魔盒CITYBOX创始人沈博炜：智能零售的赛道该如何往下走

4月24日，《零售老板内参》联合36氪举办的新零售创新创投峰会在深圳金蝶软件园隆重举行。专注消费零售领域的顶级投资机构、投资人，深耕新零售一线实践创业精英，新消费新零售领域备受追捧的现象级产品和项目，零售行业的权威大咖、意见领袖，以及1000多名零售行业精英齐聚，围绕“新消费、新零售、新机遇”展开丰富多样的主题演讲、圆桌对话，深入探讨消费零售行业2018年的新趋势以及新消费、新零售赛道的新机遇。

在峰会上，魔盒CITYBOX创始人沈博炜发表了精彩演讲。以下为演讲实录，《零售老板内参》APP编辑整理：

大家好！我是魔盒CITYBXO的沈博炜。2018年，我们称呼自己为智能零售践行者，我们花了一年半时间琢磨和实践智能零售的赛道该如何往下走。第一，智能的才是未来的。2016年之前，我们花了大量的时间做线下零售。同时，我们发现线上零售获客成本越来越高，高到难以负担。我们做了个判断，下一波的红利会出现在线下，所以2015年的时候开始经营超市。在经营超市的过程中发现很多问题——看天吃饭，如果周末的天气像今天这样，超市根本没有生意。主要原因是我们的客人越来越宅、越来越懒。2016年越来越多的媒体报道，真正发展的零售是便利店，便利店可以用密度对抗各种外卖，比如饿了么、京东到家、美团等。他们在过程中发现，在这么多便利店中，我一定要找配送距离最近的；都能在二三十分钟送到，我会考虑哪个品牌更优价值。  

所以我们需要开更多的店，结合互联网、O2O把生意做得更快，用即时性对抗他们的快。但传统做超市的业态会非常痛苦，因为体量太大，而且我客户到便利店买完东西后就跟你没关系了。我怎样才能跟客户互动？我问过很多品牌公司，一年到头卖了这么多货，但一年有多少次机会可以跟目标客户和最终客户沟通，你觉得我们的东西好不好，除了问卷还有什么方法吗？答案是没有。所以更加坚定了我们要做智能零售的信念，所以我们一直说智能代表未来。  

第二，硝烟弥漫的2017，其实在2016年，我们开始筹备魔盒citybox。5月份，我们考察各式各样的供应商，10月份第一台测试机落地，2016年底，一场云栖大会让新零售直接变成热点，更促使2017年成为新零售元年。大量的公司涌入赛道，比如无人货架、无人值守便利店，大家都想要更好的拥抱互联网，2017年打得非常凶。     

去年，我们很多投资人Diss我们，以你们铺设的规模、这么慢的速度、这么高的设备成本，你们在做什么？2017年我们的成本是1.6万元，很多投资人质疑，说你们这么下去快完蛋了，点位被抢完了，什么时候开始做无人货架？其实本质上我在2012年就开始尝试无人货架，一台在欧洲办公室，另一台在我自己的上海办公室。欧洲办公室大概10位同事，上海办公室有50位同事。一个月内所有同事买单，两个月后剩下我在买单，同样的事情发生在欧洲办公室。虽然只有10个人，但从第一个月开始，我欧洲同事就不付钱了。就道德以及自律上来说，我认为外国人还不如中国人。在我们面对投资人的质疑时，我们认为这件事的逻辑是这样的，到最后是2C的项目，而不是2VC的项目。考验道德的事情永远行不通，我们坚定的要做智能货柜，并且在智能零售赛道上坚持走下去。    

2017年，用四个字形容魔盒CITYBOX——“卧薪尝胆”，2017年一整年，几乎没有做任何PR和推广，因为我们在办公室在工厂闷头研发更多的东西。所以在这里和大家分享下，在2017年，魔盒CITYBOX究竟做了什么？     

我们做了一台靠谱的设备，这是2.5版本的设备，3.0版本马上来了。它是智能设备，智能货柜，整个购买的流程，从选择商品到购买结束大概8-9秒。2016年，我们刚开始研发的设备误读率在8%左右，2月份时，我们通过技术手段把它控制在5%，直到5月份，2.0版本设备开始投放，误读率将近6%。6-10月份，我们几乎没有有效的方法攻克这个技术，因为它的误读率在3%。直到11月份，我们发现一个很小的控键可以大大降低我们的误读率。所以，在2017年12月21日，我们做了第一场发布会，向公众告知我们设备的研发和稳定性是非常好的。并且这个曲线是越来越低的，上个月的数据显示我们稳定在0.78%，误读率在1%内。在2017-2018年过程中，设备的投放量越来越大，误读率却越来越低。2018年我们做了一件非常重要的事，把设备的稳定性做到行业标杆，并且大大降低设备成本，从原来的2万多降到今年的1万以内，今年我们还会大幅往下降。    

我们做了一个很好用的SaaS平台，所谓智能零售，我们一定要智能。不能让消费者在这里购买完毕后，跟我们失联了。一是实时数据，你在市场上投放的所有设备的地理位置可以通过SaaS平台看到，每分钟打开频次也能看到，我可以把活动规整到秒。最近我们在做整点报时的活动，每个整点打开我们设备购买东西，每一台设备，每个区域的设备，对应每个人群的设备，打开购买时的价格都可以实现不同的优惠力度。我们还用AI规划派单路线，我们现在基本靠电脑输出履约。比如凌晨3点开始配送，通过AI规划配送路线，让路线更优化，相同时间让配送员提升配送次数，我们都通过AI实现了。    

我们成立了一个以算法和数据为主导的运营团队，我的设备投入第一个星期是熟悉的过程，就像你今天把摄像师放在荒野里拍摄动物，刚开始动物非常警惕你。当你呆了一小段时间，当它习惯你融合其环境，它会给你更好的反馈。从第二周、第三周营业额的攀升比较高。从商品单品计算，除了可口可乐这种刚需商品不会有数据的下滑，无论是饼干、酸奶、盒饭等不同的品类，从第四个星期开始，销量便会下滑。我们发现标准化商品无法真正满足任何一个消费场景，你需要很多销售模板进行匹配。你把这个场景变成有学校、地铁、办公室、写字楼等超过30个场景，如果商品不变换将会是灾难，如何做到1000个盒子，里面有1000种不同商品的组合。我们通过数据进行分析，从凌晨、早上、中午、下午不同的时间考虑，每一个场景不一样。举个例子，比如四大会计事务所，是我们的客户，他们的消费曲线在凌晨和晚上都是高峰，因为他们要不停的加班。如果只是放可口可乐，这是无效的，需要更多能满足加班需求，能获取能量和饱腹感的商品。所以，我们会根据场景、时段进行所有商品的匹配，我们把产品、商品标签化，让商品和场景做更好的匹配，最后做到千盒千面。现在我们在市场上投放的设备，大家很难发现相同的商品搭配。我们在2017年用AI和大数据的方法，完成对所有场景不同的商品匹配。 

自主运营5000+设备，我们是硬件研发商，最早时成本太贵，逼着我们研发硬件和中控。我们也是软件的研发商，我们做了很好的SaaS平台。同时我们是运营商，在零售赛道上该填的坑我们填了。5000+的数字不是很大，我们和无人货架相比也不是发展最快的。今天刘老师跟大家介绍，在智能零售这件事上，没有东西可以用快解决。重点是体验，但凡有体验，我们一定要精耕细作。    

现在我们覆盖28个场景，包括办公室、地铁、商务大堂、学校、网吧、图书馆等。超过15+品类商品，包括红酒、酸奶、生活用品等。每日补货，18.5%设备进行二次补货。客户留存率为71%，这是让我们很骄傲的数字。正是由于客户的留存率和转化率，我们愿意做新尝试，我们愿意把流量导给各个品牌方，我们和互联网新兴品牌合作，他们有自己的公众号和网店，即便是阿里都跟他们说，在我们平台上卖的东西，请把二维码和网店地址去除，我希望流量留存在我们这里。我们魔盒CITYBOX提供的是零售即时场景，我们可以接受导流量。每天开门6万次以上，最高日均销售额是2680元，这件事发生在学校，在学校宿舍大堂里，我们完成了一天销售额的转化，这是不到一平方米范围内实现销售数据。    

我们和大量品牌方合作，我们完成了硬件升级迭代，五芳斋是非常著名的粽子品牌，几乎在所有高速公路上都可以看到五芳斋的门店。高速公路商店会涉及到营业时间的问题，因为24小时对于司机来说是必须的，但对于五芳斋来说人工成本太高，我们通过设备帮助他们实现了24小时营业，五芳斋已经正式和我们签署了战略合作。钱大妈，传统企业有没有用新零售做转化，我认为钱大妈是未来不错的案例。钱大妈在广州有700家门店，我们帮它在广州投放了好几组设备，现在是第三个月了，第三个月销量没有下滑，每台设备每天可以提供1000元以上的销量。尤其是口碑和阿里今年推出的新零售战略，我们将参与一整年阿里巴巴基于新零售的推广。    目前我们的销售数据，魔盒CITYBOX签约订单超过15000台，新疆和内蒙开始有我们设备的投放。未来我们想做什么？我们想成为新的流量入口，跟摩拜、OfO单车一样。一台魔盒CITYBOX日均打开频次超乎大家的想象，最高一天单台设备可打开150次以上，这个数据可以说很可怕了。所以，我们尝试性的在小程序加了些东西，下午四五点用户购买后会获得周围五公里饭店的代金券，为周边饭店进行导流，同时在这些饭店内可能还有我们的盒子，还可以进行酒水类的销售。就这样，我们做了一轮下来发现效果还不错，并且我们还在进行更多跨界跨行业的合作，我们坚信，魔盒CITYBOX在未来势必会成为新流量入口。这是我今天的分享，谢谢大家！