2020年，富途to B业务与牛市的化学反应

2020年，券商领域的观察者们无法忽视互联网券商富途的业绩表现。据富途控股在11月19日发布的2020年Q3未经审计财报，富途在2020年Q3的营收达到1.22亿美元，同比增速达到272%，已连续三个季度实现了三位数增速。而它的Non-GAPP统计准则下的Q3净利润达到5260万美元（约4.1亿港元），同比增超过1600%。

很多人会简单地将富途的迅速增长归结于港股和美股交易的火爆。一段时间后，如果我们回望这个充满不确定性的瞬间，也许会发现，这家互联网券商的增长并非只是运气。它能够抓住增长的契机，得益于此前具有超前预见性的布局。而这一点，对于互联网券商行业或许具有借鉴意义。

港股和美股的逆势增长时代

不能不说，2020年是富途的好运年。尽管经历了全球性的新冠肺炎疫情，以及三月美股的四次惊险熔断，但在这一年四月后，港股和美股都迎来了一个蓬勃增长的时机。

对于美股而言，其增长的契机来自美联储在货币政策上的无限兜底，获得注水的美元资金池流动性大增，市场交易频率增长，从而带动券商交易佣金的增加。对港股来说，美股的不确定性带来一批中国内地新经济企业选择在港股上市，一部分美股已经上市的明星中概股在港股二次上市。而运气极佳的是，2018年4月港交所修改交易规则，允许具有未盈利生物科技企业、同股不同权特征企业等赴港上市以及海外上市企业二次上市。这对于股权状况比较特殊的新经济企业迅速产生了吸引力。2019年下半年，这一政策随着阿里巴巴在港股的二次上市，迅速开花结果。 

美股和港股均具有对中国内地企业的持续吸引力，今年两个市场上进行IPO的大部分中国内地企业都遇上了“三高”：募资额高，估值高以及市盈率高，市场一片欢呼。仅以募资额为例，今年前三季度，中国企业赴美IPO筹资额度达到82亿美元，比2019年全年募资额增长134%。不过，在2018年和2019年全球主要交易所IPO募资额排行榜首位的港交所依旧稳稳地保持着募资额老大的地位。2020年前三季度，香港IPO企业数量同比基本不变的情况下，募资总额达到2170.67亿港元，同比增长64.5%。

对于手持中国香港和美国券商牌照的富途来说，两地上市公司募资额的大幅上升，既是天时，也是地利。“富途在港股和美股的业务是一半对一半，”富途证券CEO李华在今年8月接受36氪采访时说。事实上，在今年Q3未经审计财报中，富途美股交易量已经达到728亿美元。

这个“两手都要抓”的布局，让富途在今年中概股上市大潮中没有错过任何一方机会。第三季度农夫山泉、思摩尔国际和众多生物医药股集中登陆港股，让富途港股新股认购金额、认购人数屡创新高。以农夫山泉为例，通过富途认购的总金额高达351亿港元，认购人数突破11.6万人，创下港股史上首次单一券商、单一新股认购人数超10万人的纪录。

在美股，富途成为小鹏汽车、贝壳找房、雅乐科技、秦淮数据等多家企业IPO承销商或分销商。其中，在小鹏汽车、贝壳找房打新中，通过富途平台认购的投资者实现全员中签。两家公司通过富途获得的认购金额均超过百亿元人民币。到第三季度结束时，富途今年“打新百亿俱乐部”里的公司已达12家。

在一个牛市的时代，增长并不是特别的现象。但本轮牛市里，富途业绩的增速还是远远高于美股和港股募资总额的增速。显然，这家券商的爆发，还有别的原因。

富途的“双轮驱动”是怎样炼成的？

富途CEO李华说，很少有人能够预料到2020年的牛市。不过从业务布局看，富途此前为牛市做好了准备。

移动互联网在2010年代的迅速发展，使移动互联网交易成为80后和90后们的新需求。这时候如果开发一个用于交易的App，业务起步并不困难。

问题在于，从业务远景来看，要把蛋糕做大并不容易。典型的例子是美国，由于券商之间的激烈竞争，导致低佣金甚至是零佣金的情况出现。如果不依靠佣金生存，那么新兴的互联网券商们将何以为继？

2012年诞生的富途，重点考虑的是建立技术和业务壁垒。其一是自行研发和搭建富途的交易系统。这么做的好处是平台可以根据产品和用户需求进行迭代和调整，而不是相反。富途籍此获得了发展的自主权；其二是同时推进to B的业务，聚焦于新经济企业的IPO分销业务，以此为富途大量的个体用户提供打新服务。

实际上，按照富途高级合伙人兼金融及企业服务总裁邬必伟在富途上市前专访中对36氪作者的说法，富途相当强调完整的业务闭环的打造，主要的环节包括C端的经纪业务，富途牛牛社区，以此提供证券交易教育；在系统平台构建上，要开发一站式打新和暗盘交易功能；在B端的主要工作是向企业提供IPO分销业务、ESOP服务（股权激励计划）和上市后的IR服务（投资者关系服务）。而通过IPO分销业务，富途以打新的方式将B端客户和C端用户关联在了一起，形成了业务闭环——也就是零售和企业服务两条腿走路，互联网业界的常用说法叫做“双轮驱动”。

这是一个看上去很完美的规划，问题就在于，产品的打造和to B业务的打造，并不是想做就能做到的。如果可以用投入重金的办法获得C端用户，这一招用在to B的业务上却并不是那么有效。在邬必伟看来，券商的企业服务是个很长的链条。券商此前服务的主要是IPO业务。但如果券商只停留在提供IPO时期的一次性服务，显然是不够的。

这是2019年5月，富途发布“富途安逸”（FUTU I&E）企业服务品牌的原因。这一品牌的一大特征，是整合了的ESOP股权激励管理和IPO分销服务。

富途安逸如何创造安逸？

富途安逸品牌的发布得益于此前它的一次成功的ESOP服务。2016年，腾讯把自己的员工持股计划（ESOP）管理服务交给了富途这家年轻的券商。

2010年代中崛起的新经济公司带有许多独特的商业特征，股权激励是其中之一。ESOP设计最大的困难是这些公司在创业之初的股权状况就比传统企业复杂得多。例如，对员工提出股权激励，往往使公司持股人数猛增，但股价可能产生的变动，涉及到利益分配，又使行权变得复杂化。

ESOP涉及到行权、税收、法律合规、公司管理和数据治理等一系列问题。一方面，需要ESOP设计者与客户之间有充分的信任，另外一方面则需要设计者本身具有高度的技术能力和职业经验。在新经济公司大批出现之前，传统行业公司一般通过律师事务所或商行处理ESOP问题。富途的尝试，有可能把ESOP变成券商业务的自留地。

富途用了两年的时间来完善腾讯的ESOP设计。在互联网风口转瞬即过的时代，这堪称用上了水磨工夫。

从完成后的反馈来看，富途的大考成绩优异，光阴没有浪费。截至今年第三季度，富途的ESOP用户达到了126家，许多公司在港股和美股上市。刚刚在美股创造高光的小鹏汽车，就是富途的ESOP客户。

如果光看客户数量，仅凭ESOP服务就会为富途的企业服务带来可观的收入。不过，邬必伟却说，富途通过ESOP赚取的服务费“微乎其微”。李华解释说，ESOP“基于服务导向”，而非商业导向。富途的高管们并不习惯于孤立地看待单一业务。他们认为，ESOP的实际商业意义在于构建富途与企业客户之间强有力的联系方式。

如果一个企业可以将数据服务建立在富途的平台上，它必然会与富途保持稳固的互信。之后富途为企业客户提供IPO分销，或者拿下客户的IR服务，都将是水到渠成的事情。同时，通过ESOP服务，还可以将获得股权激励的企业员工发展为潜在的零售用户。而这些潜在用户，又为富途成为“百亿打新之王”奠定了坚实的基础。ESOP虽然不是现金牛，但它提供了让券商们接近现金牛的机会。

IPO分销则是经纪业务和企业服务链条的中枢。企业境外IPO在分销阶段，面临的风险包括上市零售份额不足、IPO阶段认购量不足和上市后流动性差等问题。

不过富途的高管们坚定地认为，未来证券市场将会更加零售化。其逻辑是：只要投资者在打新阶段受益，零售客户有比基金经理更高的热情去关注特定上市公司的走向，必然会推动该公司在IPO后维持较高的交易频率，推高上市后流动性。而技术的发展使零售客户获得即时交易信息的成本大幅下降。这对于二级市场交易零售化是有益的。2020年新冠肺炎疫情期间，线上交易的零售客户大幅增加，也为IPO以及二级市场交易零售化的理念做了背书。 

以此推论，只要IPO的定价合理，只要富途掌握有足够多的零售客户，就可以吃掉足够多的IPO分销份额。富途长期通过企业号以及社区推动零售客户与企业互动，客户留存度高达98.1%，对于IPO分销也是有利条件。2020年Q3富途的开户客户突破百万，同比增长超过50%。IPO分销的认购金额、认购人数与零售客户数量同步实现了增长。闭环的业务运转起来，自此实现了正反馈。

富途安逸背后所隐藏的这套商业逻辑，说明它的设立包含着“一条龙通吃”的雄心。它的“安逸”只是针对客户而言，自身却并不“安逸”：它实现了企业与个人投资者的对接，一改港股和美股机构投资者为交易绝对主体的现状。同时，它还扩大了券商的本业，将其往IPO链条的上下端进行了延伸。

2020年市场的豁然开朗，为富途安逸作出了充分的背书。牛市能够持续多久，目前尚无法确定。但这一行业唯一不变的就是不断变化：越来越多的券商开始加入提供ESOP服务的行业。“百亿打新之王”显然也具有某种新的示范效应。越来越多的散户进入到美股和港股的直接交易当中。富途的所作所为，正在显示出它定义互联网券商业务边界与模式的能力。