罗永浩搬到杭州，准备怎么“搞钱”？

编者按：本文来自微信公众号“开菠萝财经”（ID:kaiboluocaijing），作者：金玙璠，编辑：瑟曦，36氪经授权发布。

“罗永浩逃离北京”的消息终于平静下来了，作为一个“被执行人”，和逃离这样属性的词联系到一起，极易令人想入非非。

好在罗永浩“举家”搬到杭州的首秀，也就是4月23日在滨江互联网小镇的第一场直播，GMV超2000万元。这份中上等的成绩单，以及罗永浩日前宣布直播一年“大概30亿”的成绩，证明“龙哥”还没“失宠”。

在日前的抖音电商大会上，罗永浩不但实锤了自己直播带货四大天王之一的地位，还立下了交个朋友的“小目标”：全面出击直播电商、供应链业务、代运营和整合营销及培训四大业务板块，交个朋友及其兄弟公司计划完成100到150个亿的年度业绩。

“只是老四，还有很长的路要走。”罗永浩说。

对于这条路怎么走，带货KPI如何实现，以及交个朋友的现状，开菠萝财经与杭州尽微供应链公司首席运营官方翔进行了一场谈话。他是交个朋友首席好物推荐官罗永浩背后的实际运营负责人，也是从直播到后端供应链的操盘人。

“跟着抖音走”

一个前提是，生存在抖音体系下的交个朋友，其新板块的规划以及带货目标都是跟着平台走的。

开菠萝财经了解到，罗永浩带货首秀还需抖音工作人员协助上链接已经成为过去式，现在双方的合作更多是流量层面和商品类目层面的常态化沟通。细节到会分析罗永浩直播间和短视频的流量效果，自然流量如何、投放效果如何，接下来怎么优化流量效率；以及商品层面如货物结构的调整，某个类目或平台打算做什么活动、商家有什么亮点、双方怎么匹配和投入等问题。

从抖音的电商基础设施尚未完善，到逐步解决有人、有场而无货的问题，罗永浩团队始终都在享受抖音平台的红利，业务地图从直播电商拓展到代运营和整合营销、培训业务以及供应链业务，也是如此。

方翔将以上四大板块解释成了两件事：解决品牌方和达人之间的货品流转效率问题；把经验通过标准的SaaS服务输出给中小主播，解决其面临的找货难、商品履约和转化问题。总之，交个朋友输出的是过去踩过的坑和成功经验。

直播电商、代运营直接与罗永浩的GMV相关，交个朋友有罗永浩、戚薇这样的顶流主播，有吉克隽逸、李晨等垂类达人主播，还将和更多的外部达人合作，合作形式将依托此前一直在完善的SaaS系统。该系统或将正式对外公开。

“代运营店播起量没有那么快，现在已有十多家客户，接下来会逐步增加。”方翔透露。

和品牌的合作，不限于直播、单店直播，还有供应链方面的合作。直播是从选品开始将商品嵌入交个朋友的整套选品逻辑，可能是简单的单次直播，也可能是常态化合作。供应链侧的合作是会根据品牌的诉求将目标拆解，比如某个品牌今年要在抖音上完成1000万销售额，那么，除了罗永浩、李诞、戚薇外，还要上多少个中腰部达人的直播间等。

在方翔看来，交个朋友能给品牌的要远多于同行。对于一个品牌而言，店播只是其在抖音生态体系内的维度之一，一个品牌要有长久的生命力，躲不开头部主播，也避不开一个平台的头部效应。

“抖音的头部主播这块，我们最有竞争力。现在很多中小带货达人不知道该播什么，会看头部在做什么，如果说罗老师也播了，戚薇也播了，李诞也播了，那有可能就会跟着播。”换言之，交个朋友先把头部带动了，中腰部就会围上来，慢慢的，该品牌的店播在抖音生态体系内的声量自然就起来了，更利于长期发展。

相对应的，他表示，交个朋友的品销合一营销推广以及供应链业务的成长速度也会成长很快。“从团队角度而言肯定没问题，要做好供应链，原有的我们为了服务头部建立的供应链能力，怎么更高效地用SaaS系统或标准化能力对外输出，这部分确实需要时间。”

复制“垂类罗永浩”

和抖音电商早期“谁掌握流量红利谁就能多卖货”的时代不一样了，如今的流量分化更加聚焦，一个更垂更专的账号的投入产出比更高，抖音生态体系的账号，也是越做越垂、越做越专。

综合场之外，交个朋友也正在规划一批垂类账号，“交个朋友美妆号”“交个朋友食品号”“交个朋友鞋服号”，都离不开抖音的配合。方翔告诉开菠萝财经，“抖音站在平台的角度，能看到全量的数据，知道垂类号是怎么做起来的，应该怎么做，里面的货品应该怎么推。”

交个朋友是怎么规划垂类号的？逻辑很简单，抖音上销量最好的头部五个品类美妆、服饰、食品、居家百货、珠宝玉石，交个朋友都在关注，但会更加细分，方翔透露，比如食品领域，在考虑是叫“交个朋友食品号”还是“交个朋友牛奶号”；美妆领域，除了初期规划的“交个朋友”美妆号，未来可能会推出专门服务男性的美妆号。

不论是自有的垂直账号，还是品牌代运营，背后都缺不了垂类主播。交个朋友团队会海量地看抖音上各式各样的达人，看他们拍的视频，看完会邀约做现场沟通，试讲试播，除了销量、流量，评论区反馈这些关键指标，还会看匹配度、投入度。有趣的是，在主播颜值筛选这一关，交个朋友不要娱乐型的，继续找的是让用户信任、有购物安全感的颜值类型。

但就像短视频红人韩佩泉说的“做网红不挣钱谁去做网红啊，你以为做网红很轻松吗？”那样，孵化达人主播更不是件容易的事，属于全行业难题。而在垂类主播的打造上，行业里，已经有头部MCN在某些垂类中成为行业头部，交个朋友的动作也远慢于杭州的同行公司，但方翔依然信心满满。

来源 / 交个朋友

主播的招募数量上，越多越好。“一方面，招募主播和打造成功是两个维度，可能招100个人，最后真正做得好的没有多少，行业的比例非常低，可能是个位数。”

交个朋友换了个“从上而下”复制主播的方式，初期目标是把孵化比例提高到50%。“过去传统的模式是让海量主播自己跑，跑出来就跑出来了。但我们推一个新主播非常谨慎，朱萧木也好，黄贺也好，基本上没有自己播，一个新主播来了后，也是在熟悉整体的流程规范后，才会往外推。”

按照这种方式，再复制一个罗永浩可能很难，但“要复制一个L3级别的，可复制性或标准化程度还是很高的”。据方翔介绍，抖音体系内的账号分L1到L6六个层级，每个层级账号的数量有天壤之别，粉丝量四五百万以上的L1级可能有5个，L2级的可能有10个，L3级的可能有二十到三十个。

打造头部和中腰部主播的方法论已经在戚薇、李诞、李晨身上得到了初步验证，交个朋友团队应对高流量甚至明星艺人也已经驾轻就熟。明星有个人形象的设定，还会有一些非常个人的偏好，喜欢或不喜欢某样东西，更有极高的对细节的要求和时间成本，交个朋友团队需要提前做好十分充足的准备和服务，将明星艺人从看品到上场直播的时间控制到最少。

而到了尾部主播，交个朋友拿复制戚薇的方法论去复制达人肯定是不赚钱的，于是在建SaaS系统，以期进行标准化输出，兼顾规模与效率。

去杭州，“赚更多钱”

所有的一切都是为罗永浩今年100亿到150亿的业绩目标服务的，包括在和杭州滨江区、广东白云区接触后，在国内直播电商百强地区的TOP1、TOP2之间，交个朋友选择“落户”滨江。

在这里，罗永浩的培训学校会得到地方助益；交个朋友也正在联合抖音一同做直播场地。在这里，交个朋友和谦寻、宸帆、君盟文化等多家国内MCN机构头部企业成了邻居。在这里，直播电商人才最多，但因为行业尚处于发展期，交个朋友团队中最缺的依然是主播和行业专家。“比方特别懂衣服的，特别懂食品的，特别懂日化的，能往上游、往更深的供应链资源去看的专家。”方翔补充说。

话说回来，业绩主要的增长来源之一还是罗永浩直播间的开播频次、单场数据的提升。“过去罗老师一场能做1500万GMV，今年计划增长20%。”

方翔作为罗永浩的新搭档之一，最直接感受到的是他的敬业精神。他会参加周会、选品会、专项会、市场会等各种各样的会议；他依然注重数据化，强调沟通效率；而方翔唯一摸到的与罗老师沟通的窍门就是“坦诚”，“把问题跟他说清楚，然后把方案及时给到他，不要（试图）捂着”。

一切在向好，业务的可复制性是外界始终关注的焦点，也是团队经常焦虑的。方翔坦言，当罗永浩的业务体量占比超过某个安全值比如50%，如果持续下去，对整个公司的业务线来说是不健康的。对此，交个朋友的应对措施是：孵化一些头部主播，以及更多的中腰部和尾部主播，并在过程中注意控制成本和投入。

行业每天都在发生新变化，一个月前抖音电商在生态大会上亮相“兴趣电商”，以及总结出的一套推进电商增长的“FACT方法论”，都受到了行业人士的关注。“FACT”是以内容为中心的电商经营能力，包括四个方面即商家自播（Field)、达人矩阵（Alliance）、营销活动（Campaign）和头部大V（Top-KOL）。交个朋友新业务与之完美配对，而接下来如何，如方翔所言，“我们肯定不想只在一个方向去做，希望借着有头部的这件事，往更加均衡、平台化的方向走”。

那如何消解焦虑？罗永浩和交个朋友的共识就是“赚更多钱”，持续创收才能不断消解焦虑。