宋小菜：蔬菜B2B没有黑马，只有慢牛

相比于借助资本快速起量再寻求规模效应的方式 ，在成本、效率、规模三者间不断优化出合理的平衡点再扩大规模，更适合当下环境的B2B企业。蔬菜流通行业即是如此，宋小菜CEO余玲兵（天舒）认为，这里没有黑马，只有慢牛。

36氪曾在2016年介绍过这家公司，概括而言，它采取了以销定采的反向B2B模式，且只面向菜市场商贩这样的次级终端和中小生鲜零售商，只做少量常用交易的蔬菜单品从而加强供应链话语权，将部分采购、物流、销售环节分包给专业服务商，在产地完成蔬菜商品化直供围绕在各个社区边的蜂巢式冷库，用户下单后次日清晨开张前便可到附近仓库提货。

一年后，我们和天舒聊了聊宋小菜的近况以及对成本、效率、规模的思考。

传统的蔬菜供应链环节是这样的：生产者（产量靠天、无计划播种,价格随行就市）——农民经纪人（简单产区代购）——产区批发市场（集散单、简单包装、货运）——批发贩运商（产区集货、销区批发、采销价格随行就市）——城市大型销区批发市场（等货上门、按量取费、短斤少两、欺行霸市）——市区农贸市场个体户（采购价格随行就市、规模小、距离远、采购及物流成本高）——零售用户。

通常，非标化明显的大宗商品更难形成规模经济，反而是卖命、成本低的小散经济占据主流，蔬菜正是典型。这个2万亿行业包含600万上游经纪人和1300万在下游“卖菜的”从业人员，无论是否为电商模式，所有面向城市消费端的B2B企业都要解答一个问题——是否比那些每天花2小时仔细分拣分级的个体批发商服务效率更高？

答案并不乐观，问题则往往出在商品属性、价格、供应商、物流、包装等要素的不确定性。要将产品、服务做得标准化且稳定，需要打通农产品的全产业链才行。但光是土豆就有40多个品类和上千个品种，每个SKU背后都是复杂的世界，做不到标准化，需求端就不敢下单，最终还是随行就市、满足个性化需求的个体批发商更受欢迎。

不过天舒认为，标准化是生产导向思维的词汇，解决此问题需要将其转变成需求导向的“商品化”。宋小菜先纳入需求信息，为农贸市场用户打了9个层级、100多个标签（如其下游是餐饮还是零售、区域是市中心还是郊区、大概的日常需求量），随后根据用户需求制定商品定装标准，包括商品自然属性（产地、品种）、蔬菜等级（大小、重量）、加工规格、仓储包装、物流时效等，让商品化确定性更明确。

宋小菜APP

而实现商品化需要对每个品类进行深耕，因此宋小菜每个月重点做10个核心品类（如在上海单城每日可售出100吨土豆），且只在小范围内服务客户以此提升订单密度，这样在供需两端都能做得更精，也能让规模效应更明显。

在上游，宋小菜会将需求翻译成针对上千个生产合伙人的语言，他们过去的角色通常是加工、经纪人、种植户，按照宋小菜的要求加工定装后，可以获得稳定的订单。过去，他们的交易往往是一锤子买卖，报价也不科学，宋小菜靠其交易数据形成价格库（通过供应商和贸易商报价、需求询价记录等侧面反映动销率，了解价格合理性），然后由采购人员人工进行动态定价，承担了一批市场的报价职能，并将其反映在面向上游的麦大蔬APP中。

而蔬菜交易的确定性远不止此，要满足需求端对性价比、持续供应、物流配送的要求，实际上需要提供产业链服务。在商品定装前，宋小菜先要确定商品有无共性，如下游分级后上游能否配套供给、哪些需要后期加工完成？最终平台只做有共性的部分，其他全部外包，但会建立商品库，包括结构化商品信息、价格库、质量运营库、供应商分级、物流数据库，加强对每个环节的掌控能力。

效率的本质是性价比，以上工作意义在于进行产业链资源整合、让服务环节全面数据化、移动化，宋小菜的观点是先把复杂留给自己，把简单留给客户；把复杂留给团队，简单的留给系统、工具和算法。

成本方面，由于以预售模式为主，宋小菜的城市仓库存备货不多，只承担中转作用，更值得优化的是运输、配送环节。该公司正准备整合产地批发市场档口无法满载的回程车，降低运输成本、成为第三利润源泉；并引导上游舍弃一次性泡沫箱转而使用周转筐，进一步降低包装成本。

对物流的全程质量运营目的在于降损耗。过去，大部分损耗来自现货采购时货物已经过多次倒手，而预售模式首先保证了需求量精准，其次可以在源头进行定装把关，并减少中转次数。

这对于毛利率只有3-5%的宋小菜至关重要。宋小菜的总体定价比传统批发商便宜10%，尽管免掉了市场交易税、磅抵、搬运费、停车费、油费、场内交易费，但高损耗往往是生鲜电商亏损的源泉之一。目前，宋小菜整体的平均损耗率只有0.5%（每笔交易通常中转3-4次），这是从供应商、商品分级定装、物流优化、基地直送、全程质量运营、客户端退赔标准迭代等一系列都发生变化之后的最终结果。

天舒认为，成本优化是供应链路的整体优化产生的，同时要确保服务价值增值不降价，不断优化中间环节，减少不必要的浪费，保证规模之下的经济性。除了将现货、现收变成预售制外，宋小菜正将现款交易转变成预充值模式，提升了资金使用效率，再加上其稳定的订单已经对核心供应商，其已在2016年Q4实现正向现金流。2016年营运成本降低了80%以上，未来一年将会实现老城市批量化盈亏平衡。

目前，宋小菜开辟的市场有北京、上海、杭州、武汉和苏锡常，江浙沪实现了80%基地配送，共有上万个下单账号（对应5-6万用户），客单价过1200元，月交易额在1亿元左右。对比传统蔬菜批发，宋小菜的交易规模仍如九牛一毛，不过相比于批发市场而言，宋小菜封装了很多内容（透明价格、物流履约、售后等），打破了批发市场原有的品类垄断、信息不对称，也逐渐形成了竞合的关系。

其在规模上更追求作为采购、出货渠道，对用户、供应商的不可替代性，即占用户采购或批发渠道的比率是否已达到50%以上的规模化优势。比如宋小菜渠道已经占大部分供应商总体销售量的70%以上，从2016年Q3开始，随着交易体量的大幅提升，离开传统的交易市场，从坐商到行商的宋小菜“生产合伙人”开始涌现。

尽管利润略亏，但天舒认为宋小菜已经摸到了平衡，可以进行更大范围的扩张。针对新开拓的区域，宋小菜仍会如同现有的300多个站点一样差异化定价；同时，该公司正准备在麦大蔬APP内加入面向上游的排产计划功能，开始着手挖掘数据应用价值，以销定产。

此事意义在于，除了让经纪人从传统市场档口生意转型为无店铺运营外，宋小菜希望带动农业生产端的变化，比如安徽某土豆大户通过和宋小菜的合作，从100亩增产到1000亩，当地县政府流转了9000亩土地组成合作社进行规模化种植，产销彼此促进，真正打通了产业链。