1.1亿条线索背后，易车求「变」

转眼间，2020年即将收尾。这一年，一场新冠疫情的爆发，迅速席卷了经济、文化、社会等方方面面，汽车行业也受到了波及。 

但经过几个月的复苏努力，车市已经走上了回暖的轨道。根据乘联会最新数据，10月乘用车市场零售达到199.2万辆，同比去年10月增长8.0%，实现了连续4个月8%左右的近两年高位增速。 

在广州车展前一日，由易车公司主办的“2020中国汽车经销商高峰论坛”在广州正式开幕。对于汽车经销商群体来说，今年的日子并不好过，但前路也不是一片迷茫。

作为一家有着20年历史的汽车互联网公司，易车在汽车的资讯、导购、数字化领域有丰富实践和长足积累。易车公司CEO张序安在论坛上透露，整个2020年，易车预计将给全行业贡献超过1.1亿条线索，其中超过90%的线索来自于易车的双APP（易车+汽车报价大全）。 

对于处在业务寒冬的汽车经销商们来说，销售线索就是“救命稻草”，重要性无需多言。在汽车销售的存量时代，谁能更精准高效地连接更多用户，谁就能握住未来的方向盘。

1.1亿线索背后，易车的2020

每年易车举办经销商高峰论坛时，张序安都会用一个字来总结当年车市给他留下的印象。 

2018年，中国汽车市场销量经历了28年以来首次下滑。“有史以来（自1990年以来）第一次乘用车的销量急剧下滑，所有人都很晕”，彼时张序安用一个“晕”字来形容2018年的车市，“但是信心依然在”。2019年，这个字变成了“懵”。车市经历了一整年的低迷，“销量毫无起色，反而越来越看不到未来”。 

而到了2020年，张序安用了一个“变”字，来总结过去这一年车市的走向——虽然上半年因为疫情的原因，车市遭遇“冰冻”时刻，但是三季度以来经济回暖，从上半年的绝望又变成了下半年的希望，变化非常大。

车市在“变”，易车也在“变”。 

虽然整个汽车行业处于需求低谷，但易车在疫情阴霾逐渐散去后却握住了增长的密码。除了今年整年预计将给全行业提供1.1亿条线索之外，MAU（月活跃用户数）也登顶行业第一。

在峰会现场，易车公司高级副总裁杨永峰透露，今年以来，易车整个平台的线索与活跃用户大幅增长。今年第三季度，来自两个APP（易车+汽车报价大全）的线索数量，同比去年第三季度更是翻了一倍。 

这样的变化，也和易车在用户、产品、内容等维度的思考、定位和能力有直接的关系。 

易车将汽车互联网用户分为三类：第一类是买车用户，第二类是车主用户，第三类是车迷用户。其中，买车用户使用汽车类APP的特点是长期低频、短期高频，并且商业价值最高。从这部分人群切入，针对首购用户做产品、做内容，从而精准投放、获客，对其进行全生命周期运营，是易车特有的方法论。

一边是用户增长，另一边易车也为经销商的业务增长带来解决方案。易车公司COO赵永新表示，“平台应该做好自己擅长的工作，在销售端帮助经销商获取更多的优质购车线索，在服务端帮他们提供面向保有客户的一整套连接、促活解决方案，基于SaaS的方向发力，为经销商在各个业务环节的降本增效铺平道路”。 

赵永新介绍称，易车通过和经销商长达20年的合作，在互联网营销、线上/线下数据共建等领域积累了比较深厚的基础。2021年，易车会有更多的签约合作项目邀请经销商集团共商共建，其中门店数字化是非常值得关注的重点，会基于易车的SaaS模式和经销商的业务方式共同开发一系列的智慧门店产品。此外，易车也会在流量层面继续加大对营销获客能力的投入，给经销商更强有力的支持。

工具增效，挖掘增量市场和用户

2020年以来，汽车经销商的日子并不好过。 

中国汽车流通协会数据显示，今年上半年，1019家4S店相继退网，近3万家经销商，只有21.5%实现了销量增长，盈利的经销商不足3成。 

但其实早在疫情来临之前，整个汽车经销商行业就发生了很大的改变。 

天津捷通达董事长康鹏表示，在过去，捷通达使用的基本是工厂的DMS，随着时间的推移，店多了，品牌多了，区域也多了，按照过去的方法管起来已经不适合了。“我们导入了ERP等系统，这样捷通达能够形成真正的属于自己的数据，在一个数字框架下，不同的门店，不同的4S店，相对整齐划一地运行起来。在未来，我们认为经销商的数据要具备对外的交付能力，才更有价值。”

运通汽车战略执行副总裁孙锋接受媒体采访时表示，汽车消费市场由增量市场向存量市场转变，原来的卖方市场变成了买方市场，整个经销商竞争环境也在日益恶化。“在销售端，绝大多数品牌的终端价格存在倒挂现象，靠补贴和厂家压库存的商业模式在发展。而售后端，大家为了获取整个未来的市场，也存在很多‘杀鸡取卵’的事情，汽车后市场也是一片红海。” 

在孙锋看来，疫情到来后，从厂家到经销商都在变得更加理性，开始真正沉下心来思考如何适应新的竞争趋势。经过一番研究后孙锋得出结论，经销商的核心资源和资产只有客户，“衡量一个经销商好与坏，不是在于你卖了多少车，而是在于你保留了多少客户”，做到这点之后才能继续开展工作。 

为了更好地深耕客户、做更精准的销售转化，运通汽车找到了易车。“他们是先进的汽车互联网平台，能够提高客户运维数据的能力，比如说找到目标客户，比如说帮我们建立客户画像，能够让我们更精准地跟客户进行互动。” 

车市复苏是一个宏大的命题，而落到经销商那里，最先动起来的是各种工具。 

永达集团副总裁唐亮最关注的就是数字化，不管是内部管理效率的提升，还是外部对于客户的运营效果，包括业务的提升，都离不开数字化。

在很多购车场景、客户画像的数据运营方面，永达已经和易车达成了合作，对接了数据。“从潜客端到交易的过程，再到二手车的置换，甚至是后市场，都能形成闭环。易车带来了更精准的客户画像，我们也希望通过合作来提升交易效率，降低交易成本，从而给客户更好的服务体验。”唐亮介绍称。 

东创建国董事长黄建国也介绍称，去年和易车签了战略合作以来，东创建国的线索增幅非常明显，目前易车线索占东创建国总线索量的比例高达50% 。

“过去经销商的销售代表都要去门店门口去守着客户来，但自从用上了互联网工具之后，大家都坐在办公室里，在手机、电脑上找客户。”东创建国董事长黄建国说。

未来“卖车”还有哪些想象空间？

对于“卖车”这件事的未来，经销商们都有自己的考虑。 

“现在汽车的利润本身就很低，市场也不好，你再去做批发的话，这个公司只能关门了”，黄建国将下一个增量空间定位到区县市场，“大城市如今很多都是存量市场，要再往下沉，才能有希望”。

孙锋在谈到未来的汽车消费环境时，列举了一个数据：目前90后已经占到整个买车人群的30%以上，“我相信过两年，80后、90后和00后可能占70%-80%，成为购买主力军。他们在互联网上有更多的碎片时间，这也会迫使我们思考，在我们保有的客户生命周期，怎么能将私域流量激发起来”。

在服务客户的场景方面，作为本次论坛特别支持单位的腾讯也给出了方案。腾讯公司副总裁钟翔平表示：“数字化战疫”之后，整个行业更加重视构建线上线下全渠道用户体系，汽车流通业正在从以渠道为核心的思路，向以用户为中心的思路转变。

“人的注意力在哪里，经济就在哪里”，钟翔平认为，消费升级正在成为新一轮产业升级的驱动引擎，从业者需要以消费者的需求为目标，用数字化手段连接和了解用户之后，反向改造产品生产和服务模式。“数字化升级正在深入到行业的内核当中，腾讯希望成为产业的共建者，发挥我们所特有的技术能力优势，发挥过去对用户服务的经验，和品牌方、经销商、易车等伙伴们一起携手，让用户获得更好的体验，发挥更大的社会价值。” 

对于传统车企和经销商来说，新零售和数字化营销都是重要却不容易做的转变。在行业的低谷期加大投入，非常考验企业的魄力，也需要对长期趋势有更清醒的认知。 

2020中国汽车经销商高峰论坛当天，中升集团、广汇汽车、恒信汽车、永达汽车、东创建国等31家汽车经销商集团与易车签署了战略合作，以数字化为主题，在互联网营销、数字化门店、数据共建三大领域展开深度合作，助力经销商降本增效、智慧经营，助力汽车流通行业数字化升级。 

2020年已经接近收尾，也到了展望2021年的时候。对于易车明年要达成的目标，张序安透露：2021年，易车会向市场推出更新的一些玩法，“无论是在C端用户，还是在B端和经销商、厂商的合作这方面，我们都会有创新的玩法出来”。

可以预见的是，通过易车这样的汽车互联网平台的赋能，未来经销商会从单纯的“卖车中间商”转变为成熟的“汽车服务提供商”，从而给整个行业带来更大的想象空间。