把脉无人零售：2018年要不要继续加码下注？

4月24日，《零售老板内参》联合36氪举办的新零售创新创投峰会在深圳金蝶软件园隆重举行。专注消费零售领域的顶级投资机构、投资人，深耕新零售一线实践创业精英，新消费新零售领域备受追捧的现象级产品和项目，零售行业的权威大咖、意见领袖，以及1000多名零售行业精英齐聚，围绕“新消费、新零售、新机遇”展开丰富多样的主题演讲、圆桌对话，深入探讨消费零售行业2018年的新趋势以及新消费、新零售赛道的新机遇。

在峰会上，简24 CEO林捷、饿了么Now无人货架负责人付春龙、蚂蚁空间创始人兼CEO谢群、FxBox函数空间创始人赵亮围绕《把脉无人零售：2018年要不要继续加码下注》进行了圆桌对话，36氪副总编、零售老板内参总裁全昌连为圆桌主持人，以下为对话实录，由《零售老板内参》APP编辑整理：

全昌连：首先，请四位嘉宾自我介绍。

林捷：要说数量，我们是中国智能便利店量最少的，我在上海开了两家100平方米的便利店，用的是视觉价传感器技术。稍候有机会可以跟大家分享我们一年来的坑。

简24CEO林捷

付春龙：各位好，我是付春龙，来自饿了么，目前在饿了么新零售事业部担任总监。我们饿了么内部谈新零售是所有非餐品类，除了餐食以外的品类，水果、生鲜、医药品类30分钟即时配送的O2O电商业务都是新零售BU的业务范围，办公室无人货架也是新零售BU的重要业务。很高兴来到这里跟大家交流。

饿了么Now无人货架负责人付春龙

谢群：大家好，我是蚂蚁空间的谢群，我们做的是智能便利店消费类品牌。刚红杉资本刘总和City Box沈总的分享更多的关注消费的本质，打造智能精选便利店品牌，关注消费本质。这也正是我们的初衷，基于便利店场景切入，而非技术切入。非常感谢邀请，谢谢大家！

蚂蚁空间创始人兼CEO谢群

赵亮：大家好，我是fxBox函数空间创始人赵亮，函数空间是针对实体店提供新型无人智能系统的服务公司。我把这个领域分为两大类实现方式：一类是无人24小时智能店，另一类是有人服务的数字化智能化店面。目前公司在全国范围加盟的无人24小时智能实体店超过100家，有人服务的智能店超过1000家。我认为店面的数字化和智能化是新零售发展最大的空间和方向，谢谢大家！

FxBox函数空间创始人赵亮

全昌连：谢谢四位嘉宾的分享，零售业的共识无非是三个层面的问题：一是降低成本，二是提升效率，三是提升体验。在座有做无人便利店、无人货架、智能便利店，或者与无人结合的零售终端。我们从什么维度有很大的改变和改善，林总此前在多点工作多年，是零售领域深耕多年的大咖，应该有更深的体会。

林捷：谈不上大咖，做了将近10年的电商。我做简24的初衷是体验。从创业角度来说，如果我的模式可以颠覆这三方面，这不是零售，零售是一件漫长孤独的事情。短时间内做了这个模式就想去颠覆，明显是不可能的。

谈到体验，我如何做好的企业，可以有门槛。我给你提供ABCD这么多的好处，用户记不住这么多东西。便利店未必是最大的痛点，至少是痛点之一，大家不愿意排队。便利店不是随时排队，但排队时真的很烦人。我在北京做多点解决物美超市的问题，2015年做了扫码购。我认为这个技术含量不够，当时想做特别好的企业，让用户拿了就走。看了所有的技术，包括扫码购、自助收银等，视觉方案到今天为止还是最难做的，所以我义无反顾的做了这件事。我本身做的是用户数字化，这跟大家做的流量入口本质是一样的。很多人说你做的无人便利店、盒子能节省多少人，之前我们经常被Diss省了两个收银员。我认为本质是体验为王，拿了就走是购买体验，还有店内装饰体验等。作为创业公司，我在短时间内在商品体验上超越7-11不太现实，所以我们要做一个让人无法复制的体验。数字化后可以提高营销效率，这是我做简24的目的。

付春龙：我们把铺设无人零售和无人货架的场景分为开放场景和封闭场景。如果是写字楼下、学校、机场、火车站等，我们把它定位为开放空间、流动人口空间。饿了么NOW无人货架当前服务办公室内部场景。针对这两种空间，无人自助零售设备面临的成本结构和主要风险有差别较大。封闭空间货架的主要成本是货损和履约成本。在开放空间，为了防止流动人口对设备的破坏或者恶意偷盗，在安全性上需要更重的设备技术投入。

 为什么饿了么要做企业内部的封闭空间下的开放货柜？我们的核心业务外卖，实现30分钟送货上门的需求满足。外卖订单约有一半来自办公室场景，白领用户外卖购买的零售商品以水果和零食为主，外卖模式也意味着半小时等待及支付配送费的购物门槛。为了解决高频小客单价的需求，饿了么亲自下水进入办公室无人货架业务。真正做到“随时随地、随手可得”，比外卖更快，比便利店更近，满足白领用户的碎片化需求。我们通过外卖业务积累了海量的商品数据和用户画像，在办公室白领场景下，用户喜欢吃哪些SKU，地图上的网点热力图，哪些点位的办公楼有更多的白领选择下外卖的零售订单等。大数据让我们可以有的放矢、精准投放。

成本控制的关键是履约成本。饿了么拥有庞大的蜂鸟配送体系，借助蜂鸟体系进行商品补货，可以节省40%左右的履约成本，这也是饿了么开展办公室无人货架业务的竞争优势之一。

全昌连：依托饿了么生态，现在接入阿里巴巴的生态，像数据、补货系统等，让我们看到协同效率有很大的优势。接下来请谢群先生分享，他在零售行业深耕了将近20年，算是一个“老司机”。参加了无人零售早期团队，他现在跳出来做蚂蚁空间，请您谈谈在过往零售行业过程中，对三个维度的理解和看法。

谢群：2017年伊始行业一直谈及无人零售，相比之下，我更看好智能零售。

我们需要对零售充满敬畏和尊重

零售是微利行业，不能用野蛮生长的方式看待它，大超的普遍毛利为20%，便利店为25%，便利店中只有不到20%是连锁化品牌便利店。在今天零售整体势头向下的情况下，所有的便利店行业都是呈增长势头。很多风口型创业在讲无人零售、新零售，用互联网的逻辑在理解，试图用极大的规模性速度做赛道。但其实从零售、大超、小超、便利店，甚至未来更碎片化的无人货架、智能设备，本身都是一个赛道，只是场景不同。真正便利店行业核心痛点是：这些便利店不挣钱，并且不能满足用户需求。

品牌化：跟紧消费需求升级

今天的消费者，消费能力在呈线性增长。“百果园”出来之前，大家都是在附近小摊购买；“全季”出来之前，大家都是住“七天”。百果园没有做新技术，他只是把小摊搬到水果专售店；“全季”也只是把商务酒店做得更高端。但相比之前，营造了更好的体验环境，在品质上做到极致，于是在消费议价上也提高一倍。

这也源于中国这样一个特殊的社会环境，过去几十年的发展速度很快，使得消费用户需求发生迭代的速度更快，但显然行业升级跟不上消费需求的脚步。尤其零售端口尤为明显，这是零售行业应该思考的。

行业便利店中只有不到20%是连锁品牌便利店，促使个体店往品牌连锁化转型，才能使得其购买体验、商品品质、选品能力不断提升。也是蚂蚁坚持做精选便利店的消费类品牌的原因。

向品牌化转型的根本是要让便利店成为具有高投资回报收益，可测算投资回报周期的生意。

高效化：传统零售亟待优化成本结构

去年经历某无人便利店项目先后接待来自全国93个的城市的5000多客户招商咨询，其中67%是在各个城市连锁零售业的老板，包括便利店、大小超市，尤其还有很多说得出名字的超市。但他们的需求不是谈业务合作，而是为了了解这个技术能否解决他们痛点—--我称之为：人力旋涡。

行业调研表现便利店中人力成本在占比基本超过10%，且从业人群要求很低，但务工非常难，人员稳定性极差。类似旋涡，抽走了便利店老板的大部分管理精力。也就是说，便利店25%的毛利，基本被渠道成本15%和人力成本10%瓜分，行业整体难盈利。

纠其本质是“人、货、场”的效率，首当其冲是人的效率，蚂蚁空间的解决方案是通过稳定可复制，能够支撑规模性落地的技术在零售前端迅速完成人效的优化，减少人力成本支出，短期就可快速有效形成盈利模型的颠覆。

我坚信底层技术一定是具备可复制性，零售行业无论从资本角度、运营角度都很重资产。想在这个赛道深耕，技术一定要稳定，如果不能稳定支撑规模的落地，规模越大，坑越大。

但并不代表一定是全无人，有人与无人在于店铺场景需要。

接下来请赵总谈谈对无人零售以及智能零售的看法，很多媒体对赵总的报道，有人和无人的结合。有没有人未必是这个领域接下来探索的关键。 

赵亮：分享我这一年多来的经验和体会。一步一个结论，一步迈到全无人智能，步子有点大，在无人的情况下保持清洁、货损等都有难度。个人认为这分为两步，第一步先智能化、数字化，再部分时段、部分模式的无人化。比如白天有人、晚上无人，减少三分之一的人力成本。

全昌连：我们白天有人，晚上无人的设置吗？

赵亮：分两类，有一类是纯无人的。

全昌连：我们店分为两个版本，一个版本是没有店员，另一个版本是有人的。

赵亮：做纯无人数量的店不到100家，我们做了1000多家智能店，至少节约半个人力工资，也提高了很多效率。所有的创新，提高101%是最好的。个人认为无人智能店先从智能化开始做。刘星先生谈到，三个版本的无人智能化最右边是线上线下“人、货、场”的互动，这是我理解的终极结果。从新零售来看，大家对新零售有着不同的解读，以我对线下零售的理解和尊重，我认为线下运营的效率非常高，在很低毛利的情况下难以提高。通过新零售大幅度提高效率，这是对传统业态不太尊重的说法，我应该换一个程度看待这个行业，新零售做什么。

很多人谈到线上流量入口成本太高，大家进到线下。新零售解决一个问题，让互联网化的人从线下获取真正的流量入口，我认为线下流量入口冒出线上从来没有的入口——支付入口，这个设备可以在微信、支付宝、京东支付等各种支付里做切换，这是巨量的万亿、十万亿级入口。如果有人可以抓住用户入口和支付入口，将会形成淘宝、微信的量级。这是新零售爆发增长的角度，否则只能提高101%，这是我个人比较直观的分享。

全昌连：在前两天互联网+会议上谈到的观点，王填先生对无人零售持不同的观点。无人便利店在规模化复制上会有挑战，在成本、运营成本、破损等方面也有所挑战。2018年，我们会否在这个赛道加大力度，比如破损、运营成本、难以规模复制的问题。

林捷：我希望可以在2018年证明王填总是错的。行业知道无人零售有两种，一是无人值守，二是无人货架。只要行业有生命力，不会因为某人一句话就被说死了。简24是一家类似Amazon GO的无人便利店实践者和方案提供商。目前我们的技术是国内第一套真正商业化的视觉+感应器方案。今年，我们的计划是做部分自营50-100平米的便利店（类似树干），覆盖500米范围。同时开始输出技术分别做10平米无人便利店（树枝）和智能柜（树叶）覆盖100米和10米场景。这样形成一个完整的近场零售场景。简24在树枝和树叶的方向作为技术和线上运营输出方，本身不会太参与线下运营。

付春龙：2017年12月份，饿了么NOW无人货架项目进行了年度复盘并调整了策略，摒弃“跑马圈地”思路，转向精细化运营，通过“开源+节流”等多项措施打造模式标杆。

节流：通过与企业携手减少不诚信行为、针对通过“开源+节流”等极个别物流承运人开展“扫黑行动”等举措显著降低货损；通过切换蜂鸟补货模式，使补货成本降低40%。

开源：通过强化品类管理，实现“千架百面”的强商品力陈列；优化补货动线设计，减少缺货造成的损失。同时，也尝试广告与流量变现，包括蒙牛、哈瑞宝等品牌的广告与新品投放收入。

当前饿了么NOW也在积极与阿里巴巴体系丰富的资源进行沟通对接，在智能设备、信用支付、商品资源、物流设施等方面有巨大的协同空间。

强调“开源+节流”，回归零售的本质，才能让货架业务走得更远更稳。

全昌连：最后请谢总谈谈蚂蚁空间在2018年有什么新打算和新玩法。

谢群：相比无人便利，智能零售才是未来

智能零售的赛道可能会出类似BAT级别的企业，无人零售太过片面。借助底层技术的成熟，解决了线下场景问题，但只有线下用户数字化和商品交易数据进行结合打通，才真正具备交易价值。

未来的零售一定是基于线下渠道实现定点线上线下融合，智能化技术做为底层基础设施，类似今天的二维码支付。未来进出任何零售门店体验可以感受到全智能化的场景，跟你在自己家一样便捷舒适，只有这样的体验才能让用户数据与消费数据的融合，有了用户消费数据的精准分析与效率，才能为用户提供更好的消费服务，数据是为了更好的了解用户需求。

基于蚂蚁空间，我们立足于做基于用户需求满足的便利店，我始终坚持技术是底层是工具，"工具"需要讲究的是使用的成熟度与稳定性。新零售是“人、货、场”重构的过程，蚂蚁空间立足做智能精选便利店，我们专注智能“人、货、场”的信息化运营与管理打通，希望基于智能零售的载体做线上线下智能化运营的智能零售管理系统客户端，从而搭建可规模化复制的智能零售运营能力的输出，加速传统便利店的品牌连锁化发展，实现便利零售的消费性升级。

全昌连：请赵总谈谈函数空间2018年在赛道上有什么打法？

赵亮：2018年，我们公司的思路和方向很清晰，为智能化店面提供多种组合方案，一是扫码购，二是自助购，三是RFID智能购。我们根据不同的店面的需求定制不同的智能化服务。同时在线上通过小程序让店主及其客户提供群聊、社区、促销、优惠券等服务，形成以店面为核心的SNS关系，为店面提供与消费者新的连接方式。我认为建立店主、店员和消费者之间的智能化关系，这才是颠覆性的东西。比如：当你去连锁便利店、大商超时，服务人员根本不想认识你，但社区小店的店主一定认识你，这个就像小店模式的海底捞，店主认识每一个客户，形成特殊的SNS体系和关系，这种基于SNS的销售是无敌的。目前我们加盟店已经超过1000家，2018年目标是做成10000家店。

2020年我们目标是突破10万家店，到时候我们会成为线下的用户流量和支付流量的最大入口。得入口者得天下。这个是我们的终极目标。