从贸易商转型F2B平台，Eckstein GmbH要帮中国智能硬件厂商直连欧洲企业

Eckstein GmbH是一家德国F2B平台，主要为中国智能硬件生产企业进入欧洲市场提供完整解决方案。

创始人周梓恒告诉36氪，中国智能硬件厂商要进入欧洲市场，除了语言沟通问题，最大的阻力在于商业模式的差异。拿标准最严格的德国来说，采购方要求供应方在采购流程、税务模式、结算方式、数据模型上能完全对接，其中主要是ERP系统的对接。也就是说，采购方需要直接了解供应方的库存数据、原材料采购信息、物流时间、报关清关时间等，一来便于把握厂商的工艺水平、原材料品质，二来全自动化的流程能节省昂贵的人工成本。

中国厂商的困境恰恰在于，没有直接对接欧洲采购方的渠道和能力，只能通过贸易商出海。这里存在的问题是，厂商只能作为一个OEM企业，利润被压的很低，也无法形成品牌附加值。在周梓恒看来，电子制造领域中国的生产水平其实很强，缺乏的是同采购方直接做生意的门槛，Eckstein GmbH要做的就是垫平中间的落差，为中国制造厂商提供直接与欧洲企业交易的平台。

因此，Eckstein GmbH主要做了两件事。一是产品数据标准化，也就是按照欧洲的工业规范，将产品介绍按照统一模板展示；二是对接企业端口，主要是对接ERP系统，欧洲主流企业主要用SAP、JTL等，国内厂商主要是金蝶、用友，目前平台自主开发了标准化接口，双方可以直接调用进行对接。针对部分没有ERP系统的企业，Eckstein GmbH未来打算自主开发一套系统提供给这类厂商使用。

Eckstein GmbH成立于2013年，一开始也是以贸易商的形式存在。主要在德国展会上寻找有一定制造能力、有意愿出海的中国工厂，代理它们的产品。之所以选择智能硬件领域，周梓恒解释，传统机械加工领域的大企业有稳定的供应商，要替代非常困难，因为对于大企业来说，替换供应商意味着要重新派人做认证、产品检测、试用、组装等，人工成本很高。而德国95%的企业其实是中小企业，尤其是新兴的电子行业、智能行业，很难形成海外产地的直采规模。但随着欧洲电动汽车、无人驾驶、工业机器人、智能医疗等领域快速发展，市场对智能硬件、传感器等专业产品的要求不断提高、需求不断增长，加上中国品牌进入欧洲主流市场缺乏前端平台，双方需要一个第三方的对接平台。

Eckstein GmbH最初同院校合作，为其科研提供智能模块。据周梓恒介绍，德国院校的研发项目大多是企业投资，研发成功后直接投入生产。由于在样机定型阶段就为院校提供原材料，因此顺势切入其背后企业会相对容易。加上打通了数据接口、商业流程，成单率会高很多。

通过这种模式，Eckstein GmbH陆续在上游积累了46个国家250所大中院校及研究所、5000家企业，成为了它们稳定的供应商。平台代理的SKU也从智能硬件模块逐渐扩展到一般电子元器件，目前供应端共有20多家中国生产厂商，5000多个SKU。

依靠代理品牌的差价，以及平台交易佣金，公司目前年收入200万欧元，净利在60万欧元左右。尽管贸易商的模式足够让公司活得不错，但在周梓恒看来，贸易商的天花板很清晰，囤货能力、资金管理能力决定了平台的上限。而如果作为一个第三方平台，让双方直接对接，未来的想象空间更大，比如延伸至会员年费、信息收听、法律咨询、市场推广等服务。另一方面，智能硬件未来定制化需求越来越大，因此需求对接会特别关键，而传统代理商模式是依靠信息差、屏蔽生产方和采购方获利，平台模式则是消除沟通障碍，更加符合未来趋势。

那么，如果双方能直接交易，为什么还要经过第三方平台？周梓恒一开始也有这个顾虑，后来发现，外贸涉及的不确定因素很多，对德国企业来说，需要一个第三方平台去做质量检测、厂商审核、售后跟踪等，对于没有本地团队的中方公司来说，也需要一个平台解决语言障碍、系统对接、交易担保、法务支持等。因此，平台会在双方达成交易后，以第三方监督方的形式，参与签订三方合同。

具体来说，中国厂商入驻平台后，Eckstein GmbH会将新的SKU推送至平台上相关的采购方，采购方也可以在平台上自行搜索，直接交易。根据周梓恒提供的数据，这一模式给中国厂商提高了3~7倍的利润。对于采购方，平台也会进行审核，根据德国的信用体系，300分以上的企业才能入驻。

物流方面，Eckstein GmbH目前在德国有100平米的仓库，大约5000个仓位，主要用来存放样品。德国企业会先购买小批量样品试用，合适后再通过平台下单，与中国厂商直接交易，因此样品的反应速度、订单沟通能力很关键。未来，Eckstein GmbH想建立1000平左右的样品仓、3万个仓位。 

与阿里巴巴的B2B平台相比，Eckstein GmbH的服务做的更垂直、更深，对供应双方品牌把控更严。周梓恒称，阿里巴巴主要是信息提供，弱连接，对于真正有规模采购需求的企业，更希望同制造商直接交易，这样能更加方便地做产品更改和定制化，同时价格更低。而平台做深、服务性做强，行业壁垒就越高，后入者要取代就更难。

团队方面，目前4个全职员工，9位兼职员工。创始人周梓恒，毕业于Leipzig Telekom FH，宝博汽车创始人(已成功退出)，德国黑石有限公司联合创始人；CTO向坤，德国TU Clasuthal机械制造专业硕士，曾任职宝钢集团，参与钛合金项目启动筹备，目前负责公司整体技术架构及实施。

『本文图片来自：Yestone 邑石网正版图库』