工业品销售的发展、变革、关键点，我们和 30 岁、营收过百亿的「鑫方盛」聊了聊

鑫方盛是一家老牌工业品销售集团企业，成立于 1989 年，客户包括基础施工、机电安装、 消防暖通、 市政装修等各类型建筑施工和物业维保企业，工厂、 矿山等加工制造企业，以及建筑工业品贸易商等。

官方资料显示，鑫方盛2018年服务超过3万家客户、10万个工厂，商品SKU超过30万，营收达百亿级。

鑫方盛发展至今正好30年，我们和鑫方盛总经理汪焰林聊了下，公司的核心发展历程，工业品平台现阶段遇到的问题和挑战，鑫方盛如何应对和转型，行业竞争关键点等。

创业初期，鑫方盛起家于北京建材市场的一个小门市，这也是国内建材工业品销售的传统渠道。随着公司发展，鑫方盛在北京各个建材市场拓展了十多家销售门市，开始连锁经营、规范管理、启用ERP。2005年，鑫方盛走出北京，在天津、重庆等区域成立分公司，并进入海外市场。2010年，公司向产业链上游延伸，拓展自有生产能力。

总结来看，在鑫方盛成立的二十多年时间里，围绕五金建材工业品领域，横向拓展地域、门店规模，纵向延伸产业链，是其最主要的发展路径。

鑫方盛工业品品类

而近年来，工业品销售行业，无论是政府政策、客户需求，还是市场竞争，都有了新的变革。

政府政策上，大力提倡和推动阳光采购、集中招标。建筑等客户竞争越来越激烈，对成本控制要求越来越高，纷纷开始建立自己的采购系统平台以规范化采购环节。“不透明，分类散、类目杂、成本高”成为了客户的最大痛点。

这促使工业品销售模式也发生了很大变革，出现了很多互联网线上平台，包括大型互联网公司的阿里1688、京东工业品，以及震坤行、好工品、工品汇等创业公司，市场竞争从原始的在一个建材市场内的门市竞争，转变为更广泛区域、线上线下并存的激烈竞争。

在这些变革背景下，鑫方盛于2017年开始了重要的转型——全面拥抱互联网。

鑫方盛建立了200人研发中心，于2018年上线“方盛云采”平台，产品品类也从五金建材，扩展到全品类工业品。方盛云采平台除了能让客户在线上完成采购，同时也能直接对接到客户自有的采购系统，顺应客户纷纷建立自有采购系统的趋势。

方盛云采线上平台

线下的销售门店同样也在拥抱互联网，鑫方盛将传统“脏、乱、低效”的销售门市，升级为类似3C产品卖场的“工业品体验店”，除了更加整洁、提升品牌形象外，体验店内的每个SKU都有二维码，采购员可以直接手机扫码，查看商品信息、线上下单等，与互联网平台打通。

鑫方盛工业品体验店

另外，鑫方盛还研发了“无人仓库”，建造在客户施工现场，能够自动记录仓库的工业品库存变化，自动补货，降低客户采购成本。

鑫方盛无人仓库——方盛云仓

如今，工业品销售的互联网转变已成为重要趋势，原有的地域、品类等壁垒在逐渐被打破，工业品销售市场的集中度一定会不断提升，这也为大体量玩家的诞生塑造了条件。

我们很关心的一个问题是，要想在激烈竞争中跑出来成为头部公司，最核心的要素有哪些？鑫方盛总经理汪焰林认为核心是6点：直供、现货、透明、购全、平台、专注。（以下涉及鑫方盛数据均由鑫方盛提供）

• 直供。意义在于工业品的价格和质量保障。鑫方盛目前99%的品类可以做到直供，其中一些关键品类，鑫方盛以参股、控股的方式与上游厂商强绑定。
  

• 现货。意义在于能快速供货。鑫方盛的做法是自建仓储和物流，目前其总仓储面积50万平米以上，现货金额超8亿元。物流方面，则由300多辆配送专车，900多人配送团队，能够做到24小时内送达。

• 透明。明码标价，线上线下价格统一，符合客户规范化采购需求。
  

• 购全。一个平台可以满足客户全品类工业品采购需求，降低客户采购成本和周期，提高效率。

• 平台。除了线上采购平台，还能够结合客户采购平台建设需求，帮助其建立内部管理、审批等一系列标准化线上流程系统，增强客户粘性。

• 专注。工业品品类繁杂，不同品类、档次、规格，如何满足不同客户、不同场景、不同地域的需求特点，都需要多年实践的专业业务员来保障。而逐渐建立品牌和客户资源，同样也需要多年积累。鑫方盛认为其30年的专注是最核心优势。

上面提到鑫方盛自建仓储和物流，上游的一些生产环节也在参与，我们的一个疑惑是，这种方式是否过于重资产，影响企业发展速度。汪焰林告诉36氪，这些重资产投入都可以通过银行贷款等金融方式解决，现金流并不是阻碍。

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