他们倒在美团降佣前夜

编者按：本文来自微信公众号“Tech星球”（ID:tech618），作者 王琳，36氪经授权发布。

一场大讨伐在全国各地逐渐蔓延开来。

从2月开始，重庆、四川、河北、云南、山东、广东等地多家协会，纷纷公开呼吁美团等外卖平台降低佣金。

餐饮业要对抗的不仅仅是天灾，还有人为压力。然而，美团本身也是两难的处境，连续亏损5年、上市2年，企业背后承担着资本的盈利诉求。

作为一家拥有620万活跃商家、300多万骑手的平台，美团必须找到三方平衡点：既要让商家赚钱，也不能亏待骑手，自己也需要盈利。美团也正在想办法拿出解决方案。一方面摆脱单一业务的依赖，一方面通过2B服务为商家创造更多价值。

但终究有些商家抵不住寒冬，他们倒在了复苏黎明的前夜。

「这家店就不做外卖了」

陈晓吃够了外卖的苦。

2016年，他卸下了记者的身份，转身成为了一个餐饮店的小老板。彼时，外卖行业还是美团、饿了么、百度糯米三足鼎立的情况，热钱不断涌入，从一线城市烧到三四线城市。

嗅到商机的陈晓决定试一试，他加盟了一家水饺店，店铺选址济南西客站附近。济南正在围绕西客站打造西部新城，餐饮业态还不健全，陈晓正是看中了这个契机。

他看中外卖平台的流量，又害怕撑不起生意，于是从开始就选择外卖+堂食的模式。“加入美团，最开始的一个礼拜，需要半价销售”，陈晓回忆道，“除去平台费，每天基本上都赔3000块”。

一个星期后，五星好评有了，陈晓也不需要半价销售。大概花了1个月，他把赔出去的2万多赚了回来。

因为位置选得好，陈晓的堂食生意很好，“基本上每天都有200单，都是实打实的的交易”。加上外卖订单，最好的时候，单店日营业额可以到七八千。这对于一家面积不足100平，客单价20元左右的小店，已经是足以骄傲的业绩。

最红火的时候，外卖能超过堂食，一天订单量接近200单，仅外卖的营业额就4000元，“主要是美团外卖，百度糯米一天也有几单”。

但这样的日子没有持续多久。2017年，美团的佣金从18%涨到了20%，同时，外卖平台上的生意没有之前好做了，即便充广告费，单量也直接下降了一半，这让陈晓薄利多销的算盘打翻了。

“大部分商家可以承受的极限是20%。如果是夫妻店，房租4000元，通过双平台，每天接120-130单，月底只能赚到1万元，刚刚够2个人的工钱。”一位餐饮行业资深人士表示。

陈晓最害怕的是客户给差评。一次下雨天，因为骑手送餐时间延迟，给了差评。这本不怪商家，但商家必须要为此承担相应的赔偿。陈晓联系上消费者，一份22元的外卖，他转给了对方50元，对方才取消了差评。

“美团的骑手有两拨人，一波是美团专送，他们只接店铺2公里范围内的订单，且保证有人接单，一波是外包团队，配送范围扩大，但不保证有人接单。”陈晓选得是外包团队，这让他多次遇到高峰期无人接单的尴尬，“我就在后台不停加小费，一块、一块五、两块”。他告诉Tech星球（微信ID：tech618）。

让他更闹心的是平台的抽佣方式。据Tech星球了解，饿了么和美团的提点形式都是一样的，直营城市是：保底抽佣+提点，代理城市是：原价抽点。

所谓保底抽佣，是指即客单价不超过20元（包含20元），不超过20元的部分，一律抽取4.5元佣金，超出20元的部分，按照一定的的比例抽点。

这样的抽佣方式让客单价在20元左右徘徊的商家苦不堪言。“一份饺子26元，减去20%的平台提成，除去骑手的费用，推广费，到账18元或者17元，除去满减活动，商家几乎不剩钱”，陈晓吐槽道。

更极端一点儿，倘若消费者消费15元，美团抽取4.5元，再除去给骑手的工资3-4元，减去推广费用，到商家手里，所剩无几。

持续上涨的佣金，逐渐减少的订单，不断压薄的利润，让陈晓下定决心第二家店铺坚决不做外卖。

挤出来的利润

已经上市的美团面临着盈利的压力，商家需要支付的额外成本也越来越多，“以前开店不需要交保证金，现在开店需要交纳1000元的保证金。”陈晓表示。

但补贴却越来越少。“美团现在一年会有两个月的补贴，每单补贴0.8元，但只有品牌大的店才能拿到，其他都没有”，武汉商家张磊表示，“以前每单还会有1块，2块的补贴。”

这让商家开始算计每一分钱，在乎每一个评论，他们不断缩小门店面积，提高出餐速度，减少菜品，提高价格来应对高佣金下的生存压力。

“平台收费贵了，商家没有利润，怎么办，只有从食材想办法，说难听点就是恶性循环呀。”杭州一位牛杂火锅店的老板感叹道。

为了维持生计，大部分商家开始在菜品上下功夫。“一份水饺在店里吃，一份有25个，美团上就放20个”；“美团多抽我一个点儿，我就相应得提高客单价”；“我的堂食永远比外卖便宜，比如外卖要28元，堂食只卖22元......”

多位商家印证了诸多消费者的猜测。“宗旨就是，去掉抽成，推广费和店里的价格保持一致”，张磊说，“最后都是顾客买单。”

不过，只有少部分商家有这样的话语权。张磊的底气来源于他经营的店铺，已经成为了其所在地区细分品类的第一名。

张磊每个月有3万收入，不过这基本上是辛苦钱。为了保证收入，他必须保证单量，在外卖淡季，比如3月和4月，他每个月都需要花8千到1万买流量，“不推广的话一天可能连100单都不到，推广的话，一天有140单。”

如果一天的单量没有达到心理预期，他就会熬夜。在接受采访的当天，夜晚11点多，他的手机不断传来“您有新的订单”的声音，这个声音让他在深夜有了奋斗的动力。

京津冀快餐连锁店创始人李鹏飞亲眼见证了美团佣金的不断上涨，他向Tech星球（微信ID：tech618）回忆道，最开始的时候美团零抽佣，甚至对于商家和顾客来讲，两头都会有补贴。

后来抽佣比例持续增加，从 5 个点到 8 个点，再到 15个点、18 个点、23 个点、25 个点，相当于经过一联动涨价过程形成现在的局面。

“美团的广告费是很高的，月销上万单的商家，一个月基本都要4万以上的广告费，如果把广告费也算进去，每单抽佣已经30个点左右了。”广东一位商家吐槽。

不可或缺的骑手

商家的日子越来越难，但美团的日子似乎也并不好过。

美团一直在讲一个规模经济的故事。

它的内在逻辑是，通过扩大规模优化运营，提高接单和配送的密度，将平台的边际成本降到最低；同时向平台导入生鲜酒旅等低频但高毛利的产品和服务，以高频带低频，提高整体变现率。

故事的核心是高频的外卖业务，剧本有两个主角：商家和骑手。

2019年，前者为美团带来了496.5亿元佣金收入，而后者则消耗了410.4亿元的支出。

300万骑手花掉了超过8成的佣金收入，足以证明他们的重要性。“外卖的核心就是物流，对于美团来说，目前，没有其他的方法降低物流费，降了就没有人干了。”某知名餐饮品牌董事长董军表示。

由骑手连接起来的物流网络保证了每餐及时送达。“无论是饿了么还是美团，商家都可以选择自配送或者平台配送，自配送的话抽佣大概是5%-12%，这个是纯粹平台渠道的钱，平台的话会有15%-26%的抽佣。”一位接近美团的分析人士表示。

“但自配送有一个问题，高峰期的话很可能两公里都送不到，比如，两个配送员全职送，一个商家在高峰期来了100单，运力肯定支撑不住。一般有两种情况适合自配送，一个是学校，需求集中，点位集中；第二个是客单价高，单量少，全城送，可以走第三方配送。”上述分析人士补充道。因此，大部分商户不具备自建配送体系的能力。

美团需要为300万骑手支付高昂的成本，但对于这样的解释，广东省餐饮服务行业协会外卖专委会并不认可。他指出，美团财报显示这一比例应为七成，且餐饮外卖骑手成本占总收入的比例逐年下降，餐饮企业的佣金率却逐年上升。

根据美团财报显示，从2015年到2019年，美团每年向骑手支付的费用分别为2.8亿、51.4亿、183.2亿、305.2亿、496.5亿元，占餐饮外卖佣金收入的占比依次为160.9%、98.7%、90.3%、85.4%、82.7%。

另一个数据是，从2016到2019年，美团外卖业务佣金收入和骑手成本的增长速度虽然都在下降，但佣金收入的增速始终快于骑手成本。这从侧面反映出，美团正在提高佣金。

多位商家对美团这样的解释也颇为不满，“美团哪里有给骑手支付工资，那都是商家和用户支付的钱。”

李鹏飞举例表示，平台抽佣23个点，一单差不多5块钱，收顾客的配送费是3块，收入是8块钱，给骑手的工资每单是4块钱，美团剩下4块用来支付其他成本。他进一步解释，发给骑手的配送费主要来自收取顾客的送餐费，该部分不足的地方由佣金补充。

但配送费由谁来出，各个地区的商家也略有不同。多位商家告诉Tech星球（微信ID：tech618），一般如果免配送费的话，配送费其实由商家出，包含在了被抽走的佣金中。

美团在招股书中解释得很明白：商家入驻平台可以选择使用美团自有的配送服务，选择第三方配送服务，美团只收取佣金，而使用美团的配送服务，交易佣金和配送费一并计入佣金收入。

按照这个定义，超过八成的佣金给了骑手的说法似乎并无不妥。

佣金若降1%，盈利26.8亿变亏损14亿

就在一个月前，挣扎了5年的美团终于盈利了。

不过，这是一份极其微妙的财报，刨去研发、系统等固定的消耗费用，美团只剩下不到2%的净利润。对比净利润25.41%的腾讯，美团着实做得是一门苦生意。

不到2%的净利来之不易，倘若再降低佣金，意味着美团又要进入亏损的死循环。

但如果想要降低佣金，其概率并不大。

根据《新财富》杂志的压力测试显示，哪怕美团的整体佣金率只下调1%，在成本和费用保持不变的情况下，美团都将从盈利26.8亿元变成亏损14.34亿元。

如果满足广东餐饮协会的需求，佣金率整体下调5%，即美团的佣金率下调至7.6%，那么，其整体佣金收入将下滑至275.7亿元，美团将产生200亿元亏损。因此，这个诉求显然是无法得到满足的。

“疫情期间，美团按不低于3%至5%的比例返还外卖佣金，但补贴和返佣是动态的，不是一刀切，是有回旋余地的。”一位接近美团的人士表示。

“伴随着数字化来临，大家面临的数字化成本越来越高，这意味着美团需要支付更多的成本，因此未来提高佣金的可能性更大。”某上市餐饮企业董事长表示。

另一个危险的信号是，活跃商家增速正在放缓。2019年，美团活跃商家数620万，同比增长7.1%，2018年美团年度活跃商家达580万，较2017年同期的440万增长32.1%。

“对美团来说，流量是主要的，只要消费者还认同它是本地生活服务第一品牌，就不会动摇其根基。”一位美团代理商向Tech星球（微信ID：tech618）表示，“大力推广的收银机以及充电宝业务，都是为了增加流量渠道和商户粘性。”

而想要留住商家，除了给平台带来更多的流量外，美团还在考虑如何帮助商家赚钱。

“美团的地推经常说，如果用他们的收银机，就可以把线上和线下的单量核算到一起，这样看上去，线上的订单量也不错，可以增加订单量。”一位商户表示。

2018年，美团将To B上升到战略高度。按照美团在招股书中对To B的定位，它向商家提供广泛的解决方案，包括精准在线营销工具、配送基础设施，以及云端ERP系统、聚合支付系统、供应链和金融解决方案，美团期待通过这样的方式为商家赋能。

但这并非一朝一夕能够解决的问题。方寸外卖盒背后，是一个大型的复杂系统，这个系统牵连着平台、商家、骑手和消费者，如何取得各方利益的平衡，是一场持久战。

熬不过去的商家

但很多人已经等不到美团拿出更合理的解决方案。

数据显示，2019年，餐饮门店复合倒闭率130家，开100家，倒闭130家。红海里的每一次竞争，看不见刀光剑影，看得见的是生死存亡。

2017年，见张磊的生意做得红火，于是短短一个月，他所在的区域出现了七八家竞品，他们在同一个时间出现，也在短短2个月内相继死去。

陈晓亲眼见证着诸多老朋友离场。“去年，我隔壁的红星餐厅也上线了外卖，但是到了今年，月销还是只有几单，再加上店主年纪大了，不会玩儿，赚不到钱，”陈晓感慨，“现在已经不是刚兴起的时候，小店尤其难”。

即便知名品牌，也倒在了外卖大潮中。2018年，比网络外卖早生10年的外卖快餐店“一品三笑”陆续关店撤离。其衰落的一部分原因在于外卖的成本越来越高，利润越来越薄。

“竞争更激烈，原来商家的竞争对手是门口那七八家店铺，上了平台，发现竞争对手几百家，总有人比你便宜，又比你赚钱多，平台当然是希望让更加优质的门店拿到流量，一来一去弱的店铺就淘汰了。”饿了么市场经理倪明告诉Tech星球（微信ID：tech618）。

外卖不再给商家带来红利，这切切实实转化成一份苦差事。

2015年，“二十五块半”在北京起步，5年间已有30多家直营店，他们一开始就坚持只做外卖，但如今，创始人朱天成发现，订单在下滑，营销成本在提高，利润越来越薄。

“我们的人员配置和堂食几乎没什么差别，但是堂食可能100个人的订单量就可以保住房租和人工。外卖平台如果没有满减活动，单量就会下降，而现在补贴都是商家自己出的，我们需要200人-300人的量才可以。”朱天成分析说，“最后变成了靠缩小门店面积，提高出餐速度来转化净利润了”。而他正盘算着关店。

从某个角度讲，这是在倒逼餐饮供应链改革，似乎也只有改革才能跟紧时代的速度。但更多商家的做法是羊毛出在羊身上，“美团抽成提高一个点，我就相应涨价”。

对一些商家来说，佣金每提高1个百分点，都是生死存亡。

一家经营鲍鱼饭的商家举例说，平均客单价28元，扣去佣金5.6元，商家出钱补贴运费3元，推广费2.5元，商家实际收到16.9元。收到的16.9元，除去房租水电人工5.5，食材8.5元，净利2.9元，倘若佣金提高一个百分点，净利就会减少10%。

更重要的是，堂食的利润比外卖丰厚多了。以上述鲍鱼饭商家为例，同样一份客单价28元的商品，走外卖净利2.9元，堂食14元。

可没有人敢轻易关闭外卖渠道，2020年，疫情来袭，堂食关闭，外卖成了不少品牌商家的选择。一些大的餐饮品牌上线外卖让小店的生意更难做。

连续3个月没有营业后，陈晓关闭了自己名下的4家门店，在接受Tech星球（微信ID：tech618）采访时，他不停地重复，餐饮太难做了，于是，他杀入了快递大军，承包了中通快递的部分点位，“再也不想做餐饮了。”

经营小龙虾的兰澜也打算关闭自己的外卖业务。她每天在店里看着门店所在商圈的餐饮店大部分都在转让，不断提高的佣金（从20%到23%再到25%）和每天只有几个十几个的订单，让她决定关闭外卖业务，“比堂食还不划算。”

广东省餐饮服务行业协会的调查显示，被调查企业有接近80%营收不到去年同期的30%，还有60%关停了部分门店。

那些留在平台上的商家也有自己的打算，他们开始在外卖盒中夹带“私货”。

一家名为“大先生”的店铺刚刚开业，商家给每个在自己平台上下单的用户的，放了一份宣传页于外卖盒中，上面印有大先生的微信号，写着关注微信号可以点餐。

很明显，商家想通过这样的方式建立自己的私域流量，以期待，未来有一天可以脱离平台的绑架。

这真的是一个合理的解决方案吗？没人能给出答案。

（文中陈晓、张磊、兰澜、倪明、董军、李鹏飞均为化名，本文周逸斐亦有贡献。）