社区团购业态即将爆发？

编者 ：本文来自微信公众号“商业观察家”（ID：shangyeguanchajia），作者 李华，36氪经授权转载。

当下社区（小区）市场，出现了一批社区团购新业态，比如芙蓉兴盛旗下的电商平台——兴盛优选、你我您、谊品到家（谊品生鲜的更小面积社区生鲜店型）、呆萝卜等。《商业观察家》观察到，市场端、资金端对社区团购业态还相对比较关注。

既有的社区生鲜业态、水果专业店，比如鲜丰水果、果琳、鲜生活等。也都展开了相关社区团购预售业务，并取得不错市场表现。

从已出现的一些社区团购店看，这类业态的主体模型基本上都是社交电商的形态，是做一个电商平台，只是采用预售拼团方式销售，并通过线上线下结合方式来运营。

比如，线上运营用户、商品。线下门店则是提供场景、流量。门店开在离消费者近的社区口，消费者线上下单、支付，门店自提。

一、模式

社区团购业态的兴起得益于移动互联网普遍应用，以及社交工具（微信）的出现。由于微信的普及，可以更好连接用户，做到更低的获客成本，社区团购业态大量兴起。

社区团购业态获客主要来自线下，但本质上是电商平台，通过布局在小区的门店吸引用户，再借助微信、拼团将用户引导至线上，随后，通过线上方式运营用户和商品（预售、拼团）。线上订单履约则是门店自提，不承担同城配费用。

从这一模型看，社区团购业态的模式相对更“轻”。相对既有社区业态，门店端拥有更好的可复制性。

体现在三点。

一、获客成本低，门店可复制性强。

社区团购业态的获客主要就是通过门店来辐射一个小区用户，门店开在小区口，离消费者近，消费者一方面总是能看到门店，看到实实在在的商品，更容易建立信任基础。另一方面，将小区用户引到线上（通过微信预售拼团方式），进而再在线上将用户转化到其他更宽广商品品类的购买。

这种模型，相比既有的社区生鲜业态，其线下的复制成本更低，因为可以实现更小面积门店经营更宽广商品线（几十平米就行）。门店功能简化了，主要是一个商品自提功能（预售）加上小部分商品的零售功能。更丰富的SKU运营是在中央仓，在线上。所以，社区团购业态在门店端不需要存很多货，门店经营更简单（品项少），可以更容易标准化运营，实现更小的店经营更丰富的商品，物业选择也灵活多样。

这些意味着，能更容易通过加盟连锁方式复制，开店的成本很低（更少的铺货、损耗成本、更低物业租金、很少的系统、加盟费用等等）。

商品运营主要通过微信在线上运营，货存在中央仓，意味着，社区团购业态不用像当下的线上线下一体化业态那样，要做成本更高、非常复杂的系统和将门店改造为店仓合一、前置仓形态。

通过微信运营线上，成本也相对更低。因为不用买流量。最多就是做一个针对门店发货的B2B业务小程序，再加上一个针对消费者端的“拼团商城”小程序。一些企业，根据业务的不同，有时候，某个小程序都可以不错。在一个阶段内，通过微信群来运营业务。

相对目前既有的一些业态，社区团购业态的模式设计使其的线上、线下成本都有所优化，主要是通过更富针对性的功能设置、简化门店功能，以及微信工具来实现。

二、采用自提模式，省掉了同城配环节。

由于门店开在小区，消费者无论上下班、散步等，每天都会多次经过。所以，消费者可以顺手自提货品，而不用再从门店配送到消费者家，少一道成本环节。在复制性层面，由于不需要为每家门店搭建同城配系统、团队，或与第三方平台对接。因此，业务投入更少，每家店布局周期更短、复杂性工作更少。

这道成本环节的“节省”，既可以成为利润，也可以让利给消费者，让拼团预售商品更“便宜”、更有吸引力。

三、熟人关系利于拼团、线上流量经营。

开在小区的门店，经营得是固定客群。小区内的用户彼此都熟悉，且都能看到门店实实在在的商品，容易建立信任，导入拼团营销方式，进而让业务“裂变”。

微信工具（社群、社交）的使用，则能更好、更快、更具效率地连接小区用户、触达用户，以及与用户互动。进而，通过拼团方式将用户引导、培育线上消费习惯。

比如，通过促销让小区用户加入微信群，在微信群每日发布拼团商品信息，进而引流至拼团小程序商城下单支付，消费者在线上下单后门店自提，还有机会在门店进行二次消费。

因此，只要门店在一个城市形成覆盖密度，整个城市的用户都有可能通过微信社交工具和小区场景进行快速“裂变”。因为一个人的亲戚朋友圈主体，一般都集中于所生活的同一城市。

目前看，社区团购业态在线下门店端的商品陈列丰富度相对不足，其的吸客能力，主要还是通过拼团方式来做，能否有效，主要取决于能否做出成本、运营效率，进而“让利”消费者。

团购的模型利于线上流量经营，在社区场景下，小区顾客就是固定的那拨人，团购能否积累订单，形成量，“反哺”供应链建设，取决于整个门店网络能否快速铺开。

二、商品

社区团购业务在商品层面经营层面，生鲜业务一定是主要经营的品类。因为在社区场景下，要培育线上消费习惯，一定要通过刚需、高频品类来做。

预售拼团方式做生鲜的好处则是，既可以经营更宽广的商品线。比如可以经营活鲜，社区小店是很难经营活鲜的，但通过预售方式却可以实现。也可以更好控制门店损耗，线上预售意味着门店没有库存，或者较少的库存，整个经营可以根据线上订单情况来配货，相对能实现更好的精准度。（这也是社区团购店更好复制性的表现，门店加盟主承担的损耗风险更少。）

但预售业务要能滚动起来，从过去一些平台电商的经营看，通常都是要在价格层面进行“补贴”，做出低价，才能让消费者接受预售，进行提前下单。

这是社区团购业态当下所要面临的重要挑战，因为像盒马等线上线下一体化业态，能实现线上下单，门店最快30分钟送达。如果商品（价格、性价比）没有竞争力，顾客消费体验（预售）并不是当下市场最好的。

生鲜业务的好处在于，是可以从价格层面来发展预售业务（生鲜非标，难以比价。要做出几个品类的“差异化低价”是相对比较容易的），还可以从鲜度角度来发展预售业务。

消费者会因为更新鲜，而提前下单。

但最终还是要看实际运营，看能否做出供应链效率，能否“传递”更好的新鲜、价格“表现”。

因此，从社区团购业务发展看，供应链效率是非常关键的，需要有较强的后台，有仓配资源，有直采等供应链资源运作能力。

当下拥有较强供应链基础的企业，比如水果专业店、永辉等，开展相关业务是非常有优势的。

这对于初创企业而言，发力市场主要凭借的还是“模式红利”，对于他们而言，主要是看谁能通过更好的组织、运营能力实现更快速复制，比如像拼多多一样快速铺开。形成量的基础，再运作供应链资源，提升供应链能力，进而获得空间。否则，单从拼团销售方式来看，要复制其实并不难。