美版拼多多：吊打亚马逊和ebay

编者按：本文来自微信公众号“硅兔赛跑”（ID：sv_race），作者 硅兔君，36氪经授权发布。

截至2018年，这个公司在全球有3亿用户，每天有上百万消费者花费45分钟浏览它上面的产品，月活用户达到7500万。

它在App Store购物类排名第二，仅次于行业大哥Amazon，更将Walmart, Target等一众应用远远甩开。

在苹果AppStore中的类别榜和总榜的排名

在安卓应用中的类别榜和总榜的排名

2017年黑五之后的“网络星期一”，它的移动端活跃用户总数更是吊打亚马逊、eBay、沃尔玛等电商零售巨头。

这家公司就是Wish。

2018年，Wish公司估值超85亿美元，年收入超10亿美金。这家靠着“常年打一折，东西便宜到离谱”的“美版拼多多”到底是怎么火起来的，今天就和硅兔君一起来看一看。

营销广告码农出身，出走谷歌自己干

2010年美国旧金山湾区，两名程序员不满某知名公司广告搜索算法陈旧僵化，合力优化算法，做了一款图片社交软件。用户在翻看图片娱乐消遣的同时，能链接到相应电商网站、进行商品购买。

2013年3月，这家公司正式上线商品交易功能，不多时便发现：平台上最具竞争力的商户大多数是来自中国的供货商。

经过几番调整，公司开始主要经营跨境电商业务，中国制造被装进集装箱漂洋入海，抵达全球各大港口。

差不多同时，各世界顶级电商大佬们也开始跨境作战，Amazon在12年年底推出“全球开店”，即将在欧洲市场抢尽ebay风头；

而阿里巴巴在2010年4月开始搭建“国际版淘宝”，学名速卖通Aliexpress，则更多关注新兴市场，如俄罗斯和巴西等。

Wish作为初创新手另辟蹊径，凭借自己的优化算法能力和出众的商业能力，5年内融资8轮，共募集资金$13亿美金，一跃成为美国私营电商类最大的独角兽之一。

两名创始人创业之前都是大公司的程序员，还是同一所大学的校友，他们所念的学校诞生过编程PHP语言之父和黑莓手机创始人。

前面提到的某知名公司是Google，创始人之一Peter Szulczewiki曾供职于Google Adswork。

另一名创始人华裔工程师Danny Zhang，则是 Yahoo的早期成员。

故事讲到这里，有没有觉得很耳熟？

这不是美剧《硅谷》第一季的故事吗？

剧中，主人公Richard一边在上市公司Hooli打工、一边创业，编写出市面上能在最短时间内、将多媒体文件压缩到最小的软件，开始了令人激动的创业历程。

Wish究竟为什么能火，还能甩很多电商巨头一大截？

1、智能算法：比用户还了解用户

65%的亚马逊用户对于自己要在网上买什么东西已经比较确定或者说是心中有数，而Wish则是靠着深度学习用户的信息及行为数据为用户推荐产品。

主打功能为心愿单：用户将想要购买的商品、放入心愿单，Wish就能主动推送相关商品、还提供大幅折扣码。

Wish海量数据库中，详细记录用户所有的信息，例如购买次数，上一次浏览商品，交易评价等，商品浏览时长等。

当然也包括各个社交网络抓取来的信息，无论你是用脸书、twitter账号登陆，还是在社交媒体信息流中点击广告进入Wish，你的信息都会变成大数据。

Wish从各大社交媒体的导流百分比

基于这些数据，智能算法针对不同客户、做出最为精准的商品推荐。用户相当于有了一个比你还了解自己的全天候24小时贴心导购。

大数据智能算法功力受到了雅虎创始人杨致远的肯定，连投了A、B、C三轮。

2、专注移动端

传统电商大多先有网页版，随后才发展移动端App。

而Wish一开始就瞄准了移动端的市场，投入所有精力和资源到更适合小显示屏的用户设计中。App界面上图片更多，内容短小精悍。

然而，在电商行业虎口夺食，想仅凭算法优势、是不太容易滴。毕竟攻城狮谁家没有！心愿单谁不能造！

3、价格低到发指：无理由退款，还不退货

Wish另一大为众人所知的优势，便是低价！价格低到令人发指：

$1刀能买化妆刷全套，$24美金电动汽车满地跑，想上天吗？只需$49!（根据wish官方广告内容）

还有经常有免费商品，你付邮费就行了！

商品售价之所以如此低，一是因为商家几乎全是中国的工厂和供应商，绝大多数商品都无品牌。

第二Wish代替了层层中间商，例如广告商、营销代理、品牌商等，不收“摊位费”“广告费”，仅在每笔交易中抽取15%佣金，因此商家成本大幅下降。

相较于传统电商用户更注重购物体验，包括快递时长、商品质量、包装好看等，Wish多次表示其用户在乎的只有价格。

“如果商品再贵2到3美元，他们可能完全买不起这些商品，”Peter曾在多次场合如此描述其用户群体。

而且Wish还有一个很“流氓”的做法：无理由退款，不用退货。也许是伤了卖家，但反过来讨好了买家。

大批美国三四线的城镇青年用户就这样被大量捕获，Peter这样形容Wish的中坚用户：“就是会去沃尔玛的那一群人，只不过比那些人再年轻一些”。

Wish的发家之路，几借东风

1、M-Commerce的崛起：

研究报告表明2020年M-commerce市场将增长至$2500个亿美金。用户从网页版购物，转向移动端购物；同时，拥有智能手机的人口也在增多，预计到2030年，全球75%的人口将会拥有智能手机。这将释放市场新潜能；

2、跨境政策利好：

2013年开始，中国各级政府出台十几项跨境政策，以促进外贸。政策使得跨境进出口手续更简单快捷，零售出口享受退税优惠，跨境电商服务类型企业也受到政府积极支持；

3、逆消费升级：

Wish的如火如荼，可能意味着传统电商忽视的市场潜力被挖掘，也很可能，拼多多代表的逆消费升级正在全球各处上演：比起品牌，全球消费者开始更注意物美价廉，返璞归真。

为“低收入人群”服务，低廉商品质量堪忧

低价引发了用户对质量的担心。Youtube上各大网红博主亲自为粉丝验货，能轻轻松松赢得几十万的浏览量。

“Wish上评价最差的单品到底质量如何？”

“$5刀的美妆产品是否能用？”

“$3刀以下有哪些wish好物推荐？“

全是Wish用户日常一问。

创始人Peter在一次演讲中提到：美国80%家庭年收入在$100,000美金以下，60%低于$50,000美金。欧洲年家庭年均收入众数则更低。

Wish要服务的正是这样一些在主流消费主义文化中的“隐形人”。

为了获取低价商品，这些顾客也愿意等待更长时间。Wish商品邮寄时间一般在15天左右，等两个月的用户不少见。

然而也有用户完全不领情。一名Youtube匿名用户看完Peter演讲后气愤地留言：Wish实在是不接地气，我们这些“隐形人”完全能在就近商店，以更低的价格、买到质量更好的商品，根本不用等那么久！

烧钱买流量？用户数据是真的吗？

这也是不少业内人士对Wish的质疑：到底谁需要在Wish上购物？用户数据真实吗？客户黏性有多大？融了那么钱，都花去哪里了？

这也不能怪大家，毕竟Wish的GMV及财报数据相当神秘，从不公布，创始人也十分低调。

在仅有的几次采访中，模糊提到Wish在2016年12月GMV在40亿美金左右徘徊。

假设抽成15%，平台营收当年可达几亿美金。

仓储全由供应商负责，Wish App跟同类App相比，功能也十分简单。很难想像如果收入真实，这么多钱，究竟都花去哪里了......

就此创始人官方回应：Wish将建立仓储，就近存储热销商品；未来实现主要城市6天内送达、甚至3天送达。

有人则指责Wish烧钱买流量，Wish曾一度是Facebook最大的广告收入来源，据传每年在Facebook上花费美金1个亿！

有不少用户是在Facebook上拿到Wish的5美金打折券才去购物的。

Wish于2017年取得洛杉矶湖人队球衣的赞助权，为此在将来三年每年$1200 - $1400万美金的支出。

而Wish进一步将如何发展？停止在Facebook撒钱后，销售额是否会大量下跌。消费者是否能持续为低价商品买单？且让我们拭目以待。

参考：

Youtube Shoptalk 2017.4 Peter Szulczewski 演讲

Recode 2016.12 专访Peter Szulczewski

Silicon Dragon 2014.02. Rebecca Fannin专访Peter Szulczewski

Tech Crunch Wish PR稿件

孙韬 《跨境电商与国际物流：机遇、模式及运作》