36氪对话理想汽车、ARCFOX：特斯拉不会一手遮天，客户关系是未来最重要资产

编者按：本文来自36氪「 未来汽车日报」，（微信公众号ID：auto-time），作者：秦章勇。

来源：HICOOL全球创业者峰会

作者 | 秦章勇

编辑 | 周游

连跌一年的新能源汽车市场开始复苏，但不少车企已在淘汰赛中倒下。入华后的特斯拉，凭借国产Model 3一款车型横扫新能源汽车市场，面对这咄咄逼人的态势，中国新能源车企该如何发力？怎么才能切准市场的“七寸”？

对于中国新能源车企来说，这是关乎生死存亡的必答题。9月12日，理想汽车联合创始人兼总裁沈亚楠、北汽新能源ARCFOX事业部营销中心总经理俞晨与36氪CEO冯大刚出席HICOOL全球创业者峰会，并就相关问题展开了一场圆桌讨论。

沈亚楠认为，未来新能源汽车产业的竞争会和智能手机行业非常类似，但特斯拉不会像苹果一样占有那么大的份额，未来中国车企和特斯拉竞争，从中长期来看还是非常有信心的。俞晨则表示，凭借产品和制造的优势，以及对中国市场的理解，中国车企能够和特斯拉直接竞争。 

北汽新能源ARCFOX和理想汽车，一个是脱胎于国企造车老炮的新生力量，一个是劲头正盛的新势力品牌，双方在新的竞争形势下如何出牌“阻击”特斯拉，备受瞩目。

以下为冯大刚与沈亚楠、俞晨对话节选，经未来汽车日报（ID：auto-time）整理：

冯大刚 来源：HICOOL全球创业者峰会

客户关系将是最重要的资产

冯大刚（36氪CEO）：如果说要打造面向未来的新能源车，当下最重要的发力点是什么？是动力模式、自动驾驶，还是智能服务？

沈亚楠（理想汽车联合创始人兼总裁）：汽车行业的竞争是一个全方位的竞争，单在某一个点突破很难获得胜利。理想汽车主要从三个方面考虑这个事情。第一个是新的电驱动，第二个是新的智能，另外一个是新的商业模式，这代表三个方向。

首先对于电驱动问题，目前有很多的方案，纯电还是插混都有各自的用户群体和技术优势。

第二个方向是要具备智能化特点，通过OTA升级甚至可以改变汽车的性能，包括刹车的性能，加速的性能，以及降低油耗等。

第三个新的商业模式指的是新的客户关系，就是采用全直营的方式，自己服务客户，包括卖车、服务以及售后的保养，这样才能够积累客户资源，这也是理想汽车一直在做的，直接的客户关系将是最重要的资产。

俞晨（北汽新能源ARCFOX事业部营销中心总经理）：目前数字化、智能化、颠覆式创新时刻在发生。我们在新能源方面主要聚焦两个方面，一个是科技化发展，另一个是商业模式的创新。如果有产品而没有模式，这个产品科技方面的力量就没有办法进步；只有模式没有产品，这个模式也不会长久。

现在的商业模式，无论是直营还是分销，都是处于一种过渡的阶段。目前我们走的是复合型的战略，重点采用直营模式，同时在广泛的市场上还会采用相对传统的模式，但是在形式上会有一些变化，交付跟销售也是分开的。最后的目的都是殊途同归，都是要服务好客户，了解客户的需求，来满足用户。

世界上不存在一招制敌的解决方案

冯大刚：前段时间增程式技术路线存在不少争议，有些人可能认为纯电驱动是未来，沈总如何看待这个问题？

沈亚楠：对于一些驱动的解决形式，世界上不存在任何一个技术方案是一招制敌的，如果想一招制敌恐怕也不太现实。理想汽车之所以选择增程技术路线作为出发点，主要是从客户的角度来考虑的。

沈亚楠 来源：HICOOL全球创业者峰会

首先增程式底子还是纯电车，只是增加了一套增程系统，所以在好开方面跟纯电车是一样的。第二是方便，目前国家的充电设施正逐步改善，但这个速度不尽如人意。目前为止，理想在市场上有15000多辆，接近60%的里程都是纯电形式驱动，剩下的里程主要是大家跑长途，或者出远门的时候，才会通过加油的方式来补给，所以很方便。第三就是划算，增程的结构会极大降低电池的成本，理想ONE综合购买成本甚至低于燃油车。

此外，对于社会的贡献来讲，无论是纯电车还是增程车，其实对整个国家的节能减排都是有贡献的，而且都实现了所谓的弯道超车，不再受制于变速箱和发动机的技术落后。 

冯大刚：ARCFOX的α-T即将上市，预售价是28万，定价和新势力品牌比较一致。在目前激烈的竞争中，一个新能源车企应该怎么去入手，做出差异化和有竞争力的产品呢？

俞晨：差异化应该是从自身的DNA上来找，这取决于公司机制和本身的资本来源。对于ARCFOX来说，本身作为国有企业，可以和麦格纳打造产业发展新合资模式，保证了ARCFOX产品的生产和制造，在供应链方面也会形成一定的优势。此外，内部的营销方式也在作出创新，内外结合将会构建ARCFOX核心的差异化竞争力。

特斯拉赢在充电方案？

冯大刚：最近有一个说法，说很多企业没有搞清楚特斯拉究竟赢在什么地方。这个问题可以拆开问，我们可以先问特斯拉已经赢了吗？如果赢了，什么地方做得最出色？

沈亚楠：之所以说很多人没有搞明白特斯拉为什么赢，是因为我们每天也在讨论如何跟特斯拉竞争。我们的看法是，特斯拉主要赢在解决了充电，其充电网络帮用户解决了充电的问题。如果真的去看特斯拉Model  3，从尺寸、配制、制造质量，对于业内人来说，都不是一辆非常好的车。

今年特斯拉会在全中国铺设4000个超级充电桩，过去6年只铺设了2000个。一旦充电的问题解决了，客户无论是否具备充电条件，都会一定程度上缓解他们的充电焦虑。

特斯拉赢在能源网络上，但这个能源网络也是有局限的。目前城市资源越来越有限，如果被单一的品牌过多占用，这对于新能源汽车的发展没有太多的好处，所以（特斯拉）超充桩会越来越难铺。

俞晨：特斯拉的成功，其实跟初期的时机也有关系。2014年特斯拉进入中国，当时国家已经开启了对新能源车的扶持，但是很多企业还没有做好充分的准备，特斯拉的出现顺应了这个时机和潮流，同时又开创了很多产品标准的形式，比如大屏、OTA以及纯电驱动，包括一些对电池安全的标准，这些东西都是开创性的。

冯大刚：有什么样的方法可以去打败特斯拉，更广义地说，如何才能在未来占领新能源汽车市场？

俞晨 来源：HICOOL全球创业者峰会

俞晨：从市场竞争方面，提升自己的产品力是相对可以实现的。第二是对用户体验的把握上，传统企业最大的短板就在这儿。过去更多是甲方思维，并没有充分的了解用户。如今需要和客户进行更深入的沟通，再结合产品和制造方面的优势，以及对中国市场理解的优势，相信我们在市场上能够和特斯拉或燃油车进行更广泛的竞争。

沈亚楠：跟特斯拉竞争，从中长期来看还是非常有信心的。特斯拉赢在独立的充电网络，但一寸长就有一寸险，下一步的体量发展就会受限于自己充电网络铺设的速度，会给自己形成一个瓶颈。美国95%的特斯拉用户是有家用充电桩的，在中国会受到充电网络瓶颈的限制。

我们更有信心的是在智能方面打败它。目前多数的特斯拉用户还是要在车里用手机，因为觉得它的导航不好用，它的音乐是用H5实现的。

在自动驾驶方面，特斯拉的确有领先优势，但在不远的将来，我们在人工智能、数据算力方面也是有机会超越它的。

智能汽车发展更像智能手机，但时间会慢很多

冯大刚：未来新能源车的发展，会像目前燃油汽车还是智能手机的格局？新能源的市场空间有多大？

沈亚楠：从终局的角度讲，智能汽车发展的趋势会非常像智能手机。首先就是品牌的整合，汽车行业本来在国外就没有中国这么多品牌，目前特斯拉占据了类似苹果的地位，但是它的市场份额不会有苹果那么高，所以中国一定会崛起类似华为和小米这样的中国新能源汽车品牌，而传统车企也一定有像三星一样能够转型成功的。

但是从时间周期上讲， 新能源汽车行业转型肯定会比智能手机要慢。无论是做智能手机，还是做非智能手机，供应商体系差不多，转型也会比较快；但汽车供应链转型会比较慢，而且越来越多的客户会想要智能电动汽车。所以从供应链的角度来看，传统主机厂需要很长时间才能转型服务新能源汽车。 

从市场规模来看，国家整体的规划是有机会实现的，比如到了2025年新能源车保守将会达到500万辆，激进一点是750万辆，其中可能纯电占一部分，增程和插混占另外一部分。

俞晨：从市场的角度来看，目前处于消费升级的状态，（向）20万-40万元区间（发展）。蔚来、小鹏都在这个区间，同时它也是传统燃油车必争的区间。产品上的竞争也会加剧，今年ARCFOX会推出第一款车，未来每年都会有新车推出，北汽集团希望能在2025年实现集团的全面转型。

请关注未来汽车日报（ID：auto-time）