【调研】6人游：回归旅游服务本质，以时尚的方式向传统旅游服务的经典价值致敬

转载时间：2021.10.29（原文发布时间：2016.03.23）

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企业调研是 36kr 研究院根据新兴市场细分行业和新兴企业撰写的企业研究报告，定位于一级市场企业研究，从客观严谨的角度梳理企业的发展情况、商业模式、数据对标等，展现企业真实情况。

报告要点

新一代，我的行程我做主

80后、90后消费能力逐渐提高，日益成长为旅游消费大军的中坚力量，游客群体年龄呈现出年轻化的特点。与60后、70后人群相比，他们“有个性,有主张,说走就走”，在目的地和出游时间的选择上不会人云亦云而有着鲜明的个人指向，自助游自由行是他们出游的主要方式。

价值回归，旅游服务为本

6人游以优化旅游服务的流程和提升旅游体验为目标，强调用互联网的方式为游客提供高效的、高质量的、能够落地的个性化旅游服务，而不是对传统旅游服务的简单颠覆。通过互联网模式凸显旅游服务的价值，全方位覆盖行前、行中和行后,让游客更便捷的获取旅游信息，调整行程和服务内容，实时反馈旅游体验，保证服务质量。

不一样的底层代码，专为C2B服务的交互系统

6人游的前端采用潜在用户营销体系，而不是精准营销体系，最大限度降低营销成本。未来计划扩大前段营销受众，并依靠完善的服务体系给顾客带来良好的服务体验，增大已消费群体的复购，这样前端营销体系和后端支持体系形成了一个类似“漏斗”的完整循环。相较于传统旅游服务机构的服务流程，6人游通过动态碎片化和动态打包，直接连接了顾客和产品供应商，穿透了中介机构，信息更加透明，也更加方便服务机构控制产品和服务质量,保障游客权益。

行业解读：新一代，我的行程我做主

不跟团，自由行崛起

伴随互联网信息技术的日趋成熟，在线自由行行业加速发展，极大的降低了自由行用户的行程规划难度和异地信息壁垒；旅游消费的整体升级，促使追求个性化自由行房事成为更多消费者的选择；在线旅游产品品类日趋丰富，为自由行用户提供更多的出行选择机会。

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在线自由行用户以80-90后为主,占总用户近70%,并且50%自由行用户为本科及以上学历,呈现出高学历的特点,这部分游客自主意识较强,对个性化服务要求高。

根据出境自由行特卖电子商务网站来来会发布的《2015年轻人出境自由行年终报告》,2015是在线旅游行业快速发展的一年,年轻用户的出行需求得到了进一步的关注:85后的年轻人已成为出境自由行的主力军,90后用户更已是出境自由行新兴群体。年轻人崇尚自由、个性化的旅游,需求多元化,传统的观光游已无法满足他们 ,具有差异化的定制主题游产品受欢迎程度高。

自由行的明天是定制游时代

80-90后成为自由行消费主力,其中90后消费能力超过80后,成为最愿意为自由行消费买单的年龄群组。

图片 1.png 【调研】6人游：回归旅游服务本质，以时尚的方式向传统旅游服务的经典价值致敬

80后、90后消费能力逐渐提高,日益成长为旅游消费大军的中坚力量,游客群体年龄呈现出年轻化的特点。与60后、70后人群相比,他们“有个性,有主张,说走就走”,在目的地和出游时间的选择上不会人云亦云而有着鲜明的个人指向,自助游、自由行是他们出游的主要方式。他们是第一代“互联网原住民”,旅游生活的全过程享受“互联网化”;他们属于一个“粉丝时代”,崇尚品牌并会把品牌“人格化”;他们更多注重在旅游过程中的“放松、放开、放飞”,会把主要的旅游费用和时间花在体验上、享受上;他们还善于把自己旅游的体验和大家分享,一张照片、一个微信、一段微博及时传递着他们的旅游心得,并很快成为微友们、粉丝们的下一个旅游计划和行动。

与此同时,传统跟团游弊端凸显,无法有效满足游客碎片化而又富于变化的需求,新型消费需求倒逼定制化旅游产品出现,促使传统旅行社进行产品的升级换代。

由此可见，目标群体旅游观念明显转变，旅游市场散客化、自由行趋势明显，势必会引发现有旅游消费市场向定制游进化升级。

在线旅游创业进入新阶段：定制游成新宠

从政策面来看,旅游服务被纳入重点发展的生活性服务业,定制游首次获国家政策关注。2014年国务院公布《关于促进旅游业改革发展的若干意见》,明确指出,到2020年,境内旅游总消费额达到5.5万亿元,城乡居民年人均出游4.5次,旅游业增加值占国内生产总值的比重超过5%。2015年国务院办公厅又公布了《关于加快发展生活性服务业促进消费结构升级的指导意见》,明确指出,要开发线上线下有机结合的旅游服务产品,推动旅游定制服务,满足个性化需求,深化旅游体验。

从在线旅游发展的进程来看，在线旅游创业已进入第三阶段，定制游是主要突破口：

第一阶段,20世纪90年代,随着商用互联网的成功,出现一批具有在线预订功能的网站。1996年Expedia设立,提供机票、酒店和租车服务的在线预订。1998年Priceline创立,以“Name YourOwn Price”模式(客户反向定价)向全球用户提供酒店、机票、租车、旅游打包产品等在线预订服务。1999年,梁建章、沈南鹏、季琦和范敏创立携程旅行网,提供机票、酒店、旅游度假、商旅产品预订。同年5月,艺龙于美国德拉华州诞生,定位为城市生活资讯网站,2001年后转型在线旅行预订服务行业。

第二阶段,20世纪初,伴随国内旅游市场的成长和繁荣,出现了一大批优秀的在线旅游公司,如穷游网(2004年)、同程网(2004年)、去哪儿(2005年)、酷讯网(2006年)、途牛(2006年) 、蚂蜂窝(2006年)、驴妈妈(2008年)等。这个阶段的在线旅游创业公司,以OTA为典型代表,多采用B2C或者B2B的模式出售标准化旅游产品。

第三阶段,2013年以来的两年半时间,资本市场向好,专注旅游细分市场的在线旅游企业和创业公司开始涌现:如以“机+酒”为导向的自由行服务商,发现旅行,来来会,麦兜旅行等;以出售境外目的地标准化产品为导向的我趣旅行,海玩网,玩途自由行;定位个性化旅游服务公司,为游客提供行程规划和攻略,如无二之旅、指南猫、世界邦等。这个阶段,在线旅游逐步从销售工具渗透为提高服务品质的管理工具,从标准品领域渗透到非标品领域。

6人游是一家直接面向消费者、有获客能力、利用互联网提供非标准化旅游产品,强调全程旅游服务的重度服务创业公司。无论是公司的来年和服务，还是资本市场的关注度，都走在行业前端。

公司概况：定义中等收入人群旅行新方式

6人游旅行网成立于2013年5月,是一个主打高品质小团旅行的服务网站,面对家庭、朋友等提供舒适小团游服务,是北京中凡时代科技发展有限公司旗下网站。

6人行旅游网是主要面向大众富裕阶层的定制旅游平台,强调从行程规划、全程预定,到落地的全程服务,提供比较完善的全程陪护旅游方案。

整体趋势上来看,中国具有高水平消费能力的人口持续增加,大大增加了高端定制旅游的需求。根据中国家庭金融调查(China Household Finance Survey, 简称CHFS)的调查数据测算,我国中等收入人群的数量已达2.04亿人。而且,我国中等收入人群掌握的财富总量为28.3万亿,超过美国和日本,跃居世界首位。

另外,与60后、70后的主流消费方式相比,80后、90后的消费方式明显不一样,他们接受的教育理念、消费意识和生存环境跟其他年代的人也有很大不同,这部分人群是6人游的主要用户。

图片 2.png 【调研】6人游：回归旅游服务本质，以时尚的方式向传统旅游服务的经典价值致敬在成立之初,6人游先后获得来自险峰华兴、泰山兄弟和华创资本等机构的投资。2015年11月,6人游获得在完成拆除VIE架构后的第一轮人民币融资,融资金额为数千万人民币,投资方位众信旅游(002707)。2016年初又迎来了来自达晨创投的D轮融资,从资本的角度来看,6人游已经走在了定制旅游行业的前端。

业务分析：返璞归真，OTS受重视

6人游私家定制,崇尚自由和省心,为家庭和朋友出行提供贴身管家服务。6人游崇尚做精品小包团,这属于一种小而美的新型旅游方式，让旅游从业者回归自己本来的领域,让热爱旅行的人感受旅行真正的意义,真正的赋予旅行正能量价值回归。

价值回归，旅游服务为本

旅游业本质上是一种生活性服务业,为人提供旅游服务。事实上,中国的旅行业是从旅行服务(TS)起家的,中国国旅、中旅、青旅的英文名称都有Travel Service。改革开发初期,旅行社以入境游接待业务为主,后来开始做出境游组团等业务,但总体上是以做团队旅游(Tour Group)业务为主,单项服务(订房、订票等)只是一种补充。上世纪末,做单项服务的在线旅游OTA开始起家,其中的典型代表携程, 于1999年创办后依靠“机票+酒店”模式崛起,并逐步拓展到自由行和休闲度假游领域。

中国旅行业在线化发展已有十余年,同质化竞争的OTA已进入寡头垄断阶段,重视差异化、品质化发展的OTS模式逐步受重视。

图片 5.png 6人游定位为OTS,以优化旅游服务的流程和提升旅游体验为目标，强调用互联网的方式为游客提供高效的,高质量的,能够落地的个性化旅游服务,而不是对传统旅游服务的简单颠覆。通过互联网模式凸显旅游服务的价值,全方位覆盖行前、行中和行后,让游客更便捷的获取旅游信息,调整行程和服务内容,实时反馈旅游体验，保证服务质量。

不一样的底层代码，转为C2B服务的交互系统

6人游的APP与很多旅游公司的APP不同,主界面“连接旅行顾问”的按钮十分显目,凸显出定制旅行和旅游电商的巨大差异。6人游只有一个SKU(即定制旅游产品),销售的内容是专业旅行顾问“连接的价值”:把优质的旅游资源,通过量身定制的行程进行组合和动态打包。相较于提供单项标准化产品的旅游公司,6人游毛利比较高,订单的均价在7万左右,平均每个订单服务4-5个人。图片 6.png 【调研】6人游：回归旅游服务本质，以时尚的方式向传统旅游服务的经典价值致敬在主按钮下面,6人游设置了四个主题按钮,分别是“每周推荐、体验师、WE主题游、享周末”。其中,“体验师”旨在打造旅行意见领袖,并试图通过旅游视频直播构建线上内容社区。

6人游作为OTS，相较于传统的旅游服务机构，主要有两方面的优势：第一个方面是互联网有一套完整的系统方法来优化传统旅游服务，改善消费者体验，提升效率；第二个方面是可以采用多种途径宣传推广，获客渠道丰富。

图片 7.png 【调研】6人游：回归旅游服务本质，以时尚的方式向传统旅游服务的经典价值致敬行程单系统,依靠完善的QI(quality index),为用户提供有质量保证的旅行解决方案。

订单跟进系统,即消费者从有消费意愿,到咨询购买、支付,再到出游,出游后反馈评价这一整套流程中,跟踪和监测消费需求流转、变化和复购的完整系统。因为定制游产品具有非标准化、单价高等原因,行程单和旅游需求之间的匹配过程一般耗时较长，平均每次交易的完成需要4次以上的跟进,很难实现静默购买，所以需要订单管理体系实时管理需求。

跨平台IM(Instant Messaging)系统, 6人游针对三大服务平台(微信公众号、官网、APP),构建了跨平台的沟通体系,采用一对一的方式为消费者提供服务。

财务系统。定制游产品交易过程较为复杂，支出和收入都比较零散,需要高效的财务系统来统筹收支,保证用户体验和高效的管理。收入方面,游客一般分批支付款项,比如行程确定后，游客会依次缴纳签证费、收机票定金及尾款、酒店订金及尾款、服务费等;支出方面,签证费、机票费、酒店费、地接社服务费等也需要统筹时间节点,按序支付。

为搭建高效后端支持系统,6人游建立了分层数据体系,底层数据是基于碎片化的旅游元素建立的,如酒店、机票、景点门票、车导资源等;第二层数据是基于第一层数据的动态组合,依照一定时间和空间规律连接而成,也可以基于之前旅行顾问建立的连接自动生成。用户进入咨询或者购买阶后,系统会自动匹配连接机制生成行程,提供订单报价以及其他信息。

图片 7.png 【调研】6人游：回归旅游服务本质，以时尚的方式向传统旅游服务的经典价值致敬 6人游的前端采用潜在用户营销体系,而不是精准营销体系,最大限度降低营销成本。未来,计划扩大前段营销受众,并依靠完善的服务体系给顾客带来良好的服务体验,增大已消费群体的复购,这样前端营销体系和后端支持体系形成了一个类似“漏斗”的完整循环。相较于传统旅游服务机构的服务流程,6人游通过动态碎片化和动态打包,直接连接了顾客和产品供应商,穿透了中介机构,信息更加透明,也更加方便服务机构控制产品和服务质量,保障游客权益和独特体验。