“钱景”与前景，万亿二手车市场竞争关键词

编者按：本文来自“iFeng科技”（ID：ifeng_tech），作者：孙洪，36氪经授权转载。

铺天盖地的广告轰炸，头部平台之间商业互撕、大打口水战，二手车行业总是有很多故事可以讲给投资人和用户听。而随着二手车行业的不断发展，市场规模将达万亿级别，这种市场“钱景”倒逼二手车玩家重新审视自身的发展前景。

在5月18日，由凤凰网科技主办的《新消费时代二手车市场的机遇和挑战》主题线下沙龙上，来自苏宁汽车公司二手车项目部总经理周小勇、开心汽车副总裁李小光、车易行创始人程庆海，以及亿欧研究和战略副总裁由天宇等多位出行领域的行业大咖，围绕万亿级的二手车市场展开了激烈的讨论，分析了当下国内二手车市场的发展情况。

在探讨的同时，相应的问题也随之而来。在行业背书基本完成的情况下，上述行业内的参与者又给出了新的研究课题，国内二手车市场的发展方向是什么？未来竞争的关键点在哪里？

行业背书完成，市场加速发展

 “车主多卖钱，买家少花钱”、“划算、靠谱”，经过两三年时间的狂轰乱炸，这些二手车广告对于很多用户来说，早已经耳熟能详。用一句夸张一点的话来形容就是，“上至99，下至刚会走”，不管电视还是网络、线下，到处都能接触到这些魔性的广告词。

不过，魔性的洗脑广告并不是那么容易做到的。公开资料显示，二手车平台每年在广告营销上的投入多达数亿，其中瓜子二手车曾斥资9亿元狠砸广告，人人车也跟着烧了5亿元，优信二手车更是不惜3000万买下《中国好声音》决赛的60秒广告，此后不断大手笔地投放热综和电影。  

二手车平台这种广告投入，除了搅动了行业内的广告大战，事实上也带来了相应的好处。由天宇认为，这些电商平台的发展，使得用户对二手车整体概念的认知上和价格透明上起到巨大作用。也就是说，不断地广告大战和电商化，起到了一定的教育市场的作用，用户对二手车的认知有了很大程度的提升。 

这一点，行业内的亲身参与者有更深的体会。程庆海表示：“二手车行业背书最大的改变在于，对消费者来说大家觉得二手车已经不是特别LOW的行业。这对于整个二手车行业发展是有利的。”他还强调，因为行业背书的完成，促使二手车行业透明度变高，利润空间也会随之变小，行业会迎来洗牌，所以这件事情对于整个二手车行业发展有利。

事实的确如此，在国内二手车行业背书基本完成的情况下，二手车市场规模不断升高。根据中国汽车流通协会数据，2017年中国二手车交易量为1240万台，交易规模约8千亿，专家预计2020年交易规模能达到2千万台，交易规模是万亿市场。

从这一数字的变化可以得知，国内二手车交易需求的不断增长。而且，从目前的发展趋势来看，市场仍处于高速发展形势。

与此同时，新的问题也会出现。李小光认为，目前从整个二手车行业来讲，解决用户信任仍是一个难题。“其实大家看到同行花了几十亿做广告，并没有从根本上解决用户信任问题。” 

这也就是为什么二手车市场规模快速增长的情况下，二手车电商平台的实际交易量只能占整个二手车交易量不足10%的原因。李小光补充道：“我们有理由相信中国整个二手车行业，过去运营为主，现在的变化是谁手里有二手车，高品质的二手车，才能在这个行业能够更好发展下去。”

技术与效率，已成竞争新关键

苏宁汽车公司二手车项目部总经理周小勇

二手车究竟需不需要中间商？到底要不要赚差价？

其实这些问题都会有不同的答案，但周小勇认为更严重的问题是，现在整个市场价格虚高、车难收又难卖。“现在电商平台太多了，又可以做C2B也可以做C2C。整个体系当中，因为原来很多车主的增量赶不上行业发展速度，买车时候可选择渠道平台太多，1台车分到5个平台，会造成车商收车难、卖车难。”

在这种情况下，单纯的广告运营和商业互撕已经不能影响行业竞争，在很多行业内人士看来，二手车新的竞争关键点已经发生变化，技术和效率将成为未来战局的新变量因素。

如今互联网领域很多行业的竞争，归根结底都是流量的争夺，流量价值对行业内的竞争尤为关键，二手车行业也不例外。巨大的用户流量在为平台提供海量数据的同时，还能为平台找到更为合理的用户运营方式，增加用户对二手车平台的使用粘性。

据周小勇介绍，在苏宁汽车的战略中，技术就是很重要的一环。“苏宁现在通过大数据采集，把每个用户画出来，根据他的购买数据匹配我们C端买车和卖车的需求，做到有效的二手车购买。”周小勇表示，苏宁线上线下融合的模式有一些优势，第一是用户可以在苏宁易购线上选择接入二手车频道选择相应二手车，第二是线下有门店可以去看车，享受线下服务。因此，苏宁才能在汽车业务成立的短短一年时间里，做到1000万线上日活、同时赋能车商和市场。

另外，效率也是影响购买二手车体验的因素。在汽车流通协会的数据中还有一个关键信息，就是超过80%的二手车交易交付流程都要依附于传统二手车市场。也就是说，二手车购买效率的提升将是二手车平台必须重视的一点。

开心汽车在进入二手车行业以来，对行业做出了很多研究，其中改善效率就是重点布局。李小光从行业变化看到，2017年下半年开始，二手车行业越来越关注线下，因为线下能够提升整体二手车的购买效率，这就是为什么瓜子和人人车都在做线下实体店，整个二手车行业都在关注线下。

除了开设线下门店，技术的应用对提高效率也有很大帮助。“我们通过产品技术手段，提高线下实体店二手车的运营效率。我们推出了很多基于提升线下效率的产品，比如为线下实体店、二手车商提供基于SAAS库存管理、采购管理、财管理以及人力管理等等，通过一系列的产品提高了我们线下整体运营效率。”李小光透露。

汽车物流在提升二手车购买效率上也有着重要作用，目前二手车电商平台发展的最后一个环节就是物流，而汽车是大宗商品，不像一个手机，它的运输和交付非常困难。“为大型战略品牌、中小型二手车商提供物流服务，不仅可以帮助他们节约交付周期，还能节约他们的资金占用周期，用户也可以买到更便宜的二手车。”程庆海表示。

目前，国内二手车市场还有很长的路要走，市场空间还有很大，每一个阶段都会面临不同的机遇和挑战。由天宇认为，其实二手车行业发展并没有那么快，只是新的玩家进来之后，把市场催的过快。大家应该夯实内功，抓住市场核心、抓车源、抓好线上线下协同，才能让市场会健康。