“出海捕手”坚果资本：出海依然处于上半场 | 36氪专访

坐落在海滨城市厦门的坚果资本 CapitalNuts，自13年成立至今，一共投资了68个项目。目前已募集完成了第三期基金，管理的资产达到10亿规模，在深圳也开启了第二办公室。

作为一家专注中早期的风险投资机构，坚果资本在出海领域声名斐然。他们是最早笃定这条赛道的机构之一，同时也投出了很多圈内名气响亮的案子，其投资组合中与出海大领域相关的项目有将近30家，占到40%，典型的投资案例包括：

• 跨境电商与平台类：执御 Jollychic、赛维、家世比、易捷乐

• 跨境服务类：Yeahmobi、testbird、socialbird、Touchdata

• 出海品牌类：TIJN 海湾科技、SouFeel、JW PEI

• 出海工具/娱乐/社交类：4FUN、Menamobile、Youstar

近日，36氪特对坚果资本的合伙人孙鸿达、邵元胜进行了专访，他们分享了在5年多的出海领域投资经验中积累的行业观察以及投资方法，并对当下出海市场的机会点做出了判断。核心内容包括：

从大市场来看，出海领域的机会从何而来？市场目前发生了什么样的变化？

当下跨境卖家与电商平台的机会点在哪里？国内的流量玩法在海外市场是否可行？

出海领域的to B服务、出海娱乐/内容的机会又在哪里？

以下是具体采访内容：

Q：坚果资本是如何嗅到出海领域的机会的？

A：我们集中关注出海领域原因主要有三：

• 国内流量结构比较被巨头垄断，成本较高。而国外的Facebook和Google属于商业化流量，流量成本结构更加透明，同时还存在新一波的Ins类社交平台流量机会。

• 中国经过多年积累下来的供应链优势。

• 国内长时间的激烈竞争环境，培养出了大量战斗力生猛的团队，因此中国团队在国际上依旧很有竞争力。尤其，中国的电商团队非常善于运营，同时由于直接to C的第三方平台兴起，使得毛利空间加大，从而能够覆盖所有的运营成本。

我们判断，会有大量中小创业者会开始做海外市场。在全球范围内，中美两个核心国家的创业能力会大量向外围溢出，将商业模式复制到其它地区，类似于在游戏里开启点亮地图的模式一样。当然，由于海外市场环境和用户需求的不同，具体产品和服务的呈现模式、运营方式等都会产生差异。

Q：出海跨境电商环境发生什么样的变化？由此产生了什么新的机会吗？

A：这一块的机会我们主要分为两类，跨境卖家与电商平台。

跨境卖家这一块，我们观察到整体的市场存在以下几大趋势：

• 移动化：不一定是app形态，只要是前端流量来源于移动端。

• 社交化：产品能不能赋予社交属性，终端用户能否真的产生交互。

• 垂直化：品类相对垂直，关联垂直人群。综合站、海量SKU的模式会逐渐减少。

• 阳光化：市场逐渐透明，清关、刷屏、黑科技等手法都不会太长久，不会对竞争产生根本影响。

• 融合化：打法会越来越相似。

总的来说，经历从野蛮生长到精细化、垂直化的阶段，正规军跑步入场，各方面积累不够的小团队会比较难再做大。

此外，在前端形态上，去年市场迎来了独立站第二春。国内卖家独立站的形态很少，人们熟知的大多是淘宝、京东一类的综合类目电商平台，而海外本身就一直存在大量垂直类目独立站。在12年甚至更早的时候，一些卖家开始往亚马逊等第三方平台走，从而催生了大量的第三方跨境卖家。

而新一波平台卖家往独立站转型的机会，其底层逻辑主要在于：

• 中国卖家在第三方平台不可避免地遇到瓶颈。由于依附平台生存，很难生成自己的品牌，商品本身也没有巨大的差异化，逐渐又回到价格战的老路上。

• 独立站带来的是自己的流量与品牌。之前第一波的独立站兴起依靠的是SEO，导进来的流量难以沉淀，留存比较差。而新的独立站形态主要靠的是社交平台的粉丝流量，通过独立站链接、达人导进来，流量是持续的，可以形成闭环。

国外社交平台达人与国内网红生态的巨大区别在于，国外的达人是真正基于兴趣的，不掺假粉，Ins上100w粉丝量级可以相当于国内1000w以上的粉丝。国内的网红电商比较难做起来，而国外的Ins粉丝购买转化率相当于国内的5-10倍，投放的ROI会高很多，人群很精准。

综合上述，我们判断，在这样的市场环境与大趋势下，依附于独立站等形态，打造垂直品类品牌来抓住垂直人群的优质团队是有机会的。同时，类似 Shopify 的to B的工具类产品同样存在机会，关键点在于能不能做出一些产品的差异化。

电商平台这一块，主要是关注的区域发生了较大的改变。过去是生态成熟、基础设施完善的欧美市场较热，而现在都开始关注新兴市场的区域性电商平台型机会，这些地区目前处于互联网渗透率上升的流量红利阶段，同时又较为缺乏综合性平台。

当然，机会只属于少部分的人，一个区域最终活下来的平台不会太多，一定会发生厮杀和洗牌，这中间存在中国团队的巨大机会。

Q：坚果资本对于跨境卖家及出海品牌的投资逻辑是怎样的？

A：现阶段虽然目前亚马逊类的平台卖家遇到了瓶颈，需要转型，但只要之前在某个品类深耕的够好，形成了一定的供应链基础优势，依然有很大的机会，比如可能在某些新兴区域做自建站或者平台等等。

我们会关注大量非标、个性化的品类，有一定机会形成差异化品牌认知的，目前海外人群的喜好、认知也在发生分化，我们相信基于海外社交网络将会不断诞生全球化品牌，比如在Ins平台上，诞生年GMV达到1亿美金的品牌概率还是比较高的，再计算十几个点的净利水平的话，盈利是比较可观的。

同时，做品牌是有周期的，构建网络、品牌影响力、传播渠道等都需要长时间的沉淀，我们会偏好这类一开始不是特别快，但不断沉淀品牌、经验、人才的内在美型企业。

此外，我们并不会刻意挑选蓝海品类，因为品类机会都只是暂时性的，不到半年就会马上红海。而在某一个品类里做到足够深的团队，是我们比较喜欢的。具体来说，我们看重初创团队的以下几点：

• 对产业要有深入理解。

• 后端供应链 + 信息化的能力非常强，同时供应链也会反映到产品、品控这一端。

• 营销能力也要强，但不是第一优先。

Q：投资中东执御之后，坚果还关注哪些新兴市场的平台型机会？

A：各个区域都存在不同的机会，也都有一个逐渐成熟的过程。

东南亚地区的国家很多，各国的市场环境也都不相同，个人认为还没有到成熟的时机。而拉美则是更加遥远的市场，地理位置导致物流运输更难，同时清关环境也更加恶劣，还需要更长的时间，其中主要市场巴西和墨西哥中，存在融入巨头生态的机会。

总体来说会着重关注印度，但印度的电商到底能不能挣到钱目前还是个疑问。同时，围绕之前投过的公司的生态，我们还会持续关注中东市场。

Q：云集、拼多多等前端流量玩法，在新兴市场是否同样存在机会？

A：这些前端流量玩法是基于中国的多层次市场与巨头的社交流量生态爆发的。而印度还没有完整的生态支持，WhatsApp的生态与国内完全不一样，同时物流成本也很高。我们的判断是：

• 基于社交里做电商，拼团等机会一定会存在，但这个过程中一定会踩很多坑，才能找到特定区域里独特的模式。现在还没有看到有团队找到成熟的解决方案，还在摸索阶段。

• 本质上来说，前端获量会和国内模式有接近之处，但后端会产生大量不同的模式。

Q：针对出海领域的to B服务商机会，坚果资本会关注哪些类型？

A：我们看好以工具切入，同时匹配足够的服务能力，包括数据、营销广告、供应链等等的服务机会。第三方服务商需要对行业领域有非常深入的理解，选择的切入点要够痛和够垂直。目前很多跨境卖家的数据清洗、应用能力不强，缺乏大数据人才，这一类型的服务商应该存在大量机会。

但我们对ERP相对谨慎，原因主要在于，ERP一类的第三方标准化产品很难实现电商在不同品类、平台的个性化，同时，也很难把电商的货品、资金流、现金流等进行前、后端的完全打通。早期卖家在缺乏IT能力时可能会选择使用，但发展到一定阶段一定会产生问题。我们认为，还是基于平台自身，在业务发展过程中一步步搭出来的系统会更适用。

卖水的人永远是春天。出海领域的外围服务是一个持续表现良好的市场，背后的基本逻辑是跨境业务在高速增长，只要是好的相关服务，就一定可以保持市场的平均增长，同时还会有个性化的需求出现。

Q：对于印度的互联网市场，坚果布局了4Fun一类的短视频娱乐平台，对此是如何看待这个市场的内容/娱乐类机会以及如何筛选初创企业的？

A：总体的判断是，流量以及线上付费习惯起来之后，娱乐一定会兴起。印度这几年的人均使用时长和流量消耗占比最高的就是短视频，市场已经直接跳到了移动端和短视频的时代。因此我们觉得市场教育是足够的，重点在于是否有本地化内容沉淀，将社区做起来。

目前市场的最大问题是大量巨头的入场，推高了流量成本。但小团队也会有小团队的打法，比如做一些更接地气的实用方法来获客。最终一定会发生洗牌，但不一定是大团队活下来。

对于初创团队的筛选，我们会偏好有海外运营经验的人才，比如华为、中兴等实体行业向海外渗透的时候培养出来的一批本地化人才。本地化是出海产品最为核心的一环，我们会非常认真地考察高管团队对海外市场用户以及产品的理解。

Q：除了出海领域，坚果还关注其他哪些行业的创投机会？

A：总体来说，我们关注的是信息技术驱动的新生产、新消费、新服务，具体包括泛娱乐、消费升级、产业升级、企业服务等，这些领域也有很多和出海有交叉。 

Q：坚果资本的名字从何而来？

A：Nuts，英文释义为坚果，也有对事物疯狂热爱的意思。所以通过这个名字，我们想向大家表达我们对早期互联网领域投资的热爱与专注。同时，坚果的壳很坚硬，剥开才知道里面好坏，这与早期的项目很类似，不容易看清楚，需要足够的专业度和努力才能把握项目的核心与价值。这也时刻提醒我们，要不断地学习和思考，做到对行业和项目的透彻认识。剥开坚果的壳，果肉可以为种，种下更多的优质坚果，这也是坚果资本的初心，帮助更多的和优秀创业者和企业家获得优异的成长。

一句话概括是：“好项目如同坚果，果壳未破，只识其形不得其味；知其味其用后，可破壳而尝之，亦可以其为种，收获更多同类坚果。”

如果你正在从事或者未来准备从事海外业务，希望和坚果资本交流合作，欢迎发送个人简介或项目资料到value@capitalnuts.com。

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