新氧董事长兼 CEO 金星：用互联网重构产业要素，做消费医疗的「操作系统」| 2019 WISE新经济之王大会

11月26-27日，36氪在北京国际会议中心举办了2019WISE新经济之王大会，大会下设13大会场，邀请超百位新经济社群的代表，共同关注新技术、新场景对传统产业的颠覆与融合，连接初创公司、互联网巨头、投资机构、地方政府、传统企业等市场参与主体，聚焦那些脚踏实地、以梦为马的未来产业之王的成长和成熟。

近年来，新经济深刻改变传统行业，也在不断赋能医美行业的发展。医美已然成为了新经济赛道中的亮点。新氧董事长兼CEO金星在“2019WISE新经济之王”大会上分享了他对医美行业新趋势观察。他表示，尽管今年新氧已经在纳斯达克上市，但一样面临着残酷的竞争。为了解决信息不对称的问题，降低营销成本，新氧选择新媒体+社区+在线预约的模式，深入产业内部，进行整个医美产业的生产要素及环节的拆分和重构。

比如，关于医美行业的核心要素：医生。新氧围绕医生设计一系列新功能、新板块，把互联网和行业中的关键节点相结合，力图扩张每个医生的辐射面。另外，新氧也跟行业里的上游厂商建立了更深度的合作关系，比如今年启动的“正品联盟”项目，帮助厂商获得更直接的消费者反馈。上游和下游相连接，使产业互联网进一步加深变密。另外，基于平台足够大的访问量，新氧也将业务向消费医疗拓展，向更广阔的品类做扩张，例如与医美同样具备高客单、高决策门槛的齿科领域。

以下是新氧董事长兼 CEO 金星的演讲实录，36氪编辑整理：

今年36氪的主题叫做从颠覆到融合，我觉得是一个特别好的主题，尤其是过去很多年我们讲新经济，都在讲颠覆，现在你看到的越来越多的是融合，以前叫新媒体，现在叫融媒体。你会发现现在越来越多的创业机会，高速增长的机会也来自于传统产业。我跟我们一个投资人前几个月见面聊了一下，他从A轮投资了我们，他也是非常聪明的投资人，投了很多互联网公司，他跟我说他今年一个TMT的项目都没有投，一整年一个TMT的项目都没有投，他说他投了一个酸奶品牌，他说传统产业比互联网复杂10倍。你会发现现在越来越多的新的机会可能都来自于比较传统的零售业、服务业，或者是一些传统食品行业，新的消费品牌可能一出生就带着互联网基因，本身就是新零售、新消费，再加上很多互联网公司，原本大家都在做2C，现在越来越多的也是往产业互联网的方向发展，开始进入到产业里面去。

从去年起，很多人开始做产业互联网，看看里面有什么新的机会。传统的行业天生就带着“互联网+”的基因重新迭代新的品牌，本身是一个融合的时代。过去大家认知新氧都是医美互联网品牌，其实我们现在也在做很多的改变，一方面我们在往大消费医疗拓展，另外一方面我们也往产业里面走得更深，今天跟大家做一些分享。

我们今年登上了纳斯达克的舞台，我们比较幸运，但哪怕你登上了纳斯达克的市场，它也只是阶段性的胜利。美国有一个统计，美股上市公司平均寿命只有十几年，不是上市就万事大吉了，做的不好一样可以挂掉，一级市场是一个遮羞布，发展的不好估值还是停留在上一轮水平，你可能还是一个独角兽公司，二级市场你做的不好，哪个季度的业绩不好立马就掉下来，很残酷，也很公平。

关于医美市场的现状，中国医美行业中民营化程度是非常高的，意味着你有机会深入到这个行业，改变这个行业。医美机构在市场投放方面，这么多年还是非常传统的，哪怕像我们这样的平台已经发展了五六年的时间，但是在整个医美市场里面占据份额非常小，还是有巨大的增长空间。

行业的问题是两边的信息不对称，导致恶性循环，获客成本很高，如果降低营销成本，最终获益的一定是消费者，我们选择的打法就是媒体+社区+在线预约的模式，这也是很多企业选择的方向。

我们开始深入到产业内部，我们自己理解什么叫深入产业内部，原本你是垂直门户，你是给行业导流，你合作的是行业一个一个的商家个体，比如你合作的是整形医院，甚至是那家整形医院市场部、营销部的工作人员，什么叫产业互联网？不是你加入进去把这件事做了，而是你会发现每一个产业再怎么复杂还是由很多人构成的，这些人在产业链当中的各个环节，担任各个角色，如果你能把不同的角色和人互联网化，你让他去跟产业链当中其他的生产要素用互联网的方式产生新的连接，你会发现你可以大大的提高行业里信息流动的效率，降低行业的成本，如果你做的足够深，范围足够广。你连接了这个产业链当中所有的人，所有人想做什么事，他要通过你的平台，你就是这个行业的操作系统。

我们的打法也挺简单，不是搞一个大团队，不是搞一些2B的SAAS、ERP，至少在我们行业不是一个对的方向，大的SAAS系统或者ERP系统，在我们行业来看，它推广率、普及率非常低，因为各个环节都需要用这套系统，很多医院觉得我做这件事没有直接或者间接收益，人员流动率高，实施起来复杂，后面有很多定制化的需求，不一定采用互联网。我觉得在未来的移动互联网，包括5G时代，这些大的系统有可能会被颠覆掉。

现在最大的2B软件是什么呢？我觉得是微信，你每天的工作，大部分都是跟你的同事聊天，我们公司也有钉钉，我发现大家沟通的时候还是喜欢拉微信群，你会发现未来是不是有可能有新的机会，2C的产品用这种产品的思路，你把这个公司里面，他有5个角色，你把每一个角色给他实现他的互联网化，他用你的平台非常轻松方便的跟他公司里面其他人沟通，甚至跟产业链其他人沟通，是不是用你这个产品来工作了呢？如果用你这个产品工作，你是不是就是产业互联网呢？我觉得产业互联网可能有不同的思路。按照这样的思路看，我们来做整个医美产业的生产要素，环节的拆分。

我们切入的第一点就是医生，我们以前合作的其实是那家医院市场部的人，我们今天开始认为医生其实是这个行业核心的生产要素，我们围绕医生做了很多功能和推广，比如我们有问答板块，要求很多医生自己进来做回答，他可以涨粉，可以有粉丝的积累，还有短视频功能。抖音快手很流行，很多医生也想做，但是在那些平台都是娱乐氛围，在我们的平台上他发的专业东西，可能没有那么强的娱乐属性，哪怕有几百个播放量，每一个都是高质量用户，都有可能转化。

比如我们让很多医生做直播，另外我们把咨询师武装起来，我们提供视频功能，让咨询师闲置时间在平台上跟患者一键视频面诊，把这个行业里面很多的关键节点用互联网武装起来，也是他喜欢用的方式。

还有我们的医美电商平台，还有正品联盟，我们把上游厂商想办法让它互联网化，通过药品扫码验证的方式，可以直接跟消费者触达和沟通，以前所有药品厂商只能参加行业的学术会议，给医生推荐产品，没有机会直接跟消费者沟通，我们通过这样一些功能，让厂商直接跟消费者沟通起来。我们这么一连，从过去只跟某一家医院打交道，现在变成了跟医生、咨询师、厂商打交道，我会觉得这只是一个开始，如果足够深和广，网越来越密，就是我所理解的产业互联网。

我们从医美往消费医疗开始拓展，这是在2013年我们创立新氧的时候就设立的一个目标，我们当时觉得做医美只是第一个切入点，消费医疗在去年有5600亿的规模，其中医美只有这个不到一半的体量。另外消费医疗的市场增长速度非常快，预计2022年可以达到超万亿的规模，可以说是增长最快分支。消费医疗跟严肃医疗不一样，消费医疗是让自己变得更好，如果你想花钱，你的一口牙50万也可以花，100万也可以花，你可以有很多手段让自己变得更好，包括皮肤和抗衰老。它面临的问题也跟医美非常像，大部分都是民营私立机构，老百姓不信任，很难标准化，决策非常困难，普遍获客成本都非常高。我们也在思考，他们的问题跟医美差不多，既然我们的模式在医美得到验证，是不是可以切入到其他行业里面。我们在 医美占据了绝对的领先优势，在这个阶段可以开始去思考怎么去做其他品类的扩张。

另外一个基础，我们作为一个医美的垂直平台，我们的访问量比大家所熟知的全科平台访问量还要大，给我们提供了一个基础，我们往更广阔的品类做扩张。扩张的第一个品类就是齿科，因为是消费医疗，大部分人还有很多美容性质的医疗，以美容为目的的齿科医疗，我们认为这里面有非常大的机会，我们把医美社区+预约的模式复制到齿科领域。还有推出齿科的保险，正畸的保险，美国的保险业是齿科非常重要的核心参与模式，我们也在尝试怎么在齿科复制这样的产品。

我们对齿科的认知是什么呢？虽然有拔牙、洗牙等各种各样的治疗项目，通常一家齿科诊所70%的收入是来自高客单价的治疗，这些项目获客成本非常高，过去他们在网络上的推广基本是在团购平台上吸引顾客到店，比如洗牙，这种低价的团队对牙科诊所是亏损的，如果不能转化，对他来讲这个商业模式就是不成立的，我们做医美的方式，我们有大量的内容，有爱美的女性用户，这些用户也对自己的牙齿有需求，她也喜欢看案例，她也希望价格透明，能拿到一些消费折扣，我们就复制到这个行业里面来，我们发现效果还是蛮好的，1-10月份齿科收入已经增长了6倍。

过去齿科最大的线上推广平台就是团购平台，大家买洗牙券的平台， 90%的订单都是低价的洗牙项目，我们直接从高客单价的项目切，我们会发现齿科品类比医美价还要高，齿科品类交易额增长非常快，明年我们就会成为全国最大的齿科线上预约平台。高客单价的项目，我给他打个9折就可以省一两千块钱，也可以做有效的决策，这个是我们在齿科品类发展的一些经验。

最后说三个经验，很多平台都是从垂直平台往多品类的方向扩展，第一什么时机是比较好的扩张时机，一个是原有品类里面把商业模式打磨验证成功，并且在原有品类里面可能是一个绝对性的垄断优势，这个时候做新的品类扩张，你的老巢不会被人端掉。第二你拓新的品类，是不是有流量的争夺，电商模式是吃流量的模式，如果你做的是电商模式，品类和品类之间确实是抢流量，如果你做的是内容模式、社区模式，本身是生产流量的，用户原本在平台上看某一类内容，现在有一些新品类的内容，可能顺便看看新的内容，如果你是社区和内容的模式，其实并不会争夺你原来的流量，反而可能会让你的平台变得越来越健康。

这些就是我的经验分享，谢谢。