聚焦下沉市场做S2B2C，「扳手」要用小B撬动线下家电销售市场通路

「扳手」于 2015 年 5 月上线，是一款家电服务工程师的社群 app ，为工程师提供工具、内容及社交等服务，并联合厂商提供服务工单、配件辅材，谋求逐步发展为S2B2C第三方家电安装平台。集中在珠三角、长三角的一二三线城市，「扳手」线下销售、安装、维修涉及品类包括空调、冰箱、洗衣机、电视、厨电、净水净风、智能家电等。目前企业已完成B轮融资。

瞄准家电下沉市场，联合小B

家电销售是价值万亿的市场。据《中国家电行业年度报告》数据统计，2018年中国家电市场除彩电之外，空调、冰洗、厨卫、生活小家电都实现了增长。在电商深入寻常百姓家的迅猛攻势下，我国家电的线下市场却仍然占据较大市场份额，2018年线下渠道占比为63.7%。在线下消费升级的当下，伴随着“人人皆下沉”的号角，进一步改善居民生活体验的新兴家电产品也进一步下沉至乡镇，助推家电线下销售渠道的进一步延展。

「扳手」即瞄准家电下沉市场线下销售渠道市场接受度高、连锁卖场未渗透到低端乡镇的市场空白，通过整合线下小型家电卖场、维修师傅、装配店等小B资源，打造下沉市场家电行业的供应链和流量平台。面向下沉市场家电销售链条冗长、效率低下的问题，「扳手」切入更贴近实际用户的中小B端，试图通过分销模式打通S2B2C的下沉市场家电销售通路。

「扳手」商业模式示意图

「扳手」利用S2B2C模式，目的是赋能终端小B。

「扳手」CEO及创始人周桥向36氪介绍：目前中国下沉市场的小B综合体约为500万，其中有门店商户占比仅为10%-20%，但在家电下沉市场的维修、售卖中，小B的作用是关键性的。他们囊括了从售卖到安装、维修甚至设备回收的全流程，以个人维修师傅、夫妻店和卖场导购为主要形态，是直接转化下沉市场C端销售的群体，具有贴近消费者、联系消费者复购率高、有良好本地顾客关系圈的特点。却在各自流通中存在各式痛点：

• 小B供给侧商品供给不稳定：大部分小B从区域网店拿货、SKU种类少，影响顾客购买体验；

• 小B供应链议价能力弱：前端经销商多，挤压利润空间，终端毛利低、缺乏稳定客源；

• 小B缺乏运营能力：普遍缺乏运营指导，物流、售后等服务差，直接导致复购差；

在「扳手」的分析中，小B前端缺工具平台，后端缺供应链支持，存在改造机会。「扳手」的分销模式即通过社群低成本获取维修师傅流量，并通过提供经销商资源、管理工具、派单分配等帮助小B端开拓货源、实现获客、提高复购，并辅助运营。

CEO周桥向36氪介绍，「扳手」2B对接前端供应链 ，2C联整合下沉市场零散渠道，既能满足B端保证终端销售、安维、送装一体需求，又能服务顾客的销售、安装、维修需求，沟通顾客关系。

「扳手」App内截图

垂直领域社群，为小B营销赋能

服务于垂直领域社群，「扳手」的工单系统更近一步提升了其为小B营销赋能的特点。通过对上门服务场景的品类、家电小品牌划分，顾客可查看小B销售和服务的评分数据；在维修小B的赋能上，用户可选择时效数据更符合要求的小B维修师傅，系统通过“5分钟接单、30分钟预约、24小时内上门”的机制保证，提供明码标价的安装、维修服务，帮助小B进行获客和运营。

「扳手」CEO 周桥曾在36氪专访中表示，解决问题的关键在于对人的管理和服务质量、效率的提升。

在「扳手」的商业版图中，小B社群始终是重要的市场核心竞争力。通过近千万的小B社群累积，公司才得以在垂直领域扩展，打造获客成本较低、连结供销全链条的服务。

扳手团队总部位于深圳，已于 2017 年 1 月完成B轮融资。天图投资合伙人汤志敏介绍，以周桥为代表的管理团队，拥有互联网、世界500强、国内一线电器企业的复合背景。目前「扳手」正在寻求新一轮融资。