用友郑雨林：DT时代传统企业如何向互联网转型？

今日，阿里巴巴全球 B2B 生态峰会在杭州云栖小镇开展。本文为用友集团高级副总裁郑雨林的演讲内容，围绕着“传统企业如何互联网化”这个老话题，他从三个转型标准、两个方法路径、两个案例，以及用友自身的一些经验发表了对此事的看法。

IT和DT有什么区别？我的思考是，在it时代我们所有的企业把互联网、技术当工具，而DT时代它们不仅是工具，成为服务、资产、商业模式，这里面的核心是数据。

我有一个同事，每天上下班开车都用导航，有一次我坐他的车发现他眼睛看导航的时间比看马路的时间还长，这就是数据驱动的，证明DT时代快来了。比如再下一步的无人驾驶时代，导航会成为一种服务，汽车也是一种服务。因为到了无人驾驶时代会出现新的商业模式，那时候对于个人而言，汽车就是奢侈品。

话说回来，在DT时代来临之时，大家都说传统企业要互联网化，到底要成为什么样子才算成功？我认为要从三点切入：

1.从客户开始，用互联网来改变企业跟客户的关系。这是互联网改变企业的最重要的一点，也是首先切入的一个点。你需要用互联网来重新构建一个真正以客户为中心的、跟客户信息对称的、零距离的一套营销服务体系。所以我说以客户为中心，来重构你的营销服务体系，我觉得这是互联网的第一步，第一个切入点。

2.构建以数据为中心的平台，重构你所处行业的价值链，这也是今天阿里的B2B正在做的。需要在你那个细分市场里面去构建一套真正以数据为中心的一个生态，一个平台，重构这个细分市场的价值链，这两个很重要。

3.这也是很多企业都忽视的，很多企业一想到互联网化想到的就是技术、数据、商业模式，其实还有很重要一点，就是组织变革，文化的变革。一个传统企业，如果不在组织上去变革，不在文化上去创新，还在传统的激励机制、传统的体系组织，再好的技术、商业模式也没用。所有的传统企业组织体系都是一层一层从上到下的，而互联网企业他的组织形式是什么？比如阿里有前台、中台、后台，后台是财务、人力资源这些保障力，而他最强大的中台是用来支持一线的。互联网公司从原来自上而下变成自下而上，以员工为中心去做组织变革，去做机制，去做文化创新，这点特别重要。所以我想我们所有的传统企业，如果你是从这三个方面切入了，做到了，我觉得真正就会成为互联网公司。

根据这些标准，我在几个月前联合了一些单位，调研了几百家企业。我调研了四个指标：客户主导、数据驱动、组织变革、企业互联。企业互联这方面调研的结果还不错，但是在前三块，怎么做到客户主导、数据驱动、组织变革，显然还有巨大的差距。我调研的企业有各行各业的大中小企业。中小企业在这三个指标上比大型企业差距还更大一点，这就是现状。

两个路径、两个案例

那么传统企业如何依据这三个指标去互联网化呢？我总结了两个路径和两个案例，路径方面：

1.要从业务模式、业务设计开始，如果你的企业不想变成客户主导的，还是传统的根据市场需要生产产品、营销、交付，那你不需要互联网化。你的组织如果不想从原来固化的那种流程化的组织，变成以数据为中心的、灵活的这种组织，那也不需要互联网化。我觉得业务设计是我们每个企业互联网化的路径的第一个方面。

2.业务设计好了以后，用什么应用来支撑呢？我觉得是做焦点应用，往大了说叫数字营销。这个数字营销里面就含电子商务应用，还有大家用的更多的就是沟通和协同应用。在座的可能很多人用微信，我们每个员工跟客户之间沟通协同的平台工具就是这个焦点应用。

大型企业或者说一些工业企业，我觉得还有几个关键点，一个大型企业需要内部的互联网化，焦点应用是什么呢？共享服务。比如说运营保障、财务、人力资源，在内部使用这种共享服务。

下面再讲两个传统工业企业如何做到互联网化的案例：

第一家是做服装的，我觉得它做了三件事：第一它有一个电商平台，但是这个电商平台可以做个性化定制西服，属于C2B电商。更重要的是另外两件事，第一它打造了一个智能工厂，说白了是一个互联网+工厂，因为到它工厂里做服装的两千工人都在互联网上工作。每道工序、每个人，都跟条码、电子设备、电脑链接起来。从原材料、半成品、成品，所有都通过条码、通过其他的手段跟互联网链接起来。他的车间跟电商平台、每个消费者是实时沟通的，相当于一个人海战术的智能工厂，通过这个来做到大规模的个性化定制。

另外，它快要成为数据驱动企业了，它的数据是什么呢？是我们每个人生产量级的数据，它还有一套模型，用户要做一套西服，它根据四五十个数据和模型计算，就能给你定制出一个非常合身的一套西服。

第二个案例是一家做家具的企业，这是一个古老的行业。其实他做这个事儿跟前面做服装的差不多，也是搭一个电商平台，另外他做了一个设计师的众包平台，因为家具的定制不像量身的服装四五十个参数就能搞定，每个人房子装修好以后买家具，要按照自己主观的喜好定制方案设计。这个公司自己没有设计师，而是搭了一个众包平台，全国大概有6000名设计师就在这个平台上给消费者做家具设计。而且设计师有段位的，段位高的人气旺就有很多人就找他。我想他们之间可能还有一个商业设计，你比如说这个设计方案最后给我选中了，最后定制了这个家具了，可能他的商业设计还有钱拿的，这是众包的平台。

另外它是真正的一个智能工厂，刚才我说的前面做服装的，还是工人在互联网上工作而已。这加工厂则是机器人在做，因为做家具特别适合机器人做，而且这个老板原来是做什么的？原来是做家具CAD软件的，就把这个模型参数一设计，让机器人干这个事儿了。裁剪家具是特别累的，要锯、钉、打等等，这种活儿由都机器人来干非常合适。

我想这两家传统的工业企业，他们都能做到，我们每个企业也应该能做到。

传统软件公司用友怎么做互联网转型？

最后借机讲讲用友这家20多年的软件公司是怎么向互联网转型的。我们从五年前开始转，前四年都非常痛苦，直到去年才开始找到一点感觉。

首先是业务升级，我把我们的业务，我们做成三个业务，第一个业务还是我们的本行—软件。但是我们在变成软件+，就是软件+互联网，这意味着什么呢？我们的产品、技术架构都要重构，同时我们的业务模式要改变，原来就是卖软件的，我现在把软件很多都放在阿里云上了，我更多通过云服务来服务我的客户。所以我变成租赁的模式，业务模式发生了改变、很大的改变，这是软件+。

同时，我们做了另外两件事，这两件事应该是跨界。第一我从一个技术服务商，卖软件或者是提供软件服务，变成了我直接帮你企业管理和运营。比如说发薪资，交社保，还有小微企业的财务服务等等，我直接做运营了，用互联网来帮你运营。这个跨界我称之为企业运营服务。

我还做了一个跨界，互联网金融服务，我们帮助企业提供管理软件，管理经营数据、财务数据。但不是说你用了我的财务软件财务服务你的数据就泄露了，那个数据是你的，是安全的，有法律保障的，如果你的企业有财务服务、贷款服务，你就可以使用我们的服务。

这个跨界基于我有很多数据，且本身就跟客户粘在一起的。同时客户价值也很高，他在用我的软件和软件服务、互联网服务的同时，会有增值服务需求。譬如我们在软件+方面，跟阿里巴巴合作推出了电商通，这个东西就是把跟阿里的B2B、天猫、淘宝，跟我们企业的ERP链接起来，前端、后端打通了，线上线下也打通了。这是我们在软件+里面我举的一个例子，当然我们还有很多其他的例子。

互联网服务里面，我们做的一个财务服务很受欢迎，主要面对小微企业。我们统计小微企业80%是没有会计的，没有会计就不会买你财务软件，你提供财务服务他也没人用。没有会计就会找人代帐，我们搭了一个平台，这个平台就帮小微企业解决代帐、报税，然后加上其他的一揽子一站式的服务。当然我们这个服务平台，跟阿里的B2B也要打通，打通了做什么呢？就做阿里B2B的3.0时代的深化应用。给小微企业提供深化应用，一个产业集群，我的财务服务、我的一站式服务就是很重要的。企业除了做生意，还要管理，还要运营嘛，我是提供这个服务，我们一起去构建为小微企业打造一个互联网服务的生态。  

 另外我们自己也做了一个P2P，去年做了一年，也贷出去了二十多个亿。

以上是我想跟大家沟通的：企业互联网化应该找什么样的切入点；应该用什么路径去实现；用友和阿里正在为广大的企业互联网化构建生态；最后，我也想结合用友我们自己的这两年互联网化的体会，我想其实也没有想象得那么难，最重要的是，我认为所有传统企业没有别的选择，我们都必须互联网化。

可能现在大家觉得这还是一个问题，还愿意来讨论、听别人布道式的。但可能过两年就没有人愿意听了，因为到那时大家都是互联网公司。在移动互联网时代，你的企业要生存要发展必须要成为一个互联网化的公司。