复星锐正联席执行总裁刘思齐：互联网公司的角力战，得开发者得天下 | 2019 WISE 超级进化者大会

7月9-10日，36氪在北京和上海同步举办“2019WISE超级进化者”大会，活动设有七大会场，关注企业发展变革路径、行业风向把握、零售行业的进击与蜕变、万亿企业服务市场的崛起、产业创新机会、全球化趋势与差异化需求的爆发逻辑等议题，邀请超百位行业领袖，聚焦那些引领行业变革的超级进化者的崛起之路。

随着5G时代的到来，智能终端将呈现海量接入的趋势。而智能终端背后的开发者和开发者生态，也正被激活更多变量。即便是技术能力很强的企业，现在也在寻求第三方服务进行开发。复星锐正资本很早就关注到该领域的发展潜力，并一直积极布局，努力拓展开发者服务市场。

复星锐正资本联席执行总裁刘思齐认为，目前国内开发者服务领域的困境主要有三个：一是坐拥流量和资源的巨头，才能孕育出丰富的互联网生态；二是中国的企业服务付费意愿比较低；三是开发者团队的关停率较高，LTV（客户生命带来的价值）的模型在中国很难跑通。但是有困境也有解决办法，比如创业企业可以打磨自己在某个领域的专业性，提供多个类别的服务实现规模化变现等。

开发者时代会变得越来越丰富。无论通信技术如何演进、交互技术如何变迁，都需要应用程序为C端提供服务，需要开发者和开发者服务。互联网公司的角力，就是吸引开发者的竞争，得开发者得天下。

复星锐正联席执行总裁刘思齐

以下为嘉宾演讲实录： 

开发者服务的市场格局，我们认为是巨头生态与独立第三方服务共鸣的格局。对很多人来说，开发者服务还比较陌生，因为它不直接面向C端消费者，它是服务于一类特殊的对象——开发者，包括软件开发者、网页开发者、APP和小程序开发者。 

和一般企业相比，开发者的互联网能力和软件技术能力都比较高，为什么他们还要用第三方服务进行开发呢？主要有几个原因：首先，以APP为例，APP要实现复杂的功能，很多功能对专业性有要求。比如我开发一个电商APP应用，想在这个应用里面加入一个类似于淘宝旺旺功能，让消费者能够和商家对话，但是这个功能不是我擅长的。另外，第三方服务给多个APP提供服务时，能够积累大量的数据，这样它提供的开发者服务功能会更加高效。 

以APP为例，它主要的开发者服务有两种形式：SDK和API。像BAT、手机厂商都有自己的开发者服务平台，大家熟悉的谷歌IO大会，也就是谷歌开发者大会，是指引未来的技术和服务的风向标。开发者的名头属于少部分人，4G的繁荣导致了开发者生态的繁荣。开发者生态繁荣，分工逐渐细化，带来了开发者服务的繁荣。2018年底中国互联网人数8.2亿，苹果商店APP数量达到450万，小程序数量达到了350万。预计今年年底，小程序的数量会超过APP。 

APP开发者经常用到SDK，它是一种软件包，如果APP开发者想使用SDK的服务，就把SDK嵌入到自己的APP里。国外调研机构的最新报告，最受欢迎的SDK类型是统计分析类和广告类。 

开发者服务的类型主要有6种。

第一，分析统计类，统计各种应用的运营数据。

第二，及时通信类。包括推送，主要是长连接和通信功能的服务。

第三，广告类。

第四，社会化分享，把APP分享到第三方平台。

第五，云存储，分成私有云、公有云、运营云。

第六，测试类。

很多开发者服务提供的服务涵盖多种类型，而它们最初提供的开发者服务，往往证明这个平台技术实力的核心所在。  

谈到开发者服务的投资布局，第一个困境是，坐拥流量和资源的巨头，才能孕育出丰富的互联网生态。那么开发者服务不适合创业公司做吗？ 

第二个困境是中国的企业服务付费意愿比较低，开发者付费意愿更低，那么如何实现收费和变现也是一个难题。 

第三，做企业服务投资的朋友会熟悉一个模型，就是LTV。LTV是客户生命带来的价值，CAC是获客成本。企业生命周期带来的价值，包括企业给开发者带来的营收和服务成本。这个模型在中国很难跑通，LTV比CAC还要低。为什么会出现这种情况？中国的中小企业关停率很低，第二年再想提供服务的时候，发现客户已经不在了，开发者团队的关停率挺高的。 

我们思考了一些方法来打破这种困境。首先，面对巨头生态的难题，要分析清楚什么是巨头擅长的，什么是创业公司擅长的。高频、刚需、专业性强的服务是非常需要的，同时服务质量也很重要。创业企业可以打磨自己在某个领域的专业性，在这个领域得到开发者的认同。同时最初选择的服务，要有业务的延伸性，能够延伸到不同的类型。 

其次，在付费意愿的问题上，很多开发者服务都是免费的，比如第三方服务Freemium，它是基础服务免费但增值服务收费。很多开发者服务平台往往会采用这种付费模式。什么时候要收费，什么时候开始收费，提供什么层次的服务才开始收费，也是创业者和投资人需要深度思考的问题。如果我们不只提供一个类别的服务，延伸到多个类别就产生了多个营收点，就可以实现规模化变现。 

针对于关停率，任何成功的开发者服务平台，最后核心产生价值的一定是开源型，也就是帮助开发者产生营收的领域。其次是实现节流、降低成本的服务，它们起到补充作用。 

带着开发者服务的投资思路，我们布局了一个开发者服务公司，“极光”。它成立2011年，当时的业务是提供一个及时通信的软件。在腾讯推动微信的时候，极光也及时做了转型，转而提供推送服务。复星在2015年领投了B轮，公司在去年上市，今年推出了很多新服务，包括极光IoT、极光可信云。 

极光服务的战略布局围绕开发者的需求，首先提供各种开发者服务，帮助客户提高运营效率，分析运营数据，帮助开发者获客。获客之后，提高获客的活跃度。在获客基础之上帮助开发者进行变现，同时提供风控类服务。另外，通过提供各种服务积累了大量数据，反哺开发者服务，同时也能服务一些商家用户。 

现在有两个很热的词，一个是AI，一个是5G。5G的特点是海量智能终端的接入，这个智能终端不仅是熟悉的手机和智能手表，也有可能是IoT、智能汽车等各种智能终端。有了新的智能终端，就会有新的交互方式，比如语音。有了新的交互方式和场景，就会产生新的应用。有了新的应用程序，也会有新的开发者生态，也会有新的开发者服务。 

开发者的时代到来后，就是一个不可逆转的历史进程，它会变得越来越丰富。不管是5G还是6G，不论通信技术怎么发展、交互技术如何变迁，都需要应用程序为C端提供服务，都需要开发者和开发者服务。很多互联网巨头之所以成为巨头，都是因为有非常蓬勃的开发者生态。比如谷歌的安卓系统圈住了全世界的2000多万个开发者。所以，互联网公司的角力，就是吸引开发者的竞争，得开发者得天下。