米么宋梦郊：带着机遇 超越昨天的自己

机会属于互联网时代，而不是一张卡片

在米么金服，CEO宋梦郊先生被称作老宋。身处这个员工平均年龄26岁的年轻团队，他说自己是“老革命”了。

从2002年到2012年，宋梦郊在招商银行信用卡中心工作了整整十年。从最初的管理系统，到2006年招行数据决策中心建立后负责数据业务，再到2010年后进入前端，负责线上支付、线上资产、移动金融、第三方支付等商务类业务，宋梦郊的职业生涯顺风顺水。

但他萌生了退意。

当时招商信用卡中心有一个做了两年的关于NFC（近场通信）的项目，他们很早就看好类似于Apple pay这样的非接触式支付交易，认定未来将有巨大的市场机会。但两年的时间内，芯片的研发经历了前前后后几十个方案，最终失败了。宋梦郊感到挫败，开始越来越清晰地感受到“铁饭碗”的局限性。

“银行的思维模式也好，管理体系也好的话，在这场互联网的竞争里面，是相对是属于比较传统的。传统银行业务跟这种新兴科技结合的时候，面对互联网公司，无论是软件还是硬件，会处于一个全面的下风地位。”

宋梦郊开始酝酿离开这份稳定的职业，一边和家人沟通，一边为自己做“心理上的马杀鸡（massage按摩）”。他预测未来几年，国内的金融市场将迎来资产荒，人民币汇率将持续下行，大资管时代到来，零售金融崛起。

在这样的市场中，他发现自己难以安于现状。“中国的金融市场还有足够的空间和机会去创业，我希望能够去做一些事业，希望做一些开创性的事情，不愿意被一些条条框框的东西束缚手脚。”

2012年，宋梦郊回归了自由身。在投资等相关行业做了两年的准备和尝试后，他筹备全新的创业项目——分期消费金融产品么么贷。

“长期来看的话，中国的通货膨胀是不可避免的。”宋梦郊解释他的选择，“所以，资金成本在金融市场里会持续地下跌。处于一个不是特别好的周期里，中国的经济面临转型，大宗的资产可能在后来的供给会不足。而零售金融资产可能会成为一块很稀缺性的资产，比如抗周期的属性、有现金流回缓，会显得比较稳定的属性等等，会让它成为这个市场上比较稀缺的东西。所以我就想通过互联网的方式，互联网运营的能力去加速和加入零售资产。”

组建团队花了他一年多的时间。米么金服的创始团队全部来自招行信用卡中心。不仅自己离开，还要说服老同事放弃长期稳定的工作从头开始，难度不言而喻。宋梦郊笑称自己开始了忽悠，他约这些之前的同伴吃了很多烤串，喝了很多啤酒，谈了很多人生理想。

当时一位投资人告诉他，宋梦郊，你现在什么东西都没得卖，你要团队，你就只能卖梦想。米么现在的风控官王一鸣在招行工作了12年，整个职业生涯都贡献给了风险控制，宋梦郊找到他时，王一鸣已经在招行这个高福利的单位“做到一定的level了”。

宋梦郊为他描述了一副令人心动的未来场景——移动互联取代了信用卡这样高成本的实体卡片，成为主要的支付工具。他非常确定，“机会是属于互联网时代的，而不是一张卡片”。

像这样入伙的前同事从初创时的4人增长到了现在的40人左右。在宋梦郊看来，他们不仅是工作上的伙伴，还是朋友甚至家人，他了解、信任这些10年相伴的同事。

然而现实依然是残酷的，虽然许给了团队成员层级丰富的员工持股，但和之前在招行的待遇相比，尤其是管理层，基本都是降薪加盟。这给了宋梦郊很大的压力，他们都很难回头了。“你游说别人，砸了自己的金饭豌，落草为寇，万一要是真的把事给搅黄了，要对不起很多人的。”

但在金融行业12年的经历又让他充满信心。“我们这波人，最多的还是来自招行的风险管理部。我们是一个金融经验比较足的公司，对于风险，我们比起互联网公司来说比较保守。所以，我觉得我们不会是那种捣一个大窟窿出来的公司。”另一个优势在于，零售金融复杂，需要积累长期的对市场的观察、判断，以及基于此的业务体系设计的能力，而米么这么一个从国内第一的零售金融企业走出的团队，将对这一领域保持更为整体化的认知。“像我们这样观察了10年零售市场的话，虽然业务体系发生变化，但是对于市场的一些基本观点和运营策略，其实还是在继承招行。”

2014年3月，在一栋住宅楼100多平米的底商门店，米么金服成立，宋梦郊和初始团队的4个同事一起开始了第一天正式的工作。那时，他们为第一款产品么么贷确立了定位——面向年轻人的金融服务。 

将网撒出去，再收回来

么么贷目前已经成为国内医美分期领域的佼佼者，为了这一天，宋梦郊和他的团队经历了漫长的试错和调整。他形容过去的两年，是一个不断将网撒出去，再收回来的过程。

“中国的信贷，首先你要去考虑经营客户的生命周期价值。”宋梦郊解释公司最初针对年轻人的定位，“经营客户的信贷的话，基本上是客户从毕业开始，一直到30岁左右的一个阶段，这是最好的金融客户信贷的时间点。再往后，经营岁数更大的人的信贷时，往往会产生逆选择，有风险指标，不可控，往往带着恶意的客户也会比较多一些。”

在最初的产品设计上，他们的目标非常明确，交易流程在移动互联网上完成，没有任何纸质或是线下渠道。同时将涉及包括现金贷款、消费信贷等多元的信贷产品形态。

将客群聚焦在年轻人身上后，宋梦郊和团队迅速开始细分，对租房、培训、健身、驾校、旅游、二手车、母婴等20余个年轻人参与度更高的行业进行打样和研究。

宋梦郊印象很深的是驾校这一场景。研究之初，他和团队都认为这是一个有着很大机会的领域，一是，市面上并没有出现过给驾校分期的产品，二是，对于学车的主力——年轻人来说，学费又是一个不小的数字。这符合做消费信贷的逻辑。但真正进入这一场景时，宋梦郊发现事与愿违。

“在驾校那个场景里面申请贷款的人，大部分是滴滴和UBER的司机，是准备去从事运营业务的这些人，这个portfolio（投资组合）不是我们特别喜欢的一个portfolio。”宋梦郊说，“第一，他如果选择了运营的话，那么我们的贷款你不太说得清楚它是一个to C的贷款还是一个to B的贷款，风险控制的整个流水体系的搭建就会受到一个很大的挑战，它不是那么的单纯。第二，这些做运营的人大量的时间要投在做生意这件事情上，所以他的生命周期的经营就会比较难。所以这个产品就失败了。”

这个不断尝试的过程同时也是不断失败的过程。对于宋梦郊和团队来说，衡量一个行业是否合适有三个标准，一是市场要足够大，二是这个市场里面的风险要低，三是场景里的客群要有足够的经营价值——旺盛的消费和信贷需求。然而现实情况却是，一年的时间内，米么对行业未来价值的认知上几经探索，仍未到找到最满意的那一个。

熟悉的挫败感又一次降临在宋梦郊身上。试错的过程总是伴随着失望和焦虑，但他和团队都明白，做零售信贷是一个漫长的过程，必然要经历投资期、研究期、发动期，并不能期待一个短期内的爆发式增长，“一年打样能发现一个不错的市场，算不错了”。

从2014年3月公司成立到2015年1月么么贷上线，除了行业探索，宋梦郊和团队还进行着大量的新建工程，从数据化的能力，到风险控制体系的搭建、模式搭建、团队搭建，这些努力，为米么之后快速稳定的发展奠定了扎实的基础。

情况到了2015年第三季度开始变化。

随着美女经济、主播经济的兴起，人们对待整形的态度和消费习惯的改变，医美行业快速成长，而当时，这个领域内的信贷产品少之又少，“有些局部性的竞争对手，但没有全国性的竞争对手”。宋梦郊和团队经过对报道和数据的分析，迅速做出反应，决定对医美行业进行分期借贷的打样和试点。

他们选择了两家医院做实验。早期市场上缺乏同类产品和类似经验，因此团队和院方在合作过程中配合得更加紧密。两个月后，试点交易取得了“小几百万”的交易额，宋梦郊拿到了早期数据，团队依此做出针对客群和整个行业的大量分析。

“医美这个行业我们比较看中几点：第一，女性占比会比较高，这在其他行业比较罕见。第二，整个市场的竞争格局还没有显现，所以是一个蓝海的市场。第三，这是个高毛利的市场，它的价格早期会有很大的不敏感性。所有这些都支撑我们在这个行业去做发展。”

宋梦郊马上对公司战略进行大调整。医美并不在最初试点的那20多个行业之中，但看到了未来的机会后，他果断放弃包括交易量较大的培训和租房在内的其他行业，专攻医美分期。六个月的时间后，么么贷迅速扩展到了全国除西藏、新疆和内蒙古外的所有省份，达到100个城市的规模。

“我们知道，这算是一种信仰吧，我们会找到一个方向，然后这个方向上面我们能够形成巨大的冲击，只是我们不知道这个方向到底在哪儿。小一年的探索后，我们终于发现医美，这符合我们的想象。”

道路且长

进入医美分期行业后，宋梦郊打开了新的思路，他重新定位了么么贷——为女性提供消费和金融服务。

他和团队在不断的垂直细分过程中终于找到了一条潜力巨大的道路，并在此基础上坚定地将拓展市场的三个方向确定在美丽、健康和品质生活这三个领域中，目标客群锁定女性。“提供的服务会包括现在已经在做的金融类服务，也会包括我们的一些礼遇，比如到店有礼、优惠和折扣等等。这是我们现在整个的一个商业的愿景。”

被问到是不是女人的钱最好赚时，他笑出了声。

“不是说赚女人的钱最容易，而是考虑了两个方面。一是不管是从资产角度，还是从金融服务的角度，现在单一为女性提供服务的金融品牌在整个市场都比较缺失。所以我们觉得这（样定位）对我们的品牌价值有很大的好处。第二，金融产品融入服务职能后，如果男性女性客群都在做的话，不容易做精。我们的服务职能会更加符合女性的心理、生理特征进行搭建，这对于我们提供更加优质的服务是有好处的。”

宋梦郊至今记得第一次见投资人雷军时的情景，那天的会晤结束后，雷军对他的评价并不积极，他觉得宋梦郊并没有考虑清楚自己到底想做什么。

宋梦郊同意雷军的说法，那时他刚刚创业不到一年，还在不断试错中焦头烂额，太多的不确定，找不到行得通的方向。但团队金融行业的从业背景、专业能力，年轻务实的气质，和可预见的创造力依然打动了小米。三四个月的接触后，2015年3月，米么金服依然拿到了小米的A轮投资。

宋梦郊和团队一起吃饭庆祝。对于从传统银行走出的团队，拿到投资这样的事还是第一次经历，每个人都觉得很高兴。但作为CEO，宋梦郊的心里却并没有一块石头落地的感觉。他明白，和自己的理想比起来，这只是很小的一步，后面的道路还很长很长。

“小米的投资意味着我们有一个不错的股东，我们的品牌上有所加强。但后面的路还得靠自己走，而且会很漫长。以后还会再扩大，会面临更多的不确定性，所以依然需要小心、努力。”

现在的米么金服已经从最初的十几个人发展成了600人的大团队，在近30个城市成立了分支。么么贷累计的用户数量100万左右，每个月的增长率达20%，占领了医美消费分期领域50%以上的市场份额。

即便如此，每个月的交易额增速依然被严格的控制在20%到30%。虽然如果在风险控制上放松一些，这个数字将更高，但宋梦郊不愿冒这个险。“因为毕竟是信贷产业，过多的交易额增速在远期会有风险。”

风险控制始终是宋梦郊和他的团队最关注的重中之重。

还在招商银行时，评判一个客户的欺诈风险根据的是客户当下的数据。申请表上有包括人民银行的支付记录、本行的支付记录等大概70个项目，银行以此对客户做出大体的判断。

而现在，考察的标准更为复杂。“我们会通过和机构合作来获取客户的银行数据。但在最初的时候，我们连银行数据都没有，这个时候，我们发展出了一条新的方法论，通过对这个客户在互联网、移动互联网的行为，甚至和他通讯的人，他们信贷的情况和违约的情况来具体分析这个客户的期待风险和信任风险。这套方法论被证明是行之有效的。从目前的情况来看，我们对于可控性风险和有关风险的评判，应该来说已经超过了招行的数据。”

即使在行业内，么么贷的风险质量也相当优秀，虽然客群的年龄比较年轻，但在风险级别上已经达到高端客户的水平。

“从我们的职业经验来讲，零售信贷的风险管理是一个体系化的、条线非常长的工程。从一开始商业逻辑、风险战略的设计，到风险操作这一块的流程，包括追信，催收体系，反欺诈体系，商户的准入标准，商户行业的选择，再到数字化能力，然后到内部操作风险的防控等等，这些都会决定你的风险的情况。所以，更多的时候，整体风险质量不取决于你的长板效应，而是取决于你的短板效应，你在各个点的发展上面都需要去均衡。”

而米么和众多数据源深度合作。采取的大数据策略，引擎的使用，模型的建设，迭代的速度都令宋梦郊对这一套体系充满自信。

创业将满第三年，宋梦郊依然觉得每一天都太难了。

个人生活被最大化地压缩，工作和生活的边界越来越模糊，除了上班就是“等着上班”，随时准备进入工作状态。他突然发现时间不够用了，每周的行程都被塞得满满当当，作为企业的代表，还要开始有意识的进行形象管理。过去那些到点上班，到点下班的日子，现在想起来，恍若隔世。

和在招行时不一样，他明白在创业公司中，一步踏错，就将万劫不复。发展到现在，宋梦郊和团队遇到了很多自循环——未来战略的制定、资本的策略、业务体系之间的相互影响越来越深，对市场的理解也趋于复杂，需要的信息周期更长，下决策的周期也会慢慢的拉长。

“所以每一步都很小心地在往前去走，因为你的边界在扩大，你整个团队在扩大，你运营的盘子在扩大，你承担的风险其实也在扩大。在银行里做决策，会觉得错就错了吧，可能就是会增加一些公司的成本投入。但是现在，在创业过程中，你会发现有很多过独木桥的时候，错了就没有回头路。”

他经常感到如履薄冰。2017年1月，米么将释放下一代互联网产品，在宋梦郊看来，这是一个典型的“冰山工程”——看得到的只是一角，水下的工程特别巨大，研发花费了团队近10个月的时间。

做这样的战略级布局，意味着在互联网这个飞速发展的环境中，团队成员要开发一个将近一年内没有办法上线的产品，这种资源投入对于整个公司而言都非常可观。宋梦郊想过，万一真的是战略判断错误，达不到预期的效果，这些投入都会打了水漂，尤其是时间成本，这是不可替代的。

但他从不为创业感到后悔。他说和兄弟一起打拼，虽然苦，虽然压力和工作强度都比之前大得多，但心态上，和从前的为机构打工不同，这一次，是真真正正的服务于自己的事业。

宋梦郊发现一同创业的老同事身上，也发生着变化。“原来在银行工作的时候，可能要考虑一些部门之间的官僚体系或是做一个平衡，但现在大家真的把这个当做自己的事，投入的程度是不一样的。”

现在内部业务讨论时，团队成员站在不同立场，对立的情绪会更加明显，他坦承有时候自己一口气理不顺也会感到“挺憋屈”。但宋梦郊乐于见到他们成为一个容纳很多争吵的公司，“这说明大家对于自己的立场是负责任的，对吧”。

正是在这样不断的争吵中，宋梦郊和团队的思路越来越清晰，他对未来有着明确的设想。

一是成为可以信赖的品牌。“大家在看到米么的某一个标志的时候就知道，这家公司首先是为女性服务的，并且能够为女性提供一定的关怀，我们尊重这个社会上的女性，并且认为女性值得更好的服务。这种服务可能是金融的，也有可能是消费的。”

二是建立一整套生态系统，横跨B端（商户端）和C端（客户端），在这个生态体系里面释放价值。多样的产品和服务职能，在这套生态体系里面被有效地运作。

“这是我们在追求的一个梦想。”宋梦郊说。