弘玑Cyclone 高煜光：基于中国头部客户需求，提供闭环解决方案 | WISEx 企业智能行业峰会

企业正在迎来更加“自动化”的未来，RPA正在开启智能办公新时代。9月10日，36氪在上海举办了“WISEx企业智能行业峰会”，邀请国内RPA行业主要的资本方和代表企业，共同聚焦RPA如何颠覆企业流程、推动企业智能新变革。

RPA已出现二十多年，但这个词的大热也就是近几个月的事。近期，RPA行业融资消息频传：6月14日，弘玑Cyclone 完成1000万美元A轮融资；6月25日，云扩信息完成数千万美元A轮融资；6月27日，来也科技完成3500万美元B+轮融资……

图片来自36氪

备受资本青睐的背后，是这个行业的高年复合增长率。据TransparencyMarket Research研究预测，RPA在未来几年将有惊人的61.3%的年复合增长率，亚太地区的市场增速更将在2021年达到181％。

过去几年，数字化转型渐渐提上企业日程，但据麦肯锡数据，80%以上的企业在过去五年内做过数字化转型，只有16%的企业能够在数字化转型过程中成功，提高了企业绩效，并持续有效，且能应对未来的变化。数字化转型正儿八经的成功的并不多。

在“WISEx企业智能行业峰会”上，弘玑Cyclone 高级副总裁苏斌在代表创始人兼CEO高煜光发表演讲时提到：不是所有的行业都适合用RPA，或者用了RPA就能够实现成功的数字化转型。

以下为嘉宾演讲实录：

跟大家讲一个小故事，我从外企过来，刚刚到弘玑不到一个月的时间。我的朋友问我，你在创业公司工作和在外企工作有什么不一样的感觉？我说我在外企的时候非常忙，我的小孩只有在周末的时候才能看见爸爸。来了创业公司之后，我的小孩连周末都看不见爸爸。除了管理层以外，我们研发人员很多都是住在公司，床在公司，换洗的衣服在公司，洗漱用品，吃的都在公司。为什么弘玑这家公司能够给到不管是管理层还是员工这么强的动力？今天就来为大家介绍一下弘玑。

我的主题是数字化转型。各位可能不太了解弘玑，因为毕竟是一个创业公司。“弘”是发扬光大的意思，“玑”来自于大家常见的字字珠玑。珠就是圆的珠子，玑是非圆的珠子，可能是菱形或者椭圆形的。“玑”有无限想象的空间，三五年后回过头来看，RPA现在可能是初始的阶段，就像我们现在看待当初的WINDOWS 95、WINDOWS 98一样。充满想象力的东西要把它发扬光大，这就是我们弘玑的愿景。

借用麦肯锡的报告，据其统计，80%以上的企业在过去五年内做过数字化转型。形成明显对比的是只有16%的企业能够在数字化转型过程中成功，提高了企业绩效，并持续有效，且能应对未来的变化。数字化转型正儿八经的成功的并不多。

企业在数字化转型中有哪些重要的因素？什么因素决定了数字化转型成功，什么因素导致了数字化转型失败。在麦肯锡报告当中看到RPA是企业数字化转型成功的因素之一，但是排在很后面。RPA今天并不是那么牛的东西，可能对企业数字化转型并没有起到决定性的作用，但是我们希望未来不管是做产品的，还是做服务的，包括在座各位都可能和RPA有很大的联系。在大家共同的努力下，建立好的生态，能够把RPA做成企业在数字化转型当中起到决定性作用的地位。

我本人在全球最大的硬件公司工作过，外企销售的一个常见套路是只要用我的服务器，你的数字化转型就能够成功，我的客户就问我，隔壁家的服务器跟你一样的CPU，一样的内存，一样的硬盘，为什么用你的服务器就能够实现数字化转型呢？用它的服务器就实现不了数字化转型呢？当时一听，好像也是。但是想了一下，告诉他因为我是全球最大供应商，某著名企业用到我的产品就实现数字化转型了。

这在外企销售的话术里很常见。我在全球最大的数字库公司里也工作过，只要用我的数据库，你的数字化转型就能成功。我在著名的ERP公司也工作过，把企业的系统都换成我的ERP，你的数字化转型就能成功。这是我之前工作过外企的套路。我从外企出来，来到一个创业公司，我们在做事情的时候有什么不一样的地方？外企的套路是，我的东西是最好的，你用了我的东西公司就能够成功。那么现在弘玑起源于中国，扎根于中国，我们在RPA风潮里面，刚好遇到这个风口，A轮拿到一千万美金的投资，A+轮及后续融资也正在按计划进行中，在风口中弘玑有很好的机会，弘玑怎么抓好这个机会，做好这个东西？

弘玑认为不是所有的行业都适合用RPA，或者用了RPA就能够实现成功的数字化转型。在特定的行业里面，也不是所有的部门都能够通过RPA改进他们的工作，实现数字化转型成功。

我在弘玑里负责销售线，弘玑里有两个东西最重要，一是客户，客户永远是第一位。二是产品，没有好的产品我们是没有办法服务好客户的。在弘玑是怎么做生意的？弘玑目前为止有将近20名大客户经理，弘玑招的大客户经理都是有超过20年的工作经验，都曾长期服务于国内大型企业，央企、国企。世界五百强里面有120几家是中国的企业，国企央企的需求是什么？他们需要通过RPA来怎么样实现他们的数字化转型？只有扎根于我们客户的需求，才能真正的服务于客户，让客户满意。做出让客户满意的产品，这是弘玑的理论，跟我之前工作的理论不完全一样。

每个企业都有不同的系统，有ERP、CRM等，有财务的、人力资源的、供应链的不同系统。RPA可以嵌入这些业务系统去实现它的数字化转型。从战略转化为战术，真正帮助客户实现数字化转型，帮助企业实现业务的增长以及持续的增长。

从RPA的核心价值来讲，在销售里平时会有销售报销单据表格，让我审批报销，这是数据，有很多的领导会喜欢看这个数据。比如一位同事报销，酒店住501块，公司标准是500块，你多了一块钱。有的领导很少看细的数据，我们看报表，销售A上个月报销一万块钱，这个月报销两万块钱，它究竟是多了什么东西？是什么原因多了一万块钱，我们回溯到原来的数据上看，到底是什么样的原因。从高价值的信息到知识，涉及到一个判断性的东西在里面。如果是机器人做判断，RPA现在来讲能做很多从高价值信息到知识这一步，但是有一些场景做不到。比如说刚刚我举的例子，我们看到销售报销的报表，基本上会看到一个现象，业绩好的销售报销都很多，每个公司基本上存在这个情况。如果让机器人做判断，机器人就会认为直接让他多报销，让他多请客户吃饭，酒店多住五星级，住好一点，他的业绩就好了。事实上这个逻辑是不存在的，我们人为判断一些东西跟机器人判断东西是不一样的。人为有很多方面维度的信息做综合性的主观判断，但是机器人只能根据某一些维度，某一些信息直接做判断。我们的机器人RPA还存在着很大的创新空间，满足客户企业数字化转型。

接下来介绍弘玑刚刚完成的一个项目，这个项目相当庞大。有朋友会问，为什么你们发客户的案例，不把客户的名字发出来。我原来在外企的时候有一个习惯，团队签一个单，就马上发一个朋友圈，祝贺跟哪个企业牵手。在弘玑里面，或者在RPA领域里，我不能这么做。因为RPA的可替代性非常高，今年用我的，明年用他的，再后年用他的，这是有可能的。另外也是保护客户的隐私，避免有很多的厂商找过来，你现在也用RPA，我的RPA比他们好，我们为了避免发生这样的情况。

在项目里，典型的RPA应用的场景，把两百多个事务性的流程进行优化实施。从数据的输入到输出，通过机器人放到不同系统里面，我们超过三千个页面的信息的交互和处理。类似这种项目，弘玑不是很牛，签大单或者怎样。弘玑这个阶段做的事情，是要从客户那吸取更多的需求，吸取更多的经验完善我们的产品，看到我们产品真正的方向，我们弘玑主要服务于央企，大型国企，头部企业。为什么讲这些？比如说SAP在1972年成立于德国，它有三个IBM出来的工程师成立的。SAP为什么做成这么好的产品，因为在德国七几年、八几年的时候有宝马、奔驰这些伟大的企业在给SAP提供经验，他服务这些企业，能够做好顶级的ERP产品。现在看最近的收入五百强排名，中国的世界五百强企业跟美国比没有差那么远。十年前我们喊口号做世界五百强，冲进世界五百强，如今看到中国企业和美国企业差不多，没有说比美国落后很多。

特别是中国的AI技术在非常多点上比美国强，各位老师介绍RPA之所以今天有风口，有这么好的未来，因为中国有这么好的AI技术，我们在中国有这么好的客户基础、头部企业。他们的需求虽然跟美国某某著名五百强企业不一样，但是中国的企业的需求也是需求，我们也要帮助中国头部企业完成数字化转型，那怎么办？基于中国头部客户的需求，应用中国这么好的AI技术，通过弘玑自己的研发力量，把闭环或者产品的解决方案服务于现在头部的客户。

从数字化转型上来讲，RPA能够帮助企业提效、赋能，永久的帮助客户做好数字化转型的引擎。这是给行业内的所有RPA厂商做广告，不仅仅是给弘玑做广告。这是Charles Handy的理论，在企业进行数字化转型过程中，它会有一个起点、增长期、成熟期、衰落期，我们在成熟期之前要有一个新的起点，RPA就是一个新的起点。

各位老师在讲RPA怎么交朋友、怎么建立生态圈。弘玑要把充满想象力的事情做好，需要在座的朋友一起努力，弘玑现在的目标很清晰，怎么样做好这个产品，跟在座的各位朋友，无论是做服务，还是做媒体的，弘玑希望和大家一起合作，做好中国的RPA。现在硬件领域有很多的企业，美国给我们断供CPU、操作系统等等，中国企业遇到严重挑战，我们遇到了危机。弘玑希望跟在座企业一起，RPA厂商以及服务商一起做好RPA这个东西。

谢谢各位！