疫情期间成交量重返峰值，天天拍车做对了什么？

本文来自21世纪经济报道，经授权发布，不代表36氪立场。如若转载请联系原作者。

-

今年春天，一场突如其来的新冠疫情打乱了很多人的步伐，但新兴业态也在悄然崛起。

“我们也没料到3月份会恢复这么快。”近期，天天拍车COO张延伟在接受21世纪经济报道记者专访时表示，尽管2月由于复工率较低，成交量下滑明显，但是3月开始已有明显回升。

天天拍车是一家二手车线上拍卖平台，车源在平台上线后，B端车商参与线上竞拍，出价最高者直接获得购买权，入手后，车商再通过他的渠道卖车。

张延伟提到了两方面的数据，一是平台上的成交量，3月的规模已经接近去年峰值的六七成，且4月还在显著增长，预计可以超过去年峰值；二是平台上B端车商的数量，3月以来已经新增了2000多家，增速前所未有。

疫情蔓延，二手车交易本不被看好。此前大搜车创始人兼CEO姚军红曾指出，疫情会导致二手车整体需求下滑，因为“淘汰二手车的愿望降低了”，交易规模将直接缩水。

数据也有体现。根据中国汽车流通协会的数据，3月全国二手车市场交易量94.97万辆，同比下降24.06%，一季度累计交易量200.56万辆，同比下降38.4%。

“疫情背景下，整个二手车交易的大盘子短时间内是变小了，但越来越多的用户逐渐接受在互联网上卖车。”张延伟表示，疫情某种程度上成为了线上卖车的催化剂，原来必须依赖线下的流程，现在逐渐走向线上。

张延伟能够明显地察觉到这些变化。天天拍车去年年底上线了“在线检测”小程序，将二手车交易线上化再往前端推了一步，这个启动于两年前的项目，之前一直不温不火，这次系统升级后却在疫情期间意外地一炮而红。

“整个2月，我们平台有90%以上都是在线检测，到了3月，在线检测和线下检测的占比大约是一半一半。”张延伟表示，去年年底，在线检测的占比还只有20%，而他希望，在技术与服务完善的情况下，在线监测能够逐渐成为主流。

对于二手车交易平台来说，在线检测不仅为当前的交易提供了便利（用户卖车不再需要检测员上门检测，避免接触），也提高了平台效率。张延伟介绍，依托在线检测系统，现在一个在线检测师的检测量可以达到原来三个上门检测师的检测量，效率提升两倍。

效率仍是平台的命门。“如果你连效率都解决不好，即便铺设再多的业务，砸再多的钱，那么从根本上来说，你的业务也没意义，因为规模是虚的。”张延伟表示，天天拍车正在尝试从二手车交易的每个环节的单点效率上进行优化（包括呼叫中心、在线检测、车源推荐等），以最终提升整体效率。

效率得以提升的有利因素甚至前提条件是流程的标准化，而在线拍卖是相对来说最能标准化的一种二手车交易模式，张延伟认为，从行业特性上看，拍卖市场未来要占到整个二手车流入市场70-80%的规模，天天拍车作为线上平台则有望占到40%以上。

机遇

《21世纪经济报道》（以下简称《21世纪》）：天天拍车最近在做一些线上化的产品，可以说是转型吗？

张延伟：不能说是转型。本身在线检测我们也是做了很久，两年之前天天拍车就启动了这个项目。之前都是尝试，刚好疫情把它推进的速度加快了。

《21世纪》：在线检测现在的规模有多大？

张延伟：去年年底的时候，我们平台的在线检测占比约20%，但是疫情期间，特别是2月份，一下子超过了90%，3月份恢复到50%左右。

《21世纪》：为什么原来用得不多？

张延伟：在线检测还是需要依靠数据积累。之前我们还是想在线下跟用户更多一些接触，所以只是将在线检测的服务提供给一些比较忙的用户和相对远一些的用户。

疫情背景下，用户更愿意接受这种非接触服务，我们就顺势把它推大。天天拍车2月10日全面复工，便开始推这种在线检测。

《21世纪》：任何车辆都可以在线检测吗？

张延伟：我们是这么看待这件事的，对个人车主来说，毕竟是个人开的车，大部分车源的维修保养都还可以，事故车比较少，适合在线检测，如果是事故车，还是要上门去看，保证买家的权益。

《21世纪》：两年以来在线检测做了哪些尝试？

张延伟：最早期我们也没有系统，就是打电话过去询问车主车辆信息，实际上传统车商收车也是这种形式。在线检测，我们希望车主能把他的车辆照片上传。

最开始是加微信好友，直接通过点对点的方式上传，但人工的方式容易造成飞单。后来开始做开发，最早是通过H5页面，但发现用户也不是很方便，所以去年我们就开发了小程序。

《21世纪》：之前开发在线检测系统的时候，有哪些需要解决的问题？

张延伟：开发系统实际上是完善用户体验的过程。

有些车主拍车况照片，如果没有引导，他就不知道要怎么拍，没有标准化的照片，买家也看不懂。最早的照片，五花八门，简直就没法看。

后来我们做H5的时候，就给每一张需要上传的照片都配个示意图，让车主照着示意图来拍。再后来到了小程序，我们会开发一个智能检测系统，系统可以自动检测车辆照片是否符合要求，比如，车头是不是45度，如果不是45度就会提示车主，你这角度不对，这样车辆照片的质量慢慢就提升了。 

除了前端用户拍的照片，在线检测也需要后端的车辆信息，在线检测师会根据车辆VIN码、车牌信息，结合大数据出具检测报告。这个检测报告和检测师上门检测生成的数据报告是一致的。

《21世纪》：在线检测需要哪些数据积累？

张延伟：第一，自有数据。我们自己库里的车辆检测报告数据，大约涵盖了大几百万辆车；第二，汽车之家车型数据库。汽车之家是天天拍车的股东，它后台的车辆数据信息会授权给我们；第三，第三方数据。车辆的维修保养记录、出险记录，这些信息我们也会进行整合。

效率

《21世纪》：在线检测的最大好处是什么？

张延伟：买卖双方的效率提升。

最早的时候，二手车拍卖行业中，大家根本就不接受线上看车，都是租一个线下大场地，把车摆在那，让买家们去看。

后来，产生了线下检测线上拍卖。实际上就是检测师到处跑，到处检测，产出检测报告后让买家们在线上竞拍。但我们觉得，这绝对不是一个长远的发展方向。

《21世纪》：为什么？

张延伟：实际上，这个行业大量的车源是根本不需要检测师上门去检测的，开车的人完全有能力自主上传车辆信息，他缺少的只是专业化的指导。

我们认为，未来一定会发展成在线检测，而在线上需要两层，一层是车辆基础信息的采集，另一层则是科技公司建立的数据库。

互联网在各个行业未来都会发展成一种类型，包含两个东西，一个是前端的工具，一个是后端的数据。

《21世纪》：在线检测有没有显著增加平台的成交量？

张延伟：从天天拍车的数据来说，2月成交量恢复没那么快，但是3月开始明显是回升了。

疫情背景下，整个二手车交易的大盘子短时间内可能是变小了，但越来越多的用户接受在互联网上卖车。天天拍车3月份成交量达到了去年峰值的六七成，预计4月份能够超过去年峰值。

《21世纪》：车源数量提升是基础。

张延伟：对。

传统的二手车交易主要受制于以下两点：

一是人员限制，上门检测永远受制于人员数量，更多车源信息上传必须要培训更多的人；二是地域限制，撒出去再多的人，覆盖面也是有限的。

在线化战略下，天天拍车才开始变成一家真正的互联网公司，容量越来越大，甚至是无限的。随着人员效率提升，很多基础信息完全可以通过数据解决，人员只是做信息的审核，我们的服务能力和想象空间完全不一样了。

近期，我们业务量大幅增长的同时，检测人员的数量其实没有太多增加。依托在线检测系统，一个在线检测师可以达到三个上门检测师的检测量，效率提升两倍，当然如果系统改造得更好，会提升更多，这也在无形中加快了我们的成交效率。

《21世纪》：但这次疫情让整体二手车交易意愿降低，新的车源究竟来自哪儿？

张延伟：疫情开始时想的是，大家都要用车，不会卖车，但其实不是这样。真实的用户心理是很复杂的。有些车主的心态是，疫情期间不能正常复工，车又要上保险了，我干脆就把它卖了，等疫情结束后再买一辆，反正这时候我也没啥用处，车卖掉还能换点现金流。

我觉得经济的韧性还在，不能太悲观。越是这种时候，二手车电商的渗透率就越高，对于企业来说有风险，也有机遇。

《21世纪》：疫情之后用户习惯是不是可能还会变回来？

张延伟：整个二手车行业，随着互联网发展以及用户生活行为习惯的变化，会越来越跟互联网进行整合，原来的很多方式都会发生变革。

天天拍车去年就看到这个机会了。实际上不只是二手车行业，整个社会的大趋势都是这样，这几年不管是旅游还是房产，这种高价值、低频的交易，都越来越多地在线化解决了，我们也是顺着大势去走。

模式 

《21世纪》：有观点认为，二手车是低频交易，不是靠效率就能解决盈利问题的。

张延伟：如果你连效率都解决不好，即便铺设再多的业务，砸再多的钱，从根本上来说，你的业务也没意义，因为规模是虚的。

《21世纪》：为什么在二手车行业，做流量的互联网思维似乎行不通了？

张延伟：这件事成不了的原因有以下几个：

第一，你有没有用户体验？有没有建立用户口碑？因为口碑可以转化为获客，会降低未来很多成本。天天拍车现在获客里面，通过口碑传播来的用户能占到30%-40%，这些是零成本的；

第二，二手车是一个大标的物，每一笔交易金额都比较大，但问题是每个环节的毛利率都太低了。对二手车流通的每一个环节进行切分，平均毛利率差不多是4%，相比之下，新车零售的毛利率是12%左右。

如果永远依赖于人在跑，这个行业的盈利预期就会比较差，腾挪的空间就很小。在低毛利的情况下，公司如何健康发展？答案是通过科技手段提升人效，这也是为什么天天拍车两年前就开始布局在线检测的原因。

《21世纪》：财务上的成效如何，天天拍车盈利了吗？

张延伟：实际上我们在很多城市已经盈利了。从内部的财务模型上看，基本上到今年9、10月份就全面盈利了。 

《21世纪》：还有哪些环节有提升的空间？

张延伟：天天拍车尝试在每个环节的单点效率上进行优化，最终提升了整体效率。

我们通过机器人呼叫系统，将呼叫中心的效率提升了一倍；通过在线检测系统，将车辆检测效率提升了两倍；通过对于车商的千人千面智能推荐系统，将商拓人员的工作效率提升；未来还会在到店成交环节进行流程简化。

最重要的是，在线拍卖本质上是一个最能够标准化的二手车交易模式，所以拍卖模式本身也有利于效率的有效提升。

《21世纪》：二手车平台一直有拍卖和直卖的模式之争，从流程上看，直卖省去了中间环节，似乎是更有效率的，但你一直更看好拍卖模式。

张延伟：二手车的拍卖模式肯定是没有问题的。从国内外的发展历程来看，拍卖是车源流入市场最好用的一个方式。

从入行第一天到现在，我始终看好拍卖模式。二手车要流通到终端用户手里，中间必须要商家。每一辆车进入流通市场后，不可能立马找得到买家，中间各种流通环节的工作到底谁来做？肯定是需要专业商家的。如果不是拍卖，只是依靠点对点，成交效率就太低了，买卖双方根本无法匹配。

这几年的时间验证下来，我们越来越看这个模式是没有任何问题。与C端的零售相比，B端的拍卖才是天然的在线化土壤。

《21世纪》：天天拍车在未来中国二手车拍卖市场中，能占到多大规模？

张延伟：我觉得拍卖市场未来要占到整个的二手车流入市场的70-80%，天天拍车能占到40%以上。

中国已经超越美国，成为汽车保有量最大的国家。2019年中国二手车全年交易量为1492万辆，美国的二手车成交量超过4000万，中国的二手车市场成长空间还是很可观的。

《21世纪》：天天拍车的营收结构是怎样的？

张延伟：天天拍车未来的主要收入还是会依托于服务费，这是不变的。

我们也在积极探索服务的外延，除了收车服务之外，还有金融服务、办证服务、代验车服务等。我们相信，只要能够给卖家和买家提供好的服务，他们是愿意付费的。

所以我们也不会太在意整体规模的大小。用户的服务体验做好了，加上品牌溢价、金融服务、售后服务等因素，毛利率自然就能提高。