国开行如何用“史上最小投资”办好一家P2P

网贷行业充斥着草根平台，也有几支银行系P2P悄悄进场。正值洗牌期，就连这几家银行系的P2P试验也多多少少陷入困顿，这是不是说明，P2P连银行亲自操刀都办不好？网贷行业又该何去何从？国家开发银行或许找到了另一种做P2P的方案。

国开行本身不吸收公众存款，靠发债获取低成本资金，享受着准国家主权信用等级，这家政策性银行活跃在基建和“走出去”领域，服务大企业、大工程是拿手好戏，资产规模仅次于工农中建四大行。但是，这是否也意味着，国开行也能做好小微企业的小贷业务？ 

答案或许有了，那就是开鑫贷。

开鑫贷由国开行全资子公司国开金融与江苏国资背景的企业共同创建。2012年成立之初，国开金融出资490万，业界笑称这是一贯大手笔的国家开发银行“史上最小的一笔投资”。

而这笔490万的小投资，与几百亿的大手笔一样，都经历了国开行总行投委会一套完整的决策流程。开鑫贷总经理周治翰曾是国开行江苏分行规划发展处处长，他介绍，“筹备期间总行局级领导先后来了20多次，最初的风控模型就是国开行提供的，请安永设计的一套小企业评分标准。”2015年初，总行风险管理局还专门来进行了风险检查，帮助改进。

国开行的投石问路有所收获。现如今，这笔“史上最小投资”逐渐开始“闷声发大财”了，虽然在全国还略显陌生，但在江苏金融圈却开始成为一个“样板”。

这有一定的业绩来支撑。2月，开鑫贷发布的2015年业绩报告显示，去年全年，开鑫贷成交量达90.65亿元。同时，2015年，在出借人端，平均到期收益9.06%，在借款端，平均年化借款成本为11.48%，共支持小微企业4675家次。

网贷平台鱼龙混杂，风格各异，开鑫贷有何可取之处？不妨跟我一起来“解剖”一番。

国开行为什么要做P2P？

据周治翰回忆，总行的要求是探索以互联网方式把小微企业融资需求和老百姓理财需求对接起来。

“首先，国开行是政策性银行，开展互联网金融试点的第一个宗旨就是引导民间资金支持实体经济，降低小微企业融资成本；其次，国开行与小微金融机构的合作由来已久，比如小贷公司转贷款业务；第三，国开行以机构业务为主，不设零售网点，除助学贷款外没有个人业务，可以把互联网作为一个窗口。”

穿透基础资产

银行系P2P与草根P2P平台最直观差异就是产品收益率，草根P2P平台10%以上年化收益率的产品很常见，但对开鑫贷而言，产品收益率大多在5%-8%，初看并无特色，却经常是被“秒杀”的对象。

秘密就在于，开鑫贷获取优质基础资产并进行有效风险控制的能力。这种优势可以通过一些产品的内在原理来体现。开鑫贷目前主流有三个产品，分别是商票贷、苏鑫贷和保鑫汇。 

最早的产品是苏鑫贷，目前余额近20亿，模式是通过小贷公司向小微企业放贷，起源于国开行的“批发性方式解决零售问题”的理念，即面向小贷公司的“转贷款”业务。

同时，基于江苏省金融办建立的全省小贷综合IT系统，开鑫贷得以掌握江苏小贷公司所有实时运营数据，能发现其有无担保和关联借款，通过数据进行风险监督，这种信贷分析手段可以减少很大工作量。

第二是监管体系的优势，包括江苏小贷公司的评级体系，以及省市县三级金融办的监督体系，“所有合作的小贷公司要做开鑫贷业务，必须达到一定的监管评级水平，并通过金融办备案。”

第三就是通过第三方担保层层分散风险。通过比较强的风险分散体系，把相对高风险的小微企业信贷，经过层层风险分担和增信后，变成收益不那么高却相对安全的产品。

在各个业务中，苏鑫贷对接众多小微企业，风险最难控制。因为“几千家小企业，不可能不发生问题”。

分散风险的机制分为三层。第一层是金融办的准入、备案，且必须监管评级在A级以上，股东得是法人股东。目前全国小贷行业整体不良率平均在10%以上，在设置这个门槛后，入围的小贷公司平均不良率降至5%左右。

这样筛选出来的小贷公司，要对自己提供的借款项目进行担保，小微企业不还款，小贷公司须代偿，代偿比率约占总交易额的3%。小贷公司做开鑫贷业务收取4%-5%的担保费用，可以覆盖风险，还能有1%到2%的表外中间业务收入，不占小贷公司的资本金，只占工作量，他们愿意做。代偿后，到投资人端就没有风险。

假设小贷公司也有问题，后面还有一层再担保，由江苏金创再担保公司提供连带责任担保。小贷公司一旦还不了，再担保公司立刻代偿，一般收取不到年化1%的再担保费用。

苏鑫贷的发标利率在8-9%，其中给到投资人的是7.2-8.1%的年化利率，平台收取0.8-0.9%的服务费。剩下就是上述小贷公司和再担保公司收取的费用，加起来是5到6个点。费用比较透明，最后加总到的借款成本是14%到15%。

其实，很多P2P也有这种与小贷合作的模式，平台招揽资金，由小贷挖掘并推荐借款项目，但大多进行不下去，一大原因是对小贷公司没有约束力，而开鑫贷基于省金融办的小贷管理体系，可有效防范小贷公司的道德风险。 

商票贷业务属于供应链金融。一些小企业作为上游供应商，手上有很多上市公司、地方国企开出的商业承兑汇票，但商票流动性比较差，小企业拿着这些应收账款却不能及时变现，那么，他们可以拿着商票找开鑫贷办理质押借款。

对这些开出商票的核心企业，开鑫贷的筛选标准比较严格，一般要求是上市公司，或资信水平在AA级左右在公开市场发过债的企业，多数还与国开行合作过，情况比较透明。项目会向所在市金融办报备，而且采用电子商票，不存在假票可能。所以这部分基础资产质量相对较好。目前余额有四十多个亿。

周治翰介绍，这些商票的承兑人本身都是各种商业银行、信托争抢的对象，收益率又比银行理财高一些，“开鑫贷有优势获取这些项目，但也比较分散，一个供应链龙头企业通常可承兑几千万到一个亿左右的商票。”

在这个过程中，风险也像苏鑫贷一样通过担保层层分散。商票的承兑企业提供了一层担保，同时还会让其他企业再增加一层担保。

周治翰说，开鑫贷提供给投资人的资产质量和金融机构理财资金池对接的资产类似，只是开鑫贷中间“少了一道成本”。理财资金池有金融机构的管理成本，因为期限错配还有流动性管理费用，开鑫贷不进行期限错配，一笔资金对接一笔资产，只收取不到年化1%的网站服务费，这也是一种“去中介化”。

“我们这种P2P在收益率上相对于其他P2P而言并没有优势”，周治翰说，开鑫贷的客群专业度很高，并非单纯奔着高收益率而来，他们非常了解基础资产本身，最早一批就是金融圈的。用户总人数不多，注册用户20万人。但累计人均投资金额是三、四十万，单笔最低起投点是1万块钱。

这一点在同行那里得到印证。有同业告诉36氪，开鑫贷的产品最开始很多都是江苏金融机构人士在购买。“有的用户就是供应链核心企业的员工，他们对本单位的资信状况心里有底。”甚至在平台跑路高发期，当很多平台遭到大量赎回时，却有不少人把资金投向开鑫贷来“避险”。 

行业大洗牌到来

银监会几个月前出台的网贷行业监管草案，对草根平台杀伤很大。周治翰说，今年一定会有洗牌过程，一二月份，平台数量就已出现负增长了。对于很多跑路平台，如果钱真的发放给借款企业，平台也没必要跑路，因为债权债务关系如果直接一一对应，平台作为信息中介其实没有太大法律责任，但如果平台自己做资金池，没用到企业里，就只能跑路。

这个行业的弊病就是急功近利，做大规模，但管理能力和风控跟不上。大浪淘沙，什么样的平台能留下？周治翰认为，“现有平台只能留下5%－10%。只有具有丰富的金融管理经验的企业才能存活”。 

其次是看股东。如果股东不懂金融，可能对管理层按金融规律经营制造严重影响，比如非要冲业绩，而如果市场不具备冲业绩的条件，冲突就会很激烈。

过高的利率会形成逆向选择，不惜承受高利率的借款人往往资质较差，同时过度追逐高收益率的投资人往往也不成熟，这是一种恶性循环，也是如今很多平台经营不下去的根源。不少平台动辄给到投资人15%以上的收益率，到借款人那边，加上平台运营费用和利润，以及对坏帐部分的覆盖，往往利率会达到 20%以上。 

只有用低收益率但优质的项目吸引成熟投资人，再以低放贷利率服务优质的借款项目，这才是正向的循环，才应该是P2P行业健康发展的正途。目前开鑫贷平台上的平均借款成本为11.48%，这一点也与很多P2P不同。

周治翰认为，金融本身是服务业，交易成本越低，经济才越有活力，但降低交易成本的过程很漫长，如果能做成，社会意义很大，这也是国家开发银行办这家P2P的初衷。

不赚快钱的非常态路径

不走高息揽储路径的开鑫贷，也不打算在推广获客上花费过多精力。业内人士告诉36氪，目前许多P2P，获取单个客户的成本在700元到1200元，某家平台为了拉新，花费了20亿巨资，也有一家大平台在去年亏损4亿美金，大部分都用在获客方面。

高昂的获客成本已成为P2P平台“不可承受之重”，平台的主要费用消耗在营销上，而在风控方面却缺乏投入，很多小平台，高息揽储最后就变成了庞氏骗局。

在周治翰看来，典型的互联网打法通常是用大额投入的方式做大用户量和交易量，引进投资，最后从资本市场退出获得回报，但很多平台基础资产的获取和风控能力不足，“如果我们烧几千万，用户量也能迅速起来，但烧钱换来的用户粘性不会高。现在获客只有日常的小额奖励，比如20元的现金券。”

开鑫贷去年天使轮获得2亿融资。由国开金融领投，并吸收数家国资金融企业入股，包括江苏省国际信托和江苏省信用再担保等。 

下一轮融资在今年年底。周治翰认为，“现在金融端力量比较强，希望新股东要不就是具有资金优势，要不就是资产端有优势，都可以”。即使融了钱，也不打算做大规模推广，会把精力更多地放在资产端。因为产业链会产生专业化分工，稀缺的资产自然会受到渠道追捧。

2016年，开鑫贷希望能够走出江苏，在地域上引入其他区域的资产。同时，发力移动金融，打通更便捷的支付渠道。不仅优化手机APP投资，还会实现微信端的直接投资功能。