创业公司如何省之有道

田里，峰瑞资本（FREES FUND）早期项目负责人，侧重于底层技术、新媒体、移动工具，企业服务领域的投资。田里最早在腾讯担任搜索自然语言高级工程师，2013年加入 IDG 后，先后主导或参与投资了包括伏牛堂、快牙、iDareX敢玩、怪杰在内的多个早期项目，以及目前估值近 30 亿美元的美图。他的邮箱是 tl@freesvc.com 。

资本冬天的论调不绝于耳，大批 O2O 企业面临钱荒甚至不得不关张。2015 年 12 月 20 日，在 Coding.net 举办的分享会上，田里以 “初创公司如何省之有道” 为题进行了分享。

招聘节流：早期用股权吸引价值观一致的人

中国正在进入一个老龄化社会，这带来的副作用是劳动力的供给减少，并带来另一个问题：劳动力越来越贵。过去 7 到 8 年里，人力成本以每年 16% 的速度上涨，这让招聘的成本变高。在招聘上，我给初创公司的建议是：

首先很重要的一点是，价值观比能力更重要，尽量招可以陪伴公司走很长时间的人。能陪公司走到最后的，基本都认同创始人，认同公司价值。如果为了短期业绩招了一个能力较强、价值观却不符的人，创业者需要做好随时和他分手的准备。

价值观比能力更重要。

其次，为了找到志同道合的人，CEO 可以实验多个招聘渠道。除了各种垂直的、综合的求职网站，BBS，知乎等也可以尝试。

第三，为了留住人，早期创业者可以在股权上适当大方一点。即在控制自己的股权结构的同时，适当让出一些股权，因为这时候创业公司薪酬不可能付得很高，需要画饼把好的人吸引过来。公司发展到后期时，创业者能付得起很高的工资时，要更多地拿薪酬来吸引人才，对股权要珍惜一些。

最后，除了薪酬与股权激励以外，创业者招人也要具体情况具体分析。北京是一个偏理想型、情怀型的地方，很多人愿意加入创业公司。而上海、深圳这类南方城市更注重生活品质，薪资水平需要适度提高。此外，年轻员工更关注软性福利，对零食、健身、团建之类的生活方式抱有极大的兴趣。

年轻员工更关注软性福利。

开发节流：善用既有的工具和手段，快速迭代

《精益创业》让MVP（最小可行性产品）概念成为创业大街上最常听到的英文词之一。我非常认同这种开发思维，也就是用一个最小的原形去验证，并且听取用户的反馈，然后不断迭代。小公司追求成本，不太可能一开始就花很大的精力、时间和金钱来做一个很大的东西。

开发过程中，出于时间和经济成本的考虑，创业公司可以多想用现成的（工具、技术等），然后去改造它，尽快把产品做出来，不要什么都自己去开发。而且早期创业团队，由于成本有限，又要快速上线，我觉得早期版本使用外包是个不错的尝试。

出于成本有限和快速上线的考量，早期创业团队可以多使用外包。

开发完毕后，创业公司可以采取数据驱动的思想，利用灰度测试、A/B 测试来进行迭代。包括吆喝科技在内的一些创业公司专注于为互联网企业提供这类服务。这么做不仅可以帮助大公司减少迭代引起的用户体验变化，也可以帮助小型企业节省成本。

根本点是 “快”，一定要快，有时候没有做到省时，甚至会错过好的融资时机。我遇到很多来自传统行业的创始人，他们往往看到传统行业的各种不好并相信互联网能很好地改造它，因而愿意花很多时间来打磨线上的产品。我的建议是，如果你的产品带着很重的线下服务，就不要花太多时间打磨线上的产品。有个 O2O 领域的创始人的产品上线比计划晚了4个月，结果竞争对手多起来了，再拿着互联网产品见投资人做下一轮融资的时候，发现市场已经天翻地覆。

创业者一旦犯拖延症，会错过融资时机。

运营节流：把钱花在用户集中的地方

运营推广也是可以省钱的。创业公司在运营方面要问自己 3 个问题：

1. 用户是谁？

2. 他们在哪儿？

3. 如何最低成本获取这些用户？

“用户是谁” 这一问题听上去很愚蠢，却反映出不少产品经理的通病：误以为自己的需求就是用户的需求。比如，许多人认为微信应该推出更易用的 PC 端、网页端。腾讯之所以没有动手，是由于这两个客户端上活跃度并没有外人想的那么好。另一个功能则是更便捷的好友分组功能。大部分用户的好友只有一两百人，因此分组并不是他们最迫切的需求。创业者之所以有时会感到这一功能有迭代的必要性，可能仅仅是因为自己的好友比较多而已。

知道了用户是谁，还得知道用户在哪儿 。很多时候，创业者希望对已有产品进行改进，希望用新的产品吸引存量用户。然而，大多数人会忽略一个事实：老用户往往会沉淀在老产品中，很难被挖掘出来。这个时候就要把战火烧到老大哥那里，批量获取精准用户，快速起量。如果是一个知识分享型的社区，存量用户可能现在就在知乎。如果是一个粉丝型的产品，存量用户可能在微博或者贴吧。如果创业者去这些场所批量地抓取用户，获客成本可以变得很低，甚至是零。

对早期公司来说，最重要的是抓住冰山的上半部分。

在定义和定位好用户后，如何以更低成本获得这些用户？现在的获客成本非常高，一个安卓安装大约是 5 元，iOS 安装则为 20 元。电商、互联网金融、游戏行业的获客成本更高。如果创业者进行大规模的投放，刷流量，烧钱的速度很可能赶不上赚钱的速度。因此，早期公司需要做精细的渠道测试和实验，这样才能不浪费钱。我觉得初创公司做投放、做市场活动的时候，应该抱着数据驱动的思维，不断进行实验、优化，而不是 “瞅准一个点往死里扎”。

初创企业花很高的公关成本做活动宣传，性价比不一定高。近期流行一些“爆款”宣传手段 ，先不去评价它好不好，至少它是低成本的。著名 SaaS 公司 Salesforce 曾经雇一帮人穿着印字 T 恤去街上走。这个成本很低，但能吸引媒体的注意力，然后转化成报道。 初创企业在没有很多钱做推广的情况下，可以多想一些能引起病毒效应的招儿。比如大家从 iPhone上发邮件，默认签名就是“发自于我的 iPhone”。这是个成本几乎为零的设计细节，但它本身具有病毒效应。

Sent from my iPhone，为苹果做了多少广告？

效率：我更喜欢 “会” 花钱的公司

省的重要性在于，市场上一定有很多人在做同一件事。当第一梯队通过大量补贴、烧钱厮杀的时候，第二梯队和第三梯队会因为钱不够而被打死。也就是说，烧钱并没有错，关键在于企业处于何种阶段。作为第二、第三梯队的企业，当务之急不是跟风烧钱，而是挤到第一梯队去。

从投资人的角度看，我喜欢会花钱的公司远远大于会省钱的公司。那什么叫会花钱的公司，第一个是它的资金使用效率高，每一份钱都花在了刀刃上，这样的公司虽然在花钱，但事实上在省钱，因为它选择了性价比最高的方式。第二个是，创始人拥有半年至一年的计划，知道在什么时间点公司应该处于什么位置。

创始人需要拥有半年至一年的计划。

高效花钱这件事也是存在迭代过程的。处于不同阶段的公司，需要做的事情并不一样。对于初创公司来说，招聘、融资，开发小规模的市场比较重要。一旦成长为增量型的公司，在产品服务打造、运营、市场推广上的投入需要增多。

对于成熟型的公司，完善组织架构，奠定领导地位和树立品牌形象更为重要，其中后两个环节，即奠定领导地位和树立品牌形象可能是非常烧钱的。但这直接决定了企业能否达成近似于垄断的阶段。不少 O2O 企业在补贴和推广上面花的费用是单日超过一千万人民币的。我的看法是，如果创业者有非常明确的商业模式，知道将来怎么赚钱，烧钱能帮忙奠定地位，这个钱是应该花的。因为这时候你看他在花钱，但其实他花得很有效率，就是我理解的省钱。

省钱，就是花钱花得有效率。

最后送给大家一句话，一句我比较喜欢的话：“瞄准月亮，如果失败，至少可以落在云彩上”。落到云彩上面也是不错的一个选择。所以，从后面距离最远的那个愿景出发，然后倒推，再看说你在那个时间点，你做的事情是不是更有效率的花钱。