「瓜瓜龙」学员数突破20万，一场启蒙教育赛道的「突围战」

近日，有消息称大力教育旗下启蒙AI课产品瓜瓜龙将在下个双月进行大规模招聘，招聘总人数超过2000人。

据报道，目前瓜瓜龙累计正价课学员数已经超过20万。其中仅2020年11、12两个月新增学员数就超过10万，环比增长150%。

从2020年6月正式推广至今，在字节跳动的加持下，半年时间瓜瓜龙已经完成从0到20万的用户增长。

事实上，过去一年，整个启蒙赛道的成长都非常迅速。巨头、独角兽们纷纷加码。

2020年3月，猿辅导完成10亿美金G轮融资时，CEO李勇在公开信中透露斑马AI课的长期正价班学员超过50万。到了今年10月G+轮融资时，这个数字已经变成了150万。

好未来也在加大对启蒙教育的投入。2019年下旬上线小猴英语后，好未来又陆续推出小猴语文、小猴数学、小猴编程、小猴口算等产品。

除了上述三家的启蒙系列产品，过去几年腾讯、跟谁学、作业帮等也在加速布局启蒙赛道。据了解，腾讯在将ABCmouse升级为开心鼠英语后，也将原本类似“游戏发行”的模式（英语课程完全外包国外团队研发，腾讯团队只做增长运营）转为“全面自营”。一位教育行业的投资人透露，“开心鼠准备了10亿以上的钱应战。”

巨头以外，少儿启蒙赛道的细分玩家也众多——专注数理思维的“火花思维”、“豌豆思维”；少儿编程方向的“核桃编程”、“编程猫”；少儿英语赛道的“伴鱼”、“叽里呱啦”等，都在拉钱融资，扩大规模。

“大家都看到了启蒙赛道的机会。”一位投资人士评论。“相比K12，pre-k还有很大空间，行业整体渗透率低，潜在空间大。又能占据低学龄入口，延长用户生命周期。”

《中国语培行业趋势报告》显示，我国0至6岁幼儿有9千万至1亿人，按保守的10%参培率、1000元年均客单价计算，市场规模可达百亿元。

“最重要的是，市场格局还没有完全确定。”上述投资人士称

尤其启蒙教育赛道的头部集中程度弱于K12，后来者可能依然有机会。瓜瓜龙的高速增长证明了这一点。

由于斑马在2019年就实现了营收过亿，几乎所有的大公司都看到机会，迅速在同年入场启蒙赛道。等到2020年4月，瓜瓜龙启蒙第一款产品瓜瓜龙英语上线时，有声音称AI课产品发展的最佳时间窗口已经过去了。

但最后一个进场的瓜瓜龙，推广不到半年时间，学员人数已突破20万。其中10万的学员增长来自最近两个月，马太效应初现。

一位接近瓜瓜龙的人士透露，11、12月瓜瓜龙开展了“冬季战役”。“我们以双月为单位，制定了比较激进的业务目标。因为产品已经打磨了一年，年底从运营效率、投放包括教辅等层面都提出了比较高的要求。团队士气很足，数据增长还不错。”

还有一个很重要的因素是，瓜瓜龙几乎一上线就完成了扩科——英语、语文、思维三科并行。

早前，猿辅导联合创始人、斑马AI课负责人郭常圳在此前接受采访时，就特别提到过这一点。他认为斑马AI能高速成长很重要的一处逻辑修正，就是从少儿英语到也同时涵盖语文思维的「少儿网校」。“我们2018年下半年开始做思维，后面又做了语文。如果从现在回过头去看的话，其实我们当时应该三科同时就做了。”

因为线上不存在需求密度不够供给难做的问题。甚至多科联投能够一定程度降低投放成本。业内人士介绍，今年，斑马仍然能够保持增长的一个很重要的因素就是多学科投放及联投策略。

据了解，目前各个品牌的投入程度，已经超出了单日一千万的水平。

启蒙不存在招生季的问题，一年12个月里，每个月都可以招生、起量。“启蒙和K12网校最大的获客差别就在于它真的可以投放 365 天，算好 ROI 钱投出去很快就回本了，而且由于它可以长期投放、运营、服务，竞争更激烈所以行业迭代速度也会更快。”红点中国的投资人祝禹杰在接受36氪采访时表示。

但如此高昂的成本，意味着，这个迅速从蓝变红的赛道里的机会不再属于所有人。头部玩家持续加码投入，会不断挤压腰尾部玩家的生存压力。

换句话说，在头部尚未建立稳固的规模优势，入局者众多的的情况下，只有资金够多，够坚定的公司才有可能成为这个行业里最后的赢家。

从这个角度看，瓜瓜龙的机会非常大。此前一位从业者就曾表示，字节跳动有可能是教育行业目前创业公司最大的对手，因为有流量、有技术、有资金、同时还能有进军教育决心的公司太少了。而瓜瓜龙在大力教育中是优先级最高的产品之一。

一位负责启蒙类产品投放的人士表示，当前行业内的平均获客单价已经接近五千元。而启蒙产品的普遍客单价在2000-2600元之间，即使考虑未来的涨价可能。按照这个数字来算，基本上也已经到了“获客即亏损”的程度。

保守估计，这个赛道的厮杀，在年底就会初见分晓。下一阶段，转化率将成为决定生死的下一个重要因素。转化是无法通过投放来解决的，产品本身将是核心因素。

各家也都意识到了这一点。斑马将辅导老师作为关键，用郭常圳的话说，辅导老师是“背猴子”的人，要为学习效果负责。

瓜瓜龙也在持续扩充辅导团队。据了解，目前瓜瓜龙已经在西安、武汉、成都等多个二线城市建立教辅中心。据透露，冬季战役中瓜瓜龙也加大了对产品本身的要求，在音乐、交互等细节方面加大了投入。有业内人士评价称，“瓜瓜龙的儿歌教学相对同类产品确实非常有特色。它朗朗上口的旋律和编曲，让小朋友乐于传唱，也使知识点更容易被内化记忆。” 此外，字节的技术优势也在AI课产品中发挥了更大的作用，在自动纠音等功能上能提供更好的产品体验。

归根结底，教育领域任何一个赛道，都不会有真正的一劳永逸。只要有更好的课程和服务出现，就永远有新的机会。