用友布局MarTech的思考和逻辑

中国市场正在高速发展，企业对数字化转型的需求也越来越旺盛，由此带来了企业服务市场的更大机遇。企业营销数字化转型细分赛道也保持着高增长势头，新星崛起、巨头入局、企业强强联合的火热态势正吸引着产业资本的不断加入。 

用友集团是中国市场上少有的市值超千亿的企业级软件服务商，是中国SaaS市场的龙头企业。用友产业基金是用友集团设立的市场化运作的专业股权投资机构，由用友网络控股、管理团队参股，以股权基金的形式对外投资，针对集团主业进行协同，同时对与主营业务有补充增强的领域进行战略布局，主要投资方向是企业云服务。

赛诺贝斯成立于2005年，经过不断创新发展，从一家提供精准营销服务的企业，逐步发展为拥有一体化智能营销平台，向垂直行业客户提供咨询规划、技术产品、运营服务“三位一体”解决方案的营销数字化服务商，是国内营销科技领域从市场规模到产品成熟度表现都非常优秀的一家企业。

营销科技板块一直是企业级市场的头部集团军的战略要地，用友也不例外，早在2018年，用友就推出“鲲鹏计划”，2019年上线了云生态“优选商城”提出生态融合策略。在此基础之上，快速升级“用友营销科技”版块，迅速完成版图构建，围绕MarTech领域进行系统性布局，形成业务闭环，搭建以企业服务为核心的生态体系。

2019年9月，赛诺贝斯获得由用友产业基金的战略投资。除了资本的加持外，赛诺贝斯能与用友在业务上协调互补，完善产品的场景能力，铸就竞争的壁垒。用友的此次投资无疑是要进一步拓展云服务生态和增强业务协同。

2020年4月，赛诺贝斯成为了用友云生态的战略合作伙伴，进一步加深双方的业务交流，共同加速云服务发展。

为什么投资赛诺贝斯？看重赛诺贝斯哪些地方？带着这个问题记者采访了用友产业基金总经理王峰先生。

MarTech市场 “水大鱼多”， 赛诺贝斯极具潜力

MarTech由" 营销" （Marketing）和" 技术" （“Technology”最早）两个英文单词合成，最早于2008年由Scott Brinker提出。这是一种将营销、管理、技术三门学科交叉融合，使企业拥有使数据资产沉淀和精细化运营的能力，例如营销云、营销自动化、AD Tech、CRM、CDP、ABM、CEM等都是这一概念的范畴。

向外看，较为成熟的美国MarTech市场，“不难发现，美国上市公司中最大、最好的企业服务公司，如SAP、Oracle、Salesforce、Shopify、IBM、Adobe、Zoom、DocuSign等都涉足或出自MarTech领域。”王峰说。 并且根据Forrester Research调查显示，预计到2022年，美国企业在营销技术领域的投资将达1220亿美元 ；另一份立信（BDO）、营销数据库WARC和布里斯托大学合作出具的报告《2020年以及未来的MarTech》，估计全球营销技术的花费将达到1215亿美元。

向内看，“随着国内移动互联网的高速发展，品牌方的营销痛点越发复杂，触达消费者的渠道也越来越多，内容一致性、交互实时性、营销预算合理分配、用户数据统一洞察，这些问题只能通过MarTech帮助实现和优化。虽然国内认知在起步探索阶段，但随着企业数字化进程加快，未来MarTech必定是企业的刚需。”王峰说道。

可以看到，MarTech是可以服务于各垂直行业的万亿级大市场，是一个长期高速增长的大市场。“水大则鱼多，我们需要选择最具发展潜力的那个。”在后续访谈中，王峰用“高生命力、好产品、强团队”，三个关键词进行了总结。

企业生命力强劲，最具潜力

求变创新，行必致远。“在前期调研中我们看到，赛诺贝斯发展十几年来，一直主动迎接市场变化，经历了由传统精准销到数字营销再到MarTech的几个阶段的数字化转型。在快速发展中不断地求变创新，让我们看到了企业强劲的发展潜力。”王峰说道。

 2005年，赛诺贝斯抢先抓住精准营销的风口，到2009年成为了精准营销市场占有率前三的服务商。在此期间赛诺贝斯积累了大量服务企业客户的经验，为之后积极钻研产品打下了坚实基础。

2010年开始，是国内数字化营销刚刚兴起的阶段，与欧美等发达地区相比，MarTech还不为企业所知，但国内企业已经逐渐意识到技术对营销的推动作用。而国外的产品技术与国内环境适配低，这对于国内厂商来说是个机会，赛诺贝斯嗅到了市场需求的增长潜力，启动了营销技术战略，开始聚焦于技术/产品自主研发，并在2012年投资建成了大数据中心，开始了营销产品的研发之路，并且每年持续力量的研发投入。2014年推出首款营销自动化产品-Smarket客户营销管理平台。

2016年，赛诺贝斯在新三板上市，成为营销技术第一股，同时赛诺贝斯也更加意识到全链路产品的重要性，不断扩宽营销数字化产品能力边界，陆续推出六款营销云产品，从应用层到数据层，从满足B2B场景到满足B2C场景，形成了帮助客户进行营销管理闭环的产品矩阵；2020年产品矩阵中又增加了AI营销模块，让数据的价值真正体现出来。

而在今年，在原有产品矩阵基础上集成化产品化，进化为可灵活适配企业客户需求的MIP一体化智能营销平台（Marketing Innovation Platform），完成了从产品多元化到产品组件化、一体化、平台化的升级。

赛诺贝斯MIP一体化智能营销平台

抓住客户真实需求，盈利增长可持续。从公开的财务数据来看，2016年至2018年，公司的营业收入分别为6538.9万、9803.8万以及1.28亿，17年和18年的营收年均增速达到50%和30%。到2020年营销数字化产品全线布局，赛诺贝斯已经连续7年保持盈利，营收早已进入亿级规模，并且近3年来营收持续增长30%以上，服务客户近千家企业，其中世界五百强企业超过50家。“可以说赛诺贝斯已经经过市场检验，可以证明商业模式的成功，这与同赛道其他企业有很大的优势。”王峰说。

一体化产品·一站式服务，构建核心竞争力

投资一定要选头部的优质项目。那么在MarTech赛道，优质标的应该要具备哪些条件？

“做出投资决策的过程很复杂，考虑的细节大致来说核心看三个大方向，一是能否洞察客户痛点和市场需求，自主设计和销售具备市场竞争力的合适的产品或方案；二是客户和收入构成，从财务指标判断其市场竞争力；三是看发展潜力，这就要看团队和未来业务的规划了。”王峰说，“赛诺贝斯的产品设计理念坚持以用户为中心，能够把握和满足市场不断进化的需求，十分难得。”

一体化产品。在产品路线上，赛诺贝斯通过积累大客户营销服务经验，将技术服务能力不断产品化、创新化。今年将自身营销产品模块化集成，赛诺贝斯正式推出——MIP一体化智能营销平台（Marketing Innovation Platform），以一体化产品，解决多元化营销需求；以一站式服务，满足各阶段营销目标；以全链路运营，赋能差异化营销场景，助力企业成功实施营销数字化转型。

分析目前企业对营销数字化的需求，可以发现拥有全链路产品的营销平台市场空间更为广阔。首先，各行业各细分领域的企业的目标人群和市场策略都有很大差异，这就使得他们对营销工具的诉求千差万别；其次，不同发展阶段的企业对于营销的需求也不尽相同；此外，企业往往对自身需求和痛点定位不是很清晰，很难一次性选好合适的数字化营销工具。

在这样的环境下，标准化纯SaaS的单点营销产品其实很难满足个性化的营销诉求，而定制化的产品则因成本高、周期长，难以扩大规模。而像MIP一体化智能营销平台，模块化集成、架构统一，可根据企业客户需求适配的平台型营销数字化产品将更有机会。

“赛诺贝斯的‘一体化’以及‘中台思维’与用友的‘营销中台思维’切合度非常高。用友也愿意与赛诺贝斯携手打造营销云的闭环生态。”王峰说。

标记处为赛诺贝斯MarTech能力

一站式服务。仅有技术平台来满足企业客户的营销需求是不够的，还需要营销数字化体系来支撑不同发展阶段的企业客户的数字化转型需要。而营销数字化体系既要有技术的保障，也要有懂运营的团队，还要具备行业知识、规划业务流程的能力。

由此，赛诺贝斯在MIP平台解决方案的基础上，为企业客户提供咨询规划、技术产品、运营服务“三位一体”的一站式服务，做到「授人以鱼，更授人以渔」。通过“三位一体”的客户成功体系，赛诺贝斯能够支持多行业领域、全营销链路、全企业发展周期的营销数字化转型需求。

团队营销服务经验丰富，更能应对未来市场

 “除了产品，赛诺贝斯服务过大量KA客户，营销行业经验和产品技术基因兼备也是我们投资赛诺贝斯的重要原因。”王峰表示。相对中小型企业，KA的付费能力更强、存活率更高，有服务KA的MarTech企业发展机会更大。“我们看到了赛诺贝斯为KA客户带来了真实效果的提升。另外，事实上市场上绝大多数新的营销需求都是从KA产生发起的，服务好KA更能抓住未来趋势。”

赛诺贝斯以精准营销起家，经历16年的自我突破与发展，在科技、制造、汽车、金融、母婴、鞋服、快消等行业深耕细作，具备行业know-how，以及丰富的成功实践经验，帮助企业客户构建前瞻性的营销数字化体系，与企业一同应对数字化时代的挑战和转型，助力企业长效增长。

企业客户需要的不是一个单纯营销工具，而是能够懂行业模式（行业约定俗成的玩法和规则）、懂运作流程（懂企业中不同岗位/角色如何各司其职），并且能够提供认知、咨询、服务的MarTech供应商。

优势互补，共拓市场

面向未来这极具潜力且极高价值的市场，赛诺贝斯将全面推广全新营销数字化理念“三位一体”的客户成功体系，以及MIP一体化智能营销平台；同时加强与用友的合作，将协同作用发挥到最大，共同拓展市场。