出海电商正当时，B2B 电商老兵「敦煌网」要走向“服务型平台”

据电子商务研究中心监测数据显示，2018年上半年中国出海电商交易规模达3.47万亿元，占到跨境电商交易规模总额的77.1%，而进口仅占22.9%。出海电商面向全球200余个国家，70亿消费者，既有美国、英国等发达国家，又有巴西、印度等新兴国家，从消费者总量、区域、整体市场上都比国内电商市场更为广阔。同时，中国巨大的供应链优势以及领先的电商生态更让出海电商赛道变得备受关注。

根据17年数据显示，在这个万亿规模的市场中，B2B 玩家的交易规模占比高达80.9%，远高于 B2C，市场规模巨大。成立于 04 年「敦煌网」，便是出海 B2B 电商赛道的头部玩家之一。

在传统的跨境贸易中，商品从中国供应商手中出货后，至少要经过贸易商、出口商、清关代理、进口代理/批发商四个环节，每个环节加价 20% 至 30%。而 B2B 小额批发模式则能够直接连接中国生产商与海外中小零售商。目前，敦煌网已经汇集了 2100 多万商品，入驻 197 万国内卖家。

同时，平台拥有 2100 多万海外买家，其中 70% 来自北美，这些买家主要是海外当地的中小零售商、社区邻里商店、夫妻店等等，来源主要是线下地推 BD 以及线上 SEO（Google 搜索 China Wholesale 的首位浮现）等等。为了培养海外小 b 买家的习惯，敦煌网还在 8 个国家建立了数字贸易中心作为线下售后。

此外，平台还提供关检、物流、支付、金融等服务环节，从而提升交易效率和降低交易成本。目前敦煌网具有 50 多个国家的清关能力，200 条物流线路和 17 个海外仓。

以物流为例，敦煌网通过整合跨境物流大数据，应用智能物流匹配算法，实现一键式服务，即供应商只需输入起始地点、预计到达时间等要求，便可以获得推荐的最佳路线。据提供的数据统计，该项智能物流系统与传统快递相比成本节约 62%；与传统邮政相比，成本节约 20%，时效提升一倍；与单一专线相比，成本节约 10%-30%。

商业模式方面，平台年营业收入主要来自 5-7% 的佣金收入以及增值服务收入（例如大数据智能营销、智能物流等），2018 年敦煌网 GMV 增长率 110%，营收增长率 52%，毛利增长率 34.5%，净利增长率 84.2%。

敦煌网创始人兼 CEO 王树彤曾先后任职微软、思科，是当时微软最年轻中国区高管，思科唯一女性高管。1999 年创建中国最早的 B2C 交易平台卓越网并任 CEO。

作为早期的 B2C 电商的创业者，为何转而看好 B2B 赛道？王树彤告诉36氪，B2C 模式对于贸易落地国家和地区的中小零售业带来的冲击几乎无可避免，因此有着结构性的阻力，而大 B to 大 B 的大宗贸易中，交易双方都相对强势，在实际交易过程中很容易绕开平台直接交易，从而沦为“信息黄页”。

因此，敦煌网选取了一条小 B to 小 B 的精准赛道，服务全球中小零售商，从而在可提供服务的内容、深度、以及可延展性上比 2C 模式更有想象空间，同时对供应链的把控能力也比 B2C 模式要求更高。此外，由于 B2B 模式天然具备的客户粘性大、复购率高、单笔订单金额大等特点，早期发展虽然缓慢，但起量后更具爆发力。

谈及未来发展，王树彤表示，跨境电商经历了 1.0（外贸信息黄页平台）到 2.0（外贸交易平台），正在向 3.0——服务型平台迈进，这也是敦煌网 19 年的战略重点，打造半开放式平台，将买卖过程中所有服务商环节开放端口给第三方来做，从而聚合更多营销、物流、金融等多元服务。

同时，敦煌网还将深入到其他国家当地开拓业务，服务当地的卖家在敦煌网上进行采购，并在敦煌网英文主站中进行开店和交易。目前已在土耳其以及东南亚部分国家逐步落地。