获得数百万美元投资，切入“亲老”家庭社交领域，百合网创始人开启二次创业

编者按：本文来自微信公众号“AgeClub”（ID:AgeClub），作者：AgeClub研究院，36氪经授权发布。

记者 | 何辰 董莹洁

支持 | 杨蒙 陈雨

AgeClub独家获悉：“ 原百合网创始人田范江进入老年行业创业，获得多家知名投资机构数百万美元天使投资；2005年，田范江开始创业成立百合网并任CEO，2017年合并世纪佳缘，2018年复星收购百合网，2019年田范江开启二次创业成立“吧吧吗吗”家庭网；

在百合网发展过程中，田范江对家庭社交形成了极强的洞察力，对老年人需求拥有独特的观察角度，关于“吧吧吗吗”家庭网的创立过程与未来发展方向，AgeClub独家专访了田范江先生，田总首次对外讲述了二次创业的心路历程！”

——AgeClub内容团队

随着中老年网民的迅速增加，从去年开始，针对中老年垂直人群的商业机会正在持续吸引大批优秀创业者加入。

其中原百合网创始人田范江切入老年行业，获得数百万美元的投资，创建“吧吧吗吗”家庭网，试图构建以中老年人为核心用户、以记录、分享家庭生活为核心应用的家庭社交与生活平台。

在田范江的创业理念和布局中，合适的时间切入蓝海市场、重视用户研究、以及不断迭代创新，这三点缺一不可。

他认为，目前中老年互联网产品还处在启动期，但已经出现快速成长的趋势，未来这个行业有机会出现几十、上百家大型企业，甚至每一个细分领域都可能出现一家或者几家上市公司。”

驶入蓝海：锚定老年情感需求空洞

十五年前刚创立百合网时，田范江没有融资、没有资源、没有用户，后来不断摸索，独辟蹊径，用“爱情心理测试”打穿了用户心理壁垒，半年时间内极低成本获得近千万用户，迅速做到行业头部。

再次创业，经验更加丰富，但田范江感叹，“创业是不可重复的路，永远独一无二，永远如履薄冰”。

在老龄化、独生子女化、城镇化的时代发展趋势之下，田范江察觉到家庭“亲情缺失”产生的巨大心理空洞，吧吧吗吗的创意就是针对因家庭分离问题产生的老人“孤独感”、子女难以同时照顾老人和工作等生活困扰。

目前市场层面对老年人的关注，仍大量停留在娱乐、资讯、消费板块，对老年情感需求的关注较少，特别是几代人之间的情感交流。

这是巨大的市场空白，是蓝海，是可深入挖掘的潜力空间。

吧吧吗吗家庭网的产品逻辑是以情感和社交为基础，来解决“家庭亲老”这个应用场景下的痛点。

当年处在择偶年龄段的年轻人，如今上有进入老年的父母、下有子女，可很多家庭却处于三代分离的状态。

此时他们需要一个家庭专属的空间，以打破时空限制，促进亲情互动，更好地陪伴和关爱父母。

“选择合适的时机，对创业者而言很重要。”田范江解释，以家庭为单位的产品需要全家老小共同参与互动，此时恰好处在一个合适的时间节点：

互联网迅猛发展之下，老年人和儿童的渗透率不断提高，特别是熟练使用智能手机的老年人数量开始大规模增长。现在的新老年人群智能手机使用人数和时长不断增长，对网络越来越融入。

再早些时，老年人还没熟悉和接受智能手机，即便做出亲老社交产品，也只能成为“先烈”；

而再晚点，成本就太大了——对“吧吧吗吗家庭网”来说，抢先占领市场便拥有天然优势：

因为以家庭为单位的用户群体，用户一旦作出选择，会持续使用很多年，周期长、稳定度高，很难再被撬动，越早积累用户，竞争力就越强。

“一家人一起用”：重视家庭研究，做“消灭老人孤独感”的产品

创业公司最大的好处是什么都可以做，坏处却是想做的太多了，无法聚焦——原创性的产品通常在初期面临许多困难和取舍。

田范江看到，市面上还没有完整意义上的竞品出现，之前类似的产品没有成功原因主要有两方面：一是时机不对，二是“不够有趣有用”造成家庭成员参与度低。

时机不对的问题前文已经说过，在趣味性方面，此前很多家庭社交类产品做成了“家族社交”，使用“族谱”之类严肃的方式，不具备趣味性，而且低频。

另外，与微信这个用户留存度相当高的社交软件相比，之前的一些产品没有做出差异度，也没创造出独特性，产品的“可替代性”太高了，在有用性方面也有明显缺陷。

与家庭用户聚集的“微信群”拉开距离，深挖微信群满足不了的用户需求，做到每个家庭代代使用、有趣有爱有用，是“吧吧吗吗家庭网”独特的定位。

每个家庭都有很多美好的记忆，同时也很关注家人的动态。

吧吧吗吗聚焦于记录、分享家庭生活，并围绕这个场景展开互动。比如微信群中家人分享的照片、视频会被定期清理，而每张照片都是家庭希望长期保存的美好记忆；

微信朋友圈默认公开发表，很多老人又不会使用标签、分组等功能，他们出于隐私安全考虑，最后干脆什么也不发了——但这并不代表他们没有分享需求。

针对这些痛点，”吧吧吗吗家庭网”的家庭相册，更侧重私密共享以及简单易用，还提供老照片修复、网络全家福等特色功能，制作回忆录、宝宝日记、家庭菜谱、游记等特色模板，让家人更愿意、更方便地记录和分享家庭生活，并且形成可以永久传承的家庭记忆。

再比如，微信群、微信好友只能在对话框使用文字、语音、图片、视频交流，但对于亲情而言，很多时候情感沟通并不需要语言。

有些年轻人在工作中耗尽精力，他们想表达对父母的思念，但并不渴望刻意的交流，他们需要更轻松自然的交流方式表达亲情和孝心，表达无声的关怀。

针对此，“吧吧吗吗家庭网”会提供只要打开软件页面就会显示“某某回家了”之类的信息，可以默默地想念一个家人并且给他/她送上祝福，传达一种“我想你们了”的此时无声胜有声的思念氛围。

可以通过亲情打卡功能，提醒家人每天运动、吃药等，促使彼此更加关注自己的健康。全家人还可以一起玩一些小休闲游戏，在虚拟空间操作，却很务实地营造了浓厚的家庭氛围。

关心不止于说说而已，很多子女用给父母买东西表达对父母关心不够的“愧疚感”，但也存在两个痛点：一是工作太忙容易忘，二是不知道父母喜欢、需要什么。

吧吧吗吗家庭网通过对大数据抓取分析、挖掘，为子女推荐最适合其父母的适老化商品和服务。

“有巨头的市场品牌早已固化，但老年产品和服务还在不断发展，对好的品牌还需一个发现和推荐的过程。”

创造性低成本裂变：用5%天使用户，撬动整个市场

有人总结过一个规律，很多社交类产品的用户占有率从千分之一到百分之一需要经历很长的等待时间，产品走势图在这个很长的时间段内几乎是平的；

而一旦过了5%，就会很快增长到20-30%，此时出现亲朋好友中一个推荐另外几个的裂变，用户占有率又会进一步加速增至70-80%，到达行业头。

今天人们使用线上婚恋交友已经很司空见惯，但是当初田范江创立百合网时只有5%用户表示愿意在网上找对象。经过创新的产品和推广手段，随着时间的推移，成为一个被普遍接受的产品。

“而现在，正好就到了5%用户需要的时间段，是最恰当的时机。”

按田范江的商业逻辑，做社交属性的产品，刚开始不可能面面俱到一网打尽，只能主抓一部分“小”的人群，这群“先锋”愿意先接触、充满好奇、愿意尝鲜，同时拥有刚需和痛点，这一小部分人群，就是天使用户。

针对“吧吧吗吗家庭网”而言，是指对亲情非常重视、有亲情需求痛点但缺乏分享和沟通手段的家庭，他们能立刻接受真正解决问题的工具。

从5%的天使用户切入，随着时间发展、趋势成熟、产品服务不断创新完善，田范江相信这些天使用户能不断辐射身边亲友，用户占比迅速提升。这是从一个小群体切入，逐渐撬动整个市场的过程。

二次创业，虽已拿到数百万美元投资，田范江依然坚持控制市场成本支出节奏，用少量资金获取种子用户之后，持续收集信息和用户反馈，以此检验产品，不断调整和优化，真正切中需求、解决问题，然后引发用户自发传播。

用户愿意自发传播，才证明产品真正立住了、前端产品相对成熟了。这时候才是勇敢花钱、加大营销、建造品牌壁垒、扩大影响力、加速成长的阶段。“永远不打广告不对，一上来就大打广告也不对”。

吧吧吗吗家庭网春节前上线，在抖音、快手、头条等平台推一些针对子女的情感视频，让他们对产品产生兴趣，并带动、帮助父母下载使用这个家庭社交软件，取得了不错的反响。

不断迭代与创新：围绕用户，让产品跟着需求走

一个全新的互联网产品，从构思到成熟是不断试错的过程。“对用户研究的重视，是发现新机会的基础。用户能告诉你很多想不到的点，想到的东西靠不靠谱，也需要从用户那里得到验证”。

决定切入中老年市场后，为了确定聚焦的领域，除了自己进行大量调研外，田范江还聘请咨询公司对六个城市的老年人展开调研——有哪些未满足的需求，互联网使用行为具体是怎样的，日常生活状态如何。

调研、分析、总结之后，发现亲情缺失是一个很大的痛点，因此确定了从亲情方面切入，做一个中老年人为中心的家庭社交生活工具。

产品初期概念成型后，在公司内部组建员工亲友群，通过线上和线下见面的方式对近百位父母展开调研。

同时找到AgeClub旗下研究咨询团队展开二次调研，深入访谈研究了50组老年用户并总结出具体的用户报告；

在调研的老年用户中，有19%的用户对5种以上功能感兴趣，有38%的用户至少对其中1至2种功能有兴趣。其中家庭相册、运动健康、家庭日历、幸福农场和关爱商城成为最受用户欢迎功能TOP5。

这些反馈给了”吧吧吗吗家庭网”信心，“从反馈上看，用户对这款产品是有很旺盛的需求的，关键是要实现好”，同时他们也明白，1.0版本的产品只是一个开始。”

吧吧吗吗家庭网”预计保持“三个月推出一个大版本、一个月进行一次小更新”的计划，逐步完善产品功能，形成一个有趣、有爱、有用的家庭关爱生活平台。

另外调研发现，家庭形态多样化导致复杂的家庭关系，再进一步导致不同的需求：

合居家庭每天见面且没有沟通障碍；异地家庭只能通过网络实现陪伴关爱；三代同堂的大家庭存在日常摩擦、沟通隔阂。

最终确定“异地生活且有未成年第三代的家庭”是”吧吧吗吗家庭网”的天使用户，将优先考虑他们的需求——这类家庭中，年轻人有了第三代，对父母的理解更深，也更能体谅；

第三代作为家庭核心，更容易找到共同情感的切入点，对家庭感和亲密度的渴求也更强烈。

创业，是积极乐观去做一件成功率1%的事

找准适合的突破口并不容易。作为互联网连续创业者，田范江更愿意选择能快速形成品牌、用户壁垒，同时随时间推移越做越有影响力、市场也越大的领域。

“有些领域，可能一招鲜走在了前头，但可能很快出现无数竞品，甚至后来者成本更低、价格更低、质量更好，广告打得更凶，于是蓝海迅速变为红海。”

而做家庭互联网产品，能够较快形成网络效应。越往后，用户越多，在平台上的数据和关系沉淀越多，服务越丰富，竞争力越强，复制难度越高。

在创业过程中，每一步的抉择都很难，“每个决定都可能失之毫厘谬以千里，试错的机会也有限”。专访进入尾声，田范江略有感慨；

他说，“创业的人，一定要保持积极乐观的状态，才愿意挑战未知，才愿意去做一件成功率可能不足1%的事。全力投入这种从0到1的探索创造过程也正是创业最大的魅力所在”。