扭危为机，这家AIoT公司以小成本撬动大市场

如何保证终端设备在分散、多变的环境中良好运行？如何减少公司在服务、维护上的过度投入？如何从产品可用走向规模化复制？这些，都是AIoT赛道面临的共通难点。

织点智能，这家成立于2017年的AIoT公司，从“零售和支付体系变革”的小点切入，通过清晰的产品化思路，正在撬动一个千万的市场。

织点智能：用AIoT点亮生活

第一节：新变量，新应对

对实体消费零售行业的企业主来说，“数字化”这件事从未像今年这样紧迫。

线下业务因疫情影响而近乎停摆，小到楼下餐厅，大到连锁商超餐饮企业，无一例外。国家统计局发布的2020年一季度社会消费品零售数据显示， 1-3月，社会消费品零售总额78580亿元，同比下降19.0%。而全国网上零售额22169亿元，同比下降仅0.8%。其中，实物商品网上零售额18536亿元，增长5.9%，占社会消费品零售总额的比重为23.6%。

在这样的环境下，以自助扫码、刷脸支付、广告轮播和智能分析为代表的数字化工具，能够帮助商户在最短的时间内、用最低的成本、赚回最多的利益。因此快速完成数字化，成为商户当下最好的选择。

但数字化并非一件易事——成长于传统零售连锁环境的企业，在互联网思维与新零售玩法上相对欠缺，尤其对于一些夫妻店店主，似乎连数字化的“门”都摸不到。

因此，一些操作简单、能够开箱即用的数字化工具会更容易被广大商户接受。这意味着，对于一些使用门槛低、覆盖范围广、功能贴合度高的服务于消费场景数字化转型的公司来说，可能是一个逆风翻盘的机会。

织点智能就抓住了这个机会，积极响应市场形势，随着新变量做出了新的改变。这些新的产品和应用，正在掀起水花。

其中在技术上和商业上最有难度的，就是织点智能用2个月时间覆盖了智慧医疗领域，完成对接政府医保生态的探索。

疫情后，“互联网+医疗”不断迎来连续的政策鼓励，以人脸识别为代表的智能技术受到国家大力推动，应用于医保、医疗领域的数字化和智能化升级。织点智能响应政策号召，旗下智能终端产品陆续推出医保版，小屏智能支付终端CM07-Y、CM09-Y和大屏自助智能终端FaceScreen（CL07），并且在人脸识别支付能力之外，新增医保支付的功能。随着疫情后患者对在线问诊的信任度和需求的大幅提升，三大终端系列的医保版均可实现“远程问诊”的功能体验，辅助药店场景完成更便民的健康服务；通过搭载的3D结构光活体识别摄像头，患者在药店也可以通过视频的形式与具备资质的医师进行远程问诊，根据医生的建议和处方合规购药，并通过医保完成支付。

CM07医疗版：人脸识别能力打通医保识别+身份证识别+自助刷卡

当时也有一些同类型的公司在跟进医保业务的研发，但大多收效平平。因为与国家医保体系的联动需要一定的门槛，比如之前是否做过有关的金融设备终端、是否经过国家的认证。毕竟，对于这些“医保”刷脸设备的买方——地方政府和医院等，对于成本的敏感度相对较低，“他们真正在乎的是技术成熟和符合规范”， 织点智能CEO梁瀚君向36kr解释道。

而企业的技术能力、对于相关认证的理解和达到规范标准，都不是一蹴而就的。因此，在梁瀚君看来，“积累就是护城河”，也正是因为有足够的积累，织点智能才能立项到样机，整个流程只花了不到两个月。

除了在新领域的探索，在洞察行业痛点后，织点还在尝试提供成本更优化的解决方案。

在做产品推广时，织点、各地的渠道商或者运营商以及微信，都会承担一部分的成本。这样一来，最终落实到商铺上的购买价格非常低，甚至是没有。这对于很多抗风险能力弱的小店铺来说帮助很大。

可以看出，织点智能面对市场的震荡，反应速度极快，将原本不利于自身发生的绊脚石变成向上发展的垫脚石。

第二节：小成本，大模式

织点能够在新变量中找到新机会，靠的是什么？

回看来时路，织点智能CEO梁瀚君认为，他们之所以能够扭危为机，离不开织点智能在商业上的前瞻性。

但想要实现前瞻性，必须有足够强的专注性——坚持积累业内领先的自研技术，坚持小成本探索大模式的产品生命力。

作为一家AIoT公司，织点智能起家便是依靠其从前端到后端整体的人脸识别和商品识别的的算法能力。“毕竟在整个行业里，这些算法资源主要集中在BAT等大厂手里。”梁瀚君早早意识到，如果算法不在自己手上，不仅未来的开发成本会变高，还会失去发展的先机和想象空间。

之后，重力传感、肢体识别、行人轨迹跟踪、AI智能支付等核心AIoT技术也逐渐研发成功并成功融入到织点的产品矩阵当中。

织点智能凭借着像滚雪球一般越来越多的自研技术，不断扩大自己在行业内的优势。 在不断积累的自研技术的基础上，织点智能坚持“两条腿”走路——不是一家单纯的硬件公司，或者单纯的AI算法公司，或者SaaS公司，织点提供的，是整体解决方案，自研且拥有完全知识产权的硬件和软件能力，都包含在其中。

这样一来，织点智能便可以开发出满足不同客户、不同需求的不同解决方案。

织点种子实验店落地多元智能终端

智能硬件上，除了织点具有代表性的智能支付终端，还有智能购物车、智能门禁、智能双屏交易终端等产品；软件层面，织点智能提供企业级SaaS系统服务，以智能终端为载体，在底层连接支付、营销、金融等各类商户服务，为众多商户，特别是广大中小商户提供一站式经营支撑服务。

不同的软硬件交叉组合，释放“1+1>2”的效果，助力商户数字化转型，实现智慧经营。

也恰好是因为织点的“两条腿”战略，使其解决方案的成本并不高，无论从织点的研发角度出发，还是从直接使用者和购买者的角度出发都是如此。

首先，由于织点拥有自研的视觉识别、智能硬件等技术实力，因此相对同行业其他厂商，其在产品研发上的成本会更低一些；其次，软件服务以SaaS形态存在，这意味着大部分软件能力可以复用；最后，织点智能专注与AIoT领域多年，其供应链能力相比其他厂商更加成熟，甚至织点还专门设立了供应链管理部门，以控制成本。

种种努力下，织点智能得以实现以小成本对大模式的探索。

第三节：小切口，大未来

对于未来的发展，织点智能CEO梁瀚君充满了信心：“我们已经是行业里的头部，希望在今年结束前，能够在我们活跃的生态内，达到15%~20%的市占率。”

而对于怎么做，织点智能目前已经明确了几个方向：

首先，产品策略的调整，从单一的硬件终端解决能力向能为行业输送整体解决方案进化。

梁瀚君表示，织点的硬件产品线已经相对成熟，重点在稳定住相关的市场份额；提供软硬件一体化的解决方案将是新的增长点，重要的是将其推广开来，坚持走“AIoT”战略。

第二，要注重陪着商户一起进步，尤其是未来发展潜力大的中小商户。

大型连锁商超往往数字化基础强劲，大多数已经有了自己的系统，这样一来，该系统中已经沉淀了他们的很多信息数据，因此更换难度极高。

而且在梁瀚君看来，“疫情后的创业者会逐渐增多，他们大多会成为中小商户”。不要小看这些中小商户，根据中国烟草行业协会2018年数据，中国总共有500万家小超市、百货店、便利店、杂货店、小卖部等销售零售日常用品的店铺。现在，数字化基础薄弱的他们，基数还在变大。织点所在的，是一个是一个市场空间巨大且还在不断增大的增量市场。

而要服务好中小商户，最重要的是抓住他们的痛点——预算不多、数字化基础薄弱甚至是没有、对于新技术接纳难度高。而织点智能的产品，尤其是CM系列，使用难度很低，能够实现开箱即用；一套产品即可满足支付、分析、推广等多种功能；且如梁瀚君所言“织点产品的价格比智能手机还低”。这些优势，使得织点在中小商户面前更有竞争力。

织点智能自主研发的双屏收银设备CM01-D

第三，坚持快速迭代。

目前巨头和很多中小科技公司都在探索支付场景，这使得整个市场的更新迭代节奏变得很快。梁瀚君以POS机市场打比方：“比如最早的刷脸支付产品只是作为POS机的补充，但是现在很多人都在尝试用它迭代现有的POS机。”因此，只有比市场的更新节奏更快，才能有更大的想象空间和更强硬的主动权。

从小切口进入简单，但是撬动大市场绝非易事。织点智能的专注和坚持，不仅成就了自己，也成就了商户，更推动了整个行业进步。

织点智能CEO梁瀚君

谈到未来，梁瀚君认为，织点智能还将继续依托自身在图像识别和人工智能领域的技术能力，发挥硬件和软件两大产品线优势，以高端制造与智慧服务深度融合为突破口，为商户提供从支付终端到增值服务的整体解决方案，助推更广泛且丰富的消费场景实现数字化升级。

正是因为有这些专注做事的企业在努力，我们和数字化的距离才会越来越近。