年报“扭盈为亏”？金蝶国际的“云转型”遇到了什么难题？

编者按：本文来自微信公众号“熔财经”，作者：Kinki，36氪经授权发布

上周，金蝶国际（下称金蝶）发布了2020年年报，实现营收33.56亿元，同比增长0.9%；净利润“扭亏为盈”，亏损3.35亿元。

虽然，进行“云转型”之后的金蝶，其云收入已经如期实现了之前定下的目标，占2020年营收的一半以上，且增长稳定。但是，对于金蝶在去年亏掉了超过3亿元这件事，市场的反应还是比较剧烈。

毕竟20年与19年相比，金蝶的净利润足足相差7亿元，年报发表后，金蝶股价进一步下挫。这是继2月底香港宣布上调印花税税率后，在港上市的金蝶进一步承受来自股价的压力。

连续涨了一年多的金蝶，面对股价调整和盈利亏损这两大难题，从公司基本面来看， “云转型”的价值何在？

金蝶的中年危机，“云转型”是突破口

金蝶的发展史，可以称得上是一部中国软件的发展史，1993年成立的金蝶，最初以提供财务软件产品起家。

在20多年的发展中，金蝶也在顺应时代的步伐，一共经历了三次的转型，第一次是在Windows系统登陆中国时，金蝶从DOS财务软件到Windows财务软件；第二次，是在2000年上市之初，金蝶的主营业务从财务软件转向ERP市场。

金蝶最近的一次转型，是在2014年的一场发布会上，创始人徐少春砸掉了服务器，宣告成立“ERP云服务事业部”，意味着金蝶的“云转型”开始了。

“熔财经”想说的是，如果说金蝶的前两次转型都是顺应着时代的发展，那么，“云转型”也不例外。对当时不少使用ERP的企业来说，传统的ERP系统正在老化，响应速度慢、收费昂贵且用户体验感也不好，传统ERP系统正逐步被新兴的“云服务”所替代，15年之后，SaaS服务的市场规模就开始大幅增长了。

另一方面，在12-15年间，金蝶实现“云转型”之前，公司已经经历了连续几年的营收下滑，其股价也陷入了上市之后的第二次低谷，寻求新的增长点，顺应科技的更迭，是当时金蝶必须要做的抉择。

事实上，15年后金蝶的经营情况，也说明了“云转型”是当时正确的决定。金蝶的ERP业务在15年开始增幅逐渐放缓，15-19年间，其ERP业务收入的平均增速只有2%，而其总收入年均增速为17%，这说明15年开始，金蝶的主要增长动力，都是来自于云收入。

另一方面，从17年开始，金蝶的股价就实现了大幅飙升，至今估值已经翻了24倍，去年更得益于科技股的大幅抱团爆发，实现了火箭般的涨幅。

“云转型”后首次“亏损”，金蝶遇到了什么难题

“熔财经”看到，实现“云转型”之后，金蝶的“云收入”在营收中的占比从2016年的18%上升至2020年的57%，去年实现45.6%同比增幅，为近年最大的一次增幅，而“云收入”的总额，也从16年收入3亿元左右，增加至去年的19亿元。

从财报数据来看，金蝶的“云服务”正在稳定的发展，近年的同比增幅都在40%-50%之间，从这个角度看，哪怕金蝶不能提升每年的盈利，但应该也不会突然“扭盈为亏”。

因为“云服务”的主要收入是来自于老用户的订阅收费，就是一开始的单年价格并不高，在服获得用户的认可后，随着用户逐年续约以及增加需求，而获得更多的业务收入。在2020年年报中，也显示金蝶云订阅年经常性收入ARR约为10亿元，同比增长58%。

那么，金蝶一反常态，在去年“扭盈为亏”的原因何在？

“熔财经”在财报中看到，金蝶在去年利润下调的主要原因有两个，一个是因为公司正大力实现“云转型”战略，于是加大了云产品的研发投入。

另一个原则，则是因为金蝶开始主动停止销售部分ERP软件服务，这个不难理解，毕竟软件的客户，未来都是“云服务”的客户，要实现转型，就要把这批客户渐渐“赶”去云端。

但正因为软件的毛利率比“云服务”要高，因为“云服务”的初期投入不少，包括研发和开发客户等，所以金蝶整体的毛利率就下降了，一方面投入加大，一方面收入减少，一增一减之间，金蝶20年跟19年的相比，其利润的差额就更大。

不过，看金蝶的“业务能力”，利润不应该是唯一的数据，毕竟对软件公司来说，前期的亏损都是正常的，一来，初期客户的拓展需要耗掉不少销售费用，二来，订阅制的存在必然导致公司的营收呈现“逐年增长”的趋势，客户就像果子，得慢慢成熟了，才更值钱。

可以参考的案例，其转型“云服务”初期的亏损也不小，但是随着转型的成功，云业务收入比重逐渐上升，公司的利润和现金流就得到了极大的改善。

依赖“云服务”的金蝶，能找到一席之地吗？

从行业宏观发展情况来说，“云化”是未来趋势，而“云转型”必然会带来初期的阵痛，比如在销售费用和研发上的投入，但2020年的亏损也显示出，金蝶在销售上的痛点。

虽然年报中没有透漏，但我们也可以推测，由于去年经受了疫情，金蝶的客户多少也会受到影响，大企业可能会降低IT费用，而中型客户甚至有可能因此而流失，为了挽回客户或拓展新客户，金蝶的费用支出会比往年更高，这也是造成利润下降的原因之一。

我们将金蝶和用友的费用进行对比，15-19年，金蝶的销售费用率最大，平均为50%左右，而用友平均为36%左右，且从18年开始，用友便有意控制管理费用，管理费用率大幅下降，到2019年降至19.20%。

费用率其实反映了两个公司在业务模式上的区别，用友更着重其管理和研发，研发费率一直都比金蝶高2%左右，所以，用友大客户较多，客户粘性相对较强；而金蝶客群以中型企业为主，客户忠诚度较弱，需不断开发维护，因此销售投入较高。

目前，金蝶旗下的“云产品”占营收大头的主要有两个，一个是“云·苍穹”，一个是“云·星空”，前者针对大型客户，后者针对中小客户。在2020年的营收当中，“云·苍穹”收入4.67亿元，而“云·星空”的收入为19.12亿元，也说明了目前金蝶的主要客户群仍然以中型客户为主。

但对软件公司来说，大型企业客户的含金量可比中型企业大多了，因为中小企业的财力有限，相反，大型企业对价格不会过于敏感，而且由于其体量庞大，对“云服务”的需求会更加强烈，而且从开发和维护客户的角度来看，大客户显然也比中小客户更“省心”。

在去年疫情的影响下，大企业还能撑得住，中小企业的状况会更艰难，因此，以中小客户为主的金蝶，其“云·星空”产品的增长势头就远不如“云·苍穹”，同比增幅为31.4%，而“云·苍穹”则增长了两倍多。

另一个担忧，则来自于“续签率”，上文也提过，对SaaS公司来说，客户的长期订阅更为重要，因为这部分的收入并不需要太多的销售费用投入即可获得。去年财报数据显示，“云·星空”的续签率保持86%以上，这个数字保持在行业中上水平，意味着日后客户的续费有了保证。

但主攻大客户的“云·苍穹”产品的续费率，却没有公布，在已公布的信息里，我们看到“云·苍穹”的签约客户为367家，新客户数为205位，按这个比例算，新客比例并不少，这就不禁让人对其大客户的续签率感到担心了。

事实上，金蝶和用友客户群体的差异，从两个公司创立之初就有了明显的区分，这跟“北用友，南金蝶”也有一定的关系。以北方为大本营的用友，拥有更多的政企客户，这方面的积累也进一步为公司开拓大客户提供优势；而扎根在南方的金蝶，从90年代开始就更多地服务中小民营企业。

这可能也是用友在云服务比金蝶发展更快的原因，金蝶在14年正式宣布实现云转型，而用友在17年才推出首款云产品，但其发展势头非常迅猛，从18年开始，用友的“云收入”便已经超过了金蝶，这个趋势一直延续到2020年。

短期内，要改变这种客户群体的差异，并不容易，但是对金蝶来说，中小企业也未必一定就是其“短处”。在整个市场需求逐渐“存量固化”的情况下，中小企业反而将释放出更多的购买潜力，且难以形成垄断企业，主力拓展中小客户的金蝶，会具有更多的增长空间。

从产品角度来说，大型企业会有更高的标准化要求，这需要厂商在初期付出更多的精力，才能满足这些大企业的需求，在这个过程之后，比如用友等以大企业为主要客群的公司，才能开始享受收入红利，所以，金蝶在前期的“赚钱能力”，理应更强。从另一个角度来看，比起更为标准化的用友，金蝶产品在未来的拓展性也会更强。

不过，对现在的金蝶来说，“云转型”尚未能言是否成功，真正成功的标志，要看金蝶何时能实现稳定盈利且市场份额能实现进一步的提升，对比18年企业级SaaS的市场份额，虽然金蝶一直稳居第一，但和第二名之间的差距已经逐渐缩小，而且看得出来用友也在奋起直追。

未来，对于国内SaaS厂商而言，机遇与挑战一直并存。接下来金蝶要面对的挑战，就不仅仅是用友了，国外如甲骨文、IBM等国际大公司的围剿自不必说，在国内，无论是老牌ERP转型的厂商，还是新兴的SaaS厂商，竞争对手都不会少，唯有不断优化运转模式，满足企业各类需求，才能保持自身的市场优势。

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