2020年了，“汽配佬”赚钱的方式也应该升级了 | 超级观点

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文 | 特约观察员 曾万贵

编辑 | 黄臻曜

特约观察员 曾万贵

行业的先天不足

中国是个万国车市场，100多个车品牌，1600多个车系，超过20万个车型，带来的是后市场复杂的千万级SPU，上亿级数据匹配关系。

广义上的汽车后市场指消费者从购车到报废以后围绕售后各个环节衍生出的需求和服务，其中包括汽车金融、维修保养、二手车等细分领域。

据数据统计，截止2018年，中国汽车后市场的规模已达1.3万亿，整个产业链上有约30万家上游供应商和下游50万家修理厂。但在庞大的体量面前，至今仍未出现市占率超过1%的流通商。在这么长的产业链里，服务基本靠人工，从备货、验货、发货、送货每个环节都极度依赖线下人员。汽配是个专业程度十分复杂的领域，没有经验和专业知识很难入手，因此“师徒制式的传帮带”成了这一行的人才发展模式。从业人员文化水平偏低、行业的先天不足导致后市场集中出现了几个问题：

• 市场分散，多级流转，产业效率低下

传统的流通模式主要是制造商 - 代理商 - 多级流通商 - 零售店-终端修理厂，一个配件经过多级流转才能最终到达终端修理厂手上，且每个环节的的人工效率极低，这样层层叠加下来，服务效率和体验大大削弱。

• 各环节缺乏标准化与规范化

万国车意味着万国标准，且上下游的“语言”、标准也各不相同，上游用精准的数字语言来定义配件，下游则用含糊的文字语言定义配件，在庞大的SKU面前，其中的复杂可以想象。这还只是其中一个环节而已，整个供应链的产品标准、服务标准、流程标准未建立统一标准，更谈不上规范化运作。

• 高度依赖人工，效率低、服务体验差

不了解这个行业的人可能很难想象到在目前互联网这么发达的时代，还有一个规模上万亿的行业基本靠人力去几百上千平的仓库找货、手写单据，订货发货基本靠打电话发微信。特别是当业务量多的时候，仓储管理问题、服务体验问题越发明显。后市场本身是一个服务属性很重的行业，一个配件卖出去往往还牵扯到安装、技术支持，况且庞大的SKU和复杂的技术问题，全靠人工去处理和支撑，难免出现各种错误。效率低，服务体验也非常差。久而久之，导致整个行业陷入散、乱、差恶性循环中。

• 资金周转慢，各层级资金压力大

都说“汽配佬”赚钱，但钱基本都在别人的口袋里和仓库里——给客户账期、备货，上游供应商和下游维修厂不仅数量庞大而且规模参差不齐，银行授信困难，大部分企业资金压力非常大。

迫切寻求线上转型

每个行业、企业都有自身的发展瓶颈，对后市场传统配件商来说，产能瓶颈十分明显。我是做配件出身，在这一行干了20多年，也亲身经历过瓶颈期，配件商到了瓶颈期再向上发展非常困难，这是行业的原生问题。

近几年，受互联网影响，让原本就在瓶颈期的汽配商陷入找出路、求生存、转型破局的更大焦虑中。

从2018年开始，整车市场销量在20年来首次出现下滑，整个供应端的产能往后市场转化，加剧了供应端的竞争。一辆车大概有一万多个零部件，背后则是贯通全球的庞大的供应链体系，中国不仅是汽车生产大国，也是汽车配件生产和出口大国，疫情导致依赖出口的汽配商外贸受阻，不得不把产能向国内市场转化，更加剧了上游的竞争。

“屋漏偏逢连夜雨”，汽配商本来就很焦灼，再加上整车市场、制造端的压力，突袭的疫情可能让上游还没来得及反应，就陷入了“多重夹击”的生死存亡边缘。

一月份疫情爆发封城、封路后，大部分汽配商业务严重受阻，库存积压、物流停滞、复工困难，终端修理厂在汽配商那里由于各种原因拿不到货，会逐渐转到线上。人员在线、业务在线、服务在线的线上电商平台交易和服务的体验越来越好。传统汽配商对线上化转型的触角越来越敏感、迫切。

破局后市场的“互联网化”

行业竞争加剧，蛋糕越变越小，疫情则成了后市场变革的加速剂。企业要不就是直接被淘汰，要么寻求转型，利用互联网、数字化提升效率、降低成本，做可持续性的长久生意。

无论是厂商、经销商、终端修理厂、车主，每个环节都可以通过互联网平台进行有效的链接，通过互联网实现企业的信息化管理，打通上下游连接，提高产业链交易和管理效率。

从产业角度出发，疫情后的汽车后市场如何实现互联网化、数字化，从而更好地转型升级、提升效率呢？

今年3月，政府从政策方面给予“新基建”明确的定义和支持，这是个很好的信号，尤其对产业互联网来说，信息化基础设施建设尤为重要。对后市场来说，行业基础设施建设是真正能够解决行业低效、落后的关键，从而提升产业链效率、服务质量和客户体验。

（1）整合数据库，不再“鸡同鸭讲”

汽配是个非常接地气的行业，行话、土话盛行，不同人对一个配件的叫法、定义可能都不一样，这也就造成了整个行业对数据标准化的强需求。汽配数据包含了VIN码规则、编码、商品属性、维保规则等等，每个玩家都有一套属于自己的“数据语言”，经销商和上游厂商数据无法打通，和下游终端修理厂经常是“鸡同鸭讲”，这些障碍的形成不是一天两天，要敲掉这块“硬骨头”，需要建立起行业认可的标准化数据语言。

当标准化语言建立后，最基础的赋能是上下游交易效率的提高，例如当数据库中拥有足够庞大的零部件数据后，传统靠人工去询报价的过程会完全被智能化系统所取代，通过对配件数据的精准识别、匹配、标准化“翻译”，从根源上提高配件SKU查询、采购的准确度和效率。

现在巴图鲁的数据库中数据匹配关系有五亿多条，这带来的最直接的价值就是客户批量询报价时解决了海量SKU、车系、车型与配件的智能匹配关系，原来需要半天时间才能收集、报出的价格，现在可实现系统秒报，而且报出率达到98%，数据出错率低于0.02%。

汽配数据的价值更深层次是赋能在产业链的各个环节，当数据真正为行业内横向、纵向统一使用时，它会成为真正意义上的基础设施。

（2）在线信息化系统，支撑交易和服务闭环

后市场未来一定是朝着互联网化、数字化的方向发展，这是时代也是产业的发展轨迹。通过信息化系统（工具）连接厂商、供应商、服务商、维修企业，打通信息流、产品流、物流、资金流，实现多流合一和闭环式的交易。整个链条上的每一个服务节点都能实现互联互通和线上智能化操作，减少交易和服务环节中的信息闭塞，从而对整个供应链实现一体化管控。

传统的汽配采购模式是客户通过电话、微信、QQ和汽配商家的业务员提采购需求，业务员接到需求后就要去手动盘点库存、根据销售单拣货，后续再包装、对接物流发货。对一个中小型汽配商来说，一般会有6、7个业务员负责报价、接单。当这个流程全部有系统支撑，完全线上化之后，整个流程就变成了终端客户通过手机APP批量询报价，系统自动实现秒报、识别中心仓库存，同时对接物流系统接单、拣货、发货。

传统的线下接单方式，一个业务员每天最多接100个单，系统化后，一个业务员一天可以接三四百单，每个月可以多做将近200万的生意。

尤其疫情期间，线上信息化系统的连接，最大限度地降低了人员、时间、物理空间阻隔对交易和服务的影响。

（3）智慧仓配提升物流

汽配线上交易是一方面，线下交付和服务同样重要。传统汽配商仓库管理全靠人工，配送基本依赖第三方物流，仓库管理难、物流配送管控难，导致周转效率及其低下。

对于大多数商家来说，本身缺乏库存管理能力，极少企业能在全国几百个城市设置仓库，实现上门甚至同城配送。

智慧仓配一体化是将仓储、拣货、包装、配送等功能集成起来，简化商品物流环节，缩短配送周期，提高物流效率，促进整个业务流程无缝对接，减少物流作业差错率。同时，货物周转环节的减少，还意味着物流成本的降低。

在智慧仓内，一系列自动物流设备，包括输送分拣设备、自动识别产品、物流软件、分拣机器人等的运用，会让智能设备取代以往需要人力的环节。而中心仓的物流与平台信息流、资金流自动接单后会将信息同步，自动分拣、发送。

未来，仓的范围和外延会不断扩大，全国性超级区域中心仓+商家仓+前置仓或社区仓相结合，再通过自建物流或第三方物流进行一体化配送。

（4）最后一公里的优化

后市场全车件的交易是个复杂、低频的交易场景，且对服务、技术的支持要求很高，如何在用好数据、系统工具的基础上，在海量SKU和交易的不确定性面前提高效率和服务体验？

我们认为以标准化+智能化+数字化，通过大数据分析把当地区域内高频全车件、易损件前置，把落地服务再前置，优化客户最后一公里服务体验是提升线下服务效率和体验的关键。

后市场中“服务”是核心。

前置门店从商品角度说是前置仓，将高频配件和易损件前置，满足客户的即时性需求。从服务角度说是服务商，客户的一切问题，连锁店作为当地的统筹，负责市场开拓、产品配送、售后支持、技术支持等问题。今年全新升级的巴图鲁连锁店品牌已经在实际落地，不断将产品和服务前置。

除了基础设施的打磨，利用互联网和信息化做好服务质量建设，让交易和服务标准化是改变传统汽车后市场分散杂乱、低效落后的另一个路径。未来，产业将逐步实现产品数据标准化、业务流程标准化、服务流程标准化等，让标准化和规范化建设成为整个产业的共识。

产业互联网不同于消费互联网，它需要产业内各个环节先进行数字化，之后再进行数字化互联。仅仅提高某一个环节的效率，其它参与者无动于衷，最后也是徒劳。

今年的生意都不好做，外部市场空间越来越小，自身的运营提升就会越来越重要。后市场企业一定要学会利用互联网化、数字化系统、工具把原先一部分落后的事物通过先进的系统、工具去淘汰掉，开源节流、提升效率，把属于自己本来该放在口袋里的钱赚回来，不花冤枉钱。

蹲下去、沉下来

产业互联网的属性决定了后市场是一个需要长期主义布局的行业，它不能仅仅依靠搭建一个平台或改造某一个环节就能实现，而是要蹲下去、沉下来，深度介入到行业发展的每一个环节运用新技术找到真正提升行业发展的路径。

后市场由于体量大、规模大，本身就存在诸多问题，每一个小问题可能放在别的和行业就成了一个大问题，这就更需要多耐着性子做产业的“长期主义者”，真正地提高后市场交易和服务的标准化、智能化，而不是一味地追求短暂的销量、业绩、融资。

美国汽车保有量大、车龄高也催生了后市场的快速发展，但美国后市场的汽配数据完整、行业标准规范，龙头企业发展规模化和行业集中度明显，同时，它们通过兼并收购扩大自己的业务体系。

中国的汽车后市场目前正处于加速变革期，不像美国汽车后市场形成了以AutoZone、Advance Auto Parts、O'Reilly和Genuine Parts为代表的稳定的市场格局和成熟的供应链体系。四大连锁占据了美国后市场30%的市场份额，建立了大量的基础设施，集中度和整合度较高。据2019年美国四大汽配连锁财报显示，四家企业2019年营业收入均实现增长，其中AutoZone净利润率达到18.72%，营业收入超过100亿美元。

美国后市场今天的标准化、数字化、规模化发展对中国很有参考价值。中国作为汽车保有量第一大国，目前的车龄远低于美国，随着车龄的持续增加，信息化技术的提高、产业规模的持续扩大，未来后市场会有更大的发展潜力。

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