做不了马云，至少能像他一样会演讲

编者按：本文来自微信公众号“哈佛商业评论”（ID：hbrchinese），作者 马丁·纽曼（Martin Newman），36氪经授权发布。

人们成为领导后，会认为自己拥有了权力，可以发号施令。但我要说，他们没有权力，有的是影响力。其实，首席执行官与每日的业务工作距离很远了，只有通过沟通，人们才能使用自己的影响力。所以，领导力是与影响力有关，影响力是通过沟通实现的，而演讲是领导力的核心。

对很多企业家来说，演讲不过是站在台上，介绍公司的产品。由于缺乏对演讲的正确认识，许多人为公开演讲做了颇多准备，但场面往往很冷清、听众昏昏欲睡。

由于不会演讲，中国企业家在国外的信誉度普遍较低。在西方人眼中，中国人在演讲中总是摆着一副扑克脸，隐藏所有情绪，让人捉摸不透。

演讲作为一个能彰显企业家影响力、提升企业形象、扩大企业知名度的重要途径，通过分析、学习技巧和应用，企业家可以提升演讲能力，以呈现更理想的演讲状态。

3V法则

当我问中国人演讲的本质为何时，他们都会说是信息、内容。其实，语言只是演讲的三大必备要素之一。我们要注意3V法则——Visual（视觉）、Vocal（听觉）和Verbal（语言），视觉即肢体语言，听觉即声音，在这三个要素上下功夫，才能有好的演讲效果。因此，演讲的本质是平衡3个V之间的关系。

首先，人们需要了解这三要素的相对重要性。美国加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾（Albert Mehrabian）提出的梅拉宾法则：一个人对他人的印象，约有55%来自眼神、表情、动作等形象因素；音量、音质、语速、节奏等声音要素占38%；约有7%取决于谈话的语言和内容。

当我对人们、特别是中国人这么说时，他们觉得我疯了。语言和内容只占7%？你一定是开玩笑。这听起来很离谱，但是事实。

如果你跟人类大脑研究员聊天，他们会告诉你：与其他相比，我们的大脑更专注于处理视觉信息。所以，视觉信息是最重要的，接下来，是处理声音。

然后，大脑会处理气味和触觉。但在演讲中，我们没有气味和触摸。所以我们有视觉信息、声音信息和语言。而语言是人类最新进化的能力之一，所以用于处理语言的大脑部分相对较少，55%、38%和7%的比例也与我们大脑如何运作相对应。

举个简单的例子。一种是我面无表情地说：“很高兴认识你”，另一种是我开心地说：“很高兴认识你。”你会相信哪一种？肯定不会是第一种，但我说的内容是一样的。如果语言是最重要的，你两种都会相信。但显然，语言不是最重要的，视觉信息告诉你我是否真这么想。

看到这些，你可能觉得语言不重要，只要用好肢体语言和声音，乱说一通都会是精彩的沟通。显然，事实并非如此。我想表达的是，如果你想把精心准备的信息、内容传递出去并产生效果，你必须利用好肢体语言和声音，使这三者能够综合作用。

成为杰出的演讲者

公共演讲或正式沟通，与日常沟通唯一区别就是交换。正式沟通是单向的，没有交换。如果我在发表演讲，你作为500个听众之一，会认真听我的每句话吗？你可以不那么专心，查查邮件、眯一会儿或者想想晚上要吃什么。

在正式沟通中，听众不用全神贯注。所以，如果我想吸引听众的注意，我必须非常努力。这意味着什么？我必须有一个非常简单的信息，否则听众会想“哦，说这说那，他到底想说什么？”

我也必须有一个非常清晰的结构，让听众不会迷失方向。我还必须做一些改变，改变我的声音，有时暂停一下。我必须超级努力引起听众的兴趣。

所以正式沟通中，没有互动性。我站着给500人发表演讲，然后猜他们在做什么。他们双臂交叉地坐在那儿，什么信息都没有。在日常沟通中，人们会跟我反馈，说：哦、啊，或者打断我问个问题。在正式演讲中，观众什么反馈都没有，那演讲者该如何与观众建立关系呢？

首先，你可以谈论观众，展示你理解他们。听众最担心演讲者知道他们在想什么。所以，与其考虑自己想表达什么，不如想想，他们想听到什么？他们对什么感兴趣？他们关心什么？这是我的第一个建议。理解他们，谈论他们。

第二件事，你需要的是得到某些反馈。你可以通过笑声、掌声、各种方式的提问获得反馈，但你必须让他们觉得这与自己有关。否则你就会陷入单向传播中。良好演讲的核心是，让正式演讲感觉像是非正式的。让单向传播像是信息交换，让人参与其中。

在这里我要提到两位被视为杰出的演讲者。一位是马云，马云在沟通中有三点我非常欣赏。首先，很清晰，他传递的信息非常清晰、非常简单。

第二，他讲故事，他永远在讲故事，如果你想让别人记住，那就用讲故事的方式，不要不停地讲事实和信息。第三，是他谦逊的态度。我认为这三点太棒了，对我来说，他是演讲天才。当然，他说英语也很加分。但这不是重点。

另一位是唐纳德·特朗普。他是商人出身，现在变成政治家。我并非特朗普的支持者，但他在沟通上非常有天赋，他是一位非常了不起的交流者。

他有两点值得关注。一是使用绝对简单的词语。美国总统候选人都会出书。奥巴马的书名是《无畏的希望（The audacity of hope）》，对公众来说，“无畏”这个词太难，我敢说大部分美国人都不认识这个词。“希望”听起来也很抽象。

特朗普的书名是《跛足美国（Crippled America）》，美国人都知道跛足这个词的意思。他用了非常简单、视觉化的词语。

第二是善于与观众互动。他会说：“我们要在边境建一堵墙！”人们会跟着反复呼喊：“建墙！建墙！”然后他接着问观众：“谁会为这堵墙埋单？”人们接着喊：“墨西哥！”他有互动。

我们提到了，正式沟通最大的问题是单向。他打破了这一局限，他让人们能够发声。让听众觉得自己有发言权，这是天才。

别摆扑克脸

如今中国的对外投资额巨大，全球商业世界中出现越来越多中国企业的身影，但中国公司与商人在国际上仍饱受形象问题困扰。世界顶级律师事务所年利达（Linklaters）的研究显示，一些中国投资者不太受欢迎，主要原因是人们不相信中国投资者的购买意图。

一部分是因为法律规则的原因，西方人不确定合同对双方来说的意义是否一致。另一部分是透明度的问题，西方人认为中国的投资目的是获得知识产权，然后把它拿回中国，在国际法规之外做点什么。这是他们无法控制的。

这些都是技术层面的原因。以我为例，我充分信任中国的合作伙伴，我们签了合同。半年之后，他们会说，马丁，合同要做些改动，我觉得这些都没问题。但如果这是一笔10多亿美元的交易，我可能会说，等等，出了什么问题？

所以，理解这些情况并澄清你的立场，是我给中国公司和商人的建议。如果你希望解决这些有关信任、知识产权和透明度的问题。你必须和别人坦诚沟通，如果你不完全执行合同，请明确说明，把合同会修改这件事说出来。

我认为，另一件事是与沟通形式有关。中国企业家在公开场合的沟通可能过于正式，而没有表达情感。

英语中有个短语，当你说话或与他人在一起没有表现出任何情绪时，我们会说你有一张扑克脸。中文也有这种说法。如果几个人一起玩扑克，你的目的是什么？你要获胜。

并且赢家只有一个人，会赢走所有的钱。所以，如果我像中国式沟通一样，看上去非常正式、没有情感表达。就像我在告诉你，我要你的钱，我会赢，你会输。这是扑克脸的含义。

这不是好的生意，好的生意应该是双赢。因此，在谈判和讨论中，确保你没有摆一张扑克脸。中国人往往在会议中不显露情绪，然后在晚餐时很放松。

如果想找到一条建立关系的捷径，在商务谈判中，也展现一些温暖和个性，这意味着你对发展友谊感兴趣。

准备工作最重要

演讲中有三件最重要的事情，准备工作、准备工作、准备工作。当我与中国人交流时，我常常问他们，你如何做演讲准备？他们会开始想希望传达的信息。先把信息放在一旁，第一件事，想想听众。第二件事，思考你想要营造的情绪。

你想激动人心吗？你想让大家停下来思考吗？第三件事，你可以考虑传达怎样的信息，与听众建立联结。但是，如果你从思考信息开始，那么你与观众建立联系并传递正确情绪的机会就会少得多。

所以，我给中国企业家的建议是，第一，不要摆扑克脸。第二，不要只想着内容。第三，如果你在国际上进行交流，不要过分担心自己的英语。

我看过很多中国企业家用英语演讲，他们紧张害怕出错，其实，犯错误很正常。有多少西方人会说中文？中国企业高管的平均英语水平比西方人的平均汉语水平好过百倍。

所以，放轻松。如果你自信地，以轻松的方式做，犯错误看起来也很正常，那人们就不会嘲笑你。另一件事是，如果我们接受55%是视觉、38%是声音、7%是内容的时候，有翻译在的情况下，说中文并非是一个问题。因为重要的是听众从讲话中得到的情绪。用中文比较轻松，气氛好，就用中文演讲。

公开演讲时，我们要发挥智能手机的强大功能，这是一个演讲利器。走进浴室，把手机放在架子上，打开录像，开始讲你想说的话，然后回放录像。

把自己想象成一名观众，然后问自己这演讲看起来怎么样？思考自己对演讲是否感兴趣，是否感受到了想传达的情绪。不断练习，直到达到你想要的效果为止。

马丁·纽曼（Martin Newman） | 文

马丁·纽曼是国际演讲导师，MYimpact品牌联合创始人。

廖琦菁 | 采访整理李全伟 | 编辑