从B2B电商转型无人零售药店，「吾要药」认为机会在街边药房的“橱窗”

日常生活中，许多人都遭遇过“夜间购药难”的尴尬，倘若深夜有发烧感冒等小毛病又没有到挂急诊的程度，根本无从解决。但目前国内24小时营业药店数量不超过1000家，送药O2O若在辖区内没有部署24小时药店也不能及时送药。即便在白天，大家买常用药也必须走到店内问询医生，“即拿即走”的需求得不到满足。

从供给端来看，全国目前有46万家现存实体药房，随着市场竞争的日趋激烈、零售毛利不断摊薄，越来越多零售药店开始意识到夜间售药的市场空间；另外还有大部分药店信息化程度低，只“履行”仓储、寻医问药的职责，但像用药病历留存、对接商业保险、接入第三方医疗服务（譬如医学检验、互联网医院、智能终端、可穿戴设备）等“功能”没能得到发挥。要知道购药是医疗体系的闭环，若能与其它环节实现交互和对接，也会产生很多机会。

针对上述需求，吾要药给出的方案是——改造传统街边药店的橱窗运营24小时无人零售药店。据悉，2017年成立之初它还是一款B2B医药类小程序，到今年初完成转型。

据创始人李智超介绍，考虑到成本控制和品牌推广的问题，且用户很难完全脱离传统药房来购药，吾要药的布点方案不是自建货柜，而是使用传统药店点位改造其闲置的临街橱窗面（面积不足5平米），来实现24无人售药、自动出货，作为传统药店的补充满足客户更多的消费场景需求——夜间急用药以及不愿进店的情况。在落地上，主要选择一二线城市。

目前，该“药店”主要提供日常用药，包括肠胃炎、口腔、咽喉、感冒消炎、外伤外用、成人用品、儿科用药等8类，包括200个SKU，不涉及处方药；医生资源方面，吾要药会接入医生集团做24小时远程问诊服务。据悉，目前已和医联达成合作。

在供应链上，得益于之前的“B2B经历”，吾要药在上游已对接了10家药品流通公司，覆盖2万个品种；下游连接6000多家药房药店。李智超表示，若勘测合格，这些药房都会成为吾要药的布局点位。至于药品补货和配送，吾要药打造了ERP系统直连药企，“药店”缺什么无须提交需求，药企会自动完成配货和运输。

鉴于购药还属于中低频次的消费行为，因为吾要药的盈利除了包括基础药物销售外，也会有服务药商的广告收益。这一逻辑成立的前提在于，吾要药的客户足够精准且容易被转化，但也必须是在规模化布点后。为快速拓店，吾要药未来也会同步采取自营（目前单店成本7万元）和联营（药店承担设备成本）方式进行扩张；为缓解租金压力，吾要药还和平安金融签订了租赁合同，而连锁药店客户也会给出一定储备资金。

获客上，李智超认为，不少药店也在寻求24小时落地方案，B端获客不会太难，对药店来说，除了能得到额外收益（销售分成或租金）还多了一个引流渠道；C端方面，挂靠药店场景更精准也有品牌背书，会有不少自然流量，未来也会借助药店义诊、线上优惠券等方式引流。

截止目前，吾要药已在武汉落地第1家门店，营业3周左右已有100多个订单，非药店营业时间的订单占到30%，平均客单价20元），还有一个点位会在10月初开始营业。公司计划今年在武汉铺设至少100个点。李智超预计，单店会在1年-1年半回本。

目前，打出无人零售药店概念的除了吾要药，还有支付宝“未来药店”、京东无人药柜、快方无人药店（送药O2O）、海王星辰无人药店（传统药店）等玩家。但李智超表示，它们都是可移动的独立外摆设备，消费场景不及吾要药精准；且“橱窗”会是刚性资产，一旦布点很难被取代。他也强调，早期来看，大家比拼的主要还是渠道和运营，而背靠现有B端资源，吾要药在渠道上已有一定优势；另外，中国市场足够大，具备区域化发展属性的无人药店机会也够大。

不过在我看来，如果无人药店全面场景化，可能有部分药店要关门，这会否影响药店的合作意愿也会是未知数；另外，无人药店的在线咨询也许很专业，但选择药品的风险性没有本质改变，药品是否合适、药物之间相互作用、不良反应等用药安全问题等都是无人药店要解决的部分。

团队方面，创始人李智超毕业于华中科技大学，是一名连续创业者，有10年产品及市场经验，历任深圳普联产品线经理、上海斐讯产品总监、上海讯联市场总监等；技术负责人杨楚毕业于华中科技大学，曾任华为高级软件工程师、项目PL及中兴软件工程师。

目前，吾要药正启动天使轮融资，计划融资500万元人民币，用于机柜硬件投入和人员扩张。此前，它曾获得招商局集团旗下的招商启航的种子投资。