努力营业的老年带货主播们

编者按：本文来自微信公众号“新腕儿”（ID:bosandao），作者：二筒，编辑：暴走萝莉，36氪经授权发布。

“只穿高跟鞋的汪奶奶”“我是田姥姥”“中国辣王”……

在被一众青春靓丽的“小哥哥”“小姐姐”占据的直播带货江湖里，近两年多了一批银发带货主播。虽然他们平均年龄60岁以上，但精力异常充沛，一场直播下来，少则一两个小时，多则十个小时以上。

在大众的认知里，直播带货是属于年轻人的专利。因为年轻人接受新生事务的能力强，创造力强，容易被种草，而老年人因为接受度和学习能力的原因，在外界看起来，似乎连看直播带货都困难，更不用说，让老年人去做直播带货了，简直不可思议。

但事实是，这些爷爷奶奶辈的带货主播们，正在通过短视频和直播平台，展示着自身风采，分享着生活智慧，他们身上拥有独特的岁月沉淀的魅力。

据民政部预测，2021年到2025年间，中国将从轻度老龄化迈入中度老龄化。被称作「银发一族」的中老年群体正在日益壮大。据统计，50岁以上银发群体在中国人口的占比达到了1/3，大约是4亿人，是一群不容忽视的群体。

不过，当下越来越多的老年人走进直播间，到底是资本在消费老人？还是老人在活出自我？

1、朴实带货的爷爷们

每天晚上9点半到十点，64岁的大叔赵学良会正式坐到镜头面前，开启直播带货，基本上每天都要直播到凌晨2点左右。

直播间内布景十分简陋，背后贴满了孙子孙女的奖状和识字贴画，没有LED屏，也没有“气氛组”，没有排练好的销售话术，甚至没有什么表情。

直播过程中，赵大爷常常正襟危坐，神态看起来甚至有些严肃，他只是默默的拿起一件产品，默默地用不太标准的普通话，略显羞涩的读出提前写在纸上的字眼。看起来真诚又朴实。

每当介绍完一款产品，他都会停顿那么一段时间，若有所思，倍感沧桑。因此在直播间里，隔一会儿便有人留言道，“爷爷太辛苦了”、“已下单了，爷爷快去睡觉吧。”、“东西很好，已收到。”等。

根据飞瓜数据专业版后台显示，在赵大爷直播间内，高频词汇多为“爷爷加油”等词汇。

就这么一场直播下来，多则能卖十几万，少则七八万，每场发挥都很稳定。根据飞瓜数据专业版显示，在3月份，赵大爷共开播28场，带货GMV达到了211.5万。场均人数峰值达到了1.3万，堪比头部带货主播。

赵大爷的选品，以零食为主，且基本上都来自于抖音精选联盟库里佣金20%-35%的选品。也就是说，大爷根本不需要自己去整合供应链，也不需要操心仓储物流，只需要购买展示样品，然后一件代发赚取佣金。

在赵大爷的抖音简介里写道，家里有身体残疾的儿子儿媳，还有三个孙子要养，为了家庭努力学习直播带货。

而根据赵大爷发布的周边视频，可以看出，每次开播前，他都做足了功课，把要介绍的产品细则写在纸上。在赵大爷直播间里，没有套路，只有真诚。

另外一位71岁的带货主播，和64岁的大叔赵学良十分相似。他的抖音账号名为“赵老汉百货超市”，简介里写到“家庭条件不好，自己在带小孩，为了改善生活努力学习直播带货”，在他发布的短视频中，可以看出赵老汉的生活非常贫苦。

而他每次直播背景也如赵学良一般，十分寡淡，年久失修的村屋，潮湿而斑驳的墙壁。也没有任何直播话术，只是在机械的重复一些让大家下单的句子，而且每次一播就是好几个小时。不过赵老汉的带货数据并没有赵学良好。

根据飞瓜数据专业版显示，赵老汉在3月份共计带货29场，多是在晚上6-8点开播，一直到晚上9-10点左右，累计带货14.3万。

赵大爷和赵老汉让我们看到了老年主播的辛酸，他们日常挣扎在生存的边缘。不过，也有一些老年主播，拥有海量粉丝，且更加光线靓丽。

2、努力营业的奶奶们

80岁，能让你想到什么？是楼下跳广场舞的叔叔阿姨；小区路边坐一排晒太阳的大爷大妈；还是家里5点起床奔向菜市场买便宜几毛钱青菜的爷爷奶奶……

如果告诉你，80岁还能化着精致妆容，涂着大红色指甲油，脚踏7、8厘米的高跟鞋，穿着优雅知性的旗袍，你会作何感想？

“只穿高跟鞋的汪奶奶”就是抖音里大火的一个老年IP账号，视频中的主角是80岁的汪碧云 —— 抖音目前年龄最大的签约女主播。汪奶奶的抖音粉丝目前达到了1642万，绝对可以称得上网红这一头衔。

虽然步入耄耋之年，但是她的容貌和身材依然姣好、装扮精致，完全没有这个年龄段老人常见的皮肤松弛和孱弱多病，甚至连一点多余的赘肉都没有，背影看完全就是个有气质的小姑娘。

她的视频内容主要以帮助别人解决情感问题为主，以过来人的身份教小闺蜜们要独立自信。

#在感情里恰恰需要女孩子任性一点#、#生活中不能只有柴米油盐，还需要风花雪月#、#女孩子的漂亮不一定是很贵的#、#女孩子要对自己好一点#……这样的话题经常能在她的文案中出现。呼吁女生爱自己、努力让自己变得更好、尝试更多人生可能、自己给自己安全感等等类似的价值观输出，吸引了很多女孩子的关注。

“奶奶”的形象，给予用户一种亲切感，而少女的外形，又打破了大家对80岁老人的传统印象，这种人设同时具有信任感和正能量，非常有利于直播带货变现。

根据飞瓜数据专业版显示，3月份汪奶奶开播四场，其中只有一场进行了直播带货，带货近8个小时，人数峰值达到了112万，创造了114.9万GMV。

数据来源：飞瓜数据专业版

“汪奶奶”的粉丝中，有80%是18-35岁的年轻女性。所以她带货的品类也多以护肤品和保养品为主。不过也少不了高客单价产品。在3月27日那场直播中，GMV前三的分别是苹果iPhone12手机、Lenovo豪华版按摩椅以及莫干山郡安里度假酒店2晚套券，单价都在2000元以上。

目前汪奶奶的一场直播带货，销售额可达百万，这个成绩在抖音所有直播达人中都称得上是亮眼。

另外一位网红人气奶奶，坐拥3335万粉丝的主播“我是田姥姥”，也是老年主播的典型代表。田姥姥走火于“碎嘴”这一标签，在她的几款点赞数百万的爆款视频中，多是一些有趣的场景化剧情。

田姥姥也是一位带货主播，在3月份，她共计带货3场，场均人气峰值达到了2.6万，GMV累计116.6万，最高一场，单场带货99万。

不过，像汪奶奶、田姥姥这种火出圈的老年主播，依旧是少数。在老年人的市场中，更多的是素人主播，但他们的带货能力也不容小觑。

3、老年人做带货主播，可行吗？

66岁的陶福美主播就曾经受到杭州两家口腔机构邀请，做了两场假牙和种牙的直播，取得了共计100万元的销售额。

像这种老年用户占比极大的产品，如果由年轻主播进行讲解，比较没有说服力。而同龄带货主播，在了解产品本身的基础上，更能理解老年人的需求，能够站在老年人的角度去进行分析讲解。

在种牙直播那场，陶福美到口腔医院现场体验了种牙，并且在直播时，和医生谈论起了年纪大了以后牙龈萎缩的困扰，并搬出了自己曾经做假牙的经历。

事实上，除了老年群体专属用品之外，在食品和日用品方面，老年主播也十分具有竞争力，带货能力并不比年轻主播差。“我们的年龄已经经历的坎坎坷坷太多了，其实有的东西都是生活上的经验”，陶福美曾经在接受采访时表示。

她曾经直播带货过一款衢州当地土鸭蛋，在直播时，对土鸭每天吃的饲料进行讲解，还在现场把绿色土鸭蛋和菜市场买的普通鸭蛋分别切开展示。和普通讲解产品的直播相比，这样的讲解显然需要更多的生活阅历，也更富有生活气息。

看过陶奶奶直播的安莉说，“就像是我奶奶在旁边给我讲生活中的常识一样，觉得很亲切，忍不住多看了几分钟。”

毋庸置疑，老年主播们身上有着独特亲和力和岁月沉淀，他们带货能力和商业价值是值得挖掘的。

除了打麻将、跳广场舞、大合唱这些传统的退休娱乐方式，短视频、直播作为一种新潮流，正在成为老年文化生活的一种新方式。根据此前抖音发布的《2020年抖音用户画像报告》显示，在超4亿的DAU中，46岁及以上用户占比达11%。

而老年主播的受众用户，一般是以中老年人为主，他们通常不为钱而发愁，更多的是追求心灵愉悦和身体健康。

老年主播们虽然在手机操作方面有些不足，反应也没有那么迅速，但是他们所表现出良好的精神状态以及自信和快乐正是影响了这一批受众，通过物美价廉的带货，更能赢得这批受众的好感，加强了双方的粘性。

对于老年消费者来说，直播购物也并非完全没有基础。毕竟现在的直播带货和过去吸引了他们的电视购物，模式十分相似。根据天猫曾经发布的报告显示，在天猫平台上，60岁以上用户数量正在以每年1.6倍的速率增长；超6000万中老年正在直播间购物。当下，包括抖音、京东、美团等APP在内，于今年先后进行了适老化改造，无一不展现出了对老年用户的重视。

老年人参与直播，好处在于强化了老年人自我发展、自我实现、自我完善等意识，也更新了老年人的知识技能，提高了他们的社会适应力。

不过，像赵学良、赵老汉这种为了改善生活，被迫学起直播带货的主播来说，直播讲解专业度匮乏，且枯燥乏味。不仅让网友发出一些质疑：老人的故事是真的吗？老人是自愿的还是被逼迫的？背后是否有组织在暗中策划？

毕竟，在流量竞争激烈的当下，网友们看腻了那些常规操作和套路。而这些老年主播们更容易让粉丝建立信任，成为了新的流量小风口，很容易被投机分子加以利用。

不管是拍摄老年人生活日常，还是打造老年 IP进行直播带货，也许都应该先考虑到老年人自身的状态。尤其是在探索自身商业价值变现上，他们往往更需要生理心理上的双重准备。