30个CEO，烧了42亿，告诉我这9个真相

编者按：本文来自微信公众号“TNBT”（ID：tnbt01），作者 淋雨大大，36氪经授权发布。

昨天看到亦冶的《在赢之前，你要先学会输几次》，感叹这个浮躁的社会还有人不断思考沉淀创业经验，并且乐于系统性输出，于是占了TNBT一个版面，聊聊曾经的「输家」，聊聊「创业失败」。

经过与懒癌的抗争，重新翻阅了上半年对30位有失败经历的互联网创业者（至少融资超过1000万人民币）的访谈记录以及自己今年的毕业论文（《Failure Factors of Internet Startups: Analysis of China -- Based on Surveys of 30 entrepreneurs》），曾经答应很多创始人的总结终于磨了出来。

因为一直在互联网领域创业，之后也会继续，因此在「创业失败」的对象前加了「互联网」的这个标签，一来研究会更聚焦一些，二来自己会更感同深受。结合当时自己在VC的工作学习以及之前的创业经历，也更容易与创业者交流。

访谈案例概览

从2012年到2018年成立的互联网企业，接受过天使轮以上融资但已关闭的项目共计691个，其中天使轮关闭项目占64%左右，A轮占30%，B轮占4%，C轮及以上占2%，具体见文末附表（数据来源于it桔子）。除了天使轮关闭项目，样本存量本身不是很大，最终我通过各种方法找到97位有A轮或大天使轮经历，有项目失败经历的创始人的联系方式，与62位创始人取得联系，其中37位接受了采访，最终挑选30位进入我的研究案例。

他们几乎涵盖这5年所有互联网初创公司的行业，包括在线教育、电子商务、出行服务、餐饮、社交、互金、物流、人力资源、文娱、新零售等，总计融资额达到42亿。

比较可惜的是，在得到联系方式的97位互联网初创公司创始人中，只有8位女性创业者，其中只有一位女性创业者愿意接受采访，因此，本次研究中忽略性别的维度，不对女性创业者话题展开讨论。

感谢超慧、宇神、吴幽同学热心帮我联系，感谢潘（庆中）院长的指导，感谢各位创业者在百忙之中耐心与我交流平均90分钟以上。

希望本文会对“在路上”的大家一些启发。

如果年轻，不要选择风口创业，风口创业垄断为王，考验的是资本加速下的综合能力

风口指的是，当商业模式初步被验证，大量资本就会涌入的行业，例如这几年出现的互联网金融、区块链、共享经济（O2O）、直播。在访谈的30位创始人中，共有10家风口型的创业公司，所有的10家企业的创始人都提到了「财政耗空原因」或是在「竞争中败出」这两个中至少一个失败的原因。纷纷提到在快速扩张过程中，所有管理能力的不足都被迅速放大，每一个决定都决定成败，因此非常考验综合能力。

风口型的企业要在每一个方面都要足够强才有这个资格去拼，无论是合作方的选择、市场营销、品牌推广、产品设计、供应链，没有一个环节可以侥幸。因此，风口型创业企业的失败率极高，不能走错一步。

风口创业热钱涌进，在访谈的10家风口型企业其平均存在时常为1.78年，而非风口型创业的平均存续时间为3.24年。风口型企业能够很快验证成败。在这么短的时间内，虽然年轻人有激情、精力旺盛，但在资本加速下，往往在管理上不具备足够的能力，扩张中犯错几率大而错失最佳时机。

互联网创业者首先要是个商人，并且具备销售型人格，创始人的认知黑洞以及个人能力会成为企业天花板

时代给予的机遇就是有「风口上的猪」的错觉，在访谈过程中包括后来接触的项目，特别是社交型项目，有不少创始人坦诚说到当时拿到钱就想找流量，到后来钱不够的时候才意识到没有变现，以为自己的产品是上一个QQ。但就如同人不同命，不同产品出生的时间点不同，命运也会不一样，QQ的孕育时长和14年左右的互联网产品的孕育时长也不可同日而语。

有时候会有一个偏执的想法，程序产品或者记者出身，当时看起来是流量调动天才的创业者，他们的专业就是在流量本身，而并不是商业本身，而这样的创业者除非在高点换主，投资人奔着早日被并购的心态投资，如果期望成为一个伟大的企业，概率非常低。

「不赚钱是犯罪」，这是对于辜负无数期待的罪恶，是谋杀自己的罪恶。一个优秀的创业者首先要是一个商人，敏感，重视现金流，对盈利点的直觉以及必要的防备之心，最好还能合纵连横，游走各路资源节点之间，若不是，越多钱的投入，就会南辕北辙。

这一定不是合伙人或者商业化总监什么的能够完全弥补的，如果创始人连认知都没有，任何人都帮不了。也就是说创始人的认知和个人能力，是否能够跟随企业的发展而快速提升，这是决定公司天花板的关键。

不追风口的情况下，各方面条件背景合适的创业者，总能够慢慢找到适合好商业模式，取得阶段性胜利

到17年我才反应过来，原来自己也当了一次「风口少年」，实际上在风口期，上升期时没有多少人意识到自己在风口，当所有人都在讨论的时候往往已经不是风口。因此想要追风口，也是一件很难的事情。

如果不去思考风口的问题，而是发自内心问自己「自己是谁」，能够为这个社会创造什么「价值」，是否提升任何「效率」，怎么样的事情能够平衡个人价值和社会价值，同时在个人能力、管理能力、行业选择、宏观环境等方面没有特别大的缺点的时候，如果给予一些时间，总能够慢慢找到适合好商业模式，取得阶段性胜利。

例如在访谈中有一位自主招生上北大的创始人，响应双创号召，毕业创业做大学生求职平台，绕了几个弯总是无法突破用户规模十分郁结甚至关停了该业务线，经过近2年折腾，壮士断腕转到自己熟悉的「自主招生」领域，开创了「自主招生」中介服务，收入在16年到了500万，17年到了2000多万，18年不到1亿，从全职几个人到了200多人，品类也不断扩张。

这个例子就是早期投资，投项目不如投人的标准案例了，其实身边还有不少这样的例子，刚出来创业时候的商业计划书和后来做的就不是一样事情，但后来的都跑了出来，甚至还有朋友即将上市。

兴趣是坚持的根本，如果不爱，如何度过漫长的寒冬，创业是一个需要情怀和浪漫主义的事情

在访谈中，有一个创业者之前经历过创业失败，但是重新开始找到自己热爱的「二次元」方向创业，目前已经到了B轮融资，公司现金流良好，创始人如鱼得水。另外一位创始人极度热爱舞蹈，在经历一次创业失败经历后，重新开始建立了几千万注册用户的舞蹈社区，C端做培训，B端逐渐成为知名综艺、汇演不可替代的合作方。

因为喜欢，对一件事情有足够的热情就会坚持，这种喜欢是发自心底的爱：说玄一些，在基本条件满足（比如管理能力，融资能力，商业逻辑完善）的情况下，爱能够战胜所有困境，要是真的爱，可以给予无尽的热情和坚持，同理心以及奉献，但是真爱难得，于事于人皆如此，这样想想，这是一件多么需要情怀以及浪漫主义的事情。

最近我在和别的投资人朋友沟通自己的想法的时候，经常会说到「缓慢而忠诚」这五个字，「缓慢」不是说不进步，而是不那么着急追赶，害怕错过，是一种恰到好处的节奏感，是一种内心的踏实和安定感，因为这样的「慢」，才有「忠诚」，无论是用户还是创业者的内心。

创业失败经历是人生大课，不是每个人都有机会听取，创业需练习要趁早

由于采访对象都为至少是有过1000万以上的融资经历的创始人，虽然项目失败了，也属于「成功的失败者」，就算是在14、15年资本狂热阶段，1000万人民币的真金白银也不是小数目，每一笔钱的背后都是30%以上年化回报率的期待。这样的机会相当于给创始团队的培训费用，只有非常少的人有这样的机会接受失败的培训。

在做每一个决定花每一笔钱的时候更了解自己：是否优柔寡断，是否可以优化运营结构，为什么没有找到破局的方法，是否在下一次可以做更好。

角色转变中的调整心态：原来的高管或者初出茅庐的学生，创业经验都是从0开始的，从执行者变成一个执掌大权的保姆式人物，要修炼得能屈能伸，从被人求到处处跪地求人，心态上需要很大转变；每天可以自如转变各个对手方面前的状态，在投资人面前星辰大海仿佛能够征服宇宙，在政府面前马首是瞻政治正确，在员工面前就要回归现实，天天想着用户增长。

在访谈的30位创业者中，共有12名30岁以上创立公司，其中有10位毕业于一线名校，例如MIT，UC Berkley，香港理工大学，清华等，11位有在知名公司超过5年的相关工作经历或者相关创业经历。而18名30岁以下创立公司的创业者，仅7位毕业于一线名校，另外有3位从海外名校辍学回国创业，没有一名有知名公司工作经历。

这说明的是随着年龄的增长，社会对于创业者的容错率越低，只有非凡背景的创业者才能得到资本青睐，因此在经济环境较好的情况下，如果有想法的年轻人要趁早，才有可能有更多机会和锻炼，创业的经历最能锻炼创业的能力。

某些明星项目是做局者（Rainmaker）的作品，茶余饭后津津乐道，但与常规创业者无关，没有参考价值

在14年左右这资本狂热的阶段，那些喧嚣尘上明星项目，那些茶余饭后被人津津乐道奉为圭臬的资本名言，到底是局中人之剧本还是真理，有时候真假难分。

创业维艰，风起是运，风落是常态，那些百年一遇的大运后面的故事，并不会公开报道，那些错综复杂的人物关系以及利益线条。这些案例也许能够成为一些早期投资人一生的光鲜足迹，对于普通创业者而言，几乎没有参考价值。

没有建立起壁垒就容易在竞争中失败，一定要反复思考项目，核心壁垒是什么，如何建立壁垒

互联网创业，特别是年轻创业者互联网创业，几乎商业模式本身没有壁垒，虽然在访谈中，所有创始人都提到了自己项目没有核心壁垒类似的描述导致失败，但后来我又接触了上百个互联网项目后，发现其实大多数商业模式是没有壁垒的，甚至说绝大部分商业开始都是没有壁垒的，是在后期如何建立壁垒形成商业的护城河，说到底在互联网创业里就是规模效应的壁垒，如何占领市场认知的壁垒，这是创业者需要反复思考的要点。

如果没有竞争，反而要思考是这个领域本身是不是就没有市场，在产品模式和功能无法创新太多的情况下，最应该思考的是如何在运营上走最快也可能最难走的路。

资本和政府都是好朋友或者是恋人，不是亲爹亲妈，都不能过于依赖

在访谈中其中有一个创业者的生鲜配送项目得到了阿里系的战略投资，在接受投资的时候口头约定在供应链上会极力支持，但是后来与创业公司对接的阿里系同事并非高管，在资源衔接上明显比较迟缓，没过多久生鲜配送领域杀出了很多家创业公司，形成了极度红海的竞争格局，每家都拿到了大额融资。

该项目因为过度依赖阿里供应链，而阿里系并没有给予足够快速支持，而错失了最佳的跑马圈地时期。其原因是创始团队在签订TS的时候只看到了阿里系投资但没有对支持的具体方式进行约束，从而导致项目进度无法保证。因此在创业过程中，关键的节点要落实在纸上，或者就该自己做，例如京东自建物流等，不然几乎难以执行。

创业是条孤独的路，在这条路上，能够完全信任的人少而又少，反过来说，在这个天下熙熙皆为利来与往的世界，如何加强所有连结，去绑定形成利益共同体，本来就是作为一个合格创业者要深刻认知的事项。「依赖」在任何场景下都有代价，「共生血盟」才能顽强成长。

中国互联网创业不得不与政策博弈，限制与否成功与否都是一念之间

政策对于创业成败有决定性影响。政策包括了全民性「大众创新万众创业」的全民创业鼓励政策，也包括了各细分行业中具体的政策法规。

在访谈的30位创业者无一例外都提到了双创对自身创业的影响。其中有两名曾是阿里高管的创业者都因为国家政策原因（主要涉及食品安全以及海淘限制方面）直接导致融资遇冷，销售量断崖式下跌，导致企业破产。

这里就是创业者面临的风险。政策就犹如达摩克利斯剑，我们无法预知政策在何时何地降落，以怎么样的方式落向何人。在发现好的模式的同时，赌的是命，是运。

这些人二次创业在做什么？

在这30位访谈对象中，其中17位为第一次创业，6名为第二次创业，7位为连续创业者；总融资金额超过42亿人民币，中位数为2250万人民币；做此项目的原因中有17位是因为以往工作经验；4人有有成功人士或投资人指点；8人表示为兴趣所在，另外的直言是被双创氛围带动。

其中有意思的是，兴趣所在的几位创业者虽然有失败经历，但是其中4名后来做了转型或者重新创业做了相关项目，都取得了不错的成绩。

该次创业后有只有2位在大公司当职业经理人，有2位到了投资行业，21位开始了新的项目，5位正在选择创业方向，而继续创业的21位创始人中16位选择了教育、企业服务、总经销商等不需要大量融资公司就可以运作，并且有稳定现金流的行业。

结语

最后，想用采访中某一位创始人，同时也是连续创业者的感悟作为结语：创业需要有“8 Ps”——purpose、problem、passion、positivity、people、product、positioning、persistence。

Purpose，目的是非常重要的，这决定了企业能够走多远；

Problem，问题是要深入思考创始人可以解决什么样的问题；

Passion ，激情是关键，有了这种激情，创业者就能成为这个行业的专家，无论多么困难，也能比别人更聪明。他可以不断地与人见面。无论遇到什么障碍，都要找到解决办法；

Positivity，乐观就是在成功的路上保持积极的心态。即使在创业者看到了不利的一面，他也能积极地看到有利的一面；

People，人，作为一个创业者，不能仅仅靠自己成功，他应该得到投资者成为他的合作伙伴，让员工听从他的指示；

Product，产品，公司应该让产品尽快上市，并得到反馈改进，而不是等到产品完美再上线；

Positioning，定位，讲一个人们能记住的故事，识别品牌。不仅仅是为了消费者和其他人；

Persistence，坚持，创业是一段漫长的旅程，创业者应该坚持不懈，灵活多变，有足够的资金和耐心走向成功。即使99%的人都失败了，也有必要重复这些事情直到成功。市场比你想象中更慢成熟。

附表：2012-2018关闭的互联网项目统计（Source：IT桔子）

关于作者：

作者为一位女性创业者，算14、15年的「风口少女」，福布斯30u30，内心传统所以几乎不抛头露面，创业三年，验证并执行过四五个想法，18年9月入学清华苏世民书院并于某知名VC工作，想要为世界带去一点点不同于是继续在社交社区方向创业（Rainmaker睿谋）。有对社交社区、创业感兴趣的都可以直接加微信好友共同探讨（ID：siloveil，备注“申请交流理由”）。