卖停车场设备出身的“无忧停车”：我们是如何获得70%的App下载率的

四月底，无忧停车完成了A轮融资；刘鹏和韩潍清接下来的计划是在七月底八月中再做轮A+，并争取明年在新三板上市。

今年阳历年末，韩潍清接受了刘鹏的邀请，来后者创办的无忧停车担任CEO一职。无忧停车的前身是紫光百会，是卖停车场设备的，过去十年，紫光百会卖了一万多台设备出去，运作模式是收月卡，让来往车辆能够做到不停车出入。看上去还不错？可做产品运营出身的韩潍清上任伊始就把这条业务砍掉了。

“你无论是送是卖，你对这些设备都是没有管控权的。或许是因为故障率的问题，或许人家就是有新设备了，总之可以随时把你踢掉。”究其原因，这些设备实际卖给的不是业主或是物业管理公司，而是一个承包公司。这就导致用户获取周期较慢，转换率几乎为零。

停车应用难做，难就难在教育用户上。按理说，理想状况应该是停车管理员拿一个软件，用它计费，车主停完车直接用手机付费就可以了。但现实做下来是什么样子呢？车主要在管理员那儿掏出手机来付费；这还不如直接掏钱来得便捷。“车主和管理员的接触时间不能超过5秒钟，不然静态交通拥堵会影响动态交通。”韩潍清拿南三环木樨园桥的批发市场为例，那里有四条车道，其中三条排满了要进停车场的车，如果进场一慢，整个桥上都会堵了。“我们不能再人为造成拥堵。”

“用户并不是拒绝教育，关键在于产品是不是真的贴合人性。”那么，我们要看看做了十三年产品经理的韩潍清交上了一份怎样的答卷。

先要获取用户。“现在发小广告、硬广告转化率已经非常低了，这不是携程当年拿个小卡片就能获取千万用户的时候了。”这点我有体会，在北京任何时段出去走一遭，走到目的地手里已经有一摞子广告了，这时候我要做的不是扫码，而是找垃圾桶。“广告转换用户既然走不通，我开始琢磨用户下载App的场景。”韩潍清说道。

回想下你平常开车，进停车场时管理员会给你一张停车卡，这卡你肯定不会扔（扔了你要交一天停车费）。韩潍清就在这张卡上印了二维码，扫一下会有50块钱代金券。到这儿还有一个比较巧妙的小细节：韩潍清没有选择那些自动吐卡的停车场，因为车主并不会特地留意吐出来的卡片。他争取的是“人”，停车场管理员。每位管理员会被告诉给每位进来的车主说一句，“扫一下卡上的二维码，有50块钱代金券。”这些管理员会拿到交易佣金，按效果付费。

“只用这么一句话。”韩潍清话讲到得意处会微微皱起眉心，有点睥睨的意思。“目前用户扫描率是100%，App下载率是70%。”

只做管理员、不做用户的工作，韩潍清使的是巧劲，花费也不多。“无忧停车不做宣传彩页，易拉宝也很少做。我们的市场预算只做两件事，买服装，给地推人员使用，买锥桶，停车场管理员说你啥也别给我买，就要锥桶。”

发展完用户，总得解决供给吧。O2O类产品模型的一个特点是双边经济，有用户没有供给照样做不成买卖。回到停车，如果你在商场获取的用户，用户下载了App，去别的地方发现没有停车场能用，“今天在这儿，明天上公司了，公司停车场没有我们的App，这就是双边经济失衡，用户就会流失掉。”因此，无忧停车不做商场、小区，只在写字楼做业务。因为这儿的用户需要每天付钱，一周也要用五次App。

那会儿说道车主和管理员的接触时间最好不要超过5秒钟，这点要涉及到无忧停车的产品付费设计。用过滴滴打车我们都知道，每次到达目的地下车付款就好了，不必呆在车上直到“钱货两讫”才能脱身，这一点小小的设计就让人觉得很友好（我个人是不喜欢预付费的哈）。无忧停车也是这样，韩潍清说最初想要采取这种付费模式时同事颇为反对，“他们说要是用户不付钱了咋办，我倒觉得没什么，要是没付钱下次就不能用了呗。不能因为一小撮人惩罚其他人的用户体验。”

韩潍清的“无罪推定”哲学给无忧停车带来了美好的付费体验。用户初次下载App后要绑定手机号，这样在出停车场时就不必拿出手机来，只需要刷卡就可以开走了，用户可以回家再付这笔钱，无忧停车也支持绑定信用卡。

目前，无忧停车已经在全国18个城市开展了业务，有8万多个停车场精准导航数据和5万多个停车场动态数据。因为过去十来年的技术积累，无忧停车还有一套停车场内诱导、导航技术，比如你开车进停车场，哪里有车位你是不知道的，这时候，无忧停车的这套停车设备能够利用超声波、摄像头探头把空车位探出来，再用红绿灯对车主进行相应指引。停车完成后，这套系统还会指引你上到地面的电梯位置，寻车时，又有寻车导航。只是上面说了，这些设备或卖或送，只是为了帮助物业公司更好地管理停车场，并不是无忧停车现在的业务重点。

韩潍清告诉我，最近无忧停车正在和几家商业地产公司谈合作（包括购物中心和居民楼），拿到了全国独家停车场经营权和充电桩的经营权。说一下充电桩，无忧停车合作伙伴在停车场里铺设符合国家标准的充电桩，谈下来了工业用电，380V，可以完成电动汽车的15分钟快充，正好是利用购物、停车的时间完成充电。前段时间，国家放开了民间运营充电桩的资质，虽然一大票人都说充电桩不是个好生意，盈利尚早，但这不妨碍一家停车公司完善自己的产业链。

目前，市面上做停车支付的，除了像无忧停车采取的是绑定手机号，以人为单位收钱的方式，还有以车为单位的收钱方式，方法是将车牌号上传到云端，通过云端拉取行程计费。

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