【创业说】：我们为什么会做赔钱生意

编者注：本文由快的打车创始人陈伟星发表在36氪北极社区。

不久前杭州市委书记黄坤明视察“快的打车”，一直纳闷我们做打车APP到底靠怎么赚钱。我告诉他，3年内，我们不考虑赚钱，我们要做的事情，就是要通过新的技术手段，为平民百姓和小生意者提供超乎想象的便利，在用户享受到基础服务的前提下，我们才去考虑如何通过增量的服务赚钱。这就是创新和技术革命需要付出的代价——痛苦的赔钱煎熬。书记回去市委开会，继续纳闷询问相关部门，到底陈伟星怎么赚钱？这篇文章，一并和大家解释。

打车APP为什么烧钱？

和任何创新型的产品一样，一个产品需要经过设计、研发、市场培育、增值服务设计然后再进入盈利阶段。打车APP的特殊性在于：作为人手一个的产品，要改变最普通的人群出行和接客习惯，教育时间成本非常之高。为了加快这个习惯的养成，同时加上竞争，使得我们在市场培育阶段的费用急剧上升。“快的打车”每个月的支出接近300万，员工薪资福利、司机补贴和各种市场费用各占三分之一。其中线下推广的员工额外支出、司机补贴和市场费用都是在培育期的特殊费用。而由于线下推广的特殊性，这个产业的发展是个长线竞争，因此，谁能熬到最后，才是最后的胜出者。

打车APP在江湖中的三股势力

互联网是免费时代，只要有竞争存在，通过基础的服务向用户收费是天方夜谭。打车APP市场有三股势力，他们有着各自的算盘，但大部分都会在不久的将来悄悄地死去。

第一股势力，各种与相关政府部门有“关系”的投机客。这些人的习惯通过“关系”进行政府项目营销，获得政府的高额订单，同时到处阅读陈旧的媒体咨询，哪个行业热他就和政府合作哪个行业，甚至通过游说他们在政府的哥们，通过申请财政支持项目、办证准入、政策垄断、钓鱼执法、喝茶威胁等传统手段，获得优势资源切入这个行业。我们曾在杭州碰到过这样的竞争对手，“嘀嘀打车”在深圳也碰到过钓鱼执法，背后都有着一个“血统更正”的公司。很可惜，这些公司基本都是地头蛇，只能获得单地区优势，没有规模就不可能等到未来产生增值服务的赚钱阶段。简单算一笔账，即使在本地的打车APP公司，如果要做好产品和运营，至少需要30到40人规模的团队，包括薪酬福利办公费用和杂项支持，一年没法少于400万的费用，这还不包括推广乘客的费用。这个钱谁来出？又能支持多久？难道继续使用财政补贴？

第二股势力，各大出租车公司。由于战略的考虑，出租车公司会担忧未来打车APP作为用户来源，会对其生态造成不可忽视的影响。因而，每一个大出租车公司的信息中心都会把打车APP作为一个战略工程。同样，即使在内部推广司机的成本低廉，如果要做好这项服务，仍然免不了基本的人员费用。对于出租车公司而言，司机能够开心的工作和做打车APP同样重要，而作为传统的出租车公司，严重缺少互联网基因。如何做精做细打车APP和如何推广，将成为出租车公司自有APP的瓶颈。并且由于同业竞争，无法最终起规模效应。最终大家能发现，打车APP只是个员工福利，而与APP公司合作，等于是免费的员工福利外包。因此，出租车公司的APP也许会长期存在，但未来与全国性的打车APP合作将是主流。出租车公司的打车APP的生命周期，会和公司养的这个高成本团队的耐心成正比。

第三股势力，互联网出生的打车APP公司。众所周知，目前打车APP全靠VC们赌未来，给高额的投资生成。毫无疑问，这些公司可以提供最好的产品和服务，但面对高昂的成本，谁都可能断粮死亡。“快的打车”投靠阿里巴巴，“嘀嘀打车”投靠了腾讯，在互联网界打车APP已经成了巨头的游戏。其他的打车APP我很难相信继续由VC进来烧钱，转型和死亡也就是在年内的事。当初我和马云说起这个项目，只问一句：目前看来很烧钱，打还是不打？马云只说一句：打！当然，如果没有梦想，光赔钱的事情，我们也不见得会一直打。

打车APP在全媒体关注的光环下，无论是独立的公司还是大公司的部门，都悬着“缺钱”这把达摩克利斯之剑。而政府的管制，成了投机者的诱饵和烧系剑之绳的燃灯。而媒体是推动这场闹剧的助推器。一年之内，我们将看到惨烈和丑陋的各种结局。

谁能活到最后？

从项目推广的第一天起，我就和团队说，这个生意看谁能活到最后。只有心怀梦想，饿不死的唐吉可德才能生存。

首先，要进行持续稳定的产品创新。快的打车从研发的第一天起，我们就不是定位为一个专门打车的工具。我们为软件设计了用户和聊天体系，为了以后能更加方便地扩展服务。而打车只是我们获取用户和品牌的第一步，第二步就是智能出行，然后第三步的综合服务APP呼叫平台。对于用户而言，未来的快的打车不光能叫到的士，还能叫到商务车、代驾、甚至家政、旅游等等。

其次，懂得如何管理好现金流。一旦政府强力介入，高额的市场推动费用要随时灵活的能控制下来，并积极配合好政府，尽可能减少损失。即使在再恶劣的环境，都需要有活下来的勇气和能力。

最后，永远不要忘记梦想。我们梦想通过移动互联网，让出租车司机这样的小生意人都能将自己的服务放到网上，以获得更强的生存能力，让再渺小的劳动者也没有难做的生意；我们梦想让每一个普通人，未来都有一群服务者围绕在他的周围，随时候命。当然我们要为服务者付费。

创新总是需要时间和耐心，需要稳步的成长。一个被媒体过分炒作的行业，使得无知者蜂拥而至，使得领先公司的估值高得离谱难以为继，并且引来各路神仙指点江山。面对创新，我们更需要一起去营造良好的氛围，避免扼杀在摇篮之中。全国都在做中国梦，我们是在赔钱做梦——但这只是年轻的创新者乐得付出的代价！