B2B 平台“享自由”要帮近 3 万家中小旅行社触网，一键对接各大 OTA 平台会是个好生意？

近年来 OTA 开始往线下开店，对应的旅行社也在往线上转型，但大多中小旅行社触网并不顺利—— 大流量平台不止一家，携程去哪儿、阿里旅行、途牛、同程，还有“黑马”美团酒旅，但各家后台规则不尽相同，对接和管理成本高，本来运营效率就较低的旅行社，还会面临资金周转等痛点。

对此，“享自由”则想做中小旅行社与分销平台之间的“连接器”，他们在不同平台的接入 API 中找共性，制定出一套相对标准化的系统，帮旅行社将产品一键对接到各大主流 OTA 和电商平台。

具体来说，享自由的功能主要体现在“信息流”和“现金流”两个方面。

首先是信息流，享自由为旅行社开发了一套 ERP 系统，在库存管理、支付、对账机制等基础功能上，其初步实现了“度假线路标准化”，就像前面提到的，享自由尽量在不同平台中找共性，标准化了一套接入体系，帮旅行社一键接入各大分销平台，提高运营管理效率，也帮助旅行社控制人力成本。

与此同时，享自由还在系统中集成了电子化合同，引入 B2B 交易评价与服务事故记录机制，这样做是为了全责更加分明，一旦用户端出现问题，系统能够判断到底是 OTA 平台，还是商家的问题。在 C 端服务升级倒逼供应链改造的当下，这样的设定或将利于用户体验。

在现金流这块，除了打通支付系统，享自由主要在解决旅行社结算周期长、资金周转困难的痛点。入驻一些 OTA 或电商平台的前提是旅行社要缴纳一定押金，这个数额普遍不高，但结算周期会影响旅行社的运作和扩张，享自由未来想用金融手段来解决这一问题。

实际上，一些 OTA 平台为鼓励中小旅行社触网，从 2014 年就缩短了结算周期，比如携程就提出“T+7”（T指预定时间），想打破业内 30-90 天结算的规则。享自由要在金融板块有所作为，基础还是夯实信息流业务，而 36氪了解到，无论是 OTA 、还是同业 B2B 平台也都瞄着供应链金融这块肥肉。

享自由正式开展 B2B 业务是在 2015 年，截至目前已经合作了 800 多家旅行社，在未来的发展计划中，享自由表示，他们希望在 2018 年前后服务约 1 万家旅行社，获取全国三分之一左右的旅行社市场份额。此外，享自由也在向上游合作，打造自己产品数据库，目前已有 1500 多项旅游产品，这些资源将也会和平台商家共享。

至于盈利模式，将会有这几个主要来源：1）SaaS 系统增值服务，2）产品利差和平台返点，3）买断包销式的自有产品销售，4）品牌加盟费供应链金融。据官方给到的数据，2015 年通过享自由 SaaS 创造的流水达 800 万元。（已除去享自由线上门店的 200 万元销售业绩）。目前，享自由正在进行Pre-A 轮融资，预期在 500 万人民币左右。

实际上，从 2015 年的旅行社营业统计数据来看，其旅游业务收入同比增长 10.29% ，旅游业务利润同比增长 16.72%，营业成本同比增长在 2.08%。根据这些数据分析，旅游业务实际上还是盈利的，人员等成本并没有高到成为不挣钱的主要因素，而营销获客的成本飙升或许才是旅行社逐年挫败的缘由。由此，当下的旅行社需要的 B2B 平台，“开源”或许比“节流”的需求更紧迫。

往线上走成为了旅行社扩大客源的方式之一，但不得不说，这些传统玩家的问题根源在于产品同质化，而从长远来看，触网之后，也将加快一些缺乏差异竞争的旅行社的衰落。对此，享自由或许也有考虑，其表示在服务旅行社达到 5000 家后，也将优选商家进行合作，比如在当地成立合资公司。

在 B2B 领域内扮演“连接”的角色，36氪曾连续报道过泰坦云，其在深耕酒店领域后，最近也在尝试对接旅行社。而在旅行社管理系统这块，国内比较知名的有金棕榈，不过在分销功能上，后者主要是帮旅行社自建电商网站。总的来说，不论是旅行社、还是 OTA 或平台 ，双方在旅游度假产品上的标准化程度都还不够成熟，对接起来既需要技术，也需要时间。