当中国买手离开东大门后，韩国档口老板急着来中国开淘宝了

编者按：本文来自微信公众号“卖家”（ID:maijiakan），作者 郑亚文，编辑 金斌。36氪经授权发布。

韩国人李震一亲眼见证了东大门，从一个本地线下服装批发市场，变成“中国人扎堆”的服装贸易中心。

他创业二十多年，其中十几年是在中国度过的，他试过将东大门档口的服装搬到中国线下百货商店，也将东大门设计师推荐给中国的服装企业。疫情影响下，他还开了间淘宝全球购店，帮东大门档口的老板，把衣服卖到中国。

没有中国人的东大门

1996年，美国英特尔公司研发出了世界上最快的超级计算机；中国金桥信息网开始给个人用户提供单点上网服务，中国人民开始拨号上网；年底，北京体育馆旁边，第一家网络咖啡屋开业，门口围了上百个看热闹的市民。

这一年，韩国已经有了论坛形式的网站，32岁的李震一则在韩国东大门，帮商城、以及档口老板开发线上网站。东大门是韩国最大的服装批发、零售市场，至今已超过100年历史。这里有完整的服装制造链路，面料工厂、生产工厂，销售档口一条龙。

90年代的网站，直白而简陋。网页里寥寥数语介绍了自家的服装，有些甚至没有图片。一开始，老板们开发网站也只是为了刷存在感，并不指望网站能给自己带来成交。

90年代的韩国网站

和中国后来的淘宝、1688等综合型购物平台不一样，韩国人喜欢搭建自己的“独立站”。即一个商城、一个档口就是一个单独的线上购物网站。

2000年后，东大门的服装能直接在线上交易，购物网站数量剧增，几年时间，李震一帮东大门100多个档口老板，开发了独立站。他回忆，高峰时期，韩国有3000多家线上的个体网站。

但是，社交网络并未普及的年代，个体网站获取流量的成本高，只能投硬广。加上同类网站竞争激烈，适者生存。“95%的网站活不过第二年。”

不过，正是通过这些网站和大量的广告，让东大门的“香味“飘到了中国。2003年前后，李震一开始在东大门看到一些中国人，背着大包，在档口询价。一打听，才知道这些人来自中国的广州十三行、或者杭州四季青。

中国人来了

改革开放后的中国发展迅猛，李震一在东大门做程序的时候，韩国小伙子永宰，考到了南开大学，成了众多到中国留学的韩国人之一。

在南开大学的四年里，永宰回过几次韩国。几乎每次回家，都要帮中国同学代购相机、电脑等电子产品。他认识的中国同学里，几乎都会看韩剧。

2004年，韩国一部《浪漫满屋》捕获了无数中国女孩的心，《天国的阶梯》、《我的女孩》这些爱情韩剧在中国一部火过一部，顺便带火了其中的演员和服装，中国掀起了一场“哈韩”潮流。

在广州十三行做了十多年服装批发的李志还记得，韩风最盛的时候，“你只要说店里的衣服是从东大门进的，对方确认了标签，二话不说就要拿下。”李志每个月去一次东大门看新款，后期补货通过邮件、电话等形式。“款式特别好卖，一上货基本就被客户预订了。”

永宰家在首尔附近的平泽，他是看着东大门的档口，被中国线下批发市场的客户逐渐占满的。“到2010年，东大门很多店铺，有一半的销量，都是来自中国客户。”2014年前后，东大门街边全是中国人，“韩国人已经很少会过去逛街了，你进到店铺里，能听到档口的韩国老板都在讲中文。”

李震一决定把东大门带到中国。他带着东大门的服装，到中国河南，参加了一场展销会。

展会上，对东大门服装感兴趣的中国商人很多。李震一看到了商机，他先和郑州当地的丹尼斯百货谈好了意向，然后回到东大门，邀请东大门的商场和档口，在丹尼斯开专柜。东大门负责供货，李震一负责其在中国市场的运营部分。

后来，李震一把这种模式扩展到了南京、成都、沈阳等地。但坚持了三年，李震一就因为“水土不服”，结束了中国百货商场的专柜业务。

不过，在中国时，李震一接触了不少服装企业。这些企业都有一个共同的需求，“想生产韩国设计师设计的服装。”而韩国东大门的设计师千千万万，却并不是每个设计师，都能拥有自己的生产线。

李震一回到韩国，转而开始为中国企业和东大门设计师搭建合作平台。

几年时间，和李震一合作的设计师就超过了100个。这些设计师通过李震一，对接了中国的服装企业，提供自己的设计。中国企业也会反向提出需求，交由设计师完成。

随着合作的设计师越来越多，李震一干脆在中国成立了设计中心，招了中国员工。

中国买手改变东大门

2016年，淘宝直播上线。在韩国定居了十多年的崔春香，开始拿着手机，每晚在东大门档口，对着镜头向远在中国的粉丝介绍东大门的衣服。和崔春香同期做直播的，还有几十个淘宝全球购买手。

这是东大门档口，第一次间接面向消费者卖货。

一开始，崔春香拿着手机走在档口时，遭到了不少“白眼”。档口的老板，为了避免自己的设计被抄袭，拒绝任何形式的拍照，更别提直播了。

“我问店员，能不能进去直播，她斜着眼瞟了我一眼，手挥了挥，把我赶出来了。”

那时的买手，都要“点头哈腰”，求着档口，再三保证，自己真的只是卖货的，对方才同意自己进去。“但是会盯着你。”

还有的买手，只能拿着档口的鞋子，坐在门口直播。

档口态度的转变，来自于中国买手带来的高销量。有一次，崔春香给一家新开的档口，一口气卖了80件衣服。那之后，档口的大门就为她敞开了。

这几年，中国买手为东大门档口带来的利润越来越多。全球购买手盛太，一场直播便能卖掉上万件衣服，不少档口都是依靠买手而活。

东大门的服装，有80%都出口了。其中，“九成以上都卖给了中国买手。”盛太说。

许多人开始担心，依赖中国买手的东大门档口，若是有一天离开了买手，会怎么样？

去年，东大门某个商城认为买手在档口直播，影响了商城正常的生意运转，拒绝中国买手入内直播。李震一当时恰好在东大门，他回忆起那些天，“没有直播的档口毫无人气，档口老板集体抗议，要中国买手回来直播。”

把市场“搬上”淘宝

崔春香无比相信，中国买手已经牢牢握住了东大门的命门。

年初，新冠疫情席卷全球。回中国过年的买手，也因为疫情，无法按时到东大门直播。2月，盛太买了高价机票，带团队到东大门直播了一个月，结果遇上韩国疫情爆发，他在直播间哭了20分钟，还是买票回了国。

一直留在首尔的崔春香，见到了东大门最冷清的一面。

像崔春香一样留在东大门的买手不多，这些买手便是“抢手货”，档口老板争着要让他们进店直播，否则自己很可能经营不下去了。崔春香的朋友恩珍，年初刚把自己所有的积蓄都投入到档口里，结果碰上了疫情，积压了满店的货卖不出去。她只希望，赶紧把货卖掉，然后转行。

一年过去了四分之三，韩国的疫情起起伏伏，8月中旬，东大门一对商人夫妇确诊新冠肺炎，600多家档口紧急关店了。留在东大门的中国买手，不及去年一半。疫情的影响下，原本四个原料市场，如今只剩三个。很多档口迫于压力倒闭了。

6月，在阿里已经工作4年的永宰，想为东大门做点什么。从南开大学毕业后，他曾短暂回国，服了兵役，并在韩国特许厅（类似中国的知识产权局）做知识产权保护业务。一次和阿里巴巴的合作中，阿里知识产权品牌合作主管，将永宰招入麾下。

“买手去不了韩国，我在想，能不能让韩国老板直接在淘宝开店？”永宰说。

7月，永宰开始联系东大门商圈的负责人，对方跟他推荐了李震一。两个韩国人，第一次在中国碰面了。

当时的李震一正打算开淘宝店，他已经和东大门的7位档口老板商量好，要将他们的衣服直接上架到买手店。为了赶上8月底的秋季上新活动，留给李震一的时间不多了。

8月底，李震一的淘宝店终于开起来了，他的店铺上了1000多个SKU，还做了场直播。这个与东大门打了24年交道的韩国人，终于用自己的方式，将东大门“搬到了”中国。

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