基层医疗SaaS市场解析：政策和医保，是SaaS企业发展的决定性因素

编者按：本文选自“动脉网”（ID：vcbeat），36氪经授权发布。

传统的HIS和SaaS模式的云HIS针对的客户群完全不同。前者在大中型医疗机构相当普及，而后者更适合基层医疗机构。

大中型医疗机构的特点是不差钱，有完备的信息科人员。同时，它们的业务复杂，科室较多。

过去20年，我国大中型医疗机构投入了大量资金自建信息团队，招标采购信息化系统，建设医院的信息化基础设施。到现在，中国的传统HIS市场已经相当成熟。

中国医疗机构的管理者对数据持保守态度，担心患者的数据隐私泄露以及网络安全等问题。虽然政策在鼓励数据的互联互通，发展医疗大数据，但预计未来几年，大中型医疗机构的信息化建设仍以传统HIS厂商的产品为主。

为什么说基层医疗机构比起大医院更适合SaaS云模式？

1、由于分级诊疗已进入实质性的落地阶段，这种情况下，基层医疗机构对接医保、提升医疗水平、提高收益的需求越发急迫，几乎成为刚需。这催生了面向基层的云HIS、云诊所的公司出现；

2、医疗SaaS产品是一种标准化服务，主要针对的是基层医疗和民营医疗机构市场。这几类医疗机构，不可能像大医院一样花很多钱去投入IT基础设施建设，自建信息团队，更不可能有持续性的投入做系统的后续维护。正因为有着价格低廉的优势，因此云HIS比起价格高高在上的传统HIS，对基层医疗机构的吸引力更大。

现阶段，国内从事基层医疗云HIS、云诊所的企业不在少数。它们的发展现状如何？商业模式有哪些？基层医疗机构的核心诉求在哪儿？企业服务的推行难点在哪儿？针对这些问题，动脉网（公众号：vcbeat）梳理了国内29家医疗SaaS相关企业，并对其中的典型案例进行了采访和分析。

通过这篇报告，您将了解到：

一、基层医疗云HIS、云诊所市场，上市公司和创业公司双双入局；

二、基层医疗云HIS、云诊所的商业模式关键在于提供满足核心需求的增值服务；

三、基层医疗机构SaaS服务的推行难点在于本地化和定制化需求 。

一、基层医疗云HIS、云诊所市场，上市公司和创业公司双双入局

国家卫生计生委统计信息中心的最新数据显示，截至2017年4月底，全国基层医疗卫生机构共93万个，其中：社区卫生服务中心(站)3.5万个，乡镇卫生院3.7万个，村卫生室63.8万个，诊所(医务室)20.5万个。这一系列数据，对应的是国内基层医疗信息化的理论市场空间。

国内从事基层医疗信息化的29家企业：

数据来源：动脉网知识库

通过分析表中数据，图表中的公司信息都可以在动脉网数据库查询。动脉网发现云HIS、云诊所企业的参与方包括两类：一类是传统HIS公司，它们同样看重基层医疗信息化的市场，表中的亿家健康（创业软件旗下）、复高信息（万达信息旗下）、熙康云医院（东软旗下）、健康乐（东华软件旗下）、纳里健康（卫宁健康旗下）都属于这一类。

另一类是新兴的医疗IT企业，这些企业错过了第一波传统HIS的发展阶段，但由于在区域市场内有一定的资源，所以它们也投入到了这个领域的竞争。

从成立时间可以看出，这29家企业的成立时间主要集中在2015年和2016年，这段时间内共有12家企业相继成立。

从政策角度来分析，2015年和2016年，国务院相继颁布了《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》和《关于促进和规范健康医疗大数据应用发展的指导意见》。

这两项《意见》提到要支持第三方机构建立医学影像、健康档案、检验报告、电子病历等信息共享服务平台，建设医疗大数据保障体系。因此，不少企业看准了这个契机，投身新型医疗信息化平台的建设。

从地域上看，企业主要集中在北上广和江浙这类医疗资源较为集中的地区。

从融资上看，已公开融资信息的企业中，最新一轮融资基本在2015年和2016年。结合融资轮次和融资金额来看，2015年到2016年间，资本对于云HIS类企业的投资热情较高。且公开融资信息的企业中，B轮以下的企业和B轮以上的企业基本持平。

由于2015年以前成立的企业超过半数，因此我们推断，投资方并不看重企业成立时间的长短，更多还是把投资判断放在企业的商业模式上。因此，成立较早的企业比起新成立的企业，在融资方面并无明显优势。

从产品类别中可以看出，云诊所、云HIS是基层医疗机构信息化需求的核心产品。涉及到的企业占绝大部分，有24家之多。其中，云杏、行心信息和小鹿医生的产品适用范围最广，不仅有针对基层医疗卫生机构的云HIS产品，同时有针对民营诊所的云诊所产品。

值得一提的是细分领域，口腔、中医和西医，形成了目前云诊所的三大类别。

二、基层医疗云HIS、云诊所的商业模式关键在于提供满足核心需求的增值服务

社区580

关键词：通过“能力云”快速为社区卫生服务中心提供增值服务。

社区580的整个产品框架，都是在服务基层医疗的前提下建立的。

首先是家庭医生签约服务。作为一种全新的B2B2C的服务形式，社区580跟医院签订合同，利用SaaS云平台、医院信息、服务流程快速上线，实现社区医疗服务内容的互联网延伸。

目前社区580产品包括移动家庭医生APP、移动随访APP、双向转诊平台、社区医院融合通讯系统、慢病管理评估系统、家庭医生绩效管理平台等。结合原有的HIS、LIS、PACS及区域公共卫生平台的健康档案，形成基于互联网的完整分级诊疗解决方案。

社区580将自己提供的一整套服务，称为“能力云”，除信息化服务以外，“能力云”还接入了包括智能诊断、药品配送、检验等多项医疗服务。这些第三方服务一旦接入社区580平台，就可以快速向社区医院和家庭医生赋能。而医疗机构的各种医疗数据通过接入社区580平台，可以快速提供给医生和居民，从而产生巨大的价值。

对很多社区医院而言，自己搭建系统接入各种服务，往往没有足够的经费和维护能力。通过社区580的“能力云”平台，1-2周就可以为社区医院提供签约、健康管理、药品配送、远程诊疗等服务。从而将患者、医疗数据、医疗服务和物联网紧紧联系在一起。

商业模式方面，社区580像打造银行VIP室一样，与社区医院共建线下家庭医生签约服务中心。从中心的装修、身份识别、绿色通道、健康小屋、免费检查、诊疗费用打折等环节，为居民提供一系列差异化服务。通过这些方式，让居民的签约意愿变得强烈。

此外，针对老年人、慢性病或脑卒中等人群，家庭医生签约服务中心还提供各种定制化签约服务包。社区580通过整合保险、药品、照护、慢病管理等服务，形成一系列综合性服务包，在平台上进行销售。所有的这些服务包，都集成在社区580的APP当中，C端用户可以直接购买，类似于一种个性化增值服务。

京颐股份

关键词：瞄准地级市基层医院，重度服务。

京颐股份的云HIS是按地级市来进行落地。当前我国293个地级市的基层医疗机构大都具有通过云HIS、云PACS等云模式，解决基层医疗信息化需求的动力。安徽省亳州市即为其中的代表。

亳州市约有650万人口，本地二级以上医院总共有13家，其中三级医院有1家，基层的卫生点有1520家，民营医疗机构有50家左右。

目前，包括公立医疗机构、私立医院及诊所在内，亳州市两县一区全部基层医疗机构，都已经使用了京颐云HIS（其中二、三级医院保留自己的HIS系统，通过亳州市区域卫生信息平台与亳州市云HIS进行双向交互）。

截至2017年6月10日，亳州市已有978家医疗机构通过京颐股份的云HIS实现了信息实时共享。在此基础上，亳州人口健康信息平台借助云HIS快速实现了1500多家医疗机构的互联互通，累积诊疗信息达3.8亿条，为分级诊疗系统建设提供了海量数据支持。亳州分级诊疗系统覆盖了1家三级医院、8家二级医院及当地所有已使用云HIS的基层医疗机构，系统已实现上转 1780人次、下转3239人次。

就目前的市场行情而言，再小的HIS成本也不会低于20万元。而京颐云HIS可在此基础上帮助政府和基层医疗机构降低90%的成本。一家基层医疗机构每年只需投入5000元即可满足机构日常信息化需求，只需花费2万元即可很好地全面支持机构日常信息化应用所需。

按照地级市推行落地，云HIS需要较重的资金和人力资源投入。一个地级市建设云HIS系统可能需要30到50个工作人员全力以赴进行研发和实施，耗费半年以上时间，才能见成效，这会使小型云HIS企业面临较大的资金和人力成本压力。

京颐股份在云HIS系统建设方面，投入了大量人力和资金，满足当地政府和医疗机构信息化的个性所需，帮助他们改变过去的工作习惯，熟悉云模式的医疗信息系统。同时，京颐股份还担负着将旧系统的历史数据安全平移到新系统的重任。

京颐云HIS的整个实施和交付分为三个阶段：

第一阶段为产品实施阶段。在此阶段，京颐股份安排50到60人的团队，根据当地政府和医疗机构对信息化的实际需求，耗费4到6个月周期，进行定制开发；

第二阶段为培训阶段。京颐股份派出专业团队，经过4到6个月，对当地的基层医疗机构进行培训；

第三阶段为常年维护阶段。京颐股份派出10人左右的团队，常年持续驻点在已实施云HIS的城市，为当地政府和医疗机构提供长期服务。

如此看来，京颐云HIS，并没有人们想象中那么“轻”。

民康

关键词：以信息化为核心，帮助基层诊所与医保、医养、养老深入融合。

民康成立于1996年，是天方达旗下100%控股的子公司。2013年以前，民康一直从事基层公卫信息化建设，取得了不俗的业绩。多年扎根基层医疗领域，让民康在业内积累了一定的品牌声誉。

2013年以后，民康进入转型期，开始主攻民营诊所市场。

民康诊所管理软件以SaaS服务为载体，整合医疗相关产业，为基层医疗机构提供电子处方、电子病历、患者管理、财务管理等贯通诊前、诊中、诊后的一站式医疗服务。

目前，民康诊所云的付费用户已经突破1.8万家。覆盖高端连锁诊所和基层零散诊所。这1.8万家诊所中，体制外和体制内的人群比例约为5:1。

在经历了数年的摸索后，民康在诊所云、民康学堂、以及新媒体营销服务的基础上，制定了一项新的战略计划，名为“一体三翼战略赋能计划”。

“一体三翼”计划，“一体”是指SaaS门诊云（包含十二大模块，如电子病历，远程会诊，移动支付等）；“三翼”是指医保、医药、医养结合，以此来打造产研中心、营销中心。

这项战略中，民康以信息化为载体，结合医保（商保）、医药和养老，真正让诊所辐射到周边居民，尤其是老弱病残群体。

医保和商保方面：

目前，民康在深圳的诊所社保的信息化，接口对接及系列代办服务费用定价为12000元/家、14000元/家、18000元/家三个标准。国内其他城市则价格相对较高，约为80000元/家。

除了医保，民康还与国内规模较大或则服务有特色商业保险公司展开合作，如平安保险、中国人保，华安保险等。

一方面，民康可以联合保险公司，为诊所的医生或从业者提供医疗责任保障，降低他们的职业风险。

另一方面，诊所还可以围绕老客户，进行健康、疾病、意外甚至分红类商业保险的代理代销，为患者提供优质的健康疾病保险等服务，以解决患者医保外疾病治疗的后顾之忧。

此外，民康还与商业保险公司合作，将部分资质优良的基层门诊作为该商业保险机构的定点基层医疗机构，从而提升其品牌信誉。

医药方面：

民康打造了药直供B2B交易平台，并与康美药业、绿叶、修正等不少国内知名的药企积极合作，探索在线支付，线下支付及账期支付等模式。此外，民康还计划引入第三方供应链金融公司，以解决基层医疗机构资金困难的问题。

由于民康云诊所服务着1.8万家基层诊所，因此民康门诊云平台利用庞大的诊所数量进行集中在线采购，集合竞价，为诊所获得低廉的药品采购价。

如此一来，不仅能让诊所直接受益，还能让老百姓买到便宜的药。

医养结合方面：

由于国家医保绝大部分都投入在老年群体中，且与医养相关的配套政策放开程度较高，遍及全国。

所以，民康选择与国内较大养老机构服务商合作，帮助养老机构提升信息化及配套硬件的集成服务，乃至对接医保。 

三、基层医疗机构SaaS服务的推行难点在于本地化和定制化需求

谯城区魏岗中心卫生院

关键词：报表、电子病历和退费流程的本地化定制。

为方便亳州医疗卫生工作人员熟悉云HIS的使用，在实施上线过程中，京颐股份为亳州市的每家医院配置了管理员，由管理员来设定满足医院的定制化功能。

这些医疗机构的定制内容主要有两块，其中一块是报表统计，谯城区魏岗中心卫生院即为其中的代表。

2016年，魏岗中心卫生院实施京颐的云HIS系统后，在报表处理上花费了很大精力。京颐的研发工程师经过几轮实地调研，针对亳州市多家社区卫生院院长的需求，进行了报表定制和分层统计。此外，京颐还对亳州市原有的电子病历和退费流程进行了本地化定制。

亳州市在刚开始推广京颐云HIS时，遇到不少问题。包括医生的使用习惯不一致，报表统计的层级和指标不同，此外要实现如按照科室统计、按医生统计、按一些特殊维度进行统计等。因为医疗机构对这些功能的需求非常迫切，京颐派出了专业团队积极配合，进行了定制开发。

经过数月的开发和调试，京颐增加了云HIS的报表统计功能，完善了云HIS系统，让亳州市医疗机构管理人员和医生真正感受到新系统带来的便利。

武汉市青山区卫计委

关键词：政策导向下，需要快速的产品定制化和迭代能力。

在使用社区580的产品前，武汉市青山区社区卫生中心在信息化方面相对滞后，大部分信息化系统还是C/S架构的单机版。

当时的计划是，一方面，青山区要与医保体系进行接轨；另一方面，要让医务人员的家庭医生签约等工作形成电子档案，并且将其上传云端，形成整体的平台和体系来管理；最后，管理人员要使用新的信息化系统来替代过去手工进行的操作。

社区580提供的家庭医生服务平台，通过云端提供服务，对内连接基本医疗和基本公卫的信息系统，解除信息孤岛；对外向居民提供签约、互动、预约、健康档案、慢病管理、远程诊疗、在线支付等服务，打通居民最后一公里，这些服务都是医改的方向。

由于社区卫生中心的服务范围很广，因此信息化建设必须以政策为导向。比起公司品牌、市场占有率，青山区卫计委更看重信息化企业的快速更新迭代以及可持续发展的能力。社区580的产品，能够迅速地适应基层医疗机构的需求变化。一般社区卫生中心小的需求更改，十天半个月就能完成，比较系统的功能，一个月左右可以实现。

付费方面，社区卫生服务中心以按年购买服务的形式支付。

四、总结分析

供需分析

如果将基层医疗信息化所涉及到角色进行简单划分：基层公立医疗机构、基层民营医疗机构、信息化服务公司、医生、患者。我们可以得出以下供需关系：

1、由于基层公立医疗机构受政策影响较大，需要推行分级诊疗和家庭医生签约，因此对新型信息化产品的需求较强烈，付费意愿较强。此外。由于基层公立医疗机构企业受政策影响较大，因此企业要想获得这部分市场，除了需要有较强的资源背景，还需要较强的产品定制化和本地化能力。

2、基层民营医疗机构对信息化产品的需求不如基层公立医疗机构，但民营诊所往往对医保支付有刚性需求，由于医保支付和信息化系统是依存关系，因此信息化企业通过向医保支付或医养结合等方面转型，同样可以让其中的一部分诊所产生较强的付费意愿，并且，还有希望让养老资金往诊所端倾斜。

3、医生和患者，虽然在家庭医生服务方面有一定的信息化需求，但现阶段看，让他们为其付费并不容易。但部分企业开始通过健康管理、服务升级等方式让患者买单，但模式仍需探索，市场接受程度尚待检验。

4、由图中可以看出，几乎每一条回路，都会产生数据流动，这让医疗大数据服务成为了可能。从数据的价值来看，由于目前这类企业的民营医疗机构市场覆盖率普遍不高，系统使用率较低，因此获得的电子处方等数据量并不大。且由于数据归属权等法律问题，现阶段较难实现数据应用。

竞争要素分析

目前，基层公立医疗信息化企业的竞争核心要素是资源。从付费方来看，政府仍旧是这个市场中最大的支付群体，所以拥有较强政府资源背景的企业，能够获得的市场也较大。

未来，这些企业在公立医疗机构方面的竞争，很大程度会以地级市为单位展开。参照传统信息化企业的市场格局来看，未来基层医疗机构信息化市场，或许仍将呈现各据一方的局面。

而基层民营医疗机构的信息化市场，由于不同系统之间差异化并不明显，受营销影响较严重，所以容易出现价格战的情况。受各地医保政策的松紧程度影响，企业为了获取更精准需求的客户，未来的市场竞争，更多会在医保政策开放较多的城市展开。

参考文献：

东海证券报告《最新产业追踪报告：医疗信息化，云端时代已来》 作者/刘晨辰