拆解股市“卖铲人”生意，你的炒股软件怎么赚钱？

编者按：本文来自微信公众号“亿欧网”（ID:i-yiou），作者：黄依婷，编辑 ： 顾彦，36氪经授权发布。

1、受到互联网巨头入侵、券商渠道收紧等影响，龙头金融服务商的优势日渐被侵蚀；

2、和东财全牌照、万得数据优势相比，同花顺强项在移动端，故其股价和二级市场行情高度相关；

3、AI和金融服务结合是未来发展大方向，但目前仍不具备有效应用场景。

资本市场里“挖金子”的人来来去去，却很少有人注意到那些“卖铲子”的。

以同花顺、东方财富、大智慧为首的金融服务商们，躲在幕后闷声发大财，已经上市将近10年。他们的炒股软件、股吧、资讯，股民几乎人手必备。

只是互联网时代到了下半场，这里流量见顶、巨头抢食、存量竞争激烈。金融服务巨头们筑起的流量城墙，日渐难抵御外部入侵。

12月23日，同花顺盘中下跌12.78%至118元，股价创今年6月以来新低。截至收盘报123.63元，跌幅8.62%。分析认为，这番异动或是受21日发布的重要股东减持消息影响，而且值得注意的是，近两年来同花顺高层减持很是频繁。

“卖铲子”的生意，还能赚到钱吗？

与券商的爱恨江湖

如果说经纪业务是座金矿，券商是掘金者，同花顺则是最早的“卖铲人”。

在万得忙着开发数据库，东财正在建股吧的时候，同花顺就开始为各大券商开发“XX券商同花顺软件”。移动端大爆发的那几年，券商人手一版炒股App，背后都有着共同的技术开发商——同花顺。

同花顺自己的炒股App也大放光彩。凭借超强的渠道能力，同花顺成为2007年三大运营商唯一的手机金融信息服务商，接入了几乎所有主流券商交易入口，2015年起常年稳居证券类App月活跃用户数第一。

可以说，同花顺是伴随着券商一起成长壮大的。券商大发展尤其是经纪业务繁荣，少不了同花顺这个移动端流量功臣、App技术开发伙伴。

但没有永远的朋友，只有永远的利益。随着C端流量见顶，局势日渐从“打江山”变成“守江山”，两者关系发生了微妙的变化。

“券商想要发展自己的互联网金融业务时，不得不面对流量都在第三方平台的事实。”某私募投资合伙人李明（化名）告诉亿欧，“他们开始意识到自己的客户被截留，同花顺App反向把属于券商的客户引导到了自己的平台。”

业内人员透露，最多时部分券商近50%的交易笔数都来自同花顺App，不仅客户数据、行为都被拿走，增值服务也被同花顺做了，券商沦为通道。

于是一场渠道争夺战开始上演。

先是2015年中信、华泰证券以监管整改为由，切断第三方客户端接口，后是银河、招商、国泰君安等大型券商纷纷自立门户，与同花顺分道扬镳。

其中，方正证券与同花顺的“分手”最为热闹。2017年，方正证券在一份公告中，以触犯合规性为由，表示将切断与第三方平台的联系，并在结尾附上自家App“小方”的安装指南。

对此，同花顺迅速回击，声明自己利己利人，帮助促进资本市场发展，亦不忘揭发方正“老底”，指责其上市时隐瞒了控股股东及多个公司之间的关联关系。

“合作10多年，从未发生过合规问题。现在他们看到了流量价值，想推广自己App了。”同花顺工作人员表示。

“从前券商的业绩考核标准，是先看用户数后看入金数。现在他们反应过来‘里子比面子更重要’，先看入金数后看用户数，更懂得关注流量转化率了。”李明说。

这就意味着同花顺和券商的利润分配方式发生了改变，券商会根据流量转化率，而非流量本身分成。

财报数据显示，除2019年以外，最近5年来同花顺来自券商的分佣收入未有明显提高，毛利率却在2019年以来出现显著下降。

“卖铲子”的生意不好赚钱了。

与同行的血战

和券商解绑后，同花顺的突围之路一点也不顺。

老对手东财更决绝，2015年收购西藏同信证券，把自己变成了一家券商，等于主动宣布与所有券商决裂。背后的底气在于，东财早在2012年就成为首批获得基金销售牌照的公司，天天基金网才是其最核心的业务。

2015年牛市时期，天天基金创下7432亿元销售记录；2019年，天天基金再度突破6000亿元销售记录，力压传统代销巨头工行成为行业第一。

不再只围绕券商、围绕股票运转，曾经的“卖铲人”去了更广阔的天地。2020年三季报显示，东财证券服务与基金代销业务收入占比超90%，同时手握公募基金、小贷、保险等多个牌照。

“同花顺错过了收购的黄金期，已经很难再拿下券商牌照。”李明说。

2018年，证监会出台史上最严券商股东监管规定，要求券商控股股东“净资产不低于1000亿元、最近5年连续盈利、最近3年主营业务收入累计不低于人民币1000亿元”。

“双千亿”的门槛，对于年均营收不过20亿的同花顺来说，实在太遥远。即使2019年“双千亿”门槛放低，也非同花顺所能及。

基金销售业务上，则是同花顺自己不够重视。

“尽管和东财同时期拿到基金销售牌照，但那时同花顺的重点放在App技术开发与服务金融生态伙伴上，没有多花心思关注基金业务。”华宝证券战略研究副总监卫以诺告诉亿欧。

财报数据显示，2020年上半年同花顺基金代销收入不到1.9亿，而东财是其5倍多。

潜在的更大威胁，来自互联网公司。

在卫以诺看来，拥有庞大流量的互联网厂商一旦发力，或将对现有基金销售格局形成颠覆，以东财、同花顺为引领的整片金融服务市场，都将为之震动。

“蚂蚁事件之后，阿里或许会弱化金融属性，强调金融服务属性。目前支付宝的基金代销业务已经做得颇有起色了。”

同花顺的另一大对手万得，已在数据服务方面构筑起护城河。

“万得的成功就在于无限贴近客户。销售团队几乎很少在办公室，都是长期驻扎在客户单位，收集需求、教育客户，甚至是培养感情。”一位离职多年的万得前员工告诉亿欧，“在这点上，市场上所有号称要‘颠覆万得’的厂商，都还没有摸清要点”。

而同花顺某前员工吐槽：“两三年前的同花顺，线下销售团队10个不到。领导都是To C团队过来的，还在用C端网络电销、广铺流量的那套模式打B端。”

凭借同行没有的韧性，万得的数据服务垄断了券商、基金、私募为首的核心金融圈。

“大型金融客户的底层数据和模型都来自万得，只要预算允许，客户一定首选万得。”某前东财销售人员透露，“同花顺ifind、东财choice，只能渗透到下沉市场，比如券商营业部，或者某些小型私募和研究机构”。

打不进核心金融圈，数据服务业务难有突破性增长。在同花顺的报表上，来自ifind的收入被并入基金销售一项，汇总年收入不足2亿。

AI变现路漫漫

渠道、牌照拼不过东财，数据服务又不是万得的对手，同花顺把突围的希望寄托在AI身上。

月活3000多万的移动端App是同花顺最大的优势所在，软件服务、广告推送、开户导流业务，无不是围绕流量变现进行，AI承担了深度挖掘流量价值的重任。

对比同行，同花顺在研发上是最花心思的，研发人员数量和研发金额均远超东财和大智慧。2019年，同花顺研发投入4.6亿，占营收比重为26.7%，而东财仅为7.22%。

据年报披露，这些投入很大部分被用于AI平台建设，研发机器学习、知识工程、自然语言处理、语音识别等功能。

一个可能的应用方向是AI资产管理。

2015年，同花顺成立人工智能资产管理公司。2016年，宣布将用不超过10亿元自有资金进行智能化证券投资。2019年，首只私募基金——同花顺阿尔法一号私募证券投资基金成立备案。

在国内，智能投资属于很前卫的尝试，其前景不被业内完全看好。

参考国外，Betterment、Wealthfront等几家知名智能化资管公司，管理规模已达百亿美元以上，管理费率比理财规划师便宜，但比直接购买交易所指数基金贵。其种类多局限于指数基金和ETF，尚无法进行个股和期权等复杂品种交易。

有专家分析，美国公司Wealthfront宣称每年能帮客户提高4.6%的收益，其中绝大部分来自节税收益。但中国不收取资本利得税，高明的避税术无用武之地。此外，中国指数基金比主动型基金的优惠力度相较于美国弱很多，故费率优势亦不突出。

“国内有券商做过类似的实践，2019年的结果基本和沪深300持平。”卫以诺表示，“专业金融公司尚且没有很成功，科技公司更难说了。”

某金融专业人士直言：“目前我了解的AI投资，基本是大号版的智能选股，筛选过程是机械，不是智能。”

或许AI和投资要真正融合，还需要很长的探索期。但在AI和研究结合上，同花顺已经摸到了门槛。

“在所有面向C端的炒股App中，同花顺的底层数据能力最强，AI技术能力也处于领先。”李明评价。

同花顺主打的智能选股产品i问财，搭载智能搜索功能，能够让客户快速根据关键词得到问题解答。其他付费栏目包括选股诊股、股价预警、短线宝等，都是用AI手段帮助客户判断公司基本盘和股价走势。

最近3年，同花顺来自移动端的变现收入稳定在8亿元以上。2020年上半年，其移动端付费栏目营收5.8亿，较去年增长32%。在行情的带动下，其金融资讯、投资服务产品，仍有增长空间。

但资本市场终究是起起伏伏，同花顺或许应该未雨绸缪——如果“金矿”没了，恐怕再智能的“铲子”也卖不动。

致谢

因篇幅限制未能将所有内容附上，但感谢多位专业人士在本文写作过程中提供了非常有价值的观点及丰富案例，特别致谢（排名不分先后）：

华宝证券战略研究副总监卫以诺，某私募投资合伙人李明（化名），前万得、同花顺、东方财富工作人员。