站在科技型券商赛道潮头，业绩爆发的富途做对了什么？

如果时间向前移动到去年，没人会预测到美国在2020年第二季度经济增长率为-31.7%，美股因为暴跌而在一个月里熔断交易四次。因此，就更没有人会预料到，在去年3月登陆纳斯达克的富途控股（FUTU:Nasdaq），在上市一年后，股价会在短短五个月里曾一度上涨超200%。当2020年8月13日富途公布它在第二季度财报后，投资者心中已经确定无疑：券商行业里的新生力量将迎来一个发展的黄金时代。而这股新生力量中，富途作为互联网券商的绩优股，将会长时间吸引他们的关注。

将富途8月13日的2020年Q2财报与Q1的财报作对比，光看同比增速就能发现，两者体现了接近一致的发展趋势。Q1的营收增速为107.5%，净利润增速为225.8%；Q2营收增速为165%，净利润增长310%。从这两组数据可以看出，富途的业务不但在高速增长，且增速还在迅速提高。同时，净利润以远超营收的增速增长，证明其利润率也在不断提高。这种良好且健康的增长状态，让许多同行羡慕。

对于业务在第二季度的迅猛增长，富途CEO李华认为：“今年整个美股的市场波动非常大，让大家看到了一个快速赚钱的财富效应，尤其知名股票，在短短的时间里面能出现多达好几倍的波动。所以，对于富途这样专注科技的券商来说，有了一个更大的机会。” 

富途创始人、董事会主席兼CEO、技术委员会主席李华

此外，由于疫情的影响大家不便出门，投资者将大量交易行为从线下转移到了线上，推动了全线上服务的互联网券商业务的发展。 

这是富途业务快速增长的主要原因之一，但却并不是最重要的原因。李华的观点中包含了一个耳熟能详的道理：机会总是留给有准备的人。在美股意外的“机会”到来之前，富途一直在努力地为这一天做准备。 

从C端到B端的跨越 

2013年，富途作为新生的科技型券商代表正式开展港股交易。这一年，正是中国移动互联网的爆发阶段。经济的迅猛发展带来了海外投资理财的需求。一批具有互联网思维，习惯于通过移动端开展投资理财的年轻人构成了富途的早期用户。全线上的互联网券商纷纷问世。后来富途的招股书中统计，接近一半的用户平均年龄在35岁以下。他们成了科技型券商最宝贵的用户资源。 

富途在移动互联网爆发的时代入场，采用了典型的互联网打法：先瞄准C端，打造基本盘做大规模。如何吸引客户并留下他们，是这一行业的当务之急。解决这个问题的人，是离开腾讯进行自主创业的李华。创业者总是为企业打下烙印。李华的产品体验和开发经验，使他对产品研发特别关注。以富途的企业服务员工股权激励机制（ESOP）为例，李华对此产品的认知就经历了三个角色的转变：在员工时代，他是一个“被授予者”，深刻感受到ESOP系统对员工行权的重要性；在企业初创之际，他是一个“授予者”，发现信息和数据整理存在着众多不便，主动解决痛点，提升体验；在业务逐渐发展起来后，客户反馈需求，他予以解决和提升，此时他的角色又转变为“服务者”。 

如果一时不理解李华的“角色论”，只要看富途的产品设计就知道，他的产品思维在整个开发的过程中贯彻始终。富途最早推出的富途牛牛从注册到操作上都极为强调界面友好，操作便捷。李华自己也常常出没在富途牛牛社区，听取投资者反馈，参加互动，以此强化用户粘性，改善产品体验。按照富途的官方介绍，他们在“富途牛牛平台上构建起的以用户为中心的投资生态”。这一生态具有很强的社交性质，其初衷是给用户提供一个交流、分享和互动的平台，解决用户信息不对称和信息盲点的问题。至于这一平台的建设最终是否达到了目的，富途多季度财报中用户超过98%的留存度就是答案。 

而第三个角色，“服务者”服务的对象大有深意——富途的创建者显然在很早就对富途是服务C端还是B端有了深入思考。2017年，富途正式成为腾讯的ESOP股权激励计划解决方案服务商。ESOP属于券商的B端业务，牵涉到员工、管理层、投资者和券商等多层关系，业务复杂性要求很高，但能为券商带来的收入有限。不过李华认为，ESOP股权激励解决方案代表了券商To B业务中长链条的一个节点，以此切入，能够撬动整个公司的To B业务。“这是非常好去跟企业，以及企业的员工建立连接的方式。”他总结说。 

接下来就是耳熟能详的故事：富途为腾讯开发的这个超万人员工持股计划打磨了整整两年，经历了严峻的技术考验。到2018年获得腾讯评审通过时，富途的主业已经实现盈利。为腾讯开发ESOP产品让富途攒够了企业服务经验，同时也让富途完成了一次完美的品牌营销。2019年5月推出的企业服务品牌“富途安逸”中，ESOP股权激励解决方案成为富途两大to B业务之一。截至Q2财报，富途先后获得了104家企业ESOP服务订单，包括刚刚在美股上市的小鹏汽车、贝壳，知名港股上市企业九毛九、中国燃气以及知乎、喜马拉雅等企业。

众多企业的ESOP订单，也为富途推出两大to B业务之二的IPO分销及IR（投资者关系）服务带来足够的客户。至此，登陆美股一年后，富途的业务板块实现了多元化布局：主要收入来自于交易佣金和融资融券收入。虽然受交易活跃程度影响，佣金营收占比提升到近60%，但富途安逸带来的企业服务收入占比已经达到10%以上。一个趋于健康的业务板块结构正在形成。

三大业务协同并进

说起IPO分销，富途的创始人从一开始就“惦记”着这个业务板块。李华后来透露，当年他的想法是：“有一天我们的客户数和资产数到一定的规模，我相信富途会成为港股甚至美股发行时不可绕开的一个券商。”

在传统券商看来，从事IPO分销的券商一般面对的都是机构投资者，很少面对零售业务。这么做主要是因为担心IPO阶段认购量不足，难以通过零售实现认购。交易中，特别是美股交易，并没有对零售客户分销的硬性规定，导致零售客户不多，非知名中概股又难以引发境外主流基金的注意，导致上市后流动性差。以富途为首的互联网券商既拥有较大的零售客户群体，投资领域又集中在港股和美股，正好适合填补海外上市公司的IPO分销的零售空白。今年8月，富途的注册用户突破千万，全部是熟悉并有意愿在境外投资的优质客户。

利用这个日益扩大的基本盘，富途顺利地为包括贝壳、美团点评、小米集团、同程艺龙、斗鱼、36氪等在内的64家在港股和美股上市的中国公司提供了IPO分销服务。近期富途还完成了两个超大型IPO项目：在小鹏汽车的IPO过程中，富途证券任承销商，认购金额超22.1亿美元；港股还迎来了农夫山泉上市，富途最终认购金额超351亿港元。这两个项目让十余万个人投资者从中受益，顺应了互联网券商推动的“投资自主化”潮流。

很多年前，有人用这样一种方式来形容国内某个著名的互联网公司的业务发展：就像摊大饼一样，先在摊出中间那一环，然后再一环一环地向外扩展业务，最终把饼做大。富途正在这条路上撒腿狂奔。以B端和C端的用户的基本需求为核心，富途正在把饼做大。除了上述已经稳健展开的业务，富途的业务正在朝着财富管理延伸。这一业务的起源来自于富途对平台客户的数据分析和需求洞察，发现平台上用户的闲置资金越来越多，因而在2019年8月推出了理财产品“现金宝”——这一产品本来是有盘活存量的想法在里面，但随着富途牛牛App注册用户突破千万，新的增量不断产生。目前富途现金宝已改名为富途大象财富，成为富途旗下又一新兴业务。

绝不能小看这头“大象”未来的价值。美国的嘉信证券从互联网券商业务起步，主要业务逐渐向财富管理迁移，目前已是美国券商零售业务的头部企业。在美国市场，经过多年激烈竞争，券商收取的交易佣金已无限趋近于零。能够支持券商生存和发展的动力，来自于券商对其基本盘提供的衍生服务，包括期货、企业服务和财富管理。嘉信证券目前采用了零佣金模式，依靠财富管理获取收益。这样的路径，富途才刚刚开始起步。但未来有望和证券经纪、企业服务构成三足鼎立的稳定关系。

美股港股优势持续扩大

8月份的这份财报中，富途首次公布2020年Q2其美股交易总量达到了554亿美元（约合4293亿美元），占该季度交易总额的三分之二。据李华的介绍，富途实际上在开始港股业务后不久，便逐步开展了美股业务。然而富途在美股交易盘子之大，颠覆了之前普遍认为富途仅仅在港股证券经纪业务占领先地位的认知。 

在开展业务的早期，富途获得了港股多个券商牌照，让人对它的港股业务印象深刻。不过，据公开资料显示，富途控股旗下公司是美国证监会（SEC）注册的持牌主体，持有美国证券经纪牌照，是美国金融业监管局（FINRA）、美国证券投资者保护公司（SIPC）认证会员、美国存管信托与证券清算公司（DTCC）会员，并于2020年Q2成为美国期权清算会员（OCC），是国内为数不多的美股港股双持牌券商。在实现自主持牌后，富途的交易业绩显示出它作为互联网券商在美股所获得的领先优势。而在美股的布局，也为它抓住2020年美股交易波动中抓住机会奠定了基础。

但这并不是说，未来富途将会战略性地趋向美股。“在很长一段时间里，我们在港股和美股的业务是一半对一半。”李华表示。这种趋势在短期内不会改变。不过，美股和港股的业务在目前看来更像是一种平衡和互补的关系。2020年上半年美股波动比较大，交易量上升，加上美股本身流动规模较大，使富途的美股营收占比增加。在“中概股回港”的大趋势下，以及大量互联网科技企业未来选择在港股上市，这显然会对富途的证券经纪和企业服务都是利好。在两地的均衡布局，这也是富途为其业务发展构建的护城河。

从上市到今年3月，富途的股票在美股经历了一段平淡的交易期，然后进入迅速上涨。这一段平淡的日子对于富途来说，却是一段紧锣密鼓的战略布局期。这不仅体现在它在产品发展上孜孜不倦地进行打磨和完善，也包括它在美股交易和To B业务上的战略性展开。两个方向的共同努力，使富途在不断巩固用户基础的同时，围绕着用户本身打造了一个稳固的投资生态圈。这让它在经历了表面平静后，赢来了业务的爆发。

如果说互联网券商起步之初，有赖于各种方式的导流和C端的营销，那么富途的案例则展示了在起步之后如何作出符合发展方向的战略选择。目前，从事境外业务的互联网券商赛道还处于发展增量状态。富途可以作为一个深入研究的案例，对于进入这个蓝海市场的后来者提供了如下结论：紧紧围绕用户，通过完善自身产品体验和业务结构，可以构建有效壁垒，从而确保获得足够的市场份额。