瞄准线下小微商家，「风火递」从快递发货切入提供SaaS服务

在电商SaaS领域创业3年之后，2016年蓝川科技开始向线下拓展，4年以来已经服务了2000多万个线下小微商户。

蓝川科技创始人CEO刘赳向36氪介绍，公司在成立之初主要为淘宝“不需要ERP的电商小商家”提供软件服务，包括店铺管理、订单处理等。但是后来团队发现，竞争越来越激烈，而且行业服务趋于同质化。在偶然发现线下商家的服务空间之后，公司开始把业务重心转移到线下。

2016年，蓝川科技首先瞄准了杭州最大的四季青服装批发市场。电商至今已经发展20多年，但批发市场中80%以上的商户都不在任何电商平台上，原因是这些2B的小店规模太小了。刘赳表示，这些档口一般只有3-5个人，依靠现有的老客户补单就能够满足生存，在今年疫情之前，其实电商对批发市场的影响并不大。

这些商户更大的痛点在于发货效率太低。由于老客户补单都是快递发货，商户每天需要发10-20单，有促销活动的时候多至上千单，但因为交易不在电商平台上，发货也没办法电子化，商户需要自己整理信息并手工填写面单，非常麻烦。

过去大部分商户需要自己手写面单

针对以上痛点，蓝川科技推出了基于风火递小程序+蓝牙打印机的快递发货服务。商户的客户可以从朋友圈和微信群直接下单填写信息，客户可以自助查件，随时跟踪物流信息；而对商户来说，包裹记录、老客户、快递账单都可以实现线上化管理，极大提高了发货效率。

在早期获客时，蓝川科技选择从快递公司切入。此前对快递公司来说，这些批发市场的快递收件也非常痛苦，杭州四季青每天可以产生5万个包裹，一共100多个快递员，平均每人要负责几百个包裹，基本要加班到半夜。早期蓝川科技跟快递公司的网点合作，向四季青的商户强推电子面单，现在已经直接四通一达总部达成了深度合作。

早期蓝川科技主推自己的打印机，后来逐渐向行业开放，目前已经与国内十多家主流的打印机厂商和经销商达成了很好的合作关系。

不过听起来这样的小程序门槛并不高，为什么快递公司不自己做？刘赳回答，跟面向C端的收件场景不同，商户的快件多且杂，如果让快递员来贴还是不够便利。而且这套方案背后需要和行业各类打印机做对接，除了小程序，还需要配合电商SaaS软件以满足大量电商客户的需求。事实上，这套方案研发费用并不低，多年来风火递一直保持迭代更新，每年研发成本都过千万。

经过几年发展，风火递服务的商户类型已经从批发市场拓展至果农、微商、各类零售门店等，可以说适用于所有具有发货需求的线下场景，服务小B客户2000多万家，使用人数达到3600万。同时，线下业务反过来推动了蓝川科技电商业务的发展，至今服务的电商客户也有55万家，覆盖了淘宝、拼多多、有赞、微店等平台。

在盈利模式上，电商部分向商户收取SaaS服务费，2019年蓝川科技营收为2000多万；线下业务至今还没有正式收费，2020年开始商业化，以增值服务为主，比如库存、CRM、交易、营销等。

风火递团队目前共有80余人，总部位于杭州。创始人刘赳曾就职于UUCall、阿里等公司，是连续创业者；其他核心成员来自电商、零售、物流等行业。