月销售额两年增长十倍，「工品汇」用电商连接MRO品牌和次终端

MRO，是英文Maintenance、Repair and Operations三个词的缩写，指工厂或企业对其生产和工作设施、设备进行保养、维修，保证其运行所需要的非生产性物料。中国工业企业的MRO采购需求平均占企业产值的4%-6%，而2016年中国第二产业（加工业）的GDP为30万亿元左右，因此中国MRO采购市场大概在万亿元左右，并在以每年5%左右的速度在增长。

MRO产业链的最终端用户往往是中小企业，这类企业用户数量庞大，对上游供应商的服务要求非常高。包括了账期、交付时间等维度，而且采购的商品有种类多，库存浅的特点，很难以一套标准化的流程适用于全部企业。而服务这些终端客户的一般都是次终端（零售商），大多以五金店的形式存在。这些零售商在交易上专业、灵活、响应快速，并能满足终端用户的账期需求，是产业链条中无可替代的重要一环。但相对上游经销商和大客户而言，零售商资金规模小、备货和议价能力弱、经营产品单一、采购渠道传统，整体效率较低。

意识到零售商的无可取代性以及面临的痛点，成立于2014年2月的工品汇选择连接次终端用户（小零售商）于品牌商，用电商模式取代中间各级代理商环节，提供一站式的MRO采购服务，从而增加交易效率。

工品汇创始人严彰告诉36氪，工品汇选择服务零售商，一方面是因为看到零售商的产业链价值，另一方面，次终端通常会准备一定种类和数量的热门SKU，整体采购需求更加标准化，容易实现规模化复制。

工品汇电商目前有网页端和app，为了让零售商从传统的电话/QQ类订货方式转移到线上，工品汇在全国大部分城市设立了办事处，配备了专业技术支持、客服团队，进行市场教育、一对一采购指导和售后服务等。 目前工品汇平台用户量近4万人，SKU有300万种，上游合作的供应商有400-500家。平台自主下单率达90%以上，复购率70%左右，客单价大于6000元。

MRO电商的难点主要在于备货，由于SKU太多（至少1000万种），订单密度又不够高、长尾需求太多，导致备货成本高、难度大。工品汇的具体解决方案是与一线合作品牌建立EDI（电子数据交换平台），并与多个厂家建立了直接采购关系，实现订单实时对接、库存共享和厂家直发功能。同时工品汇在苏州、天津、广州分别建有物流中心，对常用SKU进行备货。目前仓储面积达到了5万平方米，库存年周转率达13次，仓库日最大发货量超过三万单。严彰表示，工品汇的月销售额两年时间增长率达到了10倍。目前工品汇主要使用的是第三方物流，严彰表示，接下来平台会建立自己的物流体系。较为完整的库存系统、充足的SKU以及较及时的物流是目前工品汇的主要核心竞争力。

MRO行业总体来说互联网渗透率较低，虽然人民网采访报告称，中国有82%的工业客户会选择通过“线上工业品商城”购买工业用品，87%的亚洲受访者也表示会更多考虑线上采购。但由于整体行业大而散，行业中还没有出现类似于固安捷这类的龙头企业。目前国内从事 MRO 产品交易的有阿里巴巴在2010年上线的工业品商城、西域等，MRO工业用品采购平台震坤行也在今年12月获得了B+轮融资。国际上有2003年成立的固安捷工业品销售公司、米思米和英国的RS Components等。

工品汇此前共进行过5轮融资，总融资额2亿元左右，投资方有云启资本、普华资本、微光创投、九合创投、睿恒资本、合力资本和顺融资本。