【独家】阿里钉钉要收渠道费了，企业级产品的变现竟靠流量？

近日，36氪获悉，钉钉之后会跟平台上的第三方应用企业（下简称“ISV”）进行渠道分成，比例可能在1:9。此消息已跟多位在钉钉上认证的企业CEO核实过，都表示未来确定会收渠道费用，但具体细节“目前正在洽谈中”，也有CEO明确告知“合同里是写了分成比例的”。

对此，钉钉公关部给到36氪的答复是：“目前钉钉没有收费，但对未来的事情不予置评”。

其实，钉钉的这一步既属情理之中，又是意料之外。

36氪在今年9月份报道钉钉发布3.0版本时写到过：当问及是否会永久保持免费的商业模式，钉钉创始人陈航（花名：无招） 透露，之后钉钉会推出一种新的模式，暂时不方便告知。

钉钉一直走免费路线，但做企业最终一定要有营收，即便钉钉背靠阿里，也不可能一直烧钱。再加上此前钉钉在圳腾讯大厦附近的地铁出口通道内投放了不少广告，被视为在微信门口的挑衅，之后阿里集团便砍掉了对钉钉的部分预算，这些都加速了钉钉的商业化进程。

不过，意料之外的是，钉钉选择了“羊毛出在猪身上”这条变现路径，之前外界猜测较多的是，钉钉会按照SaaS的主流收费模式，根据使用账号卖产品钱。

我们在《如果免费能做成，有BAT就够了，还要你们做什么？》一文中讨论过：行业存在一个现象——“羊毛出在猪身上”——产品使用不收费，而是在企业数据、撮合交易等地方做文章。其实，企业级产品的最好的商业逻辑就是：产品本身好用，为企业创造了价值，客户为产品买单。

先依靠免费、砸广告获客，然后再把自己当渠道，根据流量收分成，说白了，钉钉的打法很2C，不过这也是情理之中，毕竟阿里的基因在那里，从淘宝到天猫，无一不是依靠流量在变现。而且，此前无招也公开表示过，流量是钉钉给到合作伙伴最大的资源。

那对于钉钉平台上的ISV会怎样？

根据之前采访的一些反馈，钉钉给创业公司带去的流量不低，有些情况下钉钉上3个月可以相当于企业自己运营两年的数据，还有创业公司表示其1/5的流量来自钉钉。这样看来，付给钉钉一些渠道费，也是件性价比蛮高的事情。

此外，市面上想做平台的除了钉钉，还有金蝶云之家、企业微信、纷享逍客等，估计一家收费，也会引发跟随者，不过，他们之间的博弈，会加快平台的架构的更新速度，从而让链条上的ISV成为直接受益者。

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