免签精选游想要基于用户需求场景推荐旅行产品，背后逻辑是什么？

很多旅游产品都希望给“选择恐惧症”用户一个简单的解决方案。玩途创始人夏天之前就对36氪说，希望用户不必在玩途网站上做出选择，只要这个产品适合他，玩途就保证产品品质一定是最好的。免签精选游在经过一段时间的发展之后，正在酝酿产品升级，升级的方向就是给用户更少选择。

按照创始人何婷然的说法，就是给用户一个基于场景购买产品的模式。

之前我们报道过免签精选游，这家公司希望将提供免签（或者落地签、电子签）境外目的地的精选产品作为切入点，经过10个月的发展，目前月流水在“大几百万”，每个月保持了50%左右的增长，这家创立于广东的公司，目前70%的客源来自南方（这主要是因为很多产品是自香港、广州等地出发的）。

在供应链管理上具备一定能力之后，何婷然的团队在考虑扩展产品SKU从而获取更多用户。如何做？

在这里何婷然分享了一个逻辑框架，按照经济学理论，所有商业行为都是向目标客户提供产品或服务为交换收取客户费用。因此，旅游商业创新可按照产品创新的规模化和服务创新的标准这两个维度的难易程度列出横轴及纵轴，并构成四象限图，参考如下。

图表中，传统OTA（携程、途牛、同程）在左下象限；去哪儿和依靠技术做行程规划的app（例如我们报道过的妙计旅行）是通过技术将产品创新做到极致，但因为提供相对较少的服务，所以在左上象限；P2P旅游（例如我们报道过的哈达旅行）和Airbnb等产品，是一种易于通过技术实现规模化的产品创新，但提供服务标准化难度较大，所以规模化快速发展的难度随之也较高；高端定制类产品因为提供小众产品和个性服务，面临就是规模化和标准化考验，所以处于右下象限。

于是何婷然分析了这些公司的成长路径和天花板，携程等玩家已经被证明相对成功，对标priceline至少市值天花板较高，去哪儿原来的做法在左上象限，但这种玩法的市值上限不定，所以正在向下方移动。至于剩下的几类公司，例如Airbnb、P2P类产品和行程助手类产品，由于暂时没有上市，所以也很难做对标估值。

所以对于免签精选游的定位，何婷然想的是，既要在产品创新上可规模化，又要避免陷入同质化竞争，所以她把免签精选游放在了左上象限。他们与携程等传统OTA的区别在于，后者提供的是标准化大众化的产品，以搜索功能影响购买决定。而他们想做的是，用场景来影响购买决定。

何婷然说，现在用户和几年前不同了，用户在考虑旅游的时候，第一反应不是目的地和价格，而是跟谁、什么时候——所以她希望产品是面向25-40岁的白领中产，做基于场景的产品推荐。例如当用户选择亲子游的时候，其实背后的潜台词是“时间不太长的飞行”、“酒店提供儿童服务”等，免签精选游就会通过产品数据的筛选，向用户推荐一定数量、符合上述要求的产品。

算法不一定完全可靠，所以免签精选游增加了第二个买家筛选的环节。在基于一个场景推荐了几个产品之后，页面会告诉用户不同产品之间的差异——比如A产品更适合初中孩子B产品更适合婴幼儿家庭，用户只需要在被推荐的产品中不断砍掉不符合自己要求的产品，最后留下最符合需求的产品即可。

我听到这个想法第一个疑惑就是，旅游作为一个极度个性化的产品，如果最后用户删掉了所有产品怎么办（也就是没有一个产品完全符合用户要求）。何婷然说，旅游的个性化需求确实存在，但需求可以进行分类，而且他们面向的用户很多都有相似动机和共性需求（因为这些用户并不是金字塔顶端那些偏好极度个性化产品的）。

“不是用户想要选择什么，是我们告诉他选择的理由。”

上述功能预计在8月网站改版之后实现。何婷然说，以前他们想要满足说走就走这种需求，所以把免签作为一个购买场景，现在他们希望增加能够满足更多需求的购买场景（例如亲子游），所以未来产品品类可能也不仅限于免签目的地。免签精选游之前曾经获得过平安创投的600万融资，目前正在寻求新一轮融资。

在没改版之前看免签精选游的界面，确实很难看出与其他提供自由行产品的不同，除了上方的是按照需求场景做的分类，例如“家庭亲子”、“潜水冒险”、“浪漫海岛”等。但其实进入二级界面之后也让然是按照搜索、筛选的逻辑进行的，这也是何婷然希望改变的地方。

个人认为，如果在改版之后，根据需求场景所推荐出来的产品能精准匹配用户需求，并且产品品质（也就是服务创新）足够有掌控力的话，这种模式确实有吸引力。一个疑惑就是，用户是不是需要基于需求场景的购买，仍是个有待讨论的命题，因为这涉及“人为什么去旅游”这个大命题。很多人的旅游决定，是看到关于某个目的地精美照片和文字后的一种无理由冲动。如果免签精选游能把这种冲动与用户的强需求结合，让用户购买被推荐的产品，是很完美的一件事。

这有两个前提：产品的内容呈现足够精致（这点免签精选游做的并不好）和推荐出来的产品能大致满足用户需求。