NEO100 | 大搜车姚军红：不怕和瓜子对战，一年内可以超越它

瓜子或在二手车领域迎来自己新的对手。

近日，大搜车发布了专注于二手车交易的优质车商联盟品牌“大搜车家选”，开始全面推进自己的二手车新零售战略。大搜车希望通过“家选”，在全国二手车流通市场中选择30%的优质车源，建设集二手车交易、汽车精品、售后等环节为一体的二手车商联盟。36氪了解到，家选短期之内暂时无盈利的目标，以发展联盟商家和优质车源规模为主，每年投入10亿资金打造全国性的联盟品牌。

这本不是一个切入二手车领域的最好时机。

过去几年，二手车电商成为推动二手车市场发展的重要动力。人人车、优信和瓜子作为二手车电商领域的三大头部平台，一直处于“三国杀”的局面。但从去年开始，二手车电商平台的生存环境变得不再理想。人人车陷入破产、裁员风波之中，优信遭遇做空股价“过山车”，瓜子也陷入口碑丑闻中并和优信上演互撕大戏。人人车和优信的失势，让持续了数年的“三国杀”格局逐渐崩塌。

在这种市场调整背景下，大搜车选择此刻发力二手车新零售赛道，颇有一点和瓜子“对抗”的意味。按照大搜车创始人姚军红的说法，线下二手车交易占据8成以上市场份额，没有车商参与的二手车战场都是前传，那么，从“家选”发布的那一刻起，其实和瓜子的正面对抗已经避免不了。

和瓜子做C2C模式不同，大搜车官方数据显示，从2014年开始，大搜车从SaaS领域入手，通过“车牛”、“大风车”等，已经将90%的线下车商纳入到了自己的SaaS系统。而在资本寒冬中，大搜车又开启“买买买”模式，搭建新零售生态体系。去年，大搜车先后并购了仓储物流服务商“运车管家”、经销商ERP系统提供商“布雷克索”和二手车B2B交易平台车易拍。

本来没有直接针锋相对的两家公司，如今在二手车领域“狭路相逢”，姚军红称，一旦开战，“我就没有想过退路，必须要赢”。

在他看来，竞争对手的效仿只能集中在产品层面，而大搜车真正的竞争壁垒在于资源——即早年通过搭建SaaS系统，与经销商网络之间构建起来的紧密关联，以及连接主机厂、经销商、流量平台和金融机构的综合能力。由此衍生出多元化的产品和服务，可以提供给厂商和渠道商，并获得头部车商的全力支持。

姚军红称，家选联盟推出后，“家选”将作为合作车商的主品牌，而车商的原有品牌将变成副品牌。换而言之，车商们赌的就是大搜车以及联盟能够给自己的赋能和平台联横将高于自己的原有品牌。

虽然大搜车“家选”目前只在广州、佛山、南京和西安四个城市上线试点，但是按照现有计划，一年内“家选”将会依靠现有的车商基础，在线下铺设上千量级的店，“一年内超越竞争对手”。而且，在瓜子、优信“广告凶猛”时期选择不加入烧钱大战的大搜车，今年也计划在广告方面“碾压”对手，“（希望）到了哪儿（广告）都比它多，店比它多，车源比它丰富”。

敢烧钱做广告，一方面是因为大搜车此前没有加入广告大战，保存了现金实力，另一方面，最近几年大搜车的融资节奏并不慢。去年下半年，大搜车刚完成了一笔5.78亿美金的F轮融资，在那轮融资之前，大搜车的估值已超过30亿美金。此外，阿里巴巴也成为“大搜车”除管理层以外的最大股东。

和估值已经近百亿美金的瓜子对抗，这对于大搜车来说注定是一场艰巨的战役，毕竟后者在今年年初刚获得了15亿美金融资。不过有新的竞争对手涌入，或许可以改变二手车市场新的格局，“二手车大战其实才刚刚开始”，姚军红称。

以下是和大搜车创始人姚军红的对话，经过36氪编辑整理：

谈“大搜车家选”：和车商的合作“天生排他”

记者：为什么决定现在开始做家选联盟？

姚军红：三四年前很多的车商就找我们，希望我们统一标准和品牌，对于消费者来讲信用和效益都会变得更高。但以前我们一直没做，因为没想明白怎么做好。一是我怎么赋能你，你挂了我招牌和不挂我的有什么差别，二是我如何赋能你，怎么发展和管理。我们其实摸了很久，等我们想明白了，时机也成熟之后，因为我们最早是干二手车的，肯定会重新回到那个起点。

真的要做这个事情需要打通很多东西。比方说所有的车商要用我的交易系统，要用我的金融产品，这都需要合适的机会。几年前我们对金融产品一无所知，没有能力去跟银行谈。今天你看银行他们会针对我们专门推产品，更低的价格更灵活的方案，放到家选渠道里去。银行觉得我们有实力把中国的车商组织起来。这要是放在两年前，人家不信，我们也没有太多的竞争力。

还有一点，我们之前不去做，是判断未来几年里二手车一定是走下坡的，尤其是利润率。如果我们发力过早，也需要疯狂地烧广告，可能每年要投入四五亿，连续三年你每年都融四五亿是容易的，第四年之后你还没起来谁融给你？我们定义2019年是真正的中国二手车大战的元年，这才刚刚开始。

记者：元年是从什么角度说的？

姚军红：台湾50%的车商是联盟模式，已经很成熟了。我估计今明两年慢慢几个联盟就出来了，大家都会去做联盟。但是之前领跑的这些，数据领先已经很明显了。

买二手车肯定要到现场的，我们广告语是只选30%的好车，就告诉大家我已经帮你选过了，其他人再打的时候，大家也就会说这是被选剩下的。互联网的前十年解决的是你能在上面买什么，现在这个阶段已经解决了，我想买奔驰或者宝马，买哪个型号我都已经决定好，但是到底去哪儿买？现在解决的是路径的问题。我觉得这是未来互联网十年竞争的核心，买什么已经决定了，要决定的是去哪儿买，这是很大的变化。

记者：大搜车从车牛、大风车切入开始，现在算是重新回到二手车赛道了吗？

姚军红：我们一直在二手车赛道上，只是原来在数据上，产业有三层结构，最上面的是金融产业，再往下是交易产业，最底下是数字产业。原来大搜车是做二手车交易的，后来发现交易层下面更有爆发力是数据层，我们就切入数据层，做大风车和车牛。

记者：很多线下车商已经做得非常大了，它们为什么还需要大搜车？

姚军红：他原来是一个孤立的店，加入体系之后所有的资产会盘活，比如他接待的客户，体系里的所有车都可以卖，他的车也可以给其他的商户，包括4S店，对他来讲，这也是交易上的帮助。其次，品牌对他的销售是有帮助的，比如一样的价格他会卖得更快，甚至有了各种保障，可能在销售的时候有一定的品牌溢价。我们的金融给车商做，越是高档的车金融渗透率越高，在这个情况下，金融收益也是非常不错的。

记者：形成经销商联盟之后，小车商是不是受到的冲击挺大的？

姚军红：这是市场自然的法则，你建立一个平台，进入平台的人受到平台赋能，就像阿里当年搞淘宝、天猫，跟平台合作得到了赋能，效率更高，也得到了信用赋能，他的生存环境得到改善，那他拿到的份额就是其他人的，因为存量就这么多，每年的增量没有那么大，主要是存量市场，有可能拿的是其他车商的，这很正常。什么是产业升级？产业升级不是产业里的一百个玩家同时进步，容量就这么大，不可能的。

记者：和车商的合作是排他的吗？

姚军红：天生排他的，不是说车商挂个某某认证就完了，我们是主品牌灌输的，他原来的品牌变成副品牌。

谈竞争：不怕对战，一年内超越瓜子

记者：目前在二手车市场上来自4S店的置换，还有电商平台，还有线下车商，谁是大头？

姚军红：大头是线下二手车市场，大概80%以上。

记者：做二手车业务，您觉得最大的壁垒是什么？

姚军红：没有什么，我们对车商很了解。大部分线下车商都比电商平台讲诚信，因为诚信是他唯一活下来的路，在县城做二手车，口碑不好做不下去。

记者：从最开始做车商，到做SaaS，到现在做回二手车，会不会觉得模式上有点走弯路？

姚军红：我们最早做零售店，发现这个东西是重资产、重商业地产，那时候我还没有这个认知。零售店本质上是人货匹配，浪费都很大。我自己的痛处找出来了，人来了没有货，货有了没有人。你开能放5000台的展厅也是这个样子。

既然一个门店零售的核心是人货匹配，那就需要数据，我来帮助大家匹配，这是第一次转型。我们搞了“车牛”，就是用数据专门服务中小车商的，给他们提供流量，解决获取客户的问题。

结果做了六个月，发现怎么“假货”越来越多呢，因为大家要引流，就会发各种各样的东西。那个时候就去研究平台，探索交易模式的价值点在哪里，今天我说的效率+信用，就是平台模式的价值。

今天来看，交易的顶层是数据，谁掌握了数据，就拥有了数据匹配权，就能大量地产生交易。获得数据的方法有很多种，有些人是狂打广告，我们的模式是帮助你，后来我们的SaaS就免费了。

记者：您觉得现在大搜车是模式领先？

姚军红：我们是战略领先。一般的零售店大概20%左右的成本是场租，其他都是和交易相关的。比如说你转化率20%、30%，但每次都要带看，那你的成功成本和交易成本会非常高。现在汽车电商做的线下店模式和车商的传统模式其实无差别，我把它定义叫价值掠夺型的模式，本质没变，只是换了决策，看今天你市场做了多少，我做了多少，用体量压死你，当然能不能压死是另外一回事。

记者：有人说你们的模式对标瓜子？

姚军红：没有。但是未来竞争肯定还是会有的。因为瓜子是要去中间商，我们是赋能车商，这是完全不同的。车商手上掌握了85%以上的客户，我们会联合价值观类似的车商。

记者：和瓜子竞争会面临什么，这个问题你想过吗，大搜车之前并不是一家高调的公司。

姚军红：我们的低调是在不同阶段。管理层在不同的阶段做不同的事儿，我们不怕，这是正常的商业行为，就像阿里巴巴和京东一样，就看最后谁的市场份额大。大搜车的经验很简单，我开2000家店，一年之内超越瓜子。

记者：您是指什么超越？

姚军红：因为我2000个店，一个店每月卖50台，一个月就是10万台。

记者：开这么多店有没有考虑过投入问题？

姚军红：我投10亿进去，但我不用负担线下体系，我们的车商经营很稳定而且盈利。所以我是没有负担的，品牌统一化之后，交易也会标准化，我们可以打持久战。

记者：做大搜车以来，你踩过的最大的坑是什么？

姚军红：首先我不认为自己踩坑，我的眼里没有坑的概念，进入这个行业时就有心理准备，发现这个地方有问题就绕一下，如果还有问题再绕一下，调整我的战略方向。每个企业总要跌一下，败一下，最后才长大的，这是正常的成长路径。真正的坑是撞南墙，明明知道不对还要走