初探中国工业品电商企业运营模式的发展现况及价值

对中国工业品流通领域的相关企业研究可追溯到1989年成立的‘鑫方盛控股集团’，及2000年前出现的一批企业，较为熟知的有‘中华自动化（1994年）’、‘震坤行（1998年）’、‘爱姆意机电（1998年）’、‘仪器信息网（1999年）’、‘众业达（2000年）’等。

但，当时这批企业运作模式，主要分为线下的代理分销、线上的商品展示等两类。其销售品类较为单一，比如震坤行在2008年前主要是以代理国际知名品牌胶粘剂、润滑剂为营生，鑫方盛控股集团在当时主要围绕建材类工业品销售，众业达则是主攻中低压电气及工控产品的分销。

2000年后，伴随国内外一批企业在国内市场上的相继诞生，比如工控信息交易资讯平台‘中国工控网（2001）’成立、MRO交易平台‘西域网（2009）’布局电商业务，国外MRO服务商‘固安捷（2005）’、工业自动化产品制造及分销商‘米思米（2007）’、非标零部件‘MFG（2007）’进入中国市场，中国工业品流通领域开始有大量企业成立。

特别是在2014年后，一批依托互联网技术进行线上交易的电商平台，有的是前期传统流通企业孵化、转型的电商业务等如雨后春笋般出现，2017时电商巨头阿里、京东也相继入场。

目前来看，这批以互联网为依托、深度服务工业品流通企业的电商平台已成为传统工业品销售企业转型、投资人押注工业品赛道重点关注标的。

在‘交易’模型中，存在两种工业品类流通方式：以MRO为代表的标品件流通和以非标品为代表的零部件流通。在电商交易平台上，上述两类工业品的流通场景存在一定的相异性。

在差别表现上，主要分为：产品的SKU量与流通环节。标品件流通平台上其交易规模与利润来源主要得益丰富的SKU量，与平台进行营销式的SKU组合技巧。丰富的SKU量往往能吸引需求不同的客户，特别是能满足下游规模散状客户的采购需求。比如在《固安捷是一家怎样的企业？》中，笔者指出“固安捷产品种类丰富、灵活变动，并且下游超350万家客户并未有一家规模采购客户”。当然，固安捷模式在国内的发展并未有一帆风顺。与标品交易平台所要求丰富SKU比较，非标品零部件平台表现为买方主导的采购特性——要求平台方具备专业匹配能力及满足采购方依据图纸而来的询盘需求。这类平台的利润源于更好对接上游供应链端的生产制造能力，或者优质替代品的发现使用。

当然同属交易电商属性的工业品平台，最大共同点在于平台的线上对接效率与线下服务深度。线上对接效率表现为工业品买卖双方通过电商平台达成的快速响应与精准匹配，节省以往线下找货、需求匹配等时间，也能不断激活中国制造企业的对外输出价值，而线下的服务深度则是依托平台自身所打造的供应链服务能力，比如物流及时送达、仓储寄存或者供采双方的联合库存管理等等。

在‘资讯+交易’模型中，获客成本与IT研发投入相对优势明显。纯交易平台的获客源需要在不断的产品交易中进行沉淀实现，而‘资讯+交易’模型中的获客来源，往往得益于前期资讯所累积下来的会员体系客户，这种客户在后期有很大机会向平台的交易主体转换，即平台有了一定的交易种子客户保障。比如在《国内电气分销第一股‘众业达’的进阶之路》中，笔者就众业达进行数字电商化布局时，发现“众业达在2016年完成了对工控网70%的股权收购后，就依托中国工控网百万级的工控行业专业会员体系创立了‘工控猫’商城借此拓展了工控领域B2B业务”。当然需要注意的是，这种依靠资讯而获客的手段并非是这类企业独有模型，上述我们所提到的‘交易’模型中也有所表现，只不过使用的战术不同而已，比如非标零部件采购平台海智在线所开设的‘海智学院’、‘工业大众点评’等模块也是类似逻辑。另外我们还认为，早期这种资讯起家的工业品互联网企业，往往由于前期的IT研发投入，后期在交易平台搭建上能摊薄成本。

在‘基础设施’模型中，主要表现在工业品流通主体的多样性和平台的IT能力深度服务。之所以提出基础设施模型，是源于阿里、京东等电商巨头与生俱来的综合型第三方电商平台属性，特别是综合能力的建设，比如仓储、物流、电商营销、大客户资源沉淀等，它们带着一种天然的互联网基因进入到工业品流通领域。就目前的表现来看，2017年后，京东工业品频道的设立、1688超级店上线工业品等为已有的分销服务商、工业品品牌商提供了流量入口，工业品的SKU丰富得到保障，但作为天生并未有工业品基因的互联网企业后期在工业品产业中的深入程度还需要进一步考量，特别针对消费互联网的流量是否能转化成为产业互联网的价值评判标准之一，这种思考还有待商榷。当然，这类商业模型，为传统型工业企业进行互联网化的操作能提供快速上线的捷径。

在‘供应链输出’模型中，主要是表现在规模采购平台将其内部成熟采购系统进行对外标准化输出。为了更好理解这种模型，可以关注宝钢欧冶云商旗下‘欧冶采购’与中国石化旗下‘易派客’两家企业。比如在欧冶采购平台上，围绕采购方核心痛点，提供全流程采购管理体系及工具，包括采购需求计划、供应商寻源管理、采购交易管理、采购执行协同，并且平台支持与多种ERP集成，而且平台还支持企业进行自行采购和法定招标，最终实现采购业务的全流程电子商务应用。而易派客主要是依托中国石化的集中采购体制进行的对外专业化采购输出，据悉，易派客前身是建于2000年的中国石化电子化采购系统，2015年中国石化在此基础上并应用互联网等技术搭建了易派客工业品电商平台，目前已将形成的专家采购、行家招标、管家服务等能力全面开放给工业品流通行业。另外在2018年4月易派客正式发布标准体系（ES-Epec Standard），成为国内首个工业品的企业及产品评价标准在电商平台上的标准应用。

通过上述简要分析，可以看到目前我国工业品电商流通企业已形成了交易型、资讯+交易型、基础设施型、供应链输出型的四类模型，它们在不断适应和服务着国内工业品流通行业的供需双方企业，而工业品电商企业所应该具有的一些关键核心点或者要素，譬如丰富SKU量、精准的订单匹配能力、线下本地化服务能力（技术指导、现场安装）、智能化仓储业务、物流及送货能力、工厂采购系统对接能力等已经成为上述模型下各类企业不断进行精益求精的商业探索追求过程。

为此，我们在近期已发布的系列文章中都各有侧重进行了上述相关要素解读，比如在《MRO流通领域面面观》中，分别在分销和采购视角中谈论了工业品流通中的供应链与价值链的相关问题，在《中国TO B语境下，工业与互联网的化合反应》中，分析了整个传统工业品的流通链路的主体在进行跨界融合互联网后发生的一些变化，比如商品SKU丰富度、订单匹配效率、线下本土化服务能力的提升等等。

目前来看，尽管国内工业品电商企业的流通服务还未成为工业品流通的主要渠道，但资本市场的关注度仍对该领域在不断的提升和聚焦，毕竟相比较美国市场而言，中国产能大国进行产业互联网化的发展空间是可以有巨大想象空间，为此我们专文《中国工业品电商资本化浪潮》列举了一批获得资本市场青睐的工业品电商企业，另外，我们还针对北美MRO分销巨头固安捷、国内电气分销龙头众业达、也进行了案例解读，期望从不同视角去还原出国内外工业品流通市场的众生相。

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