B2B电商所处领域遇上巨头怎么办？看阿里怎么说

很多B2B创业者都会被问到，你所在的领域如果阿里也在做怎么办？

其实，以B2B起家的阿里巴巴固然是这个领域的最大玩家，但横跨56个品类的同时却没有把各个细分领域的服务做深，给了创业者做垂直B2B电商的机会。但阿里已经洞悉到这一点，未来它仍将保持大平台战略，但会将自身的数据、物流、金融等底层核心能力开放出去，与“更专业的人”合作深挖垂直市场。

以下为阿里巴巴B2B事业群1688事业部总经理刘菲，在今日 “阿里巴巴全球 B2B 生态峰会” 上的演讲（36氪做了编辑与删减，如嫌文章较长可只看黑体字）：

在过去这些年中我国的B2C商业发展迅猛，已经成为全球最大的线上B2C经济体，不过和今天讲的B2B还是有区别的。最大的区别在于B2C围绕在商业链条上最终端末端某的环节提升效率。举个例子，中国百货商超有多少能够让品牌触达中国零售末梢，比如农村？所以B2C能够解决一些传统零售解决不了的问题。

但B2B是一个已经发展几千年的成熟业态，我们（B2B电商）没比传统线下的人多做什么东西，更多的是努力尝试如何能够提高其效率，而不是去替代别人。我作为一个B2B新人，感觉它其实复杂度是更高的，需要行业服务的深度做的非常深，这就牵扯出来今天整个内贸B2B在今年之以后很长一段时间最重要最需要关注两个话题，垂直与开放，这两点也是今年1688.com在内贸B2B上重点的战略方向。

回顾1688.com发展历程，从信息平台到综合服务贸易平台

这里先介绍一下阿里B2B的历史，Alibaba.com开始之后，很快有一个中文的网站，那时候叫Alibaba.com.cn，那时我们既帮助很多做外贸的中国客户把商品销售到全世界，同时中文的网站也在帮很多内贸的客户在做B2B之间的链接，1688.com从Alibaba.com.cn这个中文网站从走过来，已成为今天中国最大的综合性内贸贸易平台。

B2B的使命和愿景和整个阿里巴巴没有区别，我们仍然最关注中国中小型企业，为中国的中小型企业做赋能。

15年前我们是黄页，比较简单的根据产品品类做商家的罗列，2007年阿里巴巴中文网站开始结合网站运营的力量，做了更多线上线下的推广。在过去的几年里，我们由信息层面向交易层面做了一些转型，今天大家看到阿里巴巴的网页已经变成横跨56个行业，覆盖中国绝大多数商品的B2B交易平台。

从页面上可以看到阿里巴巴整个经历的过程，从一个最典型的信息平台，做最基础的信息匹配，随后推出一个又一个的产品，逐步去完善在信息匹配层面上要做的东西，直到大概两三年以前，逐步开始向交易层面做扩展，解决支付层面一些问题，解决整个商家之间链接的关系。到现在大概已经服务了接近百万的付费卖家，同时每天有数千万专业B类买家的流量来到1688.com这个平台上进行寻找货源、采购和交易服务等活动，这些买家不光是阿里巴巴的天猫和淘宝卖家，同时还有大量线下或者其他B2C生态环境里的卖家。我们逐步要把自己的定位向一个综合服务型B2B的贸易平台去转变。

今天我们对全行业基本上进行覆盖，不管在淘宝天猫卖的比较好的消费品如服装、饰品、食品等等，还是更偏工业化的原材料，钢铁、化工原料、纸张这一类东西在1688.com平台上都是被覆盖的。

现在服务上不光是线上的运营，帮别人如何经营线上的旺铺，同时还做了很多系统的整合，帮助上游和下游的客户能够在这里整合经营效率。还包括其他的物流、金融上的服务，以及如何提撮合两个互相不认识的人，如何通过平台针对累计的上游和下游数据进行分析和总结，提供赊销赊帐，或者提前预支现金这样方式的金融服务。

B2C、O2O基本已完成整合，B2B是下一个风口

很多投资人谈B2B的风口到了，这点我深有感触，其实从投资圈可以看到整个电子商务发展的趋势，最早投资圈大家看到投资最多是B2C，随后在那段时间内B2C像雨后春笋起来，有做综合，有做垂直，有做特买的。随后起来是大量的O2O，今天已经没有人再往B2C、O2O这样的地方去投资，因为它的整合已经基本上完成了。另外，过去一两年比较热是跨境B2C，跨境B2C随着国家的政策、随着中国人民特别是大陆老百姓对于高质量高品质的产品有更大诉求之后，产生了一波浪潮，但是跨境电商受政策等因素制约，有很大不确定性。

剩下最大的一股热浪就是B2B，B2B行业在过去一两年出现大量的小平台做尝试，对于阿里巴巴在行业里面的龙头老大，我们的感受事这方面有点两级分化，一方面我们其实非常开心，整个外部投资的热潮其实一定程度上验证了我们内部的很多看法，也就是B2B整个成熟度和机会确实来到，以及更多的同道中人能够和我们一起去想办法在B2B领域里面做突破，而不是阿里巴巴一个人在这里单独战斗。

另外，我们从一定程度上感到紧张，我们审视自己，在过去做的时候其实还有很多深度的服务没有提供到的，其实还有很多垂直化的场景还是没有做的很好，这就是说我们看到既有机会，也有一些挑战。机会上来讲，人的思维、整个客观环境、设备、技术上的准备程度，B2B行业是越来越强，假设没有移动设备的普及，假设没有4G网络的更新替代，很难想象在线下每天非常忙碌档口主和档口小妹有精力在互联网上做其他东西。正是因为今天移动设备的普及，大数据分析上的成熟，还有金融应用等等一些行业上的突破，导致整个社会不管对B2B这种线上这种接受程度、准备程度也好，都已经达到了很好的一个阶段。

人也是非常重要的。其实在线下调研里面，看到很多类似这样的情况，很多过去做非常传统工厂生意的人，在若干年前他的父辈做这个东西的时候，他根本不知道什么叫互联网，现在的80后，你不让他们做互联网是不可思议的。他们无论是业主还是员工，随着整个办公整个移动化、企业移动化、ERP的线上化，大家都对B2B接受的程度越来越高，这就是机遇。不是我们这一代B2B人比前面几代B2B人更聪明，而是我们更幸运。

B2B极为垂直纵深，大而全是不可能的

机遇来了，但我也发现了一些问题：

一是垂直纵深度非常强，可能在B2C行业里面，两个单一的采购方或者最终的用户区别没有那么大，但是到B2B行业则有非常大的差异。比如昨天有提到，在钢铁行业里面，本身行业属性非常垂直纵深。即使是大宗里面，解决钢铁的问题和解决化工的问题，和解决其他一些大宗领域的问题，需要采取的方式和手段都可能有很大的不一样。比如说对物流的需求在各个行业非常不一样，同时分工化非常明显，因为这个B2B不是一个人做的，不是靠我们体系内有一两个懂行的人就可以做，而是非常体系化的事情，需要整个链条上各个角色的能力做补充，才能够把这个链条去走通。最后，B2B对整个市场的分层也是有非常明确的需求。

我们在内部反思，过去在垂直纵深做的不太够，太关注于如何做一个大的框架式市场。确实覆盖了56个行业，但是在很多垂直领域没有做的够深，服务没有做的够透，这也是为什么今天会有那么多小的B2B网站长出来，一个钢铁垂直行业里面尽然能够长出两三百个B2B的企业，他们看到是机会，对我们来讲，这些现象告诉我们一个问题，我们客户需要走的更加深的垂直领域平台，这是我们需要改的。

二是专业分工很强。我一度认为，解决专业分工、垂直问题，只需找到懂这些行业的人，把这些人拉到阿里巴巴一起打造一个垂直领域综合服务的平台就行。这样做今天看其实是不现实的，原因很简单，整个行业分工非常详细，整个线下的业态已经发展太久。昨天吴文宏会长介绍，在四季青服装批发市场这个地方看的时候，发现整个物流的分工、包装等分工已经非常详细。但是，过去整个数据层面的对接不是太好，所以曾经抓住数据层面匹配帮助大家提高效率是商家，但是今天随着整个信息化的普及达到这个程度，这个机会已经不在了。现在我们要把分工做的更加的深，不但阿里巴巴去做，希望更多像五矿这样的企业，更多用友这样的ERP提供方和我们一起做，才有可能在专业服务非常深的地方去做更多的开发和创新。

过去以为一个大的市场能满足很多人的需求，一定程度上忽视了市场是需要分层的。就像现在在线下可以看到的，有很多综合贸易市场，可能逛一天两天不见得逛的完，但它会提供一些区隔的分类，可能买家和卖家就是要做针对特殊人群做专门市场自分层，大家在后面看到1688一步一步会去做。

阿里B2B的垂直与开放战略是怎么回事？

解释一下垂直和开放两个词。

所谓垂直最重要是一个任务要做的更加专业，我们平台更多是要回到平台该去做的那些底层服务，把企业的信用，由建设企业信用之上的金融产品做的更加好，专业的事情让更加专业的人来做，这不是阿里巴巴凭自己一个企业内部去解决的，这就是垂直。

很多人问我们一个问题，他相信阿里巴巴可以做大，但是和阿里巴巴这样合作的前提下，如何保证大家是一个互利互惠，并且能公平的让利？其实阿里巴巴做平台、生态，不是定义我们要去控制什么，据个简单例子，像数据这种东西，任何一直做垂直链路B2B，你沉淀下来的数据只是单一链条上客户单一身份的数据，而这条数据回馈到阿里巴巴整个底层大平台的时候，因为这个人在阿里巴巴更大的体系上有其他数据沉淀，我们对这种数据做一些加工和更加立体维度化的处理，处理完以后不仅在阿里巴巴平台上做应用，也把这些数据反馈到每个单一链条上，不管钢铁还是服装，能够让垂直领域更好的应用数据结果，而不是仅是简单看到仅是沉淀下来那一组单一链条的数据，这是我们觉得作为一个平台最容易最适合去和很多链路非常公平互利的合作的给予。

所谓开放，这个词更多是合作协同的作用。以前我们做的东西相对封闭，希望更多人来，没有把能力、平台开放出去，没有吸引足够多的人来到平台上和我们一起做。

举个例子

而现在比如和五矿的合作，就是要做一个全链条钢铁的垂直电商，在这上面结合双方不同的力量，以五矿这边来说，五矿在全国有那么大线下的体量，它在钢铁不管风控还是物流还是金融上有很多年的沉淀，整个人才构架也是整个钢铁行业里面最需要我们补充的。而在这种结合的情况下，阿里又刚刚好有很多互联网的基因，很多线上化的产品、技术、运营的一些能力都是我们特别擅长，所以把双方的能力能够真的有机的结合在一起，我们相信一定真正做一些创新，突破，并且覆盖整个钢铁垂直链条的电商平台。

同样的例子，不管数据能力、产品能力、技术能力，还是阿里的文化，阿里巴巴把底层能力输出，除了经营56个行业公开市场，还要经营若干像五矿和阿里合作这样的市场，才能把上面提到的场景，不管从货源的角度还是从买家的角度，都能够把整个链条做出闭环，同时又能够足够的纵深。阿里的任务是向周边提供这些基础的底层的物流、金融、保障技术上面的支撑，而我们需要跟更多的伙伴和阿里巴巴一起搭建这个台子，服务非常类型不同线上的买家，大的买家小的买家，服务非常不同的垂直行业，这是未来想要打的。

以进口案例讲一下，进口不止一个品类，在去年5月18日阿里的进口B2B市场开业以来，几乎每个月以若干倍数增长，不管引入买家还是引入卖家，还是引入整体交易量上来讲都是如此，这是互联网抓住一个机会爆发出来能够达到的效果。

还有就是跟四季青这个传统线下批发市场做的一个结合。个人特别不喜欢用O2O这个名词，把线上的东西引到线下，线下引到线上，这个2，其实不是说引到哪里，更多的是把它们两个连接起来。所以在整个四季青的产品应用上，其实抓住了一些客户的需求，他在线下场景里面所需要的，如果有一些移动化的设备其实可以给他提供很好的服务，以前他白天卖东西，今天可以整天在卖东西，可以过年在卖东西，这就是线上和线下连接起来，可能会发生的一些化学反应。

未来，由竞至合，由宽至深

阿里巴巴今天看到内贸B2B的两个最大改变，第一是由过去的竞一定要变成合，过去的竞大家谈的是不是要替代你、是不是要把一个链条做的更短、把某个角色去干掉，经过10几年的沉淀阿里巴巴越来越意识到竞不如合，用竞的方法完全看不到想要看到的结果，一定要采取更多合作的方式才能达到效果。这些合其实在线上和线下这些环节里面，更多的是一个连接一个作用。

第二是对内部来讲，要由宽变深。举供应链的日子，过去很多人说供应链一定要做到最短，把某个环节去掉好像能让效率得到提升，那都是因为信息不对称、不通畅所致。今天信息科技进步的情况下不见得把链条做的最短，今天可能由B到S（服务方），再到一个小B、到一个S、到一个C，其实到最后要拼的已经不是链条的长短，要拼的是链条的专业服务能力和整体效率，坚持做宽坚持做大，同时找到一定的方法做的更加深入。1688未来一定从源头入手，不管货品的源头，还有下游买家流量的源头，这是以后要去关注的。