资本寒冬来临，投资人眼中1对1、少儿编程、大语文赛道的发展

寒冬来了，各种悲观的情绪在行业蔓延开来，大家都在考虑如何“过冬”的问题，甚至VC都被贴上了“钱荒”的标签，教育行业逆势增长的能力似乎在这个阶段又得到了肯定。在这个时间节点，黑板洞察采访到了华平投资的合伙人陈伟豪，我们一起听听他对教育行业目前现状和未来发展的思考。

陈伟豪于2011年加入华平，主要负责华平在消费及零售服务业领域的投资。目前，他是掌门1对1、乐友、大搜车、安能物流等公司的董事，在今年年初主导了掌门1对1D轮1.2亿美金的融资。

以下为「黑板洞察」整理后的采访实录：

（在不影响原意的前提下，对顺序进行了细微的调整）

黑板洞察：有人说华平没有一笔投资是靠拍脑袋决定的，背后都有一套系统化的投资逻辑在支撑。这套系统化的投资逻辑是什么呢？

陈伟豪：我就拿教育行业举例子吧，我们其实投一个行业或者一个公司的时候，会有很多从宏观到微观，从行业分析再到公司分析的过程，这是一个一层层研究的体系。如果我们拿教育行业来说，首先我们非常看好行业的宏观趋势。

因为中国每年有1600-1800万的新生人口，这些人口最终都要上高中和大学，中国高中录取率在40%左右，大学录取率在20%左右，所以如果从6岁开始累积到18岁这12年的年龄段，加上学前教育的时间大概有15到16年的年龄段，每年有约2000万的人口，这就形成了3个亿的人口规模，这个规模比很多国家都大很多。这3个亿的人口背后的家庭，每年都要花费非常多的精力和投资在教育领域，这是一个规模庞大且持续刚需的市场。

如果分析中国家庭收入分布的话，你会发现只要有孩子的家庭，至少10%的收入是在孩子的教育上的。不管经济周期是上行还是下行，中国人的传统理念就是花时间教育孩子，而且高考对很多家庭来说是改变整个家庭的最好的出路之一，在这个大背景下，我们觉得中国教育确实是一个非常好的市场，这是第一点。

第二点，我们觉得技术革新给教育赋予了很多能力，原来是纯线下的，现在会分成很多各种各样的互联网模式把教育的效率提升，把教育的边际拓广，给更多中国原来没有办法充分接受到高质量教育的人群，带去更多教育资源。比方说线上教育可以触达到三四线城市甚至农村，英语教育原来大家只能在一二线的头部城市，才可以找到外教，现在全国都可以通过互联网实现。这些都是通过技术的革新来达到的，所以在这里面我们觉得蕴藏的机会特别多，这就是为什么我们从过去三四年前开始专注的看教育行业。

当然看行业只是开始，深入研究行业但是谨慎出手。我们就在这个过程中学习，去研究很多细分赛道，线上线下、各个年龄段、不同学科，我们就要看什么模式是我们想投的，什么模式可能应该不是我们要那么激进的去推的。所以在看了很多项目之后，我们才在最近的18个月里投了三个（教育行业）项目，可能马上会有第四和第五个出来。

所以华平的投资逻辑是先从宏观分析入手，然后再去分析某个行业的子赛道究竟好不好，然后再考察单体的公司本身的管理团队、模式，有没有可能做到细分领域的行业老大 。除了教育行业以外，我相信华平大多数行业都是从行业分析开始着手，我们可以看很多公司，可能开始出手没有那么快，看到后来会形成我们自己完整的知识库和细分行业投资生态体系。

黑板洞察：您对目前教育行业中比较火的少儿编程和大语文赛道的发展怎么看？未来华平会考虑在这两个赛道中布局吗？

陈伟豪：我觉得这两个赛道首先都是好赛道，编程在很多地区已经进入九年制义务教育的体系了，而且我觉得未来少儿编程会是很重要的一块，当然大语文也很重要且本来就是弘扬中国文化最重要的一部分，我们还没有投非常专注在这两个赛道的项目，但是我们投的公司都有覆盖到这两块生意。我觉得这两个赛道是值得关注的，其实少儿编程我们看了很多公司，大语文我们也看了几家，但这些公司都处于相对初创的成长期，集中在A轮和B轮阶段，可能还没有到我们投资的量级规模，但是我们会持续关注，有好的标的出现时我们会下注。

黑板洞察：华平一般投资一个公司会花多久时间，从接触到最后敲定融资？会采用何种方式帮助企业进行投后管理？

陈伟豪：有快有慢，我觉得其实我们花最多时间的就是前期做行业类研究，需要把行业吃透。行业类研究大多数情况是没有一个标的真正在手上的时候，我们就开始做这个工作了，所以到真正有标的的时候，我们做投资决策的时候就会非常快，比如在投资掌门的时候，从见到张翼总到最后决定投资时，也就用了一个多月的时间，是非常快了。为什么能做的比较快呢？就是在前期我们对整个K12的，不管是线上还是线下1对1的模式做了非常多的积累，这里面我们看过了各种各样的标的。

除了我们最近有做一些买断性的控股项目之外，如果是少数股权投资的话，我觉得“运动员”仍然是公司本身而不是我们，我们只是配角。被投公司缺什么东西，之后我们会给他们补上这些能力。包括在资本市场方面什么时间要去融资，什么时候需要考量要去上市，在这些环节我们都会做很多很多的工作。

黑板洞察：目前中美贸 易战对华平的战略布局是否会有影响？

陈伟豪：中美贸 易战会对整个经济带来很多不确定性，另外中国在强力去杠杆，也会对经济造成一定影响。但我们今年把我们的portfolio拿出来看，今年上半年的增长还是可观的，当然我们会持续关注这些企业后续的发展。另外我们不太投资纯粹贸易相关或者出口相关的企业，这不属于我们的投资重点，因此贸 易战对我们被投公司的影响暂时不大。

黑板洞察：华平投资全球主要投资的领域包括能源、金融服务、医疗健康和消费、工业和商业服务、TMT，为什么会选择这些领域？选择的原因是什么？

陈伟豪：在中国我们投资5个领域，包括：消费、金融、医疗、高科技、房地产，其实华平最大的也是在中国唯一的投资主题就是“消费升级”。中国的消费怎么走，我们跟着它一起走，不管金融也好医疗也好。

在早期2005-2006年的时候，我们投过很多住宅，后来投过很多商业地产，现在我们去投很多物流，为什么我们这样去做？其实我们是跟着中国人先买房子，然后去线下消费，到现在更多通过电商消费，同时要匹配很多物流仓库，按照这个趋势去投资。我们最早投资传统零售企业，现在更关注很多线上线下结合O2O模式的公司，还有很多服务类的企业，因为我们觉得中国消费者除了买东西之外，还需要很多例如出行、教育等的服务。我们的整个投资理念都是围绕着中国经济的宏观走向，从以前的投资驱动为主向消费经济转型的过程当中去抓这波红利。

黑板洞察：您能具体说说为什么看好线上1对1培训赛道吗？

陈伟豪：我觉得首先K12市场是所有教育市场中最有前景的一块市场，是直接解决40%录取率的中考和20%录取率的高考痛点的，这个赛道是非常好的。第二，很多人对1对1模式有争议，大家都在讨论1对1模式是不是个好的生意模式，因为你看传统的1对1模式，上市的公司屈指可数。1对1模式大家考量的就是教师成本占收入的比重较高，而收入较好的公司的客单价往往较高且极具地域性，我们觉得线上1对1的模式反而会把这些东西都打破，为什么呢？

1）房租成本没有了，不需要有固定的场所。

2）我可以做更好的教师匹配，因为中国很多师范类的老师，他们有些来自于低线城市，这些人如果在北京、上海这类的一些城市生活成本会很高，很多人就回到了低线城市，所以生活成本就会降低不少。同样在北京一个月收入1万元和在一个三线城市收入1万元的生活质量完全是不同的，而且他的工作时间的灵活性也会好很多。由于线上模式的匹配让老师的成本急剧的下降，所以掌门1对1可以以远远低于线下1对1培训机构的价格（运营授课）还能做到基本上盈利。

3）由于没有地域性的限制，我可以把我的受众群体扩的更大。这其中有两方面的含义，一方面是说我们没有了交通的阻碍，一线城市的家长送孩子上课来来去去可能就要花费一个半小时，而这完全可以给孩子多上一节课。另外一方面是说，原来三四线城市是缺少这种教师资源的，我们现在可以让低线城市的孩子也可以更多的接受到这种教师资源的服务，这样可以整体把我们的受众群体扩大很多。

最终我们对这个模式经过反复讨论，得出的结论是：1）经济性上更make sense。2）它把原来一个收费很高，受众群体比较小的市场扩张到一个受众群体很大，收费又相对合理的市场，把这个市场扩大了很多。这个模式我们觉得是跑的通的，所以当时我们就觉得线下1对1是有好的项目的，但是可能出了一线和头部二线城市，扩张就变得缓慢。如果用线上的模式的话这些问题都解决了，因此投资掌门也变成了顺理成章的事情。

技术真的能改变非常多的东西，而这些东西往往都是线下做不到的，线上主要解决的一个是服务体验，一个是效率。我举个例子，线上1对1你可以完全记录这个学生的学习轨迹，能够了解到学生的学习情况，通过大数据做到千人千面，每个人学习不同的题目。同时在上课时利用人工智能技术是可以捕捉学生的表情的，可以观察这个学生的反应到底是怎样的，包括他是否在认真听课，老师该如何提示学生，线上模式有很多优势在里面。

第二个就是匹配问题，线下做老师的时候大量的排课，可能有些已经有ERP系统，有些根本就没有，而线上的排课更为简单直接，甚至可以做到学生马上想换课，我可以非常及时的帮他把老师排出来，这些东西都是通过技术能力解决的，可以让单体老师的产出最优化，让学生时间的花费也更优化。这是效率和客服体验两方面大量提升的地方。掌门在这个部分的效率问题解决的非常好。

黑板洞察：最近1对1行业里有些规模较小的企业发生了欠薪停业的问题，有人说这折射出了“1对1教育”规模不经济问题，您怎么看这种现象呢？

陈伟豪：我觉得每个单体公司运营的好坏还是得看这个公司的本身，如果你去看头部的这几家线上1对1培训公司的话，只要达到一定的规模都是可以跑的起来的，不存在规模不经济的问题，这个规模肯定是经济的。例如，品牌投放出去，推广费是固定的，获得更多学生会把你的获客成本急剧降低的。

再举一个例子，在1对1的培训里面，除了授课老师以外，还有一个很重要的概念就是班主任。我们觉得1个班主任应该可以服务几十、上百个学生，但是当你规模小的时候可能只能服务几个学生，那肯定是规模不经济的。所以我觉得这个行业还是有很多规模经济的地方可以挖掘的。

黑板洞察：在您做投资人的这些年，有没有错过而特别遗憾的项目呢？

陈伟豪：肯定呀，有很多。我在十年前就看过学而思，但是没有投资，所以很惋惜。为什么我说错过觉得非常可惜，我想拿它和掌门对比一下，首先学而思处在一个非常好的赛道，我看这个项目的时候大概在十年前了，那个时候补习班市场是不是一个被充分挖据的大市场，很少人知道，但是我们看到了潜力。第二点就是团队，我觉得邦鑫总他们可能是教育行业最好的团队之一。第三点就是技术革新，他们花了很多时间在网校上，他们对技术和数据的投入是行业的翘楚。

反观我们今天看掌门，为什么我们今天不能再错过掌门1对1这样一个投资标的了？首先这个赛道还是一如既往的大，而且被证明越来越大。第二我们觉得这个团队是非常优秀的，张邦鑫创立学而思的时候还是在大学里，那张翼做这个事情也是从大学开始的，而且核心团队都是大家在一起打磨过的好兄弟，这个团队非常年轻有冲劲有开拓意识。第三点来说，他们都大量的使用技术革新。

黑板洞察：有没有华平一定不会投的项目或者不看好的赛道呢？

陈伟豪：其实华平有很多赛道不了解，所以我不能说其他赛道不看好，确实不方便评价。

黑板洞察：华平在之前投资的项目中，很多时候都会鼓励项目通过营销大战打扫行业战场，在教育领域中，我们依然会采取这样的策略吗？

陈伟豪：其实我们并不是每个行业都鼓励大家打营销大战，我们根据不同的公司制定不同的营销策略，有些行业在特定的时间窗口应该打，但是有些行业在特定的时间窗口就不应该打。比如说58同城在那个时间节点完全有一统市场的机会，那我当然会去选择打。现在的市场，如果大家手上都有很多“弹药”，是否选择去烧钱，是否通过营销能够烧出壁垒来，这是一个问号，我们就不一定会去打。我们会建议公司因地制宜的去做营销，而不是每一个公司都进行营销大战。尤其是对于教育行业来说，我觉得最终还是要把教育工作做好，这是一个最核心的地方，比任何营销手段都重要。

黑板洞察：如果大家都想在1对1的赛道中跑出来，现阶段的关键点在哪?

陈伟豪： 如果说到1对1这个赛道的话，其实最主要的是把1对1的教学工作做好，把老师培训做好，同时把技术手段提升上去，让教育变得更有效，这是最主要的。为什么头部公司会更有优势呢？第一，头部公司可以用最多的资源把教研做好，教研是需要一支很大的团队来做的，需要投入的资源、精力等远不是一些小公司可以承担的，这也是之前提到的规模效应之一。第二，头部公司的技术团队能够真正把消费者的服务体验做的非常好。我举个例子，保证上课的45分钟到1个小时的时间不要断网这一件事，很多公司都搞不定。所以这里面包含了很多的技术细节，包括基于数据做到千人千面，只有头部的公司才愿意花很多的时间去做这一件事，这样的话他们的教育效果才会更好的提升。因此掌门今年年初获得的D轮1.2亿美元融资将用于新产品的研发以及教研方面。

老师的培训也是一样，我如果只有二三十个老师当然好培训，一旦扩张到几百个老师之后，是否管理的过来？只有成体系了以后，形成一个非常强力的教师管理团队，去管理成千上万的老师，这样经验积累促成我的教师培训可以达到最优。现在国家要求老师需要具备教师资格证上岗，我觉得只有头部的企业才有可能提供最好的培训，让公司的老师快速的取得教师资格证。这个行业会不会出现赢者通吃，这个我不知道，但是我觉得头部企业和后面的企业的差距肯定是会拉的开的。除了这些之外，还有资本的资源不容忽视，大家都希望投一些头部最好的企业，我觉得这也会集中到像掌门这种细分赛道最好的企业，大家会给他投钱。

黑板洞察：以前教育行业独角兽并不多，但去年开始独角兽越来越多，您觉得主要原因是什么？

陈伟豪：这个还得回到我们为什么从三四年前开始看这个行业，我觉得技术在驱动行业的变革和整合，中国教育行业本身很大，是个万亿级的市场，每个细分赛道都有千亿或者大几百亿，所以细分赛道里面是非常容易出现独角兽的，每个细分赛道都有这种可能。过去是没有办法整合的，技术变革造成了教育行业系统化和机构化，除了带来体量的扩大，还带来了更好的服务和效果，以及公司运营的正规化，反过来带给消费者的是更多的安心和安全。这是一个面对孩子的生意，最主要的是把教育做好，保证孩子的安全，健康。

黑板洞察：最近大家都在讨论资本寒冬又来了，对此您怎么看？

陈伟豪：我觉得整个去杠杆的过程一定会对投资环境造成影响的，这里面包括两层含义：1）很多企业本身会遇到一些问题。2）资本在投资的过程中会更挑剔。我觉得最好的企业始终是最好的企业，不要急于一时的波段，你看这些百年老店经历资本寒冬都不知道经历了多少期了，哪怕像谷歌、亚马逊、IBM及阿里巴巴这样的企业，起起伏伏好几波，所以企业本身只要质地是好的，他不要太担心去吸引资本，只是说短期对公司的预期是高一点还是低一点的问题。好的企业迈过资本寒冬不是什么问题，资本寒冬更针对的是腰部及以下的企业，这些企业可能确实会受到比较大的冲击。

但是反观从投资行业来说，我觉得其实是一个好事，像我们这种手里还有很多“子弹”的企业，正好是一个以更合理的估值去投资一些好企业的非常好的窗口期。

黑板洞察：能不能理解最近的上市潮是这些公司为了迎接资本寒冬而做出的选择？

陈伟豪：我觉得肯定有这个考量，倒不是为了躲避寒冬，是因为过去16年到18年上半年的时候，这波资本市场的窗口太好了，所以大家都会赶在资本市场窗口最好的时间去上市，这是一个非常合情合理的选择。有些比较幸运上了，有些比较不幸运，到现在还没上，可能这个窗口很快就要关掉了。

黑板洞察：那您觉得明年后年上市的教育公司是否会继续增多？

陈伟豪：我觉得这个要看整体的资本市场，而不是看教育公司本身，我觉得好的教育公司在中国是不缺少的，还有一大波呢。资本市场窗口是不是给这些公司开放，我觉得现在还不好说。

黑板洞察：2018年、2019年的投资趋势会有哪些变化？

陈伟豪：所有人都会更理性，以前的这种烧钱换市场的行为，在未来几年不太会发生，大家会回到一个非常理性的，静心坐下来把事情做好的位置上来。就像您问我教育行业的核心是什么？核心就是教育质量。所以不要去管其他东西，好好的把教育质量做好，让你的每一个学生能够提分、续费，这才是一个好的公司该做的事情。 其他互联网行业都是一样的， 你要把事情做好，把能力提高，把壁垒搭起来，不要去管外部的太多因素。

黑板洞察·洞察教育行业趋势，发掘培训产业价值 （微信公众号 ID：heibandongcha）